案例2--营销管理突破销售瓶颈
更新时间:2023-05-19 00:35:01 阅读量: 实用文档 文档下载
- 隐患知案例 营销管理推荐度:
- 相关推荐
营销管理突破销售瓶颈
——某中小型企业营销管理变革案例
一、企业背景简述
1、企业性质:有限责任公司,从国有体制转制而来。
2、主营业务:食品、饮料。
3、年销售额:8000万元。
二、营销管理现状和特点
1、营销组织架构
(1)职能设置:职位设销售部经理、区域销售主管。区域销售主管直接向营销总经理汇报工作 销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。规范化的营销管理流程没有建立起来 许多营销职能欠缺或是没有明确的责权划分。
(2)营销人员数量:市场人员1人;销售主管20人左右,分3种情况:1人管辖一省,数人管辖一省,1人管辖数省。
2、营销管理制度
(1)激励制度:采用竞聘制竞聘上岗的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分理由。竞聘每年开展一次。
(2)薪酬制度:基本底薪十提成。销售主管底薪很少,全靠销售提成。
(3)对营销费用控制很严:发货全部利用回程车,整个物流配送的时间基本在7—10天(自货款到账之日起)。销售主管可以灵活支配的销售费用较低少。不设立区域分支机构以节约费用。
3、营销运营模式单一,主要靠经验进行推广,以低价为主要推广手段
(1)以批发市场为市场重点,使产品迅速渗透到广大农村市场。完全依靠经销商力量做市场,业绩好坏也取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
(2)销售主管由总部直接管理,与经销商多数靠电话沟通,在市场一线的时间很少。
(3)没有对市场的系统分析,也没有整体的营销策略规划,企业的销售计划基本依靠经验制定,致使产销衔接不平衡,经常断货或积压,影响销售增长。
(4)以低价位和返利刺激销售增长,主要利用和领导品牌间的价格优势覆盖低端的农村市场。两年来该企业主流产品的价格累计已下降近50%,一方面是由于其自身的策略制定,另一方面则由于领导品牌的降价压力。
4、市场竟争地位
(1)在同类产品中市场份额处于4~5位的水平,属中档品牌,在同档次品牌中处于前列。
(2)在批发市场有一定的知名度,其产品进入市场较早,依靠低价位建立了一定的市场基础。
(3)目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击之中。
5、营销专业水平
(1)营销人员及销售主管大都缺乏实际销售经验,开发、管理市场的效率不高。
(2)老销售人员基本依靠经验开展工作,缺乏系统的销售方法,同时也有一定的惰性。
三、目前面临的销售问题
1、淡季销售处于两难境地
(1)一难是领导品牌对该企业的打压,向跟随品牌施加降价压力,目的是清理市场中的杂牌产品及向低端农村市场渗透。
(2)二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用低成本形成的价格优势,专注于当地农村市场的推广,在地域细分市场上具有较强的竞争力。
(3)处于这两类品牌的夹击之下,其在品牌、网络、价格等三方面都没有优势,处于吃老本的状态,靠以前曾有的影响力以及经销商的力量销售,整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
(1)其80%以上销售额来自批发市场。但批发市场淡旺季差异日益加剧,并由此受到竞争品牌双重夹击。
(2)其销售的增长点主要在于对市场的深度开发,但由于整体配套措施不足,使企业的销售增长比较缓慢。
3、缺乏有效的销售模式
该企业销售业绩好坏基本上取决于经销商的能力高下,但运用经销商的能力却很缺乏。企业除了推出新产品、采取降价或返利政策外,没有其他手段推动市场发展,也没有建立起成熟的营销推广模式。
讨论问题:
1、导致销售问题出现的原因是什么?
2、该企业营销管理工作中有哪些误区?
3、出现营销管理问题的根源在哪里?
4、如何改进企业的营销管理工作?
5、加强企业营销管理工作的若干策略?
正在阅读:
案例2--营销管理突破销售瓶颈05-19
康佳通病及维修经验大集合04-30
保险测试题一10-24
湖南省湘潭市2012年中考语文试题及答案07-28
杯具11-03
安徽贵池傩戏中乐器和音乐的仪式性功能探究08-18
魏晋南北朝隋唐时期陶瓷设计织物和服饰设计03-08
2017公共课程考试答案H7N9流感等6种重点传染病防治知识11-26
高中等学校毕业生见习期考核鉴定表姓08-16
- 教学能力大赛决赛获奖-教学实施报告-(完整图文版)
- 互联网+数据中心行业分析报告
- 2017上海杨浦区高三一模数学试题及答案
- 招商部差旅接待管理制度(4-25)
- 学生游玩安全注意事项
- 学生信息管理系统(文档模板供参考)
- 叉车门架有限元分析及系统设计
- 2014帮助残疾人志愿者服务情况记录
- 叶绿体中色素的提取和分离实验
- 中国食物成分表2020年最新权威完整改进版
- 推动国土资源领域生态文明建设
- 给水管道冲洗和消毒记录
- 计算机软件专业自我评价
- 高中数学必修1-5知识点归纳
- 2018-2022年中国第五代移动通信技术(5G)产业深度分析及发展前景研究报告发展趋势(目录)
- 生产车间巡查制度
- 2018版中国光热发电行业深度研究报告目录
- (通用)2019年中考数学总复习 第一章 第四节 数的开方与二次根式课件
- 2017_2018学年高中语文第二单元第4课说数课件粤教版
- 上市新药Lumateperone(卢美哌隆)合成检索总结报告
- 营销管理
- 瓶颈
- 案例
- 突破
- 销售
- 2011年下学期小学六年级数学竞赛试题及答案
- 学校治理懒政怠政为官不为活动自查报告
- 2.7 勾股定理的应用(第1课时) 练习(1)
- 《市场大师的经典战例》_-_【精品图文】
- TeklaBIMsight在钢结构工程的应用
- 五一节来了,你拿什么吸引消费者眼球?
- 机械优化设计实例(人字架优化)
- 七年级下册语文文言文总复习(试卷)免费使用,大家共享
- 开模分析报告范本
- 5月28日(本周六)招聘会单位简介汇总(全)
- Velocity模板引擎技术在Java Web中的应用
- 九年级历史下册第6课邪恶的轴心教学
- 上海市会计从业人员基础信息登记表(领取)
- 预防接种门诊流程
- 葡萄酒培训知识资料
- 井下作业清砂修井工艺研究与使用
- 探析房屋租赁合同终止后添附物的处理
- 混凝土劈裂抗拉强度试验的有限元分析
- 校长寄语——新美美容美发化妆学校
- 源自雷诺 东风裕隆纳智捷大7底盘解析