黎明重工电子商务案例分析

黎明重工电子商务案例分析

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由于移动互联网和电子商务的发展，带给中国传统企业一次伟大的革命！面对商品同质化、战、实体经济的萎缩，租金的不断增长带来的双重压迫下，传统企业逐渐将眼光投入到新型的互联网市场，试图在互联网这块肥沃的土地搏得一席之地！纷纷建立起自己的网站，在变革销售渠道，一举挥师电子商务的舞台，企业网站营销站点的策划便成了战争沙盘的战略部署，

一、黎明重工的商业模式

（一）战略目标

通过网络营销的开展，使公司拓展销售渠道、降低经营成本、改善顾客关系，从而树立公司品牌，增强公司核心竞争力。

（二）目标用户

1.国内客户主要是个体户和机构购买者（企业和贸易商）两大类，个体户对产品价格的敏感性和售后服务要求比较突出，对公司的知名度和信任度有较高要求，贸易商更强调公司的技术专业性

2.国外客户主要集中在第三世界国家，目标客户的产品需求量较大，但对产品的价格比较敏感。

（三）赢利模式

黎明重工网络营销的赢利模式就是其网络营销活动对公司价值链结构的改变，主要集中在公司基本活动中的信息处理部分，如商品信息发布、客户沟通、供应和分销商订单处理乃至支付都可以通过电子商务在网上完成，带来大量的成本节约，产生了电子商务的收益递增利润。

二、黎明重工的经营模式

（一）网站群营销

2003年进行企业网站建设，现有各类网站超过一百个，其网站群包括主站、各产品线分站、行业网站、产品线博客站四大类。网站群中各个网站的定位比较明晰，各个网站中重点推广的产品明确

（二）第三方平台营销

在付费平台方面，除了加入阿里巴巴诚信通外，黎明重工还成为了慧聪、中

国供应商、中国制造网、中国机械网、生意宝等平台的付费会员，并通过强化平台管理，取得了很好的营销效果。在免费平台方面，黎明重工选择的是B2B平台、论坛、博客等进行免费信息的发布推广的方式

（三）搜索引擎营销

采取了搜索引擎竞价与搜索引擎优化相结合的模式。目前，黎明重工已注册了Baidu、Google多种竞价帐户，在具体投放策略上，黎明重工根据产品销售的淡旺季以及目标客户的地理分布等特征，采取了灵活的搜索引擎竞价策略

三、黎明重工的工作流程

第一步：在网络上建立独立的域名空间，建设公司网站或注册国内外B2B、B2C等第三方电子商务平台；

第二步：网站优化、网站维护以及第三方平台产品发布、更新与重发等； 第三步：客户在各个网站（平台）上浏览信息，并发出询盘信息；

第四步：电子商务部与客户进行初步交流，并发出实地考察邀请；

第五步：根据初步客户筛选，电子商务部把有价值的客户信息转移到相应的产品销售部，由这些部门与客户进一步沟通。

四、企业借鉴

首先，把网络营销战略纳入企业整体营销战略之中。其次，要根据企业实际拟定网络营销整体策划。第三，组建与培养专职的网络营销团队。最后，加强网络营销链各阶段（环节）工作的执行力。成功经验：一是黎明重工重视网络营销为企业带来的发展机遇，积极筹建专门的企业电子商务部门，拓展了企业的销售网络，为企业迅速发展壮大提供了机遇；二是注重企业整合网络营销的开展与推进，在具体实现过程中从网络营销战略、策划、团队与执行力方面都进行了积极探索，并构建了适合本行业、本企业的网络营销模式

五、企业建议

（一）了解自己的目标市场，了解自己的现状

企业想要把电子商务开展好的话，必须先了解现代网络，先了解电子商务市场，先了解自己的目标顾客，以及这些目标顾客具体隐含在网络里的什么地方。了解产品，了解行业。企业想要开展好电子商务的话，想要通过网络找到业务的

话，必须先做调查。只有了解了中国的网络市场和网络特点，了解了中国电子商务市场，才能更好、更快地开展电子商务。所以，了解自己的市场，了解网络，了解电子商务网站，了解自己行业产品在网络里的营销特点是开展好电子商务的最重要的前提。

（二）选择适合自身的电子模式

1.没有企业网站的电子商务

很多企业领导人认为企业要开展电子商务必须要建立自己的网站，其实，如果自身资源有限的话，可以不必建立独立的网站的。目前，国内有阿里巴巴、Ebay易趣、淘宝网、一拍网等著名的大型电子商务网站，他们为企业或个人提供了很好的电子商务平台，企业只需要在上面注册自己的网上商店，刊登自己的供求信息，就可以很好地推广自己，这样，企业就可以花少量的投资甚至免费地实现初级电子商务。

2.拥有企业网站的电子商务

由于网站的级别不同，各个企业开展的电子商务方式也不相同。比如有的企业网站上面仅仅是提供企业名称，一些简单的产品介绍、联系方式，这种企业仅仅借助于网站，在互联网平台上介绍自己，好比一张名片，实际的商务活动实现仍然是传统的方式；而有的企业网站里面已经实现了在线购物，甚至在线付款等功能，他们完全可以利用互联网平台销售自己的产品和服务。企业选择什么样的网站形式，要根据自身实际来决定。

（三）制定计划，具体实施

一个企业要开展电子商务，要做的事情很多，没有详细的计划，就无从下手，手忙脚乱。一旦出现问题便会陷入一片混乱，浪费大量的资金、人力和时间。’ 至于如何制定电子商务的实施计划，这个要根据自己企业的实际情况，大致应该包含以下一些内容：企业工作计划的时间长短，企业关于开展电子商务的目的以及每个阶段的明确目标、实现方式、操作人员、投入资金等等有了计划，就可以具体实施了。

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