分销渠道管理

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实质是“入门费” 4.特许使用费：受许人在使用特许权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用 5.特许经营类型：A.生产特许 B.产品—商标特许（销售特许） C.经营模式特许 6.特许经营的实质：

A.特许人角度：a.是一种分销产品模式 b.是一种虚拟经营模式 c.是一种企业发展模式 B.受许人角度：a.是一种创业方式 b.是一种投资理财方式

第四章

1.交易成本构成：A.寻找相关信息成本 B.谈判成本 C.协约执行费用

2.成本劣势：A.规模经营效益 B.品牌声誉 C.顾客集体跳槽成本 D.经验曲线和历史优势 3.影响分销渠道设计因素：A.市场 B.顾客购买行为 C.产品 D.中间商 E.其他环境 F.企业 4.产品导入期应采用“直接渠道”：企业现状：运作资金有限，品牌没有知名度，销售人员素质参差不齐，营销管理在摸索中，产品能不能被市场接受还未知。 5.产品成长期应采用“间接渠道”：企业现状：资金相对充足，品牌知名度有显著提高，销售人员素质逐步增强，产品已被市场接收，全国性网络架构基本搭建完毕。 6.产品成熟期应采用“混合渠道”：企业现状：资金充沛，品牌知名度较高，销售人员素质进一步增强，企业市场地位相对稳定，企业成长趋于缓和，消费者需求开始递减。 第五章

1.认证分类：销售型认证，技术型认证，服务认证

2.认证作用：制造商：A.认证形成技术壁垒提高竞争门槛 B.认证有利于规范渠道 C.认证是供应商控制经销商的手段

经销商：A.通过认证可获得厂家政策和资源支持 B.技术认证有利于提高服务质量与水平 C.

认证有利于促进销售

3.渠道激励的方式：直接激励，间接激励

4.返利的主要形式：A.销售现金返利 B.销售额贷款折扣返利 C.综合返利 D.等值实物返利 5.返利的作用：A.适合开发新市场 B.能有效提高经销商的销售积极性 C.小跨度阶梯式返利适合市场开发初期；大跨度阶梯式返利适合市场开发后期；固定式返利适合市场稳定期 6.信用标准：给予客户赊销的最低条件，表明企业可以承受的风险水平 信用5C：信用品质（character），偿债能力（capacity），抵押品（collateral），资本（capital），经济状况（conditions）

7.渠道关系概念：指渠道中各成员之间的交往状态和合作深度

8.分类：A.松散型渠道关系 B.管理型渠道关系 C.产权型渠道关系 D.契约型渠道关系 10.渠道关系高级形态——伙伴型关系（是一种双赢）

11.构建伙伴型关系的三个阶段：A.制造商必须能够提供产品，价格，技术支持等资源，并明确公布其政策条款 B.对分销商提供全面的支持与服务 C.制造商应对分销商进行评估 12.渠道成员间信任类型：A.计算型信任 B.了解型信任 C.认同型信任 了解型信任不一定因为不和谐的行为而打破，因为一方能够了解另一方的行为。认同型信任是最稳固的信任。信任一般是从计算型开始的。

第六章

1．渠道权利：某一渠道成员对其他渠道成员决策和行为施加影响的能力 包括：奖励权，强迫权，法定权，认同权，专长权，信息权

2.渠道冲突表现形式：A.水平冲突（窜货） B.垂直冲突 C.同质冲突 3.窜货：是指越区（跨区）销售

4.窜货原因：A.销售目标过高，中间商完不成任务 B.价格体系不合理，存在价格歧视 C.个别销售人员职业道德存在问题 D.部分经销商受利益驱使

5.渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事损害威胁其利益，从而引发他们之间的争执、敌对和报复行为

6.窜货性质：A.自然窜货（销售边域边界附近窜货） B.恶性窜货（低价倾销） 7.窜货控制办法：A.约束合同化 B.包装差异化 C.定价科学化 D.管理区域化 E.管理制度化 F.激励合理化

第七章

1.物流：物质实体从供应者向需求者的物理流动。 广义：采购物流；生产物流；分销物流 原材料→企业经营活动（广义）→消费者

2.库存计划方法——公平额分配：简化的库存管理计划方式，由1个共同货源（如工厂仓库）向每个配送中心提供公平（或公平份额）的可得库存。

生产商与经销商目标差异及渠道冲突 生产商 财务目标 1.更高的批发价2.更多的销售额3.更多的时间 市场目标 1.提高市场占有率和覆盖率2.执行渠道策略 3.获得较好的竞争优势4.提高产品品牌价值 经销商 渠道冲突表现 1.只有销售畅销产品，不愿销售新产品或非畅销产品。1.更低的进价2.更多的费2.选择销售成本低的客户，对于偏远的客户供应不及用支持3.更低的存货水平 时，购买量较少的客户服务不周到。 1.批发价有歧义 2.促销支持不够 1.市场覆盖面不够2.顾客服务不够3.渠道政策执行不力

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/9cu2.html