通关话术手册

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2012年全省系统新人扬帆启航训练营话术手册

新 人 八 大 关

中国人寿山东省分公司教育培训部

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第一关：三讲关

一分钟自我介绍话术

（一） 开场白：姚先生！您好！没见一段时间，您越来越精神啦！最近怎么样？忙不忙？（握手） （二） 加入中国人寿：我最近换工作了，我加入中国人寿，刚刚参加完培训。（递交名片）

（三） 认识到保险的重要性：以前对保险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生活中，保险的作用越来越重要了，

因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为了现代家庭不能缺少的保障。

（四） 特别想与您分享：在培训中，我学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，很想与人分享。在我的朋友中，

我觉得您很热心，所以培训完我第一时间就来找您。您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。

二分钟公司介绍话术

（一）中国人寿历史最悠久：公司成立于 1949 年10月，伴随着新中国的成长。一直以来，公司占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的航空母舰。

（二）中国人寿实力最雄厚：是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时是中国A股市场的保险第一股。中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力，2012年保费收入高达5000亿元，市场份额稳居行业首位；截止12年底，公司总资产超过 2.3万亿元，占据寿险市场近半壁江山。

（三）中国人寿品牌最卓越：连续十年入选《财富》全球500强，从最初的290位跃升至2012年的113位；连续10年入选我国十大最具价值品牌，品牌价值高达1200.3亿元，是我国保险业的第一品牌。

（四）中国人寿投资最稳健：中国人寿投资收益逐年提升，中国人寿巨资投入基础设施建设、国家能源企业、大型金融机构等项目，收益丰厚。

（五）中国人寿网络最全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截至11年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。

（六）中国人寿服务最完善：至12年，中国人寿95519电话服务中心连续八次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务。

（七）中国人寿信誉最良好：中国人寿获得荣誉众多，至12年连续七次获得中国“最受喜爱的保险品牌”奖，还获得“最值得信赖寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。有这样强大的公司做后盾，您可以放心。相信成为实力如此雄厚的公司的客户，您一定可以享受到最优质的服务。

三分钟讲保险

保险是应急的准备：我们每个人家里都有雨伞，刮风下雨都会拿出来用，其实人这一辈子也和天气是一样的，都会有晴天和阴天，没有那个人的一生是一帆风顺的，保险就像家里的雨伞，平时感觉不到他的作用，但在我们碰到逆境时，他能为我们遮风挡雨。

保险是财务的规划：我们现在努力的工作就是为了提升我们的收入，让自己和家人的未来能够过得更好，您认同吗？现在还年轻，通过保险强制节省一笔钱留到老年用，既不会对我们的生活产生很大的影响，又能保证资产的保值增值，让自己年老时不差钱。

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第二关：准客户开拓之转介绍话术

步骤一：寒暄与赞美（略）

步骤二：取得认同

业：王姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？ 客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。

业：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务 步骤三：提供转介绍的范围

业：王姐，您平常为人很成功，人缘也好，又热心。您能不能帮我个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？对了，王姐，我记得您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块逛街，她现在怎么样？

步骤四：获取更多信息

业：哦，看来她也是非常能干的人！她在什么单位上班？你们还经常一起逛街吗？她家住哪？孩子上几年级了？老公做什么工作？（多了解一些被介绍人的资料） 步骤五：获取更多的转介绍

业：王姐，除了李姐，您身边还有没有最近刚刚有孩子的？刚升职的？新买了房子的？理财观念特别好的朋友？ 步骤六：感谢并承诺

业：王姐，我想告诉您我是怎样与他们接触的。首先，我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？

王姐，非常感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。 常见转介绍异议处理

1、我的朋友都对保险不感兴趣

你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？ 2、我不想让营销员打扰我的朋友

我有许多朋友在给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在给您介绍一下拜访客户的程序，等您多了解了后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。

首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，第一：我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们；第二：如果您不愿意我保证不会提及您的姓名，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。王姐，您看这样行吗？

3、一时想不起名字，以后听到有买保险的我一定介绍给你

如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象??；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？

4、让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。

谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？

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第三关：约访话术

约访步骤及话术

步骤一：问好并介绍自己及推荐人 业：“张经理，您好！我是中国人寿保险公司的业务代表郝勤奋。是王平律师的朋友，您记得王律师吗？” 客：“记得，有什么事吗？” 步骤二：询问客户是否方便

业： “请问您现在说话方便吗？” 客： “方便。” 步骤三：道明来意 业：“张经理，是这样的，最近我向王律师介绍了一份我们公司的家庭理财计划，他觉得很满意。他告诉我您非常关注家庭的财务安全，对我们公司的理财计划可能会有兴趣，所以特别推荐我来认识您。我想与您约个时间，大约15分钟，与您做个需求分析，看看我们的计划是否能满足您的需要。” 步骤四：“二择一”法约定会面时间 业：“您看这个星期六下午三点还是星期天上午十点，您比较方便呢？” 步骤五：异议处理 客：我公司有保险

业：李经理，你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的我只需要大约15-20分钟，向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我很忙

业：李经理，我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我对保险不感兴趣

业：李经理，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我买保险了

业：李经理，你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：“我很忙，你把资料寄给我吧。” 业：“张经理，其实我很想那么做，但是，我为您提供的这份家庭理财计划是要根据您个人的情况设计，才能最大程度地满足您的需求。这也就是我想和您见面谈谈的原因。我只需要用您15分钟的时间，您看是这个星期六下午三点好呢？还是星期天上午十点好呢？”

步骤六：重申会面时间并结束对话 客：“那就星期六下午的三点吧。” 业：“好的，张经理，这样我们就约在这个星期六下午三点见面吧。您看我是到您家里还是别的地方比较方便？” 客：“到公司吧。” 业：“好的，那我们就在星期六下午三点在您公司见。耽误您的时间了，再次感谢您。”

产说会邀约话术

业务员：您好，是XXX先生吗？我是中国人寿保险公司的XXX。请问你现在接电话方便吗？ 客户：方便，您是哪位？

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业务员：是这样的，上午我给您发过短信，请问您收到了吗？（收到了）前几天我拜访过您，我们聊得很投机而且您对保险也很感兴趣，我公司为庆祝连续11年入选世界500强企业，特举办了一场感恩客户答谢会，答谢会将聘请到国内知名理财专家讲解理财知识，我在公司特别为您拿了一张请帖，您看我是上午给您送过去还是下午给您送过去？（二择一法确定时间和地点）

第四关:接洽话术

步骤一：自我介绍 业：“张经理，您好！昨天我已经跟您电话联系过的，我就是中国人寿保险公司的郝勤奋，很高兴认识您。这是我的名片，请多多指教！” 步骤二：建立良好氛围 业：“张经理，您这么年轻就已经把企业经营的这么成功，真是年轻有为啊！这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也这么个年龄。张经理，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得再苦再累都是值得的，对吧？我想您肯定是个非常有责任心的父亲。” 步骤三：道明来意

我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15--20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给您作进一步的参考；就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。

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第五关 画图讲保险

由于各地市主推险种的情况不同，建议各地市根据自己的实际情况，对自己的主推险种的话术进

行整理，意外险的险种话术可准备3-5中险种介绍话术，其他的健康、养老、理财、少儿可准备一种主推险种话术。

意外篇话术

观念沟通话术: （一）切入话术

姚先生，现在小车越来越普及了，每个车主都会给小车买保险。我想请教您一个问题：您是觉得车重要还是人重要呢？（等客户回答）没错，人更重要，所以人更应该有保险啊。 （二）画图讲保险

①李先生是一家之主， ②在他的关怀和照顾之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒适。 ③现在他的家人在他的保护之下生活得很好， 因为他就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。 ⑤假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人， ⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。

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健康篇话术

观念沟通话术: （一）切入话术

姚先生，我们来做一条选择题：下面四个选项，您认为哪个最重要？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位（让客户回答），如果在以上选项中加上一项——E健康，您认为哪个最重要？（让客户回答）没错，当然是健康，健康是最宝贵的财富，是幸福生活的基石，您认同吗？ （二）画图讲保险

①姚先生，可否请教您一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？② ③ ④生活就如拉车上坡， ⑤车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好， ⑥但在这个过程中，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您说是吗？

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养老篇话术

观念沟通话术: （一）切入话术

姚先生，每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是吗？（让客户

回答）您是否觉得中国的老龄化社会现象越来越严重呢？（让客户回答）中国传统养老观念是“养儿防老”，但现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？

养老完全靠自己也不容易，举个例子：譬如两夫妇从60至85岁退休，假设10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐费就要50多万元，还没计算其它的生活费、医疗费等开支。养老费用确实是一个沉重负担啊！

（二）画图讲保险

①我们一直都为过上更美好的生活而打拼， ②其实在人的生命中有两个自己： ③一个是年轻的自己，一个是年老的自己。 ④ ⑤我相信你未来的收入会随着您的经验和能力不断增加， ⑥ ⑦但到退休的时候，收入不可避免会大幅减少。一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保。相信您也同意，社保是不够维持现在的生活水准的。我们都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？

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少儿篇话术

观念沟通话术：

切入话术（为人父母的心愿）：

**先生，您是一位很有爱心的父亲，您对小孩有什么期望吗？（让客户回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！

每一位父母都不想让自己的孩子输在起跑线上。现在的社会，多读点书很重要。孩子要能成才，就必须要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的这些都离不开充足的教育费用的支持。 做父母真不容易啊！您是否觉得现在的教育费用越来越高呢？（让客户回答）

一项调查显示，中国家庭教育花费已接近家庭总收入的30%，城乡贫困人群中有40%～50%的人说“家里穷，是因为有孩子要读书”。人民银行曾做过一项关于城乡居民储蓄目的的调查，发现“积累教育费”是居民储蓄的首要目的，排在“养老”和“住房”之前。

大学是一定要上的，学费是一定要准备的，无非是怎样准备、准备多少的问题：

一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 画图讲保险（子女教育费用的高昂）：

根据中国社科院的统计，2010年大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年至少需要两至三万左右的费用。 四年就要10万左右，这笔钱对一般家庭来说是不轻的负担。随着教育费用的不断增长，这个费用将越来越高。为了孩子着想，我们要做好储备教育金的计划，您说是吗？ 您给孩子的教育金目标是10万，这10万的目标您觉着是到孩子18 岁准备容易一些呢，还是在孩子0岁的时候开始准备更容易一些呢？（越早越好）

教育金 财务目标（如：10万） 3岁 5岁 10岁 16岁 18-23岁 0岁

做好教育费用规划：

? 储备教育金一般的方式是储蓄，现在还有许多家庭通过商业保险来积累教育金，起到“专款专用、

强制储蓄”的作用。

? 做父母的都希望孩子快乐和幸福，如果我们能在他上大学时为他送上一笔大学教育金，在他创业

时送上一笔创业资金，在他成家时送上一笔婚嫁金，他一定会对您感恩，这也是父母的心愿。福星少儿就会让您的心愿实现，只要您每年为孩子存一笔钱至18岁，您的孩子就可以在上大学、工作、结婚、创业时都得到你为他规划好的充满爱心的贺礼。

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理财篇话术

一、观念沟通话术 （一）切入话术

姚经理，请教您几个问题：我们每天辛苦拼搏为的就是创造更多财富，让家人生活得更好，是吗？（让客户回答）专家说过一句话，不但要创造财富，还要守住财富，您说对吗？（让客户回答）创造财富最好的方法是投资，守住财富最好的方法是理财，您觉得有道理吗？（让客户回答） （二）画图讲保险

①姚经理，这是人生的生命线， ②相信您也同意人生会有起有落。 ③顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果没有资金的话可能机会就会错过。 ④我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险??其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD?..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？人在逆境的时候，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？

您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。需要用钱的时候，能够自己拿出来总比要依靠别人好。一个好的保障计划，就能提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

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这是一张家庭收入支配图，大概一般人会将收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；除此之外，不少人都会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。聪明的犹太人提出理财三分法：就是三分之一储蓄、三分之一投资、三分之一保险，您觉得有道理吗？

第六关：方案设计及说明

方案设计遵循的原则：客户需求导向原则、合理交费原则、客户需求最大化原则

方案设计包含的内容：封面、公司实力、保险需求、适合人群、基本组合、关注问题、购买理由、计划优势、组合心语

方案说明的步骤：重温需求分析、与准客户在购买点上达成共识、说明方案、并指出该方案是如何满足准客户的需求的要求、要求填写投保单

案例：业务人员小王有一位准客户李总，通关前期业务人员与李总的接洽过程中发现，李总经营一家小型铸造厂，年收入30万，妻子在一家事业单位上班，年薪8万，家中有13岁的女儿，并且今年刚刚喜得贵子，父亲60岁，母亲58岁，并且母亲患有高血压和心脏病，李总本人喜欢贵金属的投资，去年亏损50万，家中有房产三处，价值300万，李总本人去年投保了我公司的福满一生年缴3万，女儿2岁时投保了我公司的鸿运少儿保险年缴5000，请根据老总家庭的具体情况为李总的家人设计一份家庭保障计划，并对本计划进行详细的说明。 方案说明话术： 寒暄问好！ 业务员：金总、钱医生你好，上一次我们已经了解了家庭的基本情况，现在您两位都处于事业的上升期，孩子健康成长，一家三口非常幸福，我们现在最关注的问题是家庭的保障问题，其次是子女教育的提前规划，同时也希望退休之后生活能够保持现在的水平，是这样吗？ 客户：是的

业务员：上次我们说过，两位的保障是100万，退休金大约每年6万元左右，孩子的教育金希望能够达到50万，是这样吧？ 客户：是的

业务员：好的，根据你的家庭需求和预算，我们为您的家庭设计了幸福家庭保障计划，首先，健康险和意外险兼顾了夫妻的共同保障，是家庭经受住风险的考验，不论是重大疾病还是意外风险都能够从容的面对，其次，养老和理财产品不仅为我们规划好了老年的幸福生活，还为我们资产的保值增值提供了相对稳健的理财渠道，充分抵御通货膨胀，第三，子女教育产品为孩子做好了教育金储备，同时这份保障还有保单借款功能，便于资金的灵活周转，这份保障非常全面，是为您的家庭量身定做的。 客户：能具体说说是什么内容吗？ 业务人员：好的。（拿出方案）您看这个方案是来保障你的家庭和生活的，您想享受30万的重疾保障直至终身，并且还有3万元的医疗补偿金，再加上生命安全方面的保障，在您60岁之前最高保障可以达到100万，您两位都有社保保障，在60岁退休时您每年可以领到10000万的养老金，再加上钱医生退休后的10000万的养老金，基本上满足了两位老年后的养老生活，另外还享有保单借款的附加功能，钱医生的保障和金总的保障方面的金额差不多，只是保障方面略少了一点，另外您孩子的教育费用也是我们主要考虑到的，通过有效的安排可以保证他在18岁能够拿到50万教育金，这样算来满足了我们之前所说的所有的需求，你们觉得怎么样？您如果觉得这份计划没问题我们就签字确认，来尽早的拥有这份保障吧。

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第七关：促成话术

二择一法

话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？ 推定承诺法

话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。 提高危机意识法

话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？ 利益驱动法

话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。 付款缓冲法

话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。 健康告知法

话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单） 化整为零法

话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会 激将法

话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。

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第八关：异议处理话术

一、 不信任类异议： （一）异议“我没钱”

1．您的想法我很理解，我想请教您一个问题：如果您的公司效益不好，突然宣布减薪20％，您是接受还是离开公司呢？为了一家老小，您大概还是得委曲求全，现在，您只需拿出收入的10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的承受不了吗？

2．况且现在投保较便宜，以后保费较贵，其实保险是存钱，不是花钱，保险是为了帮您存医疗金、教育金、养老金，这样的钱您会拒绝吗？

3．您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以年缴来分摊。您认为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财务状况为您设计方案，会让您全家既获得保障，付费又不觉得太吃力，您觉得怎么样？ （二）异议“我没时间”

1．我很理解，象您这样成功的人士，一定会很忙碌的，不过有没有想过您忙是为了什么，还不是为了让自己和家庭更幸福地生活，保险也是这个目的啊。正是因为您忙，所以我专程登门来为您简单介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只需要占用您10分钟的时间。其实明天是个未知数，谁也无法准确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。

2．我今天所要提供给您的方案，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适??

（三）异议“买保险容易理赔难”

1．我一些客户开始时与您会有相同的看法，由此可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。昨天我去拜访一个老朋友，他也是和我说，买保险容易理赔难，后来了解，原来他没有买附加险。我请教您一个问题，您买车险时，如果您只付主险的钱，没有购买附加险，是不是很多情况都不能赔？同样，人寿保险有很多种类及附加项目，需要什么样的保险，需要附加何种项目，都是可以选择搭配的。如果所买的保险没有附加住院医疗，住院就会得不到理赔。如果合乎条件，公司一定会尽快办理理赔的。 2．况且现在寿险业竞争越来越激烈，能快速理赔是竞争力的体现。我们公司能够连续七年入选世界500强企业，就是因为我们公司实力强、服务好、信誉好，我们公司一定会为客户提供最优质的服务，而且我也会全力帮助您的，您放心好了。 （四）异议“你离职怎么办”

1．我很理解您的想法，但这对您是一点关系都没有，我想您一定去银行办理过储蓄业务吧，下次您再去的时候，通常是另外一位银行职员为您服务了，但对您的储蓄利益一点影响也没有，是吗？买保险也是同样的道理，我现在是代表公司来的，不是我个人。如果我真的调离公司，我们公司会派专人为您的保单做好跟进服务的，您的保障是不会变的，所以您不用担心这个问题。

2．就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业，绝不会轻易调离，我一定会在这个行业努力做出成绩，但离不开您的支持啊！ 二、 不需要类异议：

（一）异议“我已经有社保了”

1．您的想法我很理解，社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于让我们拥有了最基本的保障，但它的缺点在于保障不足，象社保医疗上有封顶线，下有起付线，还有不少费用是需要自费的。遇到小病住院还凑合，万一有大病，重病怎么办？而且退休金额不足老年所用。

2．我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于象您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？

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3．有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才能防寒，保险就是这件大衣。所以单纯靠社保是不足够的，您说是吗？ （二）异议“买保险不划算”

1．您的想法我很理解，确实一般情况下，保险是不划算，但如果有一天病了、老了，保险就划算了。难道人能够保证自己没有病、没有老的一天吗？

2．当您买油、买米时，您有想过划算吗？您不会考虑，因为它们是必需品，同样道理，保险也是必需品，因为生老病死是人生必经之路啊！保险不就是为了让我们的人生之路更加有保障吗？难道这样的保障我们不需要吗？其实唯有您的存在才能创造高利润，因此必须为自己，为这么高利润的宝物投保。您说是吗？

（三）异议“我已经买过保险了”

1．恭喜您，相信您非常具有保险观念，是一位很有责任心的人。但您现在的保障并不足够，这就等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。并不是要您把现有的保单退掉，只是建议您，依据您现在应有的保险额度，适当的加保以填补您的保险缺口。

2．今天我既然来了，就可以让您了解一下您以前买的保险在哪方面的功能还不足够，还需要补充哪方面功能的保障，当您拥有更完善的保障，没有了后顾之忧，就可以把更多的精力放在事业上。而且您还要考虑到您的家人，您难道不想让他们也拥有保障，让全家都安安心心，顺顺利利吗？ 三、 没有帮助类异议： （一）异议“我不需要保险”

1．您的想法我很理解，我想请教您一个问题，您对钱是不是需要呢？您对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。

2．您是否知道，需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病在床的人。您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，您能放心锁门吗？其实保险也是同样的道理，它是人生中的一把雨伞，为我们遮风挡雨。您能保证人生每一天都是晴天吗？准备，如墙 （二）异议“其他公司产品比你们好”

1．我很理解您的想法！很多人都和您一样，喜欢比较后再买保险。从这一点可以看出您是一位行事严谨的人，很值得我学习。不过，站在朋友的立场上，我应该给您点建议。其实，买保险啊，很重要是要买公司的实力，我们公司是一家入选世界500强的寿险企业，而且还被评为中国保险市场“消费者最满意最喜爱第一品牌”。公司实力如此雄厚，您还有什么不放心的？

2．其实在中国，所有保险的公司的条款都要到保监会备案，而且就几个定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，所以其实每家公司的产品利益不会差别太大。就如两间面积一样、但房厅面积不一样的房子原理一样，房子大点，厅就小一点；房子小点，厅就大一点；不知道，您是侧重哪方面保险保障多一点？如果您不满意，我重新设计一个让您满意的方案，好吗？ （三）异议“保险没有用”

1．您的想法我很理解，保险确实让人感觉没什么用。它就象灭火器、备用胎、救生圈、预防针等等一样，在不需要时真的没有用。但有人保证一生都用不着这些东西吗？生活中存在太多的未知数，“宁可百日不用，不可一日不备”，聪明的您一定明白这个道理，您说是吗？

2．而且对您来说，保险真的没什么用。当孩子需要大笔教育金时，当躺在病床时，当老年时，保险是最有用的，但那个时候才去准备，来得及吗？ 四、 不着急类异议：

（一）异议“我朋友在做保险”

太好了，您有朋友在保险公司，那么您一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最适合您的保险计划，给我一个机会试试行吗？而且我觉得您这位朋友实有点对不起您，他既然在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好友，他应该义无反顾先为您处理保险事宜才对，但直到今天他还没有让您拥有这份保障。 2、

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我认识您后，您拼搏的精神、胜人一筹的人生观实在使我钦佩，我希望您会是我以后的良师益友，但不知道您是否也愿把我当然您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！

（二）异议“我要考虑一下”

1．考虑是应该的，可看出您是一位很稳重的人士，这一点一直是我需要学习的。但您这么忙，不要让保险占用您大多的时间，我来帮您一起考虑吧。您要知道，考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。我不少客户开始都说考虑一下，后来有一些要投保时，保费就提高了；还有一些因患病不能投保，他们都挺后悔的。我不想您后悔，现在就为未来作好准备吧。

2．投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情更加愉快，事业会更成功，家庭会更幸福。您所做的是为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及让自己有一个幸福的晚年，请问您还需要考虑什么呢？

3．我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为公司现在核保挺严格的，需要时间去评估，所以我建议您先填妥投保单，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。 （三）异议“还要跟家人商量一下”

1．我很理解您的想法。在做决定前，跟家人商量也可以，相互尊重是应该的。当您在工作中遇到问题时，您一定想到请专家来解决，而现在有一个保险专业人员在您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的家人伤脑筋，这样的做法实在欠妥当。况且，买保险并不是乱花钱，保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。

2．其实，购买保险的人都是有责任感和有爱心的人，因此，身为一家之主的您，若想买保险，为的绝不仅是您个人，而是您最亲近的家人。况且为爱人及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活一样重要，这是一家之主无法逃避的责任，您说，您是否应该自己做决定呢？ （四）保险容易理赔难

请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，《保险法》会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢 （五） 保险不吉利

没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。

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故事行销

故事一：印炒机（可用于意外、健康及理财产品的观念沟通） 客：小王，你怎么满头大汗？

业：不好意思，陈经理，刚刚我在银行陪客户交保费，银行排队的人真的非常多，好多人都在排队取钱。 客：现在银行办点事也是要排好长的队。

业：刚刚，很有意思，我听到在我前面的两个人在谈：如他有部印钞机，源源不断地印钞票，那多好啊！ 客：哪有这么好的事情！

业：对呀，不过呀，陈经理，通过他们的讲话我反而想到了其实人本身就是一部印钞机，因为人都是不断的努力工作赚取钱来养家糊口，都会不断地产生钞票，对吗？ 客：也对。

业：但是印钞机总是一部机器，会磨损会老化。万一它不能运作了，就不能再印出钞票了。所以要好好地维护好这部机器。人也一样，会生病或者会出现意外，所以，人更需要好好地保护好自己，您觉得呢？ 故事二：你被保险了（可用于保险观念的沟通） 业：陈经理，这是你的妻儿呀，（看到客户桌面的照片），你一定很爱他们了！ 客：当然??

业：在工作之余有没有带他们出国旅游呀？ 客：有时有，但不多。

业：上个月我同事去美国旅游，回来跟我们讲了一个笑话，跟你分享一下：一艘海船失事，紧急关头乘客都不敢抱着救生圈跳入海中。船长说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫；对德国人说这是命令；而对美国人则保证：你已经被保险了。保险在美国，不管是国家元首，明星巨匠，还是平民百姓，是人们生活中不可缺少的一环，像饮食起居一样，是生活中必要的一部分。人、房屋、汽车、游船、家具等等都保了险。对比我国情况您有何看法？ 客：我国买保险的人还不是很多。

业：所以，陈经理，现在是要考虑保险的时候了，现代社会是一个异彩纷呈的多元化社会，每个人在享受到它的繁华富饶的同时，又深深感受到个人前途的不确定性和各种风险的存在，买保险已经成为大多数现代人必不可少的选择。

故事三：保险像雨伞（可用于保险观念的沟通）

张经理，今天外面狂风暴雨，但是我身上却没有淋湿，你知道为什么吗？很简单，因为我今天带了雨伞。

其实，并不是因为我未卜先知，知道今天会下雨，而是我的展业包里一直放着一把伞。平时可能用不上，但是到了风雨来临的时候，它却能帮我遮风挡雨，让我免受风雨的袭击。保险其实就像这把伞一样，平时您也许用不上，但是却是我们在家中必须常备的，因为当人生风险来临之时，它会像一把保护伞，保护我们的家庭，我们的家人免受伤害。

故事四：破产百万富翁张续蓝“卖身”救母的故事（可用于理财及养老产品的观念沟通）

破产百万富翁张续蓝出生在四川，家庭贫穷，但他有自己超人的领悟力和坚持不懈的精神，在最辉煌的时候，他的企业有工人200多人，年产值超千万元，净资产达300万元，上个世纪80年代就成为当地赫赫有名的“张百万”。

1997年，张续蓝信错老朋友，投资150多万元进一个项目，全部亏掉了，最终导致张续蓝的企业破产。为了还清公司的债务，张续蓝把自己180多平方米的房子和私家车全卖了，借遍了所有的亲戚朋友。

2003年，他大儿子张燕军以优异的成绩考上了四川音乐学院绵阳分院，小儿子也考上了四川工业学院。看着两个儿子的通知书，这个曾经面临破产都没感到过束手无策的父亲，第一次感到了无助。 今年9月，张续蓝好不容易凑了6000元准备给老大交学费，正当他兴冲冲地告诉儿子这个消息时，家乡却传来65岁的老母亲病倒的消息。经诊断，母亲的病是因为高血压导致脑出血，必须马上进行手

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术。此时张续蓝的家已经一贫如洗，张续蓝将原本给儿子交学费的6000元全部交给了医院。

然而母亲的病像一个无底洞，医疗费一下用了五、六万元钱，医院专家的测算，张续蓝母亲的病要治好，还要用三万元。于是，张续蓝四处筹措资金，但只筹集到了1000多元现金，只能眼睁睁看着母亲的病一天一天地加重。

为了给母亲治疗，张续蓝几乎已经走到了绝境，他来到成都，向成都的媒体求救，他希望媒体能免费为他登载一则“卖身启事”，他希望将自己“卖”出去，他的价格只要三万元，不论干什么工作都行，哪怕是在建筑工地当一个普通的民工，张续蓝的孝心打动了成都的媒体，11月10日，成都媒体刊登了《破产百万富翁要卖身救母》的消息，拿着散发着油墨香味的报纸，张续蓝半天说不出一句话来。 故事五：浙江台州“活人”被抬进殡仪馆（11月4日人民网）（可用于健康险理念的沟通）

10月27日上午，一辆120救护车驶进了浙江台州市殡仪馆。一位身上还插着各种器管的人被其亲属放在了通往火化间的通道上。而工作人员发现，这位“死者”的呼吸、心跳都有，竟还活着。

一位大活人竟然被送进了殡仪馆，这可是最惨无人道的奇闻了，莫非其亲属都丧尽天良或患上了精神病？“不是我们不想抢救啊！家中所有积蓄都已花光，没有钱无法抢救”。亲属一声声撕心裂肺般的哭诉，无疑道出了将病人送往殡仪馆的无奈和悲伤。看不见底的医药费，深深地横亘在病人及其亲属面前无法逾越，催生了这起文明社会的悲剧。

当然，病人尤国英又是幸运的。当她被殡仪馆的工作人员发现还活着的时候，馆长蒋云龙立即报警，并当场发动职工捐款3800元。其后，医院为其减免了部分医疗费，台州市民更是纷纷奉献爱心，踊跃捐款3万多元，尽管这离高额的手术费还有较大差距，但在社会的这份爱心感召下，相信病人能够尽快地康复。

活人被送进殡仪馆，虽然只是一个个案，然将这个案放大来看，却又是一种残酷而沉重的现实，“小病拖，大病扛，重病等着见阎王”、“救护车一响，一头牛白养”、“一进医院，倾家荡产，妻离子散”，这何尝不是所有普通民众深感头痛和寒颤的事情？有人说，上学、看病、购房是时下压在民众身上新的“三座大山”，活人送进殡仪馆就是最有力的注释了。

故事六：重庆未满周岁小孩百万遗产案（可用于少儿险理念的沟通） 据重庆晚报报道：一对做家电生意的小夫妻在进货途中遭遇车祸，双双身亡，留下未满周岁的儿子。债主们纷纷上门追债，银行得知消息后也前去讨债，结果因为晚到一步而空手而归，银行得知这对小夫妻曾在生前各购买了保额为50万的人寿保险，并将其未满周岁的小孩指定为受益人，银行为讨还80万元的贷款，向法院提起诉讼要求把100万的赔款取出80万来偿还贷款。根据《继承法》第三十三条规定：继承遗产应当清偿被继承人依法缴纳的税款和债务，缴纳税款和清偿债务以他的遗产实际价值为限。按照《保险法》第二十三条规定：任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得阻止被保险人或者受益人取得保险金的权利。最后法院没有支持银行的诉讼请求，这100万元的赔偿金归小孩所有。这则报道讲述了保险的特有功能：受益权大于债权。

故事七：台湾富豪温世仁和台湾富豪蔡万霖的故事（可用于理财及养老产品理念的沟通）

2007年12月7日台湾富豪温世仁因突发性中风去世，享年55岁。从医学角度分析，温世仁的死亡原因为猝死。由于生前没有做节税规划，其留下的高达160亿新台币的海内外财产立刻出现了问题，他的妻子在交纳了40亿新台币的遗产税后，当场昏倒在银行门口，创下了台湾遗产税交纳的最高记录。有一个疑问摆在我们面前：那就是在温世仁生前，是不是没有像我们这样的专业人士为他提供过避税的计划呢？答案是肯定的，可温先生却犯下了一个致命的错误，他觉得自己有足够的时间去安排一切。这无疑给当今社会上手上掌握千万资产的富豪起了一个警示作用：那就是做合法的规避遗产税的动作是丝毫等不得的。

我们来看台湾一成功规避遗产税的案例：同年9月14日台湾首富蔡万霖因病去世，其生前累积了高达1564亿新台币的总资产。按照台湾当局现行的《遗产税法》按50%的遗产税来计算的话，台湾财政部计算出蔡家后人要交纳的遗产税高达782亿新台币。而事实上，蔡家后人只交纳了6-7亿元左右的新台币。究竟是为什么呢？据台湾媒体报道蔡万霖在生前曾一举购买了数十亿的巨额寿险保单。

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通关成绩表

第一关 第二关 第三关 第四关 第五关 第六关 第七关 第八关 序场关姓名 次成次成次成次成次成次成次成次成号 地 主 数 绩 数 绩 数 绩 数 绩 数 绩 数 绩 数 绩 数 绩

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