NISSAN-东风日产标准化流程销售技巧

NISSAN-东风日产标准化流程销售技巧

NISSAN标准化销售流程与技巧

讲师：林战宏2011年10月

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我们必须建立的重要理念:销售是一门科学而非艺术!!!

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终端营销新动向:流程化的销售才有最高的成功率!

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案例: NISSAN专卖店的销售流程 玉石销售店的销售流程

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终端营销新动向:

终端销售已经进入话术时代!!

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主要内容

第一步:卓越心态 第二步:笑迎顾客 第三步:融洽关系 第四步:探测需求 第五步:产品解说 第六步:异议处理 第七步:果断成交 第八步:客户追踪 第九步:完美服务

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第一步:销售人员应具备的卓越心态 第一步 销售人员应具备的卓越心态 相信自己的能力， 相信自己的能力，相信自己的企业 积极乐观的心态 感恩的心态 接力赛运动员” “接力赛运动员”的心态 对过程全力以赴， 对过程全力以赴，对结果坦然面对 坚韧不拔、 坚韧不拔、永不放弃

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第一步:销售人员应具备的心态 第一步 销售人员应具备的心态

全面掌握专业知识 高度的责任感 随时面带微笑 不要总显得比客户聪明 善待每一位客户 不断创新以适应竞争环境 每天进行自我激励

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第二步:笑迎顾客 第二步 笑迎顾客

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“吸引顾客的舞蹈” 正在对其他客户进行销售 与销售有关的其他事情

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初步接触顾客的时机 当顾客与销售人员的眼神相碰撞时 当顾客四处张望， 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客主动提问时

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初步接触顾客的方法 商品接近法 服务接近法

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客户的购买决策过程： 客户的购买决策过程：

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各阶段客户所占比例： 各阶段客户所占比例：80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8制订 满意 认识 决定 标准 评价 调查 选择 再评价

各阶段客户比例

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结论： 结论： 我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所 我们的销售不可能只针对有需求的客户，

占有的比例仅为8%。而且还有众多竞争对手和我们竞 占有的比例仅为8%。 8% 争 我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们 我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户， 处于认识阶段的79%的客户 创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准， 创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准， 使它尽量接近于我们的解决方案 等待有需求的顾客是一种懒惰的行为 销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们 销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念， 感觉到自己关心这一观念

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第三步:沟通关系 第三步 沟通关系

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赢得客户好感的秘诀 微笑！微笑！!

微笑！微笑！! 得体的着装 选择适当的位置 做个良好的倾听者 赞美对方

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赞美的艺术 恭维式赞美 羡慕式赞美 赞美要具体，不要空泛 赞美要具体， 要赞美别人不经常赞美的 适度美化你的赞美语言 为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的建议 为了表达你的真实，

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案例： 懂得人情世故的海尔促销员

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打造亲和力的同步法则 情绪同步： 情绪同步： 生理状态同步： 生理状态同步： 语速语调同步： 语速语调同步： 语言文字同步： 语言文字同步：

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肢体语言透露的信号(一) 眼神往下， 眼神往下，说明在进行回忆性思维 眼睛往右上方看，说明在进行创造性思维 眼睛往右上方看， 眼神不敢直视对方， 眼神不敢直视对方，说明所叙述的内容有虚构 瞳孔放大， 瞳孔放大，说明已经被你的方案打动 客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等， 客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等， 说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣 客户交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 客户交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号， 客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏 效 客户用手摸后脑勺， 客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张 客户用手搔头， 客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意 客户用手轻轻按着额头， 客户用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示

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