经销商的考核因素及原则

经销商的考核因素及原则

1． 销售额增长率； 2． 销售额统计；

3． 销售额比率； 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总

额的比率。

4． 费用比率； 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售

额的增长，仍是不健全的表现。

5． 货款回收的状况； 货款回收是经销商管理的重要一环。经

销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 6． 了解企业的政策；

7． 销售品种； 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于

畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。 8． 商品的库存状况； 9． 促销活动的参与情况；

10． 访问计划：许多渠道销售人员常犯的错误是，对销售额比较大

或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

11． 访问状况； 渠道销售人员要对自己拜访经销商的情况进行分

析。

12． 人际关系； 渠道销售人员和经销商之间有良好的感情关系，

会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。

13． 支持程度； 渠道销售人员应该确定经销商到底是支持自已

的公司，还是竞争对手。

14． 信息的传递； 所谓“信息的传递”是指，渠道销售人员要

将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，渠道销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。

15． 意见交流； 渠道销售人员应经常与经销商交换意见。 16． 对自己公司的关心程度； 经销商对自己公司的关心程度，

对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

17． 建议的频度； 渠道销售人员负责的经销商各有特色，因此对

经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，渠道销售人员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 18． 经销商资料的整理； 渠道销售人员对于经销商的销售额统

计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。

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