关于跨文化非语言交际的几个问题99

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第!"卷第#期$

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关于跨文化非语言交际的几个问题

杨$林，涂良军

（云南师范大学$文学与新闻传播学院，云南$昆明$+"**=!）

［摘$要］$随着国家间交往的频繁，跨文化非语言交际日显重要。本文就跨文化交际与非语言交际的定义、非语言交际与语言交际的关系、跨文化非语言交际的差异性、掌握跨文化非语言交际的现实意义及途径等几个问题进行了阐述。

［关键词］$非语言交际；语言交际；跨文化

［中图分类号］$5=>!(>$$$［文献标识码］$0$$$［文章编号］$>+?!@=*!>（!**"）*#@**A?@*#［作者简介］$杨林（>=?=@），女，云南师范大学文学与新闻传播学院汉语言文字学硕士研究生；涂良军（>=""@），男，云南师范大学文学与新闻传播学院副教授。

$$人类的交际包括语言交际和非语言交际。在研究人类交际的过程中，人们往往注重前者而忽视了后者。直到!*世纪"*年代，才有一些学者对非语言交际进行系统研究，而我国的非语言交际研究则主要受西方的影响，开始于!*世纪A*年代。时至今日，非语言交际研究已经取得了一些成果，并发展成为一门边缘性很强的学科。本文主要从跨文化角度入手，对非语言交际的几个问题进行探讨。

非语言交际定义为：不用言词的交际。

二、非语言交际与语言交际的关系

（一）非语言交际与语言交际的差异性

>(从产生的时间看，非语言交际早于语言交际。语言是在人类进化的过程中出现的，从史料中我们可以知道它发展的时间，但从人类进化的角度看，非语言交际远早于语言交际。众所周知，一个尚未掌握语言的婴儿就会用哭声、笑声、面部表情、动作行为等来表达自己的感情，从婴儿的这些非语言中父母知道他们是饿了、困了或是有其它的要求，而语言交际在婴儿出生时并不具备，它是随婴儿的成长而后天习得的。因此，无论从个体还是从整体看非语言交际都早于语言交际。

!(从在交际中的地位看，非语言交际从属于语言交际。美国学者7FG&HFD等通过实验对同一文化背景中的人与人之间的交际行为进行定量分析后发现：“……正式的面对面相互交往中，信息的社会内容只有大约#"P是由语言

［+］

来传达的，其余都是通过非语言行为来传达的。”还有国

一、概念阐述

跨文化交际（B;C<DE:’C:DF’E&GG:;BEFCB&;），指的是不同文化背景的人之间所发生的作用。

非语言交际（;&;H<DIF’E&GG:;BEFCB&;），中外学者则提出了许多定义，如：“非语言交际是不用言语表达的，为社会所共知的人的属性或行动。这些属性和行动由发出者有目的地发出或被看成是有目的地发出，由接收者有意识地接受并有可能进行反馈”；“非语言交际是不用言词的交际”

［>，!］

；“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以

外的，对输出者和接收者含有信息价值的那些因素。这些因

［#］

素既可人为地生成，也可由环境造就。”“非言语交流是个

外学者认为只有?P的情绪信息是由言语传递的，其余=#P则靠非语言来传递。从以上数据，我们似乎可以得出这样一个结论：在交际中非语言交际比语言交际更重要。可是只要我们仔细观察便会发现，人们日常的交际是以语言交际为主的。电视、广播、报纸是我们获得信息的主要渠道，现代社会如果仅靠《摩登时代》那样的非语言为主要的交际手段是很难奏效的。九五国家级重点教材《综合英语教程》第三册阅读理解和语言活动部分的课文“03&DM<F;K8Q&R&FCM”就是一个典型例子，印度老人与美国游客在语言不通的情况下用非语言进行交际，结果双方不断地误解对方，美国游客想买马的雕像，却被印度老人理解成是要买他的在附近吃草的两

［?］

只羊。我们讨论非语言交际具有重要性并非意味着它在

人发出有可能在他人头脑里产生意义的非言语暗示的加工

［J］

过程。”“非语言交际包括由交际者双方及其利用环境所

产生的交际设定中所有的非语言刺激，以及对交际者和接

［"］受者产生的潜在信息价值。”等等。虽然学者们各自的表

述不同，但它们都包含了非语言交际的几个特征：（>）非语言交际活动是由从事交际的双方构成。（!）作为交际的一种形式，它具备了交际的五个基本要素：编码（<;E&KB;L）、发送（M<;KB;L）、传递（CDF;MN<D）、接受（D<E<BHB;L）和解码（K<E&OKB;L）。（#）非语言交际的信息传输方式是非言语的。（J）非语言交际行为要么是有意识的，要么是无意识的，但都必须具有一定的意义。基于此，本文将沿用普遍接受的观点将

A?

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交际中能代替语言交际而处于主导地位，讨论的目的是正确地认识它，让人们在交际中不忽视它，轻视它，从而更好地运用它辅助语言交际。要知道语言交际虽然是一种重要的交际方式，但它无法孤立运行，始终伴随着各种非语言的交际方式，相互结合，综合运用，才能取得交际的最佳效果。

!"从可信度来看，非语言交际的可信度更高。不难发现，语言交际是容易控制和掩饰真情的一种方式，尤其是书面语，它有较多的斟酌和修改时间，因而可信度最低。非语言行为除经过特殊训练的人以外，一般最不能有意识控制，有时甚至完全处于无意识之中，如害羞时满脸通红，害怕时脸色苍白，手脚发抖等，所以非语言行为相对来说更真实，传递的信息也更可靠，难怪在西方，这些方面已成为机械或人工测慌的观察对象。

［#］

格，晚辈在长辈面前，下级在上级面前是欠身而坐，以示礼貌。究其原因，中国是一个具有悠久封建历史的国家，由于封建社会一贯实行人治，以皇权为至高无上的顶点形成了一个人治的金字塔，即君臣父子，辅之以“三纲五常”、“三从四德”的道德标准，形成了中国人在非语言交际中上下分明、等级森严的交际规范，因而在坐姿上就没有西方英语国家那样随便。又如在眼部动作上，中国人为了表示礼貌、尊敬或服从，总是避免直视对方；而美国文化要求人们直视对方的眼睛，他们认为缺乏目光交流是缺乏诚意、为人不诚实、蔑视、冷淡、内疚或虚伪的表现，因而美国人相信这样一句话：

［2］

“不要相信那些不敢直视你眼睛的人”。

在空间距离上，英语国家的人不仅要求自身的完整不受侵犯，还要求身体周围有几英寸的空间供自由活动。在英语$"从持续性上看，非语言交际是连续不断的。

语言交际在讲话的时候进行，在停止讲话的时候中断，它是非连续性的；非语言交际是连续不断的。例如：在喧闹的课堂上老师说：“不要讲话！”，语言交际结束了但眼神交流还在继续，这种非语言同样传递着保持安静的信息。此外，语言是后天习得的，并非生而知之。非语言交际手段一部分是人类的本能，但有些也是后天习得的。

（二）非语言交际与语言交际的相似性

%"两者都用一定的符号传递信息。

语言交际用口语、书面语两种符号形式来表达内容；非语言交际则通过手势、动作、副语言等形式来传递信息。在日本，人们见面时可用语言交际“&’()*’+,+’-)*./)0.”也可用非语言交际相互鞠躬来传达彼此的友好问候。在中国，称赞一个人时可用语言交际“你真棒！”，也可用竖起大拇指握拳的非语言交际来表示赞许。

#"个体差异性。

无论是语言交际还是非语言交际，它们都是通过个人来表现的。同一文化背景下的两种交际形式也会因个体的差异而不同。这正如我们看不到世界上有两片相同的树叶一样。在中国，表示羞涩时，女性往往脸红伴之以含蓄的微笑，且会用手轻轻揉弄自己的服饰；男性则只是脸红且含蓄地微笑。又如，同样表示内心喜悦的笑，女性往往用手捂住口，做到笑不露齿，而男性则很少有这个动作。

!"文化差异性。

语言交际和非语言交际都随文化背景的不同而不同，要解释它们特定的内涵则必须到相应的文化背景中寻找。南美等地的国家，人们交谈时双方距离较近，身体接触较多；而北美和北欧的部分国家，人们交谈时距离较远，体触较少。究其背后的根源，因为南美等国是直接性较强的文化群体，即“高接触文化”，北美和北欧等国却恰恰与之相反，被称为“低接触

文化”群体。［1］

由此可以想见，当一个南美国家的人与北美国家

的人交谈时，双方会是处于一种怎样的境地之中？

三、跨文化非语言交际的差异性

一种事物的特点要跟别的事物比较才能显现，跨文化非语言交际也不例外。只有把承载着不同民族文化的非语言交际进行比较，弄清非语言行为背后的文化差异我们才能更全面地了解跨文化非语言交际。不同民族的非语言行为反映了各自深厚的文化根源。以坐姿为例，在中国要求严

11

国家，一个人在写东西时，另一个人决不会走上前去看他在写什么；在电影院，人们不会把头靠在前排的坐位背上，更不会把头靠在左右人的身上；在公共交通工具上，也不会有人凑过去看别人正在看的报纸，杂志；在中国可大不一样，中国人对空间距离的要求不像英语国家的人那样敏感。在电影院，把头倚在前排的靠背上并不少见；在长途汽车或火车上，打瞌睡的人可以把头靠在左右同位的人肩上；凑过去看他人

正在看的报纸或看别人正在写的东西都习以为常［2］。中英

的悬殊差异还表现在受到冲撞、被人踩了脚或受到推挤时的反应上。英语国家的人总是避免与人碰撞，一旦受到了别人的推挤或冲撞他们则反应强烈，如果与人触碰实属难免，他们也表示歉意，认为别人也会道歉的；中国人遇到此种情况时也一样感到不高兴但常常能容忍不理，认为人多而在所难免。布罗斯纳安将两个民族对空间距离要求的差异性概括为中国文化的聚拢性与英语国家文化的离散性之别。据布罗斯纳安粗略统计，英语国家的人口只占中国人的%3!，所

占领土却等于中国的!倍

［#］

。第一次到中国的英语国家的人总有喘不过气的感觉，而第一次到英语国家的中国人会因地域空旷、人口稀少产生一种被隔离的孤独感，正因为习惯了彼此的生活空间环境，因而两个民族才会在空间距离上表现出迥异。

在从容易引起文化冲突及西方学者乐于评论和研究的沉默问题来看跨文化非语言交际的差异性。我国唐代诗人白居易在《琵琶行》里对无声的描绘：“冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇。别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声”。中国人确实重视交谈中沉默的作用，认为停顿和沉默既可表示无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；可以是附和众议，也可以是决心已定的标志。恰到好处的停顿能产生惊人的效果，具有“此时无声胜有声”的艺术魅力。因此有人称它为“默语”，认为其是超越语

言力量的一种高超的传换方式。［#］

在日本，沉默也被看作是

一种交流的手段。日本人可以长时间不说话地坐在一起而不会感到不舒服，但对欧洲人而言，长时间的沉默会让人感到不安和尴尬。日本人的沉默让欧洲人感到可怕，而欧洲人

则常常被日本人批评为喋喋不休。［%4］这恰好表现了东西方

文化对待沉默的差异。在东方文化中，对于寂静和沉默给予了更多的积极意义，而在西方文化中则给予了更多的消极意义，由此便不难理解，为何西方有的学者将他们所认为的东

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方人的“沉默”视为人际交往中“缺乏信心”、患有“交际恐惧症”甚至是“精神病”的表现了。

理非语言交际材料。这里的非语言交际材料不仅包括课本、电视、报纸等传媒中出现的内容，还包括日常交际中碰到的真实例子。收集材料后按民族性或非语言行为的类型性把其归类并找出它们背后的文化内涵，从而系统、快捷地熟悉跨文化非语言交际。再次是识记。识记的内容应包括非语言交际行为及其文化内涵等方面。对于新接触的非语言行为，识记的目的是为了掌握它，从而在与来自异域文化群体的人交际时做到心中有数，镇定自若。识记非语言交际的文化内涵除了自己交际时对非语言行为知其所以然外，还可以给别人讲清楚此种和彼种非语言行为产生的根源，从而使自己和别人对非语言行为了解得更清楚，进一步深刻认识跨文化非语言交际的重要性。最后是实践。对于收集、归纳、整理后的非语言交际材料我们要有意识地在实践中检验，用交际是否成功作为标准来验证其正确性，掌握了非语言交际会使我们调整和适应交际，让交际更有效、更成功！

参考文献：

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四、掌握跨文化非语言交际的现实意义及途径

随着中国加入!"#以及$%%&年夏季奥运会在北京举办，我们有越来越多的机会与来自世界各地的朋友交流，由此掌握跨文化非语言交际就显现出其现实意义。

（一）建立良好的交际感情基础

在跨文化交际中，如果双方都能对目的语国家的非语言行为有所了解，那么在交际过程中就能建立良好的交际感情基础。这种良好的心理会使由于语言交际障碍带来的隔阂降到最低程度。常识告诉我们，如果交际双方的共同点、兴趣点越多那么交际就能更顺畅地进行。

（二）捕捉交际对象的信息，及时调整交际活动

交际活动是在交际双方中进行的，非语言行为往往会透露出交际者的内心活动、思想感情、情绪状态等信息，根据这些无声的语言交际双方可以调整交际方式使交际顺利进行。例如，如果一个人两眼无神、面无表情就说明他不高兴或对你所讲的话题不感兴趣；如果听到对方的声音在颤抖，我们可以推断他心情焦虑或受到了惊吓，这时我们就应该安慰鼓励他或讲一些有趣的事情来调节气氛。

（三）促进交际

陈原先生说：“实际上，社会交际常常混合了语言交际

［’’］和非语言交际这两种工具。”独立地运用其中之一都会显

得片面。只有掌握并恰当运用好这两种工具，交际才不会因为缺少其中的一份而变得孤立，它会因为两者的结合变得完整而有效。

明白了掌握跨文化非语言交际的现实意义，我们就要通过一定的途径来培养自己的非语言交际能力。首先要培养跨文化非语言交际的敏感性。在丰富多彩的非语言世界中人们往往对不同于本文化的非语言行为极为敏感，而对于与本文化相同的非语言则习而不察。对于前者人们会留心学习，对于后者则会用本文化的含义去理解，结果出现交际冲突。培养跨文化非语言交际的敏感性就是要对前后两种情况尤其是后者极为敏感，用非语言行为所属的文化背景去解释才不会引发交际冲突。其次，要认真收集、归纳、整

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［责任编辑U何述强］

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关于跨文化非语言交际的几个问题

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

杨林， 涂良军， YANG Lin， TU Liang-jun

云南师范大学,文学与新闻传播学院,云南,昆明,650092河池学院学报

JOURNAL OF HECHI UNIVERSITY2005，25(3)0次

参考文献(11条)

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相似文献(10条)

1.期刊论文 王中明.WANG Zhong-ming 谈语言交际与非语言交际在阅览室的运用 -大学图书情报学刊2005,23(4)

阅览室是图书馆的一个重要对外服务窗口.在进行语言交际中,工作人员应使用规范、恰当的语言;礼貌、温暖的语言和专业语言.在进行非语言交际中,工作人员应注意仪表、姿势等方面的具体运用.

2.期刊论文 赵小琴 非语言交际与外语教学 -中国农业大学学报(社会科学版)2002,""(1)

通过语言交际与非语言交际间关系以及非语言交际在人们交际活动中重要作用的分析,论述了非语言交际在课堂教学特别是外语教学过程中特殊而重要的作用,探讨了外语教学中非语言交际的内容、方法,指出为改善教学效果提高教学质量,现阶段的外语课堂教学应语言交际行为与非语言交际行为并重,尤其要加强非语言交际的研究与应用.

3.期刊论文 温秀杰.WEN Xiu-jie 跨文化非语言交际行为与英语课堂教学 -南京工程学院学报（社会科学版）2002,2(2)

通过对跨文化非语言交际行为在英语课堂教学中的作用和影响的分析,提出中外英语教师在课堂教学中要重视和运用非语言交际行为,提高教学效率.

4.期刊论文 陈舒 校园跨文化交际 -南方论刊2009,""(3)

跨文化交际是指具有不同文化背景的人们之间的交际.人们之所以特别重视这一现象的研究,是因为交通工具和通讯手段的迅速发展使得各国人民得以频繁地交往.实际上,我们经常在从事跨文化交际.语言交际和非语言交际是跨文化交际的两种形式.据研究结果表明,人们之间的信息交流,30%通过语言交际,70%通过非语言进行交际的.而非语言交际则主要通过体态语言进行的交际形式.论文中的非语言交际则以校园非语言交际及其文化差异为例.作为一名英文教师,通过校园非语言交际及其文化差异的了解,我们可以学会运用非语言交际行为去提高教学质量,改善师生之间的关系.跨文化交际的普及和深入,有益于所有人改善人际关系和提高文化交际的能力,使我们能够在不同的文化环境有效地工作.

5.学位论文 马晓华 非语言交际在教学中的作用 2006

非语言交际的研究在过去二十年里有了进一步发展。研究的内容进入了更深的层次，扩展到更广的范围。不少学者都对非语言交际在教学中的作用问题进行了大量的研究和调查。一些研究结果表明，非语言交际所传达的信息高达65％，而语言交际所传达的信息仅占35％。Mebrabian(1968)则有过之而无不及，他认为，约93％的信息效应源自非语言因素。由此可见，非语言交际在人际交往中的重要作用。非语言交际不仅可以增强语言交际的力度，而且还能弥补语言交际的不足，达到语言交际难以取得的效果。正如我们所注意到的，语言交际的同时也伴随着非语言交际，只有两者相结合才能提供明确的信息。非语言行为对语言交际行为可以从几个方面发挥其辅助作用：可以重复，否定，补充，代替，强调，和调节言语表达。

非语言交际研究主要涉及三大课题。第一，是体势学。这一术语是由Birdwhistell(1970)首次提出的。体势学研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义。它包括很多非语言行为，如面部表情，头部或眼部动作，手势等。第二，是体距学。这个术语是由Hall(1969)提出的。它主要研究人们在交际时保持相互间的身体的距离并由此而体现出来的特定含义。Hall的创造性研究标志着非语言交际领域中对体距学进行更系统，更透彻研究的开端。第三，是副语言。它包括诸如音量，声调和停顿等一些超出语言特征的附加现象，来表达说话者对他或她所谈论话题的态度。

师生间的非语言交流贯穿于整个教学过程中。教师一踏进教室，就有非语言行为。教师的走路方式，衣着形式，表现气质，以及讲话之前身边的一切其它东西都在无时无刻不在向学生们传递信息。然而许多学生行为也会影响教师对学生的印象，期望和态度。例如，坐在教室前排而不是后面的学生会被教师看作更注意听讲和更值得喜欢。当老师接近时，向后缩的学生或不让老师挨着他们站或坐的学生会被认为对学习不感兴趣，对课堂环境有抵制情绪。一项研究表明教师对学生的印象受到后者对非语言现象敏感性的影响。而且越来越多教师认识到，同语言交际相比，非语言交际是改善师生关系更有效的交际手段，教师的非语言行为关系到学生对学习的态度。

文化对非语言交际行为所表达的含义有很大影响。通过文化，我们学会了某些固定的行为方式。同样，我们的文化也教会我们如何理解他人的非语

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言行为表达的信息。非语言交际行为即有其普遍性，又存在着很大的文化差异。每种文化都有其独特的非语言交流方式。因此，一种文化中的某个非语言行为在这种文化中会表达出很强的含义，但在别一种文化中就很少有或没有任何意义。同样，一种文化同另一种文化之间非语言行为的含义也极不相同。有时截然相反的含义在两种不同文化中可能会以同一种行为来表现。MarcelDanesi(2003)曾说过：“对姿势的具体理解存在着跨文化，跨语言的巨大差异”。

本文主要论述非语言交际研究中的四个方面：1)非语言交际与语言交际；2)非语言交际研究的主要课题；3)非语言交际与教学；4)非语言交际与跨文化交际。本文提示了非语言交际行为在课堂教学中对教师的重要意义。着重强调了要为学生建立适宜的学习环境，和二者非语言交际紧密合作的重要性。通过深入研究非语言交际的各个方面，将有助于我们正确认识非语言交际在教学中的作用，从而提高教学效果。

6.期刊论文 孙青.孙明节 非语言交际行为对外语教学的影响 -西南民族大学学报(人文社科版)2003,24(10)

人类交际是语言交际和非语言交际的结合.非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分.在外语教学中,非语言交际可以从许多方面配合语言交际,起到特殊的辅助作用.本文从非语言交际的四大类型--体态语、副语言、客体语以及环境语中的某些方面探讨了非语言交际对外语教学的影响.

7.期刊论文 万利华 略论非语言交际 -零陵学院学报2003,24(3)

非语言交际是人际交往的重要组成部分,它与语言交际共同形成交际的完整过程,深入研究非语言交际与语言交际,非语言交际与外语教学,非语言交际与跨文化交际,有助于大学英语教学,也有助于培养学生跨文化交际能力.

8.期刊论文 李伟 校园非语言交际在英语教学中的作用 -科技信息（学术版）2008,""(32)

非语言交际是跨文化交际不可缺少的组成部分.中西方校园非语言交际具有强烈的文化特性,在大学英语教学中,充分重视非语言交际可以在许多语言交际方面起到特殊的辅助教学效果.本文初步总结了中西方校园非语言交际及其若干文化差异,以使学习者避免非语言交际的文化冲突,顺利地完成交际,对英语教学工作者有所帮助,以适应当前英语教育的需要.

9.期刊论文 金杰.杨奕 非语言交际与外语教学 -株洲工学院学报2002,16(z1)

非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分.只注意语言交际,忽略非语言交际,只能是一种不完全的交际.非语言交际行为是后天习得的结果,应当成为外语教学的一个有机组成部分.舍此,外语教学就不是完全的和成功的教学.本文简略地介绍了非语言交际的基本知识,探讨非语言交际在外语教学中的作用.

10.学位论文 米阳 中美跨文化商务谈判中非语言交际的对比研究 2009

随着中国经济的飞速发展和中国加入世界贸易组织，中国现已成为世界经济的决定因素之一。国与国之间的贸易必然要通过商务谈判，而中国与美国之间的国际商务谈判应当引起足够的重视，因为中美经贸合作现已成为推动全球一体化进程的重要力量。中国是世界上最大的发展中国家，美国是世界上最发达的国家，两国双边贸易在过去的几年中飞速发展。随着中国改革开放的进一步深化，中国的经理人和政要迫切要把商务活动拓展到国外市场。中国采取了一系列新举措阐明自己的法律、原则、规则，为的是给国外投资商提供一个稳定的投资环境。这些举措同时也刺激了中国利益集团对美国的投资。由此我们看到中美两国之间已为未来的贸易和财政关系建立起一个稳固的合作基础。我们有充分的理由对此保持乐观并且期待两国的贸易和财政关系将来会得到更多更好的发展。

国际商务谈判是跨国界发生的活动，了解各国不同的文化环境、考虑商业活动中的文化差异是十分重要的。要取得对外谈判的成功，超越文化的局限是一项艰巨而至关重要的任务。国际业务出现了前所未有的增长，来自不同文化群体的人们之间进行的面对面沟通与谈判也随之增加。新的研究成果不断涌现，与日俱增的谈判相关文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。然而，谈判研究中关于不同文化因素对交流沟通及谈判者的影响等方面仍有大量工作要做。

作为跨文化交际的重要组成部分，非语言交际正引起越来越多学者的关注和兴趣。和语言交际一样，非语言交际是人类交流过程中一个重要的组成部分。非语言交际包括言语行为之外一切由人类和环境所产生的刺激，这些刺激对于信息发出者和接受者都具有潜在的信息价值和意义。从中美文化角度出发，本论文旨在从一个特殊的角度，即非语言交际的角度，来研究中美商务谈判，同时探讨中美两国由于文化的不同而引起的非语言交际的不同。 作者在论文中对非语言交际做了全面的分析，包括非语言交际的定义，分类，功能，以及历史研究状况。非语言交际在跨文化交流中发挥着多种功能，语言信息提供的是一种文字的意义，而非语言行为传递的是强烈的个性特征和相关文化信息。非语言交流起到重复、补充、替代、调整，有时甚至是对语言信息的一种否定的作用。商务谈判是中美商务关系成功的关键因素之一，随着两国之间的联系日益加强，我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务，从而了解到文化中的非语言方面是怎样影响到这一过程，以促使谈判向双赢的方向发展。

文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的因素之一。集体主义文化强调群体的和谐，与集体、社会联系紧密，相互依赖，并力求身心与整个环境相适应。个人主义文化强调的是自我和个人的成就，与集体、社会的关系松散，相互依赖程度弱。

高语境文化传播的绝大部分信息或存在于物质语境中，或内化在个人身上，极少数则处在清晰、被传递的编码讯息中。这意味着在高文化语境文化中的人们对微妙的环境提示较为敏感。低语境则将大量信息置于清晰的编码中，这意味着处在低语境中的人们习惯侧重于言语本身的力量来进行交际。

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下载时间：2010年11月28日

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