酒类价格体系策略

价格策略

产品定位 设计策略 高端 对比、参考 在价格上保持刚性价格体系，操作全国性名酒，以国窖为例，厂价519元，终端空间要高于竞品，前期的加大市场供应价598-628，市场投入支持约20%左右。 投入，后期逐渐收缩政策 略高于主流产品的价格体系设计策地方性中高档名酒的上市，需要保留50%左右略，高于竞品的操作空间 的操作空间。 同中高档 同中高档 中高档 中档 中低档 高于竞品的操作空间，前期利用大黑土地一款产品五年陈：出厂价115元/件，终力度的销售政策驱动渠道积极性，端供应价180元/件，上市匹配的政策：进10件后期需要保持价格体系，各渠道实产品，赠送400元电磁炉+400元促销员工资+2现利润的方式主要通过返利的方式件酒水，销售政策相当大，但由于后期管控不实现 力，后期价格下滑严重

控价操作的价格体系设置举例： 高端：国窖1573、盛世唐朝 产品名称 总经销进价 酒店供应价 商超供应价 团购价 国窖1573 519 盛唐30年 318 盛唐20年 468 盛唐10年 900 598 418 608 1380 598 418 608 1380 418 618 1380

中高档价格体系：洋河（2006年未涨价前）、诗仙花瓷系列 产品名称 总经销进酒店供应商超供应团购价 价 价 价 天之蓝 海之蓝 青花瓷 红花瓷 新花瓷 160 68 168 128 78 188 80 218 156 98 198 85 238 158 102 200 88 258 178 118 去除返利后底价 140 63 159 123 73

中档价格体系设计举例：诗仙太白--书卷系列（元/瓶） 品种名称 二分酒店售 酒店商超 商超 团购 总经商进返利 价 进价 售价 进价 价 销进价 价 书卷 系列 金 卷 138.00 78.00 96.00 80.00 90 银 卷 88.00 48.00 60.00 50.00 / 62.00 52.00 0.00 42.00 34.00 1.00 中低档价格体系设计举例：仰韶中低档产品，注意在批发环节的价格体系设计，采用返利的

形式保持价格的稳定和渠道的利润 单位：经销商开票乡镇邮差分销商 元/件 价 低价位68 产品 年返4元 75 批发户进货价 终端进货价 酒流通 商超 店 75 78 75 75 月返运输补贴2元＋季季度返利2.5元＋ 度返利2.5元＋年度模年度模糊返利1糊返利1元＝5.5元 元＝3.5元 152 152 月返运输补贴5元＋季季度返利10元＋ 度返利10元＋年度模年度模糊返利6糊返利6元＝21元 元＝16元 高价位104 产品 年返16元 152 140 140

价格体系策略—定价策略:

? 作为挑战者，在定价上，采用略高于市场主流价位的策略。

? 而作为市场的第一品牌，采取直接培育新的价位的策略。

价格体系策略--销售政策:

销售政策的核心是利用政策，引导区域市场和经销商开发市场，同时利用厂家的资源撬动经销商资源，达到共同建设市场的目的。 销售政策需要有以下三点需要特别注意

? 销售政策不是经销商的利润，只有经销商做了厂家规定的工作，厂家才能予以投入，

防止经销商骗政策，吃费用，将销售政策打入价格进行窜货

? 销售政策在投入的时候，需要撬动经销商的资源，可以利用厂商共同投入的形式，

防止商家无度使用费用。固定费用做到厂家承担绝大部分，商家承担一部分，随量的促销费用由经销商承担）

? 针对不同价位的产品，销售政策的需要有一定的导向性（如高端产品，需要将销售

政策投入到核心消费者的赠酒和人群推广上，中档、中高档销售政策，需要投入到传统渠道上和消费者促销上，中低档产品在上市前期的销售政策倾斜在传统渠道建设、消费者促销上，中期需要将政策投入到流通渠道的促销上）

销售政策举例（桑干的销售政策）

费用项目 餐饮餐饮终端进店费 终端 二次兑奖费用 开瓶费 商超开户费、品牌进店费 终端 年节费、合同扣点、结账扣点 酒业承担 经销商承担 以20%的进店支持的形式，在不足部分由经销商承担 合同中体现 全部 —— —— 标准开瓶费 以20%的进店支持的形式，在不足部分由经销商承担 合同中体现 —— 全部 —— 团购营销费用的30% —— —— —— 随量促销费用 随量提成部分 条码费、海报、堆头、端架、多全部 点陈列费 团购 团购业务员基本工资、品鉴会、团购营销费用的70% 赠酒等 促销、形象店建设费用 全部 推广 线上广告费用（户外、广播、平全部 面等） 终端、消费者产品知识培训 消费者促销以及终端促销 促销员费用及终端管理费

全部 宣传推广费用 基本工资、管理费用

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