《商务谈判》案例讨论2

案例讨论二（结合第四讲）

中欧纺织品谈判

2005年6月11日零点，在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品谈判室外，中国商务部部长薄熙来把一件在中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫送给了欧盟贸易委员曼德尔森。这一场景第二天出现在世界上许多报纸的显要版面上，中欧纺织品贸易争端已画上了句号。

欧盟贸易委员曼德尔森是在6月10日下午2点来到谈判地点的，薄熙来把曼德尔森迎进谈判室后，双方立即开始闭门谈判。一位参加谈判的中方官员事后回忆说，谈判刚开始的时候，双方是按照惯例坐在谈判桌前展开讨论的。曼德尔森在阐明了欧方的立场以后表示，6月11日是结束中欧关于亚麻纱和T恤衫两种纺织品正式磋商的最后期限，欧盟总部25国的代表正在等候他的消息，希望谈判在下午4点钟以前有结果。薄熙来则回应道，如果按照欧方的要价，谈判不可能在下午4点结束，晚上9点能谈完就不错了。他让曼德尔森决定是否需要马上就给欧盟总部打电话，谈判的气氛骤然紧张起来。此后，双方围绕着如何确定中国输欧纺织品数量的基数，在谈判桌前展开辩论，两边都拿出了各自测算的大量数据和图表。中方还有商务部副部长高虎城和部长助理傅自应，有外贸司、世贸司和谈判办的十来个人；欧方则有来自英、法、德和西班牙、丹麦的十来位官员和专家。大约谈了2个多小时以后，曼德尔森提议稍事休息，让各自的技术官员们对测算的数据重新进行分析。于是双方都站了起来，但谁也没有离开谈判室，而是自然而然地走到一起，围成一个一个小圈子继续情不自禁地谈起来，一谈又是两个小时，但谁也没有再回到座位上。一位曾经参加过许多谈判的官员表示，像这样几个小时站着谈判的场景他从未经历过。

傍晚6点左右，欧方官员离开了谈判室，随后，薄部长和中方官员也到谈判室外的小咖啡厅休息。随后，薄熙来离开了谈判现场，这期间他和曼德尔森跑到西郊宾馆的大院里溜达去了，冒着雨，撑着伞，来回走了好几公里，好像是围绕谈判的主要分歧在交换意见，边走边谈。

晚上7点多，现场传出消息，双方即将开始晚餐。据西郊宾馆的服务员介绍，尽管厨师精心准备的第一道菜已经端上餐桌，但是就餐者却仍然固执地站在餐桌边上展开辩论，服务员们只好一次次给大家拿来矿泉水和小饼干充饥。这时谈判的焦点仍然是基数问题，因为能否确定一个合理的基数，对最后确定增长量至关重要，所以薄熙来一直在谈这个问题，而欧方也十分顽强。几经反复，欧方终于在5个多小时的长谈之后同意了中方的意见，但在其他方面又出了问题。眼看双方就要达成一致的时候，欧方似乎突然缩回到原来的立场，谈判又陷入僵局，餐厅里沉寂下来，薄熙来起身离开了谈判现场。40多分钟以后，他重新回到餐厅，对曼德尔森说“我们吃饭吧，”时间已经晚上10点半了，而此时曼德尔森却要求再谈5分钟。双方这一谈又是40多分钟。晚上11点半，薄熙来走出餐厅，再次出现，等待十分辛苦的记者马上追问结果，他请大家不要着急，“也许再过几个小时，结果就会出来了。”当他返回餐厅不久，里面就传出一阵响亮的掌声，服务员告知，两方面的人都站起来鼓了掌。晚餐终于开始了。随后，双方官员拿着文件频频进出餐厅，工作人员也开始布置新闻发布会的会场。

12点刚过，薄熙来和曼德尔森终于步出餐厅，他们径直走到新闻发布台前，共同宣布中欧双方已就纺织品贸易问题达成一致。曼德尔森说，中欧达成的协议是个“Win、Win、Win”的协议，即三赢的协议，是符合欧洲纺织产业、中国出口商及其他出口国等各方利益的共赢结果。

薄熙来表示，曼德尔森先生专程来谈纺织品问题，即使谈不成，这种寻求解决问题

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的举动也是值得称赞的。因为这表明了对中国业界的尊重。双方最终达成一致，说明中欧战略合作伙伴关系不是一句空话，双方都很珍视它。协议将为中国纺织企业创造稳定、可预见的出口环境，也将为欧盟营造稳定的进口市场。他说，“我们从昨天已经谈到了今天，这10个小时让大家都累了，但谈判的结果说明，谈这10个小时还是值得的。”10个小时峰回路转的谈判，已为中外媒体所见证。商务部一位工作人员深有感触地说，谈判最终能取得成果，远非这10个小时所能涵盖。中欧纺织品贸易问题，中央领导始终高度重视和关心。中欧谈判前，商务部的官员每天都要通过越洋电话和欧方进行磋商。这些天来，仅薄熙来就和曼德尔森进行了3次长时间的电话交谈。临近谈判，工作人员又在部长的授意和亲自督战下，夜以继日地工作，针对各种方案仔细测算核对了上百组、近万个数据。 请问：

（1）中方采取了哪些针对谈判对手的策略？

（2）中方在谈判过程中采取了哪些突破僵局的策略？

（3）结合课程中所学，谈谈中欧纺织品谈判对你的启示。

(1) 充分了解对手原则，准备多套谈判方案原则，控制谈判局势原则，主动把握谈判节奏方向原则，趋势

时间期限策略，互利共赢策略，人事分开原则，把握气氛原则，掌握节奏原则，沟通说服原则，

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