九大步骤之5-入市良机

销售9大步骤

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶

课程之见习主任课程

《九大步骤-三板斧之入市良机》

本单元的学习目的：

1. 通过本单元的学习，了解入市良机的重要性。

2. 了解并熟悉入市良机的方法及具体内容。

本单元的学习行动：

·阅读本单元中入市良机的重要性、方法及具体内容；

·完成重点记录；

·完成挑战行动；

·与教练一起完成辅导讨论；

你的学习期望：

销售9大步骤

学习目录

学习目录填写与说明：

前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。

销售9大步骤

入市良机对整个销售的影响

第二扳斧：入市良机——“强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.

谈“入市良机”的方法

谈“入市良机”与“增值保值”方法一样，都是给客户灌输一种投资的理念。

你在谈入市良机时也需要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。 入市良机的具体内容：

一、现在就是投资房产，价格最合适的时期。

1．投资房产的时机就像选择炒股票一样，低买高卖，怎样去把握相对的低点，但不可能找到绝对的低点。

在计划经济时代，房子是一种福利品，单位福利分房。

但近几年进入市场经济时期，首先是沿海城市出现商品房.

92年邓小平南巡中说到“加快改革开放步伐，特别是要走市场的道路”。房子从福利品变成商品。

93年房地产开发热，土地投资热，主要靠银行的贷款,

93年中，经济采取宏观调控。当时物价上涨，银行利率高，出现通货膨胀,

93年下半年，宏观调控基本政策压缩了基本建设投资，紧缩银根，

销售9大步骤

抑制通涨，其核心在于通过紧缩银根调整利率，严格控制银行给房地贷款，从而导致1/3破产，1/3停止，使中国房地产在相当长的时期内处在低位徘徊，往往以成本或略高一点的售价出售,

97年，东南亚金融风暴,中央政府决心拉动内需,并把房地产和汽车定为两大内需消费热点;

98年政府希望实现经济的软启动,提出“经济高增长低膨

胀”的口号。这一新的宏观调控以刺激新的经济增长新的消费

目标，拉动了经济增长，放松了银根。这是为了对房地产发展

提供了一个非常有利的环境，故其价格会由低位逐步走入上涨

的趋势。

从宏观上来说，整个98年中央政府将经济增长达到8%，低通货膨胀作为新目标，此时，经济增长速度放慢了，下岗增多了，政府将实现经济增长放在首位，以放大投资为工具，实行了放大内需，鼓励投资，刺激消费的政策，通过投资、消费、出口三方面实现了经济的增长。

到2000年,福利分房停止、商品房正式全面进入国民消费领域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干预过快上涨的房价，离97年中央政府把房地产和汽车定为两大内需消费热点，时间上正好经历了8年，在这8年中，房地产业一天也没有离开过政策的影响，从中央政府的停止福利分房，银行开始房产抵押贷款，到地方政府的土地拍卖、城市经营、内外销房分离到合并，等等。

2．在计划经济年代，，住房一种短缺经济，生产资料和消费品的供不应求,呈现出卖方市场，而在商品经济中,出现供大于求,市场面临着过剩经济，出现了买方市场，因此必须放大内需，拉动消费市场，鼓励

销售9大步骤

消费，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要以投资带动市场。

具体表现在：

1) 公共基础设施建设：加大城市基础建设，能源水利建设的投入。

2) 加大房地产的投资，房地产业是新的经济增长点，是经济发展的

龙头支柱产业。

你知道：什么样的产业能成为支柱产业：

a.市场需求量大（房产符合住的基本需求）；

b.科技含量高；

c.经济效益好（对国家而言受益最大）；

表现在：1）国家获取土地出让金，占房产成本的20%--25%。

2）房产行业是税收最高的（营业税5.7%）

3）配套费用的增加。

4）其他的各项费用增加（公安、教育、人防、水电、绿化）

d.带动作用强（带动建材、装修、装饰、家电等过百个行业）

每售出100元的商品房可带动130——150元的其他消费。

住宅建设每年增长10%，可带动国民经济生产总值的1%。

二、 从消费的趋势看：住房已成为中国新的消费热点。

政府采取一系列措施影响人，使其观念改变，更多的人意识到住房的重要性，在计划经济情况下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,国外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加剧的趋势。预计到2010年,大概在20%—25%。

销售9大步骤

可能会更快。故房价会上升，需买房的人也越来越多，而大部人还没意识到这一点，你先别人一步，定会得到丰厚回报。

三、政府采取了一系列房地产的措施：

1．住房制度的改革：取消了福利分房、实物分房，实行了住房货币化，改变了人们的观念。中央国家机关98年8月全部取消了福利分房、实行货币分房，其意义在于在工资里增加住房补贴，专门用于买房，收入多则你的购买能力强。

2．提高供房租金。改革前1元/m ,之后4-5元/m 。意义在于迫使人们意识到租房不如买房。

3．按揭：从住房的市场看，供应量满足不了市场的需求，表面上积压的房子卖不出去，但有效的需求，购买力不够，实际上人们需求量很大。

链接:关于需求量：

1）目前全国城镇居民人均住房面积小，4.5 m /人，

约450-500万户，以450万户计算，每户增加36 m 共需

1.6亿m 分3年，0.5亿m /年。

2）每年有260—300万对夫妇结婚，以70 m /户，需1.8亿m /年。

3）中国出现了严重的围城现象，城市人口的增加，每年最低估计有1600万人

迁居城市，若18 m /人，，需2.28亿m /年。

三者之和每年需增加5亿多平方米，同时大量的10平方米以下的住户需要二次置业，其需求量就更大了。而97年增加1.08亿m ，98年增加0.4亿m 。

具体分析：

2 2 2 2 2 2 2 2 2 ，2 22

销售9大步骤

1）目前供应量远远满足不了需求，银行按揭付款是推动买房的最大动力，但总体而言,目前中国金融系统按揭的力度并不够，(西方一般为40年，香港30年)，而在中国一般却是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府对北京上海等地的房价飙升下猛药治理，银行按揭贷款政策呈现收紧状态,住房贷款的条件和年限都控制得更严了.

2）银行利息虽然已进入加息周期,但相对于物价上涨指数而言,利息的微量上调只能是杯水车薪,而房地产作为唯一的具备消费和投资两种功能的商品，它是消费的最优取向。因为随着经济的快速发展, 物价的上涨是一个绝对的概念。

3）强调城市自身经济发展潜力。

目前广州的楼价均低于国内很多中心城市，更不要说北京、上海和长三角了。以上海为例，每年竣工面积超过千万平方米，按理应有10%-20%的居民可以改善住房条件，可是以上海现在的房价，恐怕买得起住房的还是收入在分配塔上层1%-2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投资品功能已经大过其实用功能。

广州市老城区的房价每平方米大约也就六、七千左右。而北京、上海早在1万元以上了。北京星河湾在四环边上，洋房均价都要卖一万六。上海东方花园，2000年我们公司代理的时候买3500元/平方米，现在已经上涨到每平方米六七千元。

重点记录：

1.泰盈谈客秘诀的三板斧中的“入市良机”指的是什么？

销售9大步骤

2. 入市良机的具体内容有哪些？

3.为加快房地产的发展，政府采取了什么政策？

4. 谈入市良机的方法有哪些？

5.请你对目前全国楼房的供需状况进行分析。

销售9大步骤

挑战行动

1. 请观察你楼盘三位主任的谈客，并记录下来他们使用三板

斧时的状况。

销售9大步骤

2.请与你的教练进行与客人谈入市良机的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

·请教练检查你记录页中所填写的资料并给予改善意见；

·请与教练一起完成下列问题：

销售9大步骤

1.请阅读下面的入市良机案例，完成分析

案例一：八几年的时候，我爸有个朋友在深圳作股票经纪人，当时他劝朋友们购买深圳发展银行的旧股票，是绩优股，但是我爸说，不买，那是资本主义的东西，不可靠，是投机。由于当时观念的落后，很少人买！当时，还要单位要求共产党员带头买。结果还是有人以低价退了。可现在您看，若当时有一万元购进这支股票的话，现在可就是几千万了。真的，什么都是早投资比晚投好，我们的房子现在是最低价推出，现在买最好了。

案例二：杨小辉家里在70年代请了个保姆叫李叶笑，家住在广州。当时每月工资才7元，她就想买间房子，买惠福路的房子。当时49元一套13平方米。杨家全家反对，但她坚持买了下来。后来被政府征用，补了一套20平方米的铺面。惠福路做了洁具一条街，现在每个月租金就是6000-10000元/月。她的那个铺面租了8000元。现在她80多岁了，住在五星级的养老院，你想一个老太太每个月收入近万，想做什么不行啊。

案例三：2003年天河北一带才5000--7000多/平方米，现在06年起码9000元/平方米。目前，广州的楼价是全国最理性的了，升得最慢。您想想以后2010年会是个什么价。你已经失去了前期的良机，不能再失去了，现在买吧!

请你分析以上三个案例说明了什么问题？

如果是你，你在谈客中会如何运用这三个案例？

销售9大步骤

2. 入市良机是不是在进行完户型推荐后使用？你会在什么时候使用入市良机这一技巧？

每期一个故事

有一对兄弟，他们的家住在80层楼上。有一天他们外出旅行回家，发现大楼停电了！虽然他们背着大包的行李，但看来没有什么别的选择，于是哥哥对弟弟说，我们就爬楼梯上去！于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到20楼的时候他们开始累了，哥哥说“包包太重了，不如这样吧，我们把包包放在这里，等

销售9大步骤

来电后坐电梯来拿。”于是，他们把行李放在了20楼，轻松多了，继续向上爬。

他们有说有笑地往上爬，但是好景不长，到了40楼，两人实在累了。想到还只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样一路爬到了60楼。到了60楼，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说，“我们不要吵了，爬完它吧。”于是他们默默地继续爬楼，终于80楼到了！兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20楼的包包里了

有人说，这个故事其实就是反映了我们的人生：20岁之前，我们活在家人、老师的期望之下，背负着很多的压力、包袱，自己也不够成熟、能力不足，因此步履难免不稳。20岁之后，离开了众人的压力，卸下了包袱，开始全力以赴地追求自己的梦想，就这样愉快地过了20年。可是到了40岁，发现青春已逝，不免产生许多的遗憾和追悔，于是开始遗憾这个、惋惜那个、抱怨这个、嫉恨那个 就这样在抱怨中度过了20年。到了60岁，发现人生已所剩不多，于是告诉自己不要在抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默默地走完了自己的余年。到了生命的尽头，才想起自己好象有什么事情没有完成 原来，我们所有的梦想都留在了20岁的青春岁月，还没有来得及完成

房地产基本知识

114、 问：房屋的所有权

答：是指对房屋全面支配的权利。《民法通则》规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。

115、 问：房屋权利人

答：是指依法享有房屋所有权和该房屋占用范围内的土地使用权、房地产他项权利的法人、其他组织和自然人。

116、 问：房屋权利申请人

答：是指已获得了房屋并提出房屋登记申请，但尚未取得房屋所有权证书的法人、其他组织和自然人。

117、 问：房屋权属证书

答：是权利人依法拥有房屋所有权并对房屋行使占有、使用、收益和处分权利的唯一合法凭证，房屋权属证书受到国家法律保护。包括《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证》或者《房地产权证》、《房地产共有权证》、《房地产他项权证》。

118、 问：所有权证

答：指由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利的证书。 119、 问：共有权证

答：指由县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书。是《房屋所有权证》的附件，用以证明共有房屋的归属。

120、 问：他项权证

答：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。

121、 问：宅基地证

答：农村村民在集体土地上因建房需要，向集体组织申请建房用地，经集体报送县（市）人

销售9大步骤

民政府批准后，向县（市）土地行政主管部门申请办理集体土地使用权登记并由县（市）人民政府颁发《集体土地使用证》。宅基地证是当前农村村民合法拥有房屋和用地的权利凭证，可以在集体内部成员之间转让，但不得向非集体组织成员转让。

122、 问：房屋部分产权

答：职工以标准价购买住房，拥有部分产权。经登记核实后，发给《房屋所有权证》，产别为"私产（部分产权）"，注记："房改出售的标准价房，总价款：××元，售房单位：××××，产权比例为：××（个人），××（单位）。"

123、 问：强制拆迁

答：被拆迁人或者房屋承租人在裁决规定的搬迁期限内未搬迁的,由市人民政府责成有关部门实施强制拆迁,或者由房屋拆迁主管部门依法申请人民法院强制拆迁。实施强制拆迁之前,拆迁人应当就被拆除房屋的有关事项,向公证机关办理证据保全。

124、 问：拆 迁

答：把经城市规划、土地管理机关批准,将原土地合法使用者及房屋合法使用者及房屋合法使用者迁到其他地方安置，并拆除清理原有建筑或其他防碍项目实施的地上物，为新的建设项目施工创造条件。

125、 问：拆迁人

答：是指依法取得拆迁资格证书，自行或接受拆迁人委托对被拆迁人进行拆迁动员，组织签订和实施补偿、安置协议，组织拆除房屋及其附属物的单位。

126、 问：被拆迁人

答：是指被拆迁房屋的所有人。

127、 问：房屋拆迁补偿

答：是指拆迁人对被拆除房屋的所有人，依照《城市房屋拆迁管理条例》的规定给予的补偿。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权调换。

128、 问：货币补偿基准价

答：被拆迁房屋的货币补偿基准价,是指由房屋拆迁主管部门会同政府价格主管部门按年度或半年度同类地段、同类用途新建房屋市场交易的平均单价确定,报人民政府批准并对外公布的房屋基准价格。

129、 问：房产折旧

答：指房产在使用时间内损耗的价值，称房产折旧。计算时通常采用直减法（使用年限法，定额折旧法），将房产应提取的数额，按使用年限分配。其公式如下：房产每年折旧额=[房产原值（计价时的净值）-残余价值+清理费用]/房产预计使用年限（尚能使用年限）

130、 问：房屋耐用年限

答：通常指房屋能按其设计功能正常使用的年限。以主体结构确定的建筑耐久年限分下列四级：一级耐久年限100以上适用于重要的建筑和高层建筑。二级耐久年限50～100年适用于一般性建筑。三级耐久年限25～50年适用于次要的建筑。四级耐久年限15年以下适用于临时性建筑。

131、 问：房屋修缮

答：是指对已建成的房屋进行拆改、翻修和维护，以保障房屋的住用安全，保持和提高房屋的完好程度与使用功能。

132、 问：保 修 期

答：是指物业开发建设单位在物业交付使用后，对业主承担保修责任的期限。

133、 问：共用设施设备

答：是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消

销售9大步骤

防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。

134、 问：商品房维修基金

答：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房[1998]213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。 135、 问：公共维修基金额

答：是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备维修基金总额。 136、 问：住宅共用部位共用设施设备维修基金

答：(简称维修基金)是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房

[1998]213号)的规定，商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备的维修基金（简称公共维修基金），专项用于物业保修期满后，共用部位、共用设备设施的大中修和更新改造。

137、 问：居住空间

答：系指卧室、起居室（厅）的使用空间。

138、 问：卧 室

答：供居住者睡眠、休息的空间。

139、 问：起居室（厅）

答：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。

140、 问：厨 房

答：供居住者进行炊事活动的空间。

141、 问：卫生间

答：供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。

142、 问：使用面积

答：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。

143、 问：套 型

答：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。

144、 问：层 高

答：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。

145、 问：室内净高

答：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度。即层高和楼板厚度的差叫"净高"。

146、 问：住宅开间

答：住宅的开间就是住宅的宽度。在1987年颁布的《住宅建筑模数协调标准》中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

147、 问：住宅进深

答：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、

4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。

148、 问：平 台

答：供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸出室外的部分。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/9efi.html