拜访客户的次数和谈话内容的安排

如何增加有效拜访客户的次数和谈话

袁志兵

一． 拜访前的准备工作很重要，计划内容要切实有效

拜访客户前的计划，要做到细致周密： 1） 对要处理的事项要做事前准备，什么事情，找谁，怎么谈，谈什么，谈

话的时间控制，这个要花时间去设计和琢磨。好事多磨。

2） 合理的安排时间，路线，增加拜访的效率，工作效率至关重要，直接能

影响到业务量的增加。

3）

电话预约的客户和随机走访的客户要区别对待，电话预约的客户一般情况下是做具体的拜访和具体的事情，随机走访的客户，就是要通过询问发现机会。

目的性要强，去拜访一个客户，就要能获得一定的收获

4）

二． 拜访时的要点和注意事项

1）

对于医生来讲，要明确知道我们的身份，“供应商”，这个是无法改变的，区别与他的同学关系，亲戚朋友的关系。只有在利益的共同点上出现一致的情况下，才是“朋友”关系，所以在明确我们扮演的角色的情况下，就要把握每次拜访的要点

一定要就事论事，明确我们的服务内容，销售的产品，对于主管领导要特别注意，不能夸夸其谈。

希望不能寄托在一个人身上，每次拜访要尽可能多的走访到比较多的关联人，医院是一个复杂的组合体，涉及到利益问题的事项，相互之间会出现牵制，所以只有在理顺关系的情况下，才能增加订单成交的可能。

2） 3）

三． 如何解决没有话题和沟通技巧的问题

1）

明确打交道的对象：每一个客户都是一个复杂的组合体，我们主

要打交道的是设备科，B超科室。设备科科长，主要负责设备维修的工程师，B超室主任，B超医生，B超室的主管护士。

2）

区别对待不同的对象：不同的对象，扮演的角色和负责的权力不

同，要抓住每一个人，每一次的沟通交流。

A． 设备科科长：每个医院设备科科长的权力都是比较大的，只是侧

重点不同，很多情况下，起到决策性的作用。所以设备科科长对B超维修的公司，业务员，除了对公司实力的判断以外，很大程度上还带有个人喜好。但是我们的拜访要恰到好处，他们一般都比较忙，在前半年的沟通交流中，要重点谈业务内容，做好从考察期到信任期的过渡工作，每一次的拜访要简明扼要，迅速有效。只有在双方熟悉到一定程度，放松警惕的情况下，可以自由发挥。 B． 主要负责设备维修的工程师：他们是办具体事情的人，所以他

们的意见是设备科科长的重要参照，甚至起到决定性的作用。所以

要建立好跟他的关系，但是要利用好他的主管上级设备科科长。可以说是XX科长让你来找他的，或者说是科长那边没有什么意见了等等。一定要利用好医院内部关系的相互制约的作用

C． B超主任：这个角色也非常关键，对于一些大的医院来说，B超室

的主任的意见能左右设备科科长的决策。所有说，要利用好跟主任见面的每次机会。在主任很忙的情况下，我一般会告诉他，我是例行拜访，主要是看看最近有没有需要维修的。这个要坚持简单的事情重复做。因为他们是直接的使用者，要不要维修首先是他们负责打报告的。“村将水暖鸭先知”，只有去的次数多了，才会留下深刻的映像，因为他们每天要见很多人。 D． B超医生：每个B超医生对科室机器的情况都比较了解，也不要

忽视他们的作用，机器好不好用，他们比较清楚，特别是我们服务后的客户，探头好不好用，机器使用有没有什么问题，主任往往都会跟他们做沟通。跟医生建立好一定的关系后，主任的喜好等也会侧面了解到。消息往往会从身边的人打听到真实可靠的。主任不在或者外出出差什么的，都会了解到。 E． 主管护士：不要忽视“门卫”的作用，其实他们是最在乎小事情

的，因为他们每天负责的工作比较简单，所以就会比较八卦，每天来来往往的人，基本都要从他们眼皮底下过，医院发生什么事情，科室的情况，等等是他们琢磨的比较多的，因为他们有时间去了解。小人物身上能获得比较有价值的情报，会增加订单成交的机会。

简析：

1） A,B,C三类人在医院的工作年限比较长，对医院内部的关系，医

院领导的情况，运作的模式都比较了解，涉及到的面会比较广，所以要合理的安排拜访和话题。我认为设备科科长和B超主任在没有业务往来的情况下，每个月先是1-2次比较适宜，设备维修主要负责人可以见3-5次，主要的话题，我个人认为就是有没有设备问题，需要服务和支持方面的。过多的闲聊我个人认为是适得其反的。

2） 对于D,E两类人，可以多聊一些，获取他们的初步信任，获取

更多的情报。一般情况下，他们的警惕性不高，熟悉以后，话题也会多一些。重点是能够获取到最近机器的实际情况，以及主任或者医院有没有找其他人做维修，甚至哪个公司的也会知道。他们的也会有一定的流动性，所以可以通过他们获得其他医院的一些情况，对于工作也会有比较多帮助。

3） 对于有业务往来的客户，要做好上述5类人的全面渗透，主要

是防止对手的出现，充分利用好相互之间的关系，逐个击破。同时他们分布在不同的工作岗位，相互之间只是点对点的联系，所以去医院就算是没有话题，打个照面，寒暄一下都没有问题。因为既然到医院来，那就是办事的，他们也不会了解你是具体的做什么事情。同时也会防止到其中某一个人对于他们存在的需要维修的项目出现掩瞒。

4） 见的人多，获得的情报就会越多，这样话题就会增加，也会知

道什么话应该说，什么话不能做。这个也是我前阶段提出的，医院的工作，我们要真正的做进去的原因。

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