银行客户经理销售技能提升

客户经理培训大纲

课程题目 适用对象 培训形式 银行客户经理

《银行客户经理销售技能提升》 银行客户经理销售技能提升》 培训时间 2 天，共 14 课时

★讲授法 ★实例说明 ★分组讨论法 掌握卓越销售实用技巧 帮助客户经理寻找丢单根本原因 有效提升学员业绩 让学员从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越 一、银行客户营销与管理之核心理念 营销本质的变迁 基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 销售专家与采购专家对抗的结果 互动的影响过程，对传统销售的革命 客户管理特征分类和技术成型 客户经理应具备的态度 如何快速高效开发新客户 二、如何快速高效开发新客户 计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的 顾客开拓 寻找潜在客户的原则 接触前的充分准备 如何辨别潜在客户 三、客户组织结构与采购决策分析 客户行为定位 客户采购的六大步骤 客户采购的主要角色分析 针对采购流程的六步销售法 四、客户促成式产品营销方法与缔结战术 如何塑造产品的价值及调动对方情绪 产品说明的方法与步骤 产品介绍的八大技巧及注意事项 提出解决方案(FAB) 捕捉客户的购买信息：成交的时机 提出购买建议(解决方案) 探寻客户需求 客户类型及应对策略 客户销售流程 如何对现有目标客户进行挖掘和营销 客户需求探寻流程：SPIN/FAB 模型 掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 如何解除客户的抗拒点 银行客户七种最常见的抗拒类型 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式 解除抗拒点的成交话术设计思路

课程收益

课程内容

客户经理培训大纲

解除抗拒点原则 接触客户抗拒的技巧 处理抗拒点(异议)的步骤 如何化解紧急客户对产品与服务的误解 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面 成交 成交的三个重要观念 成交的三大关键 成交技巧及注意事项 五、营销实战中的魅力沟通技巧 沟通三要素 发问技巧之聆听 沟通技巧之赞美 沟通技巧之发问 设计问题的原则 分清客户类型，确定沟通策略

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