营销师四级操作技能模拟试题

操作技能模拟试题（一）

一、案例分析题(1-3题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问

10分，共60分)

1．请结合案例和所学的知识回答问题。

M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A/B/C/D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的

销售构成进行分析，销量统计如下标所示： 单位：万元 甲 乙 丙 合计 A 80 70 20 B 50 60 40 C 90 120 60 D 30 50 70 总计 M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。 问题：

（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。

（精确的小数点后一位）

（2）分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”

客户，并简要阐述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。

2．请结合案例和所学的知识回答问题。

某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢?在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适．因为能够在消费者心曰中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但，在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。

在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品，要想以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率，公司就应该有效地激发中间商的潜能．控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。

为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了3/2/1的信用

政策，要求中间商必须在30天内付清货款，如果在10内付清货款，中间

商可以获取2％的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1％的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。

此外，对于那些销售该产品数量比较多的中问商，公司也提供一种激

励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装l千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。

对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1％的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。

在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2％的优惠。

在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80％的市场占有率。 问题：

（1）该公司在这种洗衣粉的介绍期采用了哪种策略？其采用的条件有哪些？

（2）该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？ 3．请结合案例和所学的知识回答问题。

王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣

之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。 问题：

（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？ （2）王力所使用的是哪种建议成交法?有哪些优点？ 二、情景题(4-5题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问10分，共40分)

4．请结合案例和所学的知识回答问题。

根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135．7％的增长之后，2003年，国内MP3市场高度发展，增长高迭163．64％。而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。

在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。一方面，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。

2001年，形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。

2002年，局势发生标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。

2003年，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化：一方面，消费者日益成熟和理性，他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”，外观、音质、功能、价格一个都不能少，这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面，随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。 问题：

（1）中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3

所处的产品生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？

（2）像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点

是什么？

5．请结合案例和所学的知识回答问题。

甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现行市场上，其掌握着最核。的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切

需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。 问题：

（1）结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么？

（2）这种策略的缺点是什么？

操作技能模拟试题（二）

一、案例选择题(1-lO题。每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，

请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0．5分，共20分)

A公司是一家调查公司，受某国内电子厂委托，进行一次大规模的产品使用满意程度调查。在甲城市，A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，说明填写要求并留下问卷让其自行填写，然后在一段时间后由营销人员收回。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费资料，找到一批购买了该产品的消费者，将其分为三组进行讨论，在讨论结束时，由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看该电子厂商产品销售顾客满意的实际情况。

调查结束后，三组营销人员共收回问卷2800余份，需要对收回的问卷和收集的资料进行初步的整理，便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收，主要发现有重大错误的问卷并进行处理；另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑，对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理，保证资料的正确性和完整性。

经过调研分析，三组人员调查的结果不尽相同。第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定的差异。实施这项调查的王经理解释说，在调查实施过程中，发现消费者在终端购买时，容易受导购人员影响，对产品的认识不够客观。王经理认为，消费者经过一段时间的使用后，对产品会有更深刻的认识。消费者对产品的期望与实际感受进行对比，就形成了使用后的满意程度。依据调研结果，厂商提高消费者使用产品后的感知价值，使之超过原有期望，这样才那能让消费者对产品有较高的满意度。 问题：

1、受该电子厂商委托调查顾客满意度，A公司可以依据（ ）来选择调

研方式。

A、调查目的 B、调查内容的繁简 C、费用支出的多少 D、调查时间的长短 2、第一组营销人员的调查方式属于（ ）。

A、电话访谈 B、留置调查 C、观察调查 D、

试验调查

3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（ ）。

A、调查问卷回收率高 B、调查地域范围广 C、被调查者意见可以不受调研人员影响 D、方便对调研人员的活

动进行监督

4、营销人员在选择参加讨论的成员时，应尽量选择（ ）的消费者。

A、具有该产品生产专业知识 B、对访问主题有兴趣 C、来自相似阶层 D、有购买能力

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