商业银行经营与管理案例分析全集

目 录

总 论

1、日本三家大银行合并

——又一艘“金融超级航空母舰”诞生了

2、欧洲银行业的重组浪潮 3、我国国有商业银行的发展与改革 4、新英格兰银行倒闭纪事

银行资本金管理

5、日本幸福银行破产案 6、增加资本金，化解银行风险 7、东南银行的资本计划

银行负债业务的经营管理

8、被取消的存款品种

9、教育储蓄怎成了“花架子”

信贷业务经营与管理

10、铁本事件 11、企业财务分析 12、抵押物变卖资不抵债 13、贷款风险分类

商业银行其他业务管理

14、农行G分行和光大银行大力开展中间业务，增加低成本资金来源 15、花旗带来的挑战

16、南京爱立信投奔外资银行 17、巴林银行的倒闭

电子银行业务与经营

18、网络银行的崛起

19、第一美国银行的贴身信用卡服务

商业银行服务营销管理

20、“贵族”：摩根银行的客户定位

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21、个人理财业务营销实例

商业银行风险管理与内部控制

22、海南发展银行破产案 23、11亿美元买来的教训

24、特大金融案内鬼当托骗走银行巨款 25、予其惩 而毖后患

商业银行信用管理

26、信用遭受质疑 实达被银行提前“索债” 27、科龙陷入信用危机

商业银行财务管理

28、中国工商银行签约用友金融，共创盈利新未来 29、银行小额账户收费问题

商业银行人力资源管理

30、建行薪酬改革，突破平均分配 31、技术+智力型人才受青睐

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日本三家大银行合并

——又一艘“金融超级航空母舰”诞生了

1999年8月20日下午，日本兴业银行、第一劝业银行和富士银行在东京正式宣布，三家银行已就全面合作达成共识。这表明，一个总资产规模超过150万亿日元的世界最大的金融集团将在日本诞生。

根据三家银行达成的共识，三方的合作将分成两个步骤：第一步是按相同比例共同出资，在2000年秋天设立共同的控股金融公司，三家银行则分别成为该控股公司的完全子公司；第二步是在2002年春天，实现真正意义上的完全合并，三家银行的人员、机构和经营业务将按“个人交易业务”、“法人交易业务”和投资银行三大块进行彻底重组。未来的金融控股公司的董事长将由目前的日本兴业银行行长西村正雄和富士银行行长山本惠朗共同担任，公司总经理则由现任第一劝业银行行长衫田力之担任。

截至1999年3月末，日本兴业银行总资产约为42.09万亿日元，从业人员4752人；第一劝业银行总资产约为54.89万亿日元，从业人员16090人；富士银行总资产约为57.933万亿日元，从业人员13976人。三家银行的合作消息被透露出来后，20日上午，东京股票市场上原先一直不被看好的金融股成为人们竞相购买的热点。东京股市受此消息影响，日经平均股价从一开盘就开始劲升，以18098.11点报收，较19日上涨了218.27点。迄今为止，由大型银行共同出资设立超级大型金融控股公司在日本金融界尚属首次。三行合计的总资产将达159万亿日元，是目前日本国内最大的东京三菱银行（约78万亿日元）的两倍多，并超过先前合并诞生的德意志银行等特大型金融集团，成为世界上规模最大的金融资本集团。同时，20日的发布会上，三家银行还宣布为谋求在证券批发业务方面的优势，除了将目前三家银行下属的各证券公司进行合并外，还将与日本最大的证券公司野村证券谋求合作。

导致三方走向合并之路的最根本的原因是三者都认识到在竞争日益激烈的环境中，单凭各自力量难以获得竞争中的主动。美国穆迪公司给三者的评级都是“BAA”，与目前处于A级的东京三菱银行、三和银行和住友银行及相当一部分优秀地方银行相比，存在着天壤之别。去年，日本长期信用银行和日本债权信用银行相继破产之后，日本兴业银行作为日本目前仅存的一家长期信用银行，其走向一直受到多方关注。过去，长期信用银行的主要业务是负责向企业提供设备投资等长期信用，但随着企业融资手段和选择的增加，长期信用银行的经营环境每况愈下。日本兴业银行在1998年度虽然处理了高达9244亿日元的不良债权，但由于日本整体的土地价格下跌和企业破产并未停止，新的不良债权增加的可能性依然很大。尤其是1999年10月份，日本彻底解除了不许普通银行发行公司债券的禁令，因而必将使日本兴业银行的生存环境更为恶劣。第一劝业银行和富士银行虽然也都在千方百计地努力增强自身素质，但在收益性方面不仅与欧美金融机构不可同日而语，就是在竞争日益激烈的日本金融市场上也难以凭自身实力独立谋求优势地位。三者希望通过合并实现优势互补，在确保巨额资金量的同时，共同开发和提供更为广泛的金融商品服务，从而在系统投资和新金融商

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品的开发方面削减成本，提高经济效益。

不可否认，新的金融控股公司集团要想成为世界一流的高收益金融集团，尚有很长的曲折道路。首先，大规模的裁员和经营网点重组不可避免。三方目前已经计划在今后数年间裁员约6000人，在劳动力市场流动性尚不充分的日本，三家银行合并的人事问题已经成为令人头痛的事。其次，三家银行都存在着不良债权比率高、股东资本收益率低的问题，且三者都曾向非银行金融机构、建筑公司和不动产行业进行过大量的融资，这些债权演变成不良债权的可能性依然很大。但是在内有金融改革在即、外有欧美超大型金融机构竞争的情况下，日本金融机构间的大型合并是必须的也是必然的。据说，今后在全球范围内只需要15家左右的大型综合性金融机构就足够了，而日本目前的大型银行达17家之多。就连日本金融再生委员会都曾说，日本的主要银行最终合并到四家左右为宜。日本金融当局对三家银行的合并表示出欢迎的态度。

显然，三家银行的合并，必将刺激其他大型银行间更深层次和更大范围内的重组，并在世界范围内产生重大影响，推动世界范围内业已存在的金融合并浪潮。

思考题

1、仔细分析日本三大银行组成金融“巨无霸”的国际国内背景。 2、你认为当代银行业的合并是否具有一定的必然性？ 3、这三大银行合并是强强联合，还是无奈之举？

4、这次合并与以往国际上的大银行合并思路有何不同之处？

5、认真阅读本案例，结合我国商业银行发展的现状，分析银行业之间的并购对我国银行业的发展会产生怎样的影响。

欧洲银行业的重组浪潮

之一：意大利四大主要银行为确保在本国金融界的领先地位而进行合并

1999年3月21日，意大利目前市值最高的银行——意大利联合信贷银行突然提出以其价值164亿美元的股票通过换股的方式与意大利商业银行合并，拟定合并后的欧罗银行总资产将达到2600亿欧元，市值达387亿欧元，将居欧洲第五位。数小时之后，意大利最大的银行集团——圣保罗意米银行董事会即通过了一项97亿美元的换股计划，实现了与罗马银行的合并，组建了一个总资产达2860亿欧元、总市值302亿欧元的银行集团。

之二：法国兴业银行与巴黎银行形成优势互补型的强强联合

1999年2月1日，在全球居第三十一位的法国兴业银行与位居第三十八位的巴黎巴银行宣布合

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并成为兴巴集团。巴黎巴银行以投资银行业务和实业参股在法国银行业著称，但是该行的零售业务与巴黎国民银行等其他几家法国大银行相比还是有不少差距。法国兴业银行因网点遍布国内甚至整个欧洲大城市，零售业务是该行强项，在国际结算、储蓄、信贷、外汇等银行传统业务方面均数世界一流的国际银行，而兴业银行的投资银行业务却发展有限。两行合并后具有优势互补、规模效应、避免过多裁员等显著效果，合并后拥有资本金210亿欧元，资产总额6790亿欧元，员工78000人，将成为法国第一、欧洲第三、世界第四大银行，达到超强银行的效果。

之三：德意志银行为增强自身实力而进行的收购活动

早在1993年，德意志银行就收购了英国老牌投资银行——摩根格林费尔，组建了德意志摩根格林费尔，在国际投资银行中心的伦敦站稳了脚跟。1998年12月，德意志银行为了加强在美国市场的地位，趁世界第五十一位的美国投资银行——信孚银行遭受亏损之际，集重金出击，以100亿美元的巨资一举收购了信孚银行，成为在美国最大的外资银行。

之四：巴黎国民银行为了改变自身不利地位而强行收购法国兴业银行和巴黎巴银行

1999年3月10日，巴黎国民银行突然提出合并计划，以兴业银行股票溢价14%、巴黎巴银行股票溢价24%的价格在市场上强行收购，以求达到持有两行股票50.01%的多数权而完成合并。合并后，新银行资产总值将达到8500亿欧元，资本市值达510亿欧元，员工13.5万人，成为世界上最大的银行。这一换股计划也得到了法国银行监管当局的支持。

之五：瑞士银行为了发挥优势、甩掉包袱而进行的抛售型的重组

1999年3月5日，瑞士银行宣布已与世界排名第二十九位的英国渣打银行达成协议，将该行投资银行部在世界各地的分支机构负责的瑞士以外的全球贸易融资以3亿法郎的价格卖给渣打银行。1998年，瑞士银行的私人银行部43.36亿瑞士法郎，比整个银行的税前利润还多。惟有投资银行部出现了税前10.21亿瑞士法郎的亏损。究其原因可归于东南亚金融危机的继续恶化、俄罗斯金融危机、巴西金融危机的接连爆发，美国长期资本管理公司的破产，香港、欧美股市的大幅波动等等。该行在1998年的金融动荡中共损失了14亿瑞士法郎。此外，原瑞士银行和原瑞士联合银行在合并前各自在发展中国家的投资银行业务敞口较大，共约近百亿美元。

瑞士银行痛定思痛，断然采取措施，实施战略性调整，出售瑞士以外的全球贸易融资业务，还计划在今后三年内陆续出售部分房地产资产，以改善资产质量。通过这次战略性调整，瑞士银行将放弃在全球除瑞士以外的贸易融资业务，停止或大量减少诸如国际贸易结算、商业贷款、项目融资、银团贷款等资本投入较大的商业银行业务，集中力量专门经营投资银行业务，以充分发挥自己的优势，与美国的投资银行一争高下，力争成为世界数一数二的投资银行。

思考题

1、欧洲掀起金融业，特别是银行业的兼并、重组浪潮，可以说是欧洲人在本世纪末继创造出欧元之后，经过深思索熟虑和精心设计启动的又一项世界金融领域的重大事件。经过为时一年多的合并，在欧洲产生了一系列世界顶尖级银行，对美、日及其他地区银行的势力范围形成了巨大压力，使银行业及世界金融市场、金融机构的格局产生了重大变化。欧洲银行是世界金融业的发源地，这

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次大规模的兼并重组形成了全能型、集团化、国际化的银行架构。请综合各种资料谈一谈这是否代表银行业发展的最新趋势？

2、欧洲银行业的兼并、重组浪潮，对我国银行业的发展，特别是加入WTO后面临的挑战，有哪些启示？我国银行业如何应对

我国国有商业银行的发展与改革

之一：中国建设银行发展和改革历程

建设银行自成立至今，经历了三个阶段

第一阶段，为经办国家财政拨款时期。1954年10月 第二阶段，为国家专业银行时期。20世纪80年代中期 第三阶段，为国有商业银行时期。1994年

到2004年6月末，资产总规模为37228亿元，负债总规模为35223亿元。资本充足率达到8.17%。按照境内外全口径统计，全行不良贷款余额657.1亿元，不良贷款率为3.08% ，达到了银监会要求的3－5%的标准。境内外营业性分支机构15401个，其中有6个海外分行，2个驻海外代表处。全行正式员工26.3万人。同时，全资拥有建新银行，并持有中国国际金融有限公司43.35%的股权，持有中德住房储蓄银行75.1%的股权。

2004年 9月15日，中央汇金投资有限责任公司、中国建银投资有限责任公司、国家电网公司、上海宝钢集团公司和中国长江电力股份有限公司在京召开会议，决议共同发起设立中国建设银行股份有限公司。中国建设银行将由国有独资商业银行改制为国家控股的股份制商业银行。 （二）中国建设银行股份制改革发展历程

2003年4月，中国建设银行全面启动股份制改革各项工作。 2003年4月初

中国建设银行成立股份制改革领导小组及其办公室，对全行的股份制改革工作进行统一协调和安排。

2003年10月17日

召开管理咨询项目启动会，聘请国际知名的管理咨询公司作为管理改革顾问，准备在发展战略、组织结构、风险管理、财务管理等方面借鉴国际先进银行的成功实践进行彻底的改革，以全面提高股份公司的竞争能力和管理水平。 2003年10月27日

举办信贷资产风险分类和计提贷款损失准备金培训班，对全行新的信贷资产风险分类要求、贷款损失准备金计提理论、国际先进银行的计提实践以及中国建设银行计提贷款损失准备金的标准和

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方法进行了介绍。全行按照新的信贷资产风险分类办法开展信贷重分类工作。

2003年12月30日

中央汇金投资有限责任公司对中国建设银行注资225亿美元。

2004年1月

中国建设银行成立分立公告领导小组，领导小组组长和副组长由行领导担任，下设分立小组和应急小组，部署分立准备事宜及相关工作。同时启动引入发起人股东的筹备工作。

2004年6月8日

银监会批准中国建设银行分立重组。 2004年6月9日

中国建设银行初步拟定独立董事名单。

2004年6月10日、11日和12日

中国建设银行连续三次在《人民日报》、《金融时报》和《中国日报》上刊登《中国建设银行公告》。

2004年6月25日

中国建设银行与信达资产管理公司签署《可疑类贷款转让协议》。 2004年7月～8月中旬

土地评估师完成了土地和房屋的权属完善和现场勘察，在完成县级、省级初审工作后将全行汇总的土地评估报告上报国土资源部备案，并获得国土资源部对中国建设银行土地资产处置的批复。

2004年8月4日

中国建设银行在银行间债券市场成功发行150亿元次级债券改善了资本结构，进一步提高了资本充足率。

2004年8月30日～9月14日

审计师出具2003年净资产审计报告，资产评估师出具资产评估报告并报财政部审批，财政部于9月14日批复建设银行资产评估报告。 2004年9月2日～9月14日

建设银行向国有独资商业银行股份制改革试点工作领导小组办公室上报《关于中国建设银行股份制改革有关问题的请示》国务院于9月14日对该上报作了批复。

2004年9月6日

中央汇金投资有限公司等6家发起人正式签署《发起人协议》。

2004年9月14日

银监会批准建设银行分立为中国建设银行股份有限公司和中国建银投资有限责任公司，中央汇金投资有限责任公司等五家发起人发起设立中国建设银行股份有限公司。

2004年9月15日

中国建设银行股份有限公司召开创立大会暨第一届股东大会、第一届董事会第一次会议和第一

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届监事会第一次会议。

2004年9月16日

银监会向中国建设银行股份有限公司换发《金融许可证》，向中国建银投资有限责任公司颁发《金融许可证》。

2004年9月17日

中国建设银行股份有限公司完成工商注册登记,领取营业执照。 2004年9月21日

中国建设银行股份有限公司召开成立大会。 5家发起人出资合计人民币1942.3025亿元，股份总数1942.3025亿股，每股面值为人民币1元，折股比例1∶1 中央汇金投资有限责任公司 中国建银投资有限责任公司 国家电网公司 上海宝钢集团公司 中国长江电力股份有限公司

出资1655.88亿元 出资206.9225亿元 出资30亿元 出资30亿元 出资20亿元 占公司股份总数的85.228% 占公司股份总数的10.653% 占公司股份总数的1.545% 占公司股份总数的1.545% 占公司股份总数的1.030% 之二：中国银行股份制改革

八月二十六日中国银行股份有限公司正式建立。中国银行由国有独资商业银行整体改制为国家控股的股份制商业银行，名称变更为中国银行股份有限公司,简称中国银行。中国银行股份有限公司完全承继原中国银行的资产、负债、债权、债务和员工，业务范围不变。

今年一月六日，国务院宣布中国银行和中国建设银行实施股份制改造，并且动用四百五十亿美元外汇储备等为两家试点银行补充资本金。为管理好这部分资产，中央汇金投资有限责任公司注册成立，财政部、中国央行和外汇局派员组成了公司董事会和监事会。

按照国务院的部署，中行不再如建设银行一般进行分立，而是整体改制成“中银集团股份有限公司”，并实现境内外上市。顺利的话，在建行股份公司九月挂牌的一个月后，中银集团股份公司将正式登场。 坏账处置倒计时

2004年5月底，中行正式公布了经普华永道会计师事务所审计的财务报告。这份报告显示，截至2003年末，中行不良贷款（包括贷款、买汇、贴现和贸易融资）为3517亿元，其中次级类为631亿元，可疑类为1163亿元，损失类为1723亿元。

6月21日，中、建两行高达2787亿元不良资产的招标会如期举行，信达资产管理公司以31％的账面价值购得这部分资产。6月29日，中行与信达在不良资产出售协议上签字。中行14891498亿元不良贷款将在近期内划拨给信达，由此中行将获得461464亿元的现金，信达将分三年支付。中

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行的可疑类贷款在出售给信达之后将几乎降为零。

损失类贷款核销之后将列在资产负债表之外，估计会交由东方资产管理公司进行处置。不久前，建行出售给信达的569亿元损失类贷款（已核销掉）底价为5％，参照这样的价格，东方将支付给中行数十亿元。但这一数额尚未得到东方和中行的确认。中行的不良资产比例年内将降到6％以内，这将使该行接近中国银监会对其制定的2005年不良资产率之监管目标。 资本充足率飞升

经过一系列重组之后，中行的资本充足率也将在短时间得到提升。

2003年年底，中行的资本充足率为6．98％。该行声称但这是采用了保守的计算方法，考虑不良资产和股权投资的处理而得出的数字。，中行在计算资本充足率时把资本金缩小到了1735亿元。 数日前，中行宣布了一项雄心勃勃的发债计划。中行表示将分期发行高达600亿元的次级债，其中第一期为150亿元。

如果中行在今年成功发行300亿元次级债，该行计入附属资本的金额将增大150亿元，总资本金可达1885亿元。而在核销部分不良资产后，中行的加权风险资产将从目前的24800亿元至少下降到23000亿元左右，也就是说，中行资本充足率将至少提升到8．2％的水平（1885亿／23000亿×100％）。

上述不愿具名的中行高层人士说，战略投资者在2004年入股完成后，中行将扩容25％的股份。业内人士预计，中行的入股溢价不会少于1倍，也就是说中行将会吸收多达80～100亿美元的资本金，届时中行的资本充足率将有可能飞升至12％以上。

在《银行家》杂志按核心资本的排名中，2003年中国银行列全球第十五位，居中国银行业首位，是中国资本最为雄厚的商业银行。

思考题

1、 国有商业银行为什么要进行股份制改革？

2、 国有商业银行股份制改革和上市能否提高其竞争力？

新英格兰银行倒闭纪事

联邦存款保险公司对英格兰银行倒闭的处理，是运用“大银行难以倒闭”政策的典型事例。 波士顿的新英格兰银行，在美国的银行持股公司中名列第33位，资产超过200亿美元。80年代，它是波士顿地区最积极的房地产贷款者，其30%以上的贷款都投在了商业性房地产上。随着80年代后期新英格兰地区房地产价格的下跌，（商业房地产价值下降了望25%），许多银行贷款成了呆账坏账。

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1991年1月4日星期五，该银行宣布预计四季度亏损额达4．5亿美元，超过银行2．55亿美元的资本金。预料该银行要倒闭，在接下来的48小时内，存款人在银行里排起了队，提取了10亿美元以上的资金，其中大工多数是通过自动取款机提取的。

联邦存款保险公司采取了“大银行难以倒闭“的政策。1月6日星期天晚上，联邦存款保险公司开始介入，制止了银行的挤兑活动，并同意担保新英格兰银行的所有的存款，包括那些超过10亿美元保险限额的存款。为了确保储户不受损失，需要找一个买主来购买和接管该行，而在此之前，为了维持该银行的正常运行，联邦存款保险公司创立了“过渡银行”。在这种安排中，联邦存款保险公司创立了一个新公司负责银行运行，并立即注资本金（给新英格兰银行注入7．5亿美元）。此后，联邦存款保险公司和该银行的购买者不断给银行注入新的资本，直到收购者全部买下联邦存款保险公司的份额。这些交易活动的结果是联邦存款保险公司花费话23亿美元保救了新英格兰银行。这在联邦存款保险公司的历史上，是第三次成本昂贵的救保行动。当然，当所有该说的，该做的，该花的都完毕这后，储户没有受到任何损失。

思考题

1、 结合案例，谈谈你对存款保险制度的认识？ 2、 如何建立我国的存款保险制度？

日本幸福银行破产案

日本金融再生委员会1999年5月23日正式宣布，总部设立在大阪的地方银行——幸福银行破产，由政府接管。这是自日本金融破产法案生效以来第二家宣告破产倒闭并由金融再生委员会委任破产管理人的地方银行。金融当局说，在稽核幸福银行的账户后发现，截至1998年9月，该银行资本亏损达到569亿日元，包括所持的证券的亏损；到1999年3月底，自有资金率只有0.5%。幸福银行有50年的历史，在日本国内有110家分支机构，2000多名员工。过去三年一直亏损，日本金融监管部门曾要求该银行立即增加资本，该银行总裁江川笃明也提出动用私人财产挽救银行，但该银行终究还是逃脱不了倒闭的厄运。

思考题

1、资本金对于银行来说，意味着什么？

2、《中华人民共和国商业银行法》规定的资本充足率与《巴塞尔协议》规定的资本充足率一致，说明了什么？

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3、上述日本银行由资本金造成的风险对中国商业银行有什么借鉴意义？ 4、资本金不足是由哪些原因造成的？

增加资本金，化解银行风险

之一：日本政府为避免银行危机向15家银行注入公共资金

在“泡沫经济”破灭后，从1992年开始，由于不动产价格下跌和企业破产增加，呆坏账问题愈演愈烈，日本各银行累计处理呆坏账已经超过49亿日元。同时，日本的股市不断下跌。“泡沫经济”的破灭，使银行所持的股票贬值，银行利润急剧下跌，从而使银行增资处于不利的地位。为了防止大银行的倒闭，协助它们改善业务，日本众议院于1998年10月13日通过了第二部分的银行改革法案，准备拨出60万亿日元的税款支撑疲软的银行。这是日本政府致力于避免银行危机的最后努力，也是90年代日本第二次动用公共资金处理不良贷款。银行改革法案的要点如下：①银行若自认为资本不足，必须向一个独立委员会申请拨出公款融资。②银行若要政府注资，必须收购一家亏损的银行或需要资金，预防信用紧缩危害整个经济。③银行的资本与资产比率超过8%，政府可根据某些条件在这家银行投资，购买优先股；资本与资产比率介于4%-8%的银行，政府可注资购买优先股；若资本与资产比率介于2%-4%，政府可购买这家银行的普通股或优先股，但银行董事会必须辞职，分行数目也必须削减，海外分行则关闭；若资本与资产比率低于2%的银行，将暂时将其国有化并关闭，然后跟另一家银行合并并减小营业规模。它倒闭后若会危害当地经济，政府将施以援手。④接受公款援助的银行，必须动用本身储备金和利润来弥补坏账。⑤独立委员会将发表银行业整顿报告书，公布银行遵守条件的情况。⑥金融监管厅将制定具有约束力的准则，强制银行根据准则评估贷款的性质。⑦在个别的辅助预算案中，政府将增拨出43万亿日元处理银行危机。根据12日通过的一系列法案，25万亿日元将注入财务健全的银行，18万亿日元则充作清理倒闭银行的基金。另外，拨出17万亿元日元设立保护存户基金。1999年3月12日，日本金融再生委员会正式同意向15家银行注入公共资金。到1999年的3月末，申请注入公共资金的15家银行计划处理的呆坏账规模约9.3万亿日元，加上1998年9月中期因股价低迷而出现的新增损失2.68万亿日元，因此各银行为维护足够的自有资本充足率需要的资金总额约为11.7万亿日元。此次日本政府向15家银行注入的公共资金总额为7.4592万亿日元，各银行营业利润和变卖资产的资金约有4万亿日元，另外，各银行还从民间筹措了约2.1万亿日元。这样，15家银行可运用的资金总规模达13.6万亿日元。从数字上看，15家银行用于增强自有资本金充足率和处理呆坏账的资金已经绰绰有余。金融再生委员会认为，政府的公共资金注入各银行增强自有资本金的努力，已经使各银行拥有足够的处理呆坏账的资金，即使今后再产生新的呆坏账，也有足够的应付能力。

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之二：日本樱花银行提出紧急增资要求以提高信用级别

1998年8月31日，日本樱花银行正式宣布已向丰田汽车和三井集团提出紧急增资要求。此次樱花银行提出的增资金额为3000亿日元左右，目的是通过增资进一步改善财务状况，提高资本充足率，将樱花银行的信用评级由3个B提升至A级水平，增强抵御风险的能力。樱花银行突然提出增资的背景在于大幅度扩大了对不良债权的处理。起初樱花银行计划在1998年度处理1500亿-1600亿日元的不良债权，但1998年4月以来，由于日本国内不景气情形加剧，亚洲经济危机迟迟不见好转，导致樱花银行的资产中不良债权规模加大。根据测算，樱花银行由于股价下跌造成的损失额近4000亿日元。另外，日本金融监督厅对日本各家银行进行检查后，向樱花银行提出了加大准备金积累的要求。

樱花银行的前身为太阳神户三井银行，是1990年4月由三井银行和原太阳神户银行合并而来的，于1992年改为现名。截至1998年3月底，樱花银行在日本国内拥有493家营业网点，居日本各家之首。由于泡沫经济时代向建筑业、不动产业和非银行金融机构融资比重较大，使得樱花银行在不良债权处理方面行动缓慢，导致信用评级下降。为此，樱花银行近年来把大规模处理不良债权作为主攻课题。到1998年3月底，累计处理不良债权1.2万亿日元，动用准备金2500亿日元，并接受政府公共资金援助1000亿日元。1998年3月底决算过后，樱花银行宣布已经基本上处理完泡沫经济时代遗留下的不良债权。

国际上的信用评级机构相继调低了日本数家银行的信用级数。美国穆迪公司对樱花银行的长期存款评级是Baa，即当前尚无问题，但今后在利息支付等方面存在有不确定性。市场上樱花银行的股价明显下跌。1998年3月底年度决算后，其股票价格为440日元，到7月底降至每股334日元，而在8月28日的全球股市动荡中，一度下跌到了218日元。市场上甚至传出樱花银行股票已经成为海外投机家争相炒作的对象。樱花银行面临陷入股价下跌、评级下降、股价再跌的恶性循环中。而要避免这种情况的出现，樱花银行的选择只有一条，即努力改善财务状况，只能通过加速处理不良债权，并依靠大规模扩股筹资来实现。樱花银行是三井集团的主要交易银行，三井集团的大部分公司是樱花银行的股东，双方已形成了紧密的利益整体，樱花有难，丰田自然责无旁贷。

思考题

1、从上述几个案情可以看出，亚洲金融危机后，各国普遍重视本国银行业资本金的管理，这种趋势说明了什么？

2、资本金充足率的作用有哪些？

3、如果资本充足率达不到标准，可以通过哪些途径进行补充？各有什么利弊？应注意哪些问题？

4、我国《商业银行法》和《商业银行资本充足率管理办法》对资本金管理有哪些明确的规定？

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东南银行的资本计划

东南银行是一家历史悠久的商业银行，但在1995-1999年期间出现了贷款损失上升、资产质量下降、利润逐年减少的趋势。该行认真分析研究后，制定了以下提高资本充足率的方案进行比较选择，希望在今后四年内将资本充足率由目前的7%提高到8.5%的水平，既保证自身经营能在较低风险的环境中运行，同时也保证其资本充足率满足金融监管当局的资本规定。东南银行2000-2003年的资本计划如下表所示：

东南银行2000-2003年的资本计划

1999年 （已实现） 2000年 （计划） 2001年 （计划） 2002年 （计划） 2003年 （计划） 选择1：按照原有发展速度，不补充资本金 总资产（百万元） 净利息差额（%） 资产收益率（%） 总资本（百万元） 总资本与总资产比例（%） 80.00 4.40 0.45 5.60 7.00 88.00 4.40 0.45 5.75 6.53 1999年 （已实现） 2000年 （计划） 2001年 （计划） 2002年 （计划） 2003年 （计划） 96.80 4.45 0.60 6.08 6.28 106.48 4.60 0.65 6.52 6.12 117.13 4.70 0.75 7.15 6.10 选择2：缩小银行规模，发放25万元红利 总资产（百万元） 净利息差额（%） 资产收益率（%） 总资本（百万元） 总资本与总资产比例（%） 80.00 4.40 0.45 5.60 7.00 79.00 4.40 0.45 5.71 7.22 78.00 4.50 0.60 5.93 7.60 77.00 4.60 0.65 6.18 8.03 76.00 4.70 0.75 6.50 8.55 13

1999年 （已实现） 2000年 （计划） 2001年 （计划） 2002年 （计划） 2003年 （计划） 选择3：放慢银行发展速度，不分配红利 总资产（百万元） 净利息差额（%） 资产收益率（%） 总资本（百万元） 总资本与总资产比例（%） 80.00 4.40 0.45 5.60 7.00 82.00 4.40 0.45 5.97 7.28 1999年 （已实现） 2000年 （计划） 2001年 （计划） 2002年 （计划） 2003年 （计划） 84.00 4.45 0.60 6.47 7.70 86.00 4.60 0.65 7.03 8.17 88.00 4.70 075. 7.69 8.74 选择4：放慢银行发展速度，分配25万元红利，增加80万元资本 总资产（百万元） 净利息差额（%） 资产收益率（%） 总资本（百万元） 总资本与总资产比例（%） 思考题

1、 制定商业银行的资本计划要考虑哪些因素？ 2、 内源资本与银行资产增长有什么联系？ 3、从银行内部筹集资本受哪些因素的制约？

80.00 4.40 0.45 5.60 7.00 82.00 4.40 0.45 5.72 6.98 84.00 4.45 0.60 5.97 7.11 86.00 4.60 0.65 7.08 8.23 88.00 4.70 0.75 7.49 8.51 14

被取消的存款品种

某市商业银行于1995年底在40多家城市信用社的基础上组建而成，1996年2月，该行推出定存活取储蓄存款品种，深受储户欢迎，银行储蓄存款也因此迅速增长。但至1999年12月，该行即登报公告取消该品种存款业务，所有储户必须于1999年12月31日前提取存款，过期不取者由银行转存，并按转存时挂牌利率计息。

附：

定存活取储蓄简章

为了满足广大储户存款需要，适应储蓄事业的变化发展，提供灵活方便的储蓄品种，我行自1996年2月起，举办定存活取储蓄种类业务。本储蓄的规定为：

1、存款和利率分别设置十一个档次，其最短存期为七天以下，年利率3.15%；最长存期为一年以上、年利率为10.98%；

2、本储蓄起存金额为500元、多存不限；

3、该种储蓄为记名式，可以办理挂失和抵押，但不得转让或作为货币流通； 4、储户可以随时到银行支取存款，存款按实际存期的相应档次利率计息；

5、本储种可以部分支取存款，但每次支取金额不得低于500元，且余额不得低于500元； 6、本储蓄简章未尽事宜按有关规定办理。 7、存款利率表如下：

存 期 7天以下 存足7天 存足一个月 存足一个半月 存足二个月 存足二个半月 存足三个月 存足四个半月 存足半年 存足九个月 存足360天以上

思考题

1、谈谈商业银行开发定存活取储蓄的意义。

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月 息 2.625 3.000 3.600 3.900 4.200 4.875 5.550 6.525 7.500 8.325 9.150 年 息 3.15 3.60 4.32 4.68 5.04 5.85 6.66 7.83 9.00 9.99 10.98

2、该储蓄品种为保受到储户的欢迎？

3、 该行为何要取消定存活取储蓄品种？结合存款种类设计原则，谈谈该行应从中吸取哪些经验 教训？

教育储蓄怎成了“花架子”

与热销的国债相比，教育储蓄真可谓门可罗雀。这是因为它没有价值，所以老百姓根本不认同。 在1999年11月1日开征利息税后5个月的2000年4月，中国人民银行颁布了《教育储蓄管理办法》。按办法规定：各金融机构从4月起均可开办教育储蓄，实行利率优惠，免征利息税。这一措施刚出台的几个月里，各家新办教育储蓄的银行均有大量的教育储蓄存款入账，大有“无尽储源滚滚来”的势头。但事过不足两年，教育储蓄这朵鲜花似乎要凋落了。据中国建设银行一家地区分行的统计，其下设的200多个网点去年下半年教育储蓄仅开户300余户，存款余额不足70万元。

按说，教育储蓄应该是能开展起来的。据调查，现在七成的城市居民同意在孩子出生之前就准备教育资金，六成居民愿为子女教育举债。教育储蓄作为一种专门为孩子未来的教育开支作准备的专项储蓄，理当受欢迎，即使仅从“赚钱”的角度考虑，在今年第八次降息后，教育储蓄利率优惠又免征利息税，自然比其他储蓄品种对人们更具吸引力。但召集为何教育储蓄这朵“鲜花”备受冷落呢？笔者分析主要原因在于教育储蓄根本就是“中看不中吃”：按照教育储蓄“每一账户本金合计最高限额为两万元”的规定，3年期存款每个月只能存进555元，6年期存款每个月只能存进277元。而按目前高校的正常收费标准，两万元至多只够交两年的学费，这还不包括学生的日常生活消费开支。

另外，教育储蓄这一储种存期少则3年，多则6年，这意味着在长达36个月或72个月的时间里，储户每月都要去银行存入这笔钱，并不得违约，违约后存入的部分要按活期存款计息。到支取时还必须提供学生享受非义务教育的证明，方能享受教育存款的优惠条件。这就意味着一些家长辛辛苦苦往银行跑36或72个来回，如果孩子没有考入高中或大学，已经到期的教育储蓄只能按活期计付利息，真是白辛苦一场。这样的储蓄品种，有人说它既给银行自己找麻烦，又给储户找麻烦，同时还给学校和教育部门找麻烦。一路麻烦下来，利息税免征的好处早已被抵消完了，谈何魅力？谈何热销？典型的“花架子”。

思考题

1、结合存款种类设计原则，谈谈教育储蓄受冷落的原因。 2、如何完善教育储蓄，使之深受欢迎？

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“铁本”事件

一、背景资料：

国家统计显示，2003年以来，我国经济的部分领域出现了明显的过热现象，煤、电、运输等基础性部门出现全面的紧张状况，基础性原材料价格暴涨。尤其是钢铁行业的投资以翻番的速度上升，对此，媒体戏称我国再次出现了“大炼钢铁”的现象。为了防止结构性的动荡和经济的大起大落，保证宏观经济的长期平稳发展，国家2003年对钢铁、房地产、水泥、电解铝四个行业的过热现象提出了整顿的通告，国家发改委一再叫停钢铁行业的盲目投资、重复建设，中央银行在贷款措施上出台了相关的限制性政策，并且连续上调存款准备金率，希望借此刹住愈演愈烈的投资热潮，保证中国经济的可持续发展。但是各个地区本着自身的利益，对国家的宏观调控置若罔闻，类似“铁本事件”的超越审批、超常上马的项目屡见不鲜。

权威部门分析认为，按照2004年钢铁行业的投资趋势，到2005年我国将至少形成3.3亿吨钢的生产能力，这些产量大大超过市场预期的需求。专家预测，如果这股“投资热”得不到有效遏制，一两年后就会出现生产能力全面过剩、物价水平不断下降、失业人口增加的不利局面。

为了制止这种一窝蜂的现象，中央政府势必要下重手。 二、铁本事件始末

缘起：1996年，江苏铁本钢铁有限公司成立。属小型私营钢铁企业。当地人士说，公司之所以叫“铁本”，是因为董事长戴国芳是靠拣废钢废铁起家。 2002年他提出了一个“三年内赶超宝钢”的宏伟计划。而宝钢的钢铁生产能力为每年2000万吨，世界排名第五。那么，戴国芳如何才能取代宝钢成为中国最大的钢铁公司呢？

2002年铁本公司寻求移址扩建，开始酝酿投资概算106亿元的大型钢铁联合项目。最终选定长江边的常州市魏村镇、扬中市西来桥镇的9000多亩土地。对铁本公司而言，“小马”拉上“大车”的吃力劲可想而知，于是开始琢磨各种“招数”。

上马：从2002年5月开始，他兵分三路，一路人马负责涉嫌虚假注册7家合资(独资)公司，将项目化整为零，拆分为22个项目报批。一路人马负责征地。在江苏常州和杨中两地征地9000多亩；另一路人马负责贷款，很快从中国银行等6家金融机构拿到了43亿多元的贷款合同。

2003年6月，铁本项目在土地、环评等各类合法手续尚未获得批准的情况下，开始在江苏常州破土动工。

破灭：8个月之后，铁本项目违规上马、非法侵占耕地问题引起当地一些干部群众的反对，新华社对此进行了披露，引起中央领导高度重视。国务院派出由发展改革委、监察部牵头，国土资源部、人民银行、环保总局、工商总局、税务总局、审计署、银监会等9部委组成的国务院专项检查组，在江苏省委、省政府的支持和配合下，对该项目进行了专项检查。

专项检查组进行调查， 调查发现，受到江苏省地方政府大力支持的铁本项目竟然是一个没有取得合法审批手续的违法违规项目！

根据调查，设计能力为840万吨,概算总额为106亿元的铁本项目是当地政府化整为零越权

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分22次分拆审批；9000亩征地也是违规审批。常州国家高新技术产业开发区管委会、江苏省发展计划委员会、扬中市发展计划与经济贸易局先后越权、违规、拆项审批了铁本合资公司的建设项目。

2004年4月28日，国务院总理温家宝主持常务会议，决定对江苏铁本项目勒令停止建设。这意味着，戴国芳雄心勃勃打造的铁本神话成为泡沫。铁本神话虽然破灭，各方为此付出了昂贵的“学费”：6000多亩土地复垦无望，25.6亿元的银行贷款投入到实际项目中去，地方政府和相关部门8名责任人受到严肃处理，根据检查结果，江苏省委、省政府和银监会已对8名相关责任人分别给予党纪、政纪处分及组织处理：给予常州市委书记范燕青党内严重警告处分；建议依法罢免顾黑郎江苏省常州市人大常委会副主任职务，给予留党察看一年处分；撤销曹建新常州国家高新技术产业开发区党工委副书记、管委会副主任，新北区委副书记职务；撤销宦祥保扬中市委书记职务；给予扬中市委副书记经颜明党内严重警告处分；给予江苏省国土资源厅副厅长、党组成员王明详行政记大过处分，党内严重警告处分，并责令辞职；撤销秦雁江苏省发展和改革委员会副主任、党组成员职务；撤销王建国中国银行常州分行行长、党委书记职务。

铁本公司董事长戴国芳等10名犯罪嫌疑人也因涉嫌经济犯罪被刑拘。 三、巨额资金如何流入？

6家金融机构合力帮助一个注册资本3亿元的小型钢铁企业，运作一个远远超出其承载能力的总投资106亿元的大项目。这是一次罕见的集体“失足”。 来自相关部门的统计表明，截至2004年3月15日，共计有6家金融机构向铁本公司及其关联企业提供授信总额共43.4028亿元。其中：

中行25.7208亿元，农行10.3106亿元，建行6.5608亿元，广东发展银行3000万元，浦发5000万元，常州武进农村信用联社105万元。

到了3月底，43.4亿的授信戏剧性地缩水到了36.9583亿，减少的部分包括广发银行收回以100%保证金开出的3000万承兑汇票。此时，卷入其中的还有5家金融机构。

4月21日，江苏银监局一位官员澄清，虽然帐面贷款有43亿元之多，但因为有一些重复计算，比如有部分矿砂等原材料进口时采取了票据和信用证形式，其中贷款形式也占了一部分，中间有交叉情况，实际的数额是30多亿元。

有关人士表示，这是因为铁本项目的风险暴露之后，各家银行意识到巨大的风险，加紧收回部分资金，特别是以承兑汇票、信用证等方式流出的资金。

但是，觉悟来晚了一步。由于铁本公司的新建项目已经被国务院叫停，银行20多亿资金已经变成了一幢幢高炉和厂房。

江苏银监局这位官员说：“铁本老厂以流动资金名义贷出的10多亿还有收回的希望，贷给新项目的20多亿基本上就没什么指望了，关键看善后工作怎么做。”

那么，巨额授信是如何授予这个资本金仅3亿元的小型钢铁公司的呢？

据知情人士透露，农行是铁本公司的开户行，也是在铁本老厂时期最早向其投入资金的银行。实际上，对于铁本新钢铁基地项目，此前农行按照每100万吨钢铁产量所需资金的比例，大致匡算出可向铁本投入15个亿，但出于风险等因素的考虑，最后只投入了10亿多，这使得农行逃脱了更

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大的劫难。

从2002年开始，建行、中行等金融机构鱼贯而入，相继与铁本建立信贷关系。2003年下半年，随着铁本公司进入高速扩张时期，两家银行的贷款也迅速增加。此时，铁本公司和它的关联企业已经没有多少资产可供抵押了，结果相当部分的资金以信用贷款的形式流入了铁本，其中中行尤甚。现在，这部分贷款成了中行的心头之痛。

思考题

1、 在国家有关部门严格控制钢铁投资和各银行狠抓不良贷款的双重压力下，这6家银行如何能 将如此大笔资金大胆地投入一个民营企业的钢铁项目，从而深陷风险的漩涡？ 2、商业银行应从中吸取什么教训？

企业财务分析

某公司经过简化的2003年度的资产负债表和损益表如下：

资产负债表

2003年12月31日 单位：万元 项目 流动资产合计 应收账款 其他流动资产 存货 长期资产合计 资产总计 年初数 264 1 100 54 110 176 440 年末数 295 109 61 125 295 590 项目 流动负债合计 长期负债合计 负债合计 股东权益合计 负债及股东权益总计 年初数 120 90 210 230 440 年末数 118 140 258 332 590 说明：本年增加的利率为8%的长期负债50万元全部用于正在建设中的厂房

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公司损益表

2003年12月31日 单位：万元

项 目 一、销售收入(现销60%) 销售成本 销售税金 销售费用 管理费用 财务费用(利息费用) 二、营业利润 投资收益 营业外收支净额 三、利润总额 所得税(33%) 四、净利润 要求：

（1）根据以上资料，完成损益表，分析公司的短期偿债能力、长期偿债能力、资产管理效率和盈利能力，并指出公司可能存在的问题。

金额 2360 1652 236 64 297 10 7 －8 抵押物变卖资不抵债

1998年，上海两家公司和香港某公司三方共同出资42万美元，成立一家中外合资的纸制品公司——甲公司，专营纸制品的生产与销售。两年后，甲公司由于缺乏流动资金而向乙银行申请借款78万元人民币，并以甲公司的机器设备作为抵押品。该机器设备的抵押价值按其账面值计价，银行经审查后发放该项贷款，期限一年。该贷款到期后，甲公司因无力偿还，申请贷款展期一年。

经过一段时间，甲公司由于中外双方不合，经营不善，亏损严重，资不抵债。公司董事会决定成立清算小组，将公司清盘解散，并报当地政府批准，由当地财贸办主持清算小组的日常工作。甲公司对外发布公告后，乙银行立即申报债权，此时甲公司欠乙银行的贷款本息余额已达128万元。

甲公司的清算工作开始后，在清算工作会议上，甲公司及甲公司的所有债权人一致认为，甲公司抵押给乙银行的机器设备处理后，所得款项应全部用于偿还乙银行的贷款本息。但这些机器设备

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均属海关进口保税物资，须经海关核销同意方可处理，否则要交纳较高的关税（根据海关有关规定，此类机器设备进口五年后才可免税，甲公司的机器设备进口已满五年）。然而，由于甲公司与另一家企业有债权债务纠纷，这些机器已被后者搬走，以免收租售费的形式抵偿了债务。海关保税物资被挪他处，海关无法进行确认核销，因此处理抵押物的工作只好暂停，后当地财贸办与清算小组经过长达一年的努力、协调，终于将设备索回，办妥海关核销手续，但此时设备已破烂不堪。

当地财贸办在未通知乙银行的情况下，擅自将这些抵押品变卖，由于这些机器设备本来就不属于先进设备，经历若干年的使用后，已完全属于淘汰设备，再加上外商进口设备时高估价值，使得这些设备处理变卖后价值所剩无几。此后，当地财贸办又私自处理变卖所得，将变卖款项24万元中的7万元用于支付工资、律师费、审计费等。当乙银行派员重新审理此项贷款时，甲公司仅剩7万元可用于归还贷款本息，而甲公司欠乙银行贷款本息此时合计数为174万元，故此笔抵押贷款最终给该银行造成了巨大损失。

思考题

1、乙银行在处理这项贷款业务时犯了哪些错误？应该怎样做？

2、银行在对信贷风险的处理，尤其进行抵押品的处理时可吸取什么教训？

贷款风险分类

之一：

贷款的基本情况： 借款人：红星轴承厂 流动资金贷款：4000万元 原贷款期限：96/8/12-97/8/12 合同贷款用途短期流动资金周转 担保人：国有资产投资公司 约定还款来源：经营收入 借款人背景及贷款介绍：

1、红星轴承厂是一家大型的老国有企业，是市里的老牌支柱企业，主营项目是机器轴承的制造。在90年代初，企业组团赴国外考察后，认为微型轴承市场有良好的前景，随后于1996年7月15日向B商业银行申请了一笔4000万元的技术改造贷款，期限两年，用于引进一条微型轴承的生产线。

2、由于在1996年全国共有十多条同类型的生产线引进上马，市场供过于求，该生产线自正式投产后，销路即受到限制，产品积压严重，正常经营收入无法保证贷款本息的足额偿还。银行于贷款到期后，对原贷款给予展期一年。

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3、在1998-1999年，借款人的生产经营仍无起色，贷款本息拖欠严重。1999年8月，在市有关部门的协调下，企业将自有的一家宾馆转让给B银行，折价3000万元，用以抵补部分拖欠的贷款本息。同时银行又贷给轴承厂一笔2000万元的一年期流动资金贷款，其中部分用于归还剩余的技改贷款本息，2000万元由国有资产投资公司提供担保。2000年8月贷款到期时，企业未及时归还贷款本金，银行给予一年的展期期限。

4、截止2000年末，企业仅有三分之一的生产线尚在开工，一半工人已经下岗，企业是边生产、边积压、边亏损，贷款利息的偿还完全由国有资产投资公司支持；市政府已经在2001年2月份将其纳入当年兼并破产企业名单，国有资产投资公司也已经对借款人价值5500万元的工业用地进行了托管，向银行承诺到期归还借款人所欠贷款本息。

思考题

请对2000年末的贷款余额2350万元进行分类。

之二：

贷款的基本情况： 借款人：启明工贸公司 流动资金贷款：500万元 原贷款期限：99/9/14-2000/9/14 合同贷款用途：短期流动资金周转 抵押品：公司的办公楼 约定还款来源：经营收入 借款人及贷款项目背景介绍：

启明工贸公司是D银行的一家新客户，于1999年9月向银行申请取得贷款500万元，期限为7个月，贷款用途为流动资金周转，并以公司办公大楼作为抵押，抵押率为45%。

2001年2月在对该贷款进行检查中，分析借款人的财务状况和现金流量，发现其财务状况尚可，但现金流量不足。通过分析了解，该公司将贷款中的300万元用于一笔石制品的购销业务；另外200万元则是通过虚拟了一笔购销业务而取得的，实际上是将贷款转借给了其关联企业恒利贸易公司，用于偿还该公司在E银行的贷款。恒利贸易公司是一家经营不善，严重亏损的企业，E银行正准备采取法律手段向其催收所拖欠的贷款，而启明贸易有限公司是贷款的担保人，负有连带责任。

启明贸易有限公司目前的财务状况一般。 思考题

请对500万元的贷款余额进行分类。

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之三：

贷款情况：

新达贸易公司于1999年9月向C银行申请一笔5年期的按揭贷款240万元，用于购置商场，分60期归还。物业的购置价为320万元，抵押率为75%。

由于借款人经营不善，产品销路不畅，在归还第10期的楼款之后，借款人再也无法按时归还每月的贷款本息。

截止2000年末，尚有44期的楼款未付，逾期贷款本金余额198万元。借款人已经停止经营活动，大部分员工已离开公司，借款人正申请破产倒闭。银行在诉诸法律程序后，业已取得该商场的所有权，近期举行拍卖，拍卖价为150万元，扣除费用 30万元，银行预计将可收回资金120万元。

思考题

请对198万元的贷款余额进行（拆分）分类。

农行G分行和光大银行大力开展

中间业务，增加低成本资金来源

之一：农行G分行营业部中间业务发展迅速

农行G分行营业部发展不走“单行道”，而是把传统的储蓄业务与代理、投资、咨询等中间业务结合起来，增加了低成本资金来源，形成新的效益增长点，取得了明显效果。

为了满足社会和公众对金融的需求，该营业部以金穗卡业务为重点，不断改进服务手段，进一步丰富金穗卡品牌系列。他们根据不同的客户群体，在个人金融服务领域进行积极探索，先后推出了代发工资的赣江卡、方便灵活的购物卡、代收代付的专用卡和集存取、转账、消费于一体的多功能信用卡。

这家营业部在积极发展金穗卡业务的同时，还努力拓展保管箱业务、代理保险业务、银行承兑汇票业务、咨询业务、贴现与再贴现业务，以及代理非金融机构的保管业务。据了解，这里保管箱开箱率超过35%，去年该营业部中间业务收入占了全营业部业务收入的9.8%。

之二：光大银行大力开拓中间业务

光大银行是一家新型的股份制商业银行，要适应金融服务需求的结构性变化，拓展发展空间，就不能再拘泥于传统模式，走扩张资产规模、扩大利差收入来源的老路，而必须开发新的服务品种。

光大银行自成立以来，一直坚持“不求最大，但求最好”的战略方针，以客户为中心，建立并

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实施资产负债比例管理、信贷风险管理、授权授信管理等制度措施，发展了主要分布在电力、交通、汽车、摩托车、烟草、大型零售百货等行业的基本客户群。

中间业务是一项操作难度很大的业务，光大银行借助于其人才精干、信息灵通、制度健全、信誉良好、客户群优良等优势，依靠全行干部职工的共同努力，相继推出了客户经理制、客户终端、电话银行、代客理财与代理保险、评估咨询和代理国家政策性银行业务等品种，满足了客户的多种需求，探索出一条开拓中间业务的新路子，初步打开了工作新局面。

为配合政策性银行的工作，光大银行与开发银行和进出口银行一道推进委托代理业务的健康发展。光大银行在其分行所在地，主动与政府有关部门配合，寻找国家支持的重点项目，共同服务于国家建设项目，支持当地经济的发展。在代理政策性银行贷款管理过程中，光大银行建立了严密的管理措施，总行由行长亲自负责，组织了有信贷、计划和市场开发部等部门负责人参加的委托贷款管理领导小组；分行组织了以行长为组长，以信贷部、计划部、电脑部负责人和具备金融、法律及工程知识的客户经理为成员的项目管理实施领导小组；在项目管理的人员选择上，银行选派了精通金融、财务、法律等知识并且熟悉客户生产经营情况，具有管理大型企业或大型项目经验的客户经理具体负责项目管理，监督项目资金专款专用。

根据项目管理的需要，光大银行利用微机网络系统建立项目档案，随时监控项目资金账户的变化，并定期深入项目单位，检查项目工程进度，分析项目单位经营状况和变化趋势，及时向委托行汇报。对于检查中发现的问题，不仅及时向委托行反映，而且积极帮助企业提出针对性措施，配合委托行做好贷款风险的化解工作，最大限度地保障信贷资金的安全。

光大银行在代理业务过程中，始终坚持“信誉第一，质量第一，服务第一”的原则，把提高服务质量、加强对代理项目的监督管理作为代理业务的立足点，把代理业务当作自营业务来抓，与贷款项目单位建立密切的业务往来关系，使越来越多的项目单位了解、熟悉、认可了该行的各项工作，并保持了长期、持久的业务合作关系。

通过代理国家开发银行的项目，光大银行不仅增加了收益，而且培养和建立了新的客户关系，开拓了项目融资、本外币结算、财务顾问、评估咨询等连带业务，促进了各项业务的全面发展。

思考题

1、商业银行中间业务的性质是什么？它在商业银行业务中占有什么样的地位？ 2、上述几家银行所开办的中间业务主要有哪些种类？ 3、中间业务的开办为这些银行带来了怎样的效果？ 4、我国商业银行在开办中间业务时还存在哪些问题？

5、商业银行电子化进程的加快，对商业银行开办中间业务有哪些促进作用？ 6、我国商业银行与国外商业银行在开展中间业务方面有什么样的差距？

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花旗带来的挑战

刚刚获得核准的花旗银行上海分行3月21日正式开展对包括国内居民和国内企业在内的各类客户的全面外汇业务，同时还将维持经营部分人民币业务。花旗银行浦西支行重新装修后，也于3月21日正式营业，由此，无论是在浦东的陆家嘴，还是在浦西的外滩，花旗银行上海分行都拥有了在上海黄金地段的营业大厅。

花旗银行是自修订的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》及其《实施细则》于今年2月1日开始实施后，我国第一家获得经营全面外汇业务许可的独资外资银行，也是第一家获得该项许可的对外正式营业的独资外资银行。花旗银行此前的客户大部分是外商投资企业，今后几年的业务增长将主要来自本地公司，本地公司也即优质客户肯定会成为花旗银行这类外资银行的业务重点。

花旗银行于1812年创立于美国，今日它已发展成为美国最大的国际性银行之一。对擅长零售业务的花旗银行来说，只要中国开放消费金融业务，必定全力抢攻。在2001年11月11日中国成功加入世贸后，中国人民银行新闻发言人明确了中国取消对外资银行限制的“时间表”，花旗银行就积极部署进军中国。花旗银行亚太区执行副总裁费思阁当时表示，花旗正密切研究中国国内零售银行业的发展机会。

花旗银行紧锣密鼓马不停蹄，加开分行，加强上海的零售银行分行业务，并计划推出外币存款业务。“花旗一直希望能为中国公民提供公司引以为豪的优质服务，非常高兴今天我们的梦想可以成真。”花旗银行中国区行长施瑞德表示。他此前也对媒体说过“花旗希望看到完整的全球产品和业务系列在中国得到积极的应用。这包括在公司银行业方面引进更高级的产品，尤其是在基金领域。我对消费行业的前景也感到很乐观。中国加入WTO后，我们就会开展此项业务。”

外资银行和中资银行已经开始正面过招。外资银行一旦亮出“一流服务”的杀手锏，提供一站式金融服务，在管理层严格控制下的国内银行用什么来接外资银行的“招”呢？

尽管近年来国有商业银行已紧锣密鼓地采取一系列举措“强身健体”，让大银行转变经营思路却不是一件容易的事，虽然变革步伐已经加快，但道路依然漫长。有专业人士曾说，“即使如中国最大的银行－——工商银行，在数年内亦无法与美国的花旗银行平起平坐”。在全球1000家大银行中位列第七的中国工商银行，有大约50万名雇员，2000年的利润是6.15亿美元，人均创利1230美元。花旗银行的人均利润是工商银行的10倍，而其资产总额是我国国有四大商业银行资产总额的总和。

就业务范围而言，国有商业银行业务范围局限在传统的存、贷、汇银行业务，外汇业务，国际银团贷款业务，部分投资银行业务，发行金融债券，代理国债的发行、承兑、承销、买卖，以及代理保险业务上。国外全能银行则除了一般商业银行业务外，还经营全部投资银行业务，包括工商企业持股业务、金融租赁业务、保险业务、信托业务、财产顾问与咨询业务、外汇业务、国际银团贷款业务、旅游广告业务等。业务范围的局限性将在相当大的程度上制约国有商业银行盈利能力的提

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倒闭的两个月时间里，有很多巴林的高级及资深人员曾对此问题加以关切，更有巴林总部的审计部门正式加以调查。但是这些调查，都被里森以极轻易的方式蒙骗过去。里森对这段时期的描述为：“对于没有人来制止我的这件事，我觉得不可思议。伦敦的人应该知道我的数字是假造的，这些人都应该知道我每天向伦敦总部要求的现金是不对的，但他们仍旧支付这些钱。”

从金融伦理角度而言，如果对以上所有参与“巴林事件”的金融从业人员评分，应给不及格的分数。尤其是巴林的许多高层管理者，完全不去深究可能的问题，而一味相信里森，并期待他为巴林套利赚钱。尤其具有讽刺意味的是，在巴林破产的两个月前，即１９９４年１２月，于纽约举行的一个巴林金融成果会议上，２５０名在世界各地的巴林银行工作者，还将里森当成巴林的英雄，对其报以长时间热烈的掌声。

１９９５年１月１８日，日本神户大地震，其后数日东京日经指数大幅度下跌，里森一方面遭受更大的损失，另一方面购买更庞大数量的日经指数期货合约，希望日经指数会上涨到理想的价格范围。１月３０日，里森以每天１０００万英镑的速度从伦敦获得资金，已买进了３万口日经指数期货，并卖空日本政府债券。２月１０日，里森以新加坡期货交易所交易史上创纪录的数量，已握有５５０００口日经期货及２万口日本政府债券合约。交易数量愈大，损失愈大。

所有这些交易，均进入８８８８８帐户。帐户上的交易，以其兼任清算之职予以隐瞒，但追加保证金所须的资金却是无法隐藏的。里森以各种借口继续转帐。这种松散的程度，实在令人难以置信。２月中旬，巴林银行全部的股份资金只有４７０００万英镑。

１９９５年２月２３日，在巴林期货的最后一日，里森对影响市场走向的努力彻底失败。日经股价收盘降至１７８８５点，而里森的日经期货多头风险部位已达６万余口合约；其日本政府债券在价格一路上扬之际，其空头风险部位亦已达２６０００口合约。里森为巴林所带来的损失，在巴林的高级主管仍做着次日分红的美梦时，终于达到了８６０００万英镑的高点，造成了世界上最老牌的巴林银行终结的命运。

新加坡在１９９５年１０月１７日公布的有关巴林银行破产的报告及里森自传中的一个感慨，也是最能表达我们对巴林事件的遗憾。报告结论中的一段：“巴林集团如果在１９９５年２月之前能够及时采取行动，那么他们还有可能避免崩溃。截至１９９５年１月底，即使已发生重大损失，这些损失毕竟也只是最终损失的１／４。如果说巴林的管理阶层直到破产之前仍然对‘８８８８８’帐户的事一无所知，我们只能说他们一直在逃避事实。”

里森说：“有一群人本来可以揭穿并阻止我的把戏，但他们没有这么做。我不知道他们的疏忽与罪犯级的疏忽之间界限何在，也不清楚他们是否对我负有什么责任。但如果是在任何其他一家银行，我是不会有机会开始这项犯罪的。”

思考题

１、什么是表外业务？巴林银行为何要开展期货期权交易？与传统资产业务相比较，该业务有何特点？

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２、你认为导致巴林银行倒闭的最根本原因是什么？

３、一个如此荣耀悠久的金融集团，是如何被一点一点蚕食的？银行的管理制度是否让里森钻了空子？为什么巴林银行对里森的行为一无所觉？

４、谈谈你对表外业务风险的认识，如何控制表外业务风险？

网络银行的崛起

之一：欧洲网络银行挤占传统银行大量利润

根据摩根士丹利公布的报告，欧洲网络银行业务发展迅速，其市场份额急剧扩大。这将使得欧洲银行业的竞争加剧，并使得传统银行的利润大幅度下降。据报告预测，至2003年，欧洲的网络银行将从2000年的20家增加到55家，网上金融服务的金额将达到4 400亿欧元，占金融市场的15%。1/3的储蓄将在互联网上进行，总金额约1 580亿欧元。在共同基金中，网上销售将达到1 920亿欧元，占其总值的19％。3年后，网上银行业务在瑞典的份额将占50％，位居欧洲第一；其次是瑞士占36％；第三是德国占25％。

新的网络银行争夺的是最富有的消费者，这将使银行业的竞争加剧，并使欧洲大银行减少约70亿欧元的利润。网络银行业务启动首先瞄准银行中最富有的客户，从他们身上得到的利润将是平均利润的两倍。传统银行只剩下利润低微的往来业务，这些业务需要经营成本高的分支机构的支持。此外，以传统方式享受购买、抵押与养老金服务的客户也会被互联网上的较低价格所吸引，这也会使得传统银行业务利润进一步降低。

报告还认为，传统银行在竞争中也还保留了一些优势，如传统银行的分支机构信任度高，庞大的分支机构和庞大的客户群仍然是吸引消费者的重要因素，而且金融服务市场的发展会部分地抵消竞争导致的利润下降。但是，银行还是迫切需要削减开支，以保持盈利，尤其是那些在新的竞争中风险更大的银行。

之二：汇丰、美林合组网络银行

2000年4月18日，汇丰控股与美林集团联合宣布，共同出资组建全球首家提供网上银行及财富管理服务的公司。

汇丰和美林将共同投入10亿美元作为新公司的开办资本，双方各持50%的股份。新公司总部将设在伦敦，显示“美林汇丰”联合品牌的正式名称近期将宣布。新公司的营运总裁由汇丰方面担当，美林营运服务行政副总裁暂时担任行政总裁。

据介绍，今年晚些时候，新公司将率先在英国推出服务，然后将业务逐步扩展至澳大利亚、加拿大、德国、中国香港、日本以至世界各地。新公司会为美国以外的全球个人客户，提供业内最全

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面和创新的网上银行及股票经济服务。新公司的客户可以通过一个核心的储蓄账户在个别市场进行各类投资，包括股票、债券、互惠基金、单位信托资金以及税务产品等。他们可以通过同一账户为现金存款赚取高息回报，并利用支票、扣账卡、电汇或自动柜员机来操作账户，客户还可获得大量市场信息。有关服务日后将扩展至多项网上银行产品，例如缴费、按揭以及信用卡等。

近来，全球各地使用互联网的人数正急剧增长。据最新预测，欧洲、亚太、日本和拉丁美洲“上网”的家庭及活跃的投资者在未来10年将剧增4倍，达到5 000万。他们希望得到更多的信息、产品选择以至接触国际市场的渠道，也纷纷寻求健全而可靠的金融机构。

汇丰集团主席和美林集团主席兼行政总裁称，这项崭新的网上业务融合了两家机构在金融专业、创新产品与服务、研究、科技平台、地理分布以至品牌等方面的强大实力，为21世纪的客户服务缔造了一个模式。在结合双方的资源后，将能够在更多市场更快、更有效率地为客户提供服务。 汇丰集团总部设在伦敦，是全球最大的金融服务机构之一，在亚太、欧洲、南北美洲、中东及非洲的80多个国家和地区设有5 000多个办事处，客户数目高达2 300万。去年底该行总资产逾5 690亿美元。美林是全球最大的理财及顾问咨询公司之一，分行遍布43个国家和地区，其客户的总资产高达18 000亿美元。在投资银行方面，美林是全球最大的债务与股票包销商及市场庄家。在资产管理业务上，是全球最大资产经理人，其管理的资金逾5 680亿美元。

之三：中国工商银行探索基于B-to-B的电子商务新模式

2000年2月1日，中国工商银行率先在北京、天津、上海、广州试点推出基于B-to-B(企业对企

业)电子商务新模式的网上银行业务。沿海经济发达地区的城市以及各省会城市也将在今年全面推广该项业务，而适用于个人客户使用的网上支付系统已设计完成，不久将陆续推出。

工商银行推出的该项业务紧密依托工行新建成的具有国际先进水平的“新资金汇划清算系统”，为企业客户提供全天候、超越时空限制的多元化交互式金融服务。尤其是对于分支机构众多的集团客户，工行网络银行还设计了特别的业务处理模式，不仅能享受普通单位用户进行账户明细实时查询、账户历史明细查询，通过电子支付指令办理内部转账，通过电子支付指令办理同城、异地汇款业务，办理客户证书，密码的挂失、解挂业务等服务，还可以让集团用户的总部随时随地通过网上用户了解企业财务运作情况，及时掌握各分支机构的资金信息，灵活调动资金。为企业客户提供了全方位的金融在线理财服务，使客户在享受银行传统业务的便利的同时，更可享受网络时代超越时空的服务。而对银行而言，网上银行金融产品不受时空限制及交互式的服务等诸多优势，对于吸引和稳定更多的企业客户具有重要意义。

工行网上银行业务开办以来吸引子大量的企业客户，许多企业客户纷纷要求办理网上银行业务，一些大的企业集团，如摩托罗拉、ABB公司、平安保险公司则迫切地提出希望成为工行网上银行的首批客户。

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案例评析：

近几年，“网络”一词已经成为最流行的词汇之一，随着计算机和Internet技术的、《速发展，网络时代的到来已经是不争的事实，网络正以前所未有的速度渗透到人们生活的每一个领域。据预测，到2000年末，全球将拥有8亿个因特网用户，1亿多台计算机将瓦联，可交换数据的网络将超过100万个。随着Internet和万维网(WWW)、企业内部网(1ntranet)和企业外部网(Extranet)保持强劲发展势头，一个以网络为构架，以交易双方为主体，以银行在线支付和结算为手段，以客户数据为依托的全新商业模式——电子商务将会出现前所未有的飞跃。

电子商务的发展呼唤着支付清算手段的更新，电子商务的出现，改变了以前传统的商务模式，产品的买卖，信息的传递均是通过网络，以数字信号的形式而进行的。“一手交钱，一手交货”模式的转变需要建立新的支付方式、构建新的信用基础。因而银行传统的中介职能便有所不足，需要在新的营销模式上建立新的支付清算手段。

网络的最大优势在于信息的高速传递和充分共享，而作为紧密依托信息资源的银行，在网络技术的发展中获得了极住的发展良机，通过网络技术降低营运成本，通过网络技术更新营销模式，通过网络技术创新服务品种等成为了银行业发展网络银行业务的内在的动力。

银行新的营销模式的出现，在根本上动摇了传统的经营观念和方法，同时也对传统的银行业提出了挑战。正像在案例中我们所看到的那样，网络银行的出现挤占了传统银行的利润，使得传统的银行业不得不调整自身的经营观念和方法以在竞争中求得生存。

3则案例表明了在这样的现实面前，传统的银行业所进行的调整和变革。历史悠久的老牌银行——汇丰银行、投资银行领域的“王牌”美林集团、中国金融界资产负债业务均列榜首的中国工商银行都看到了网络经济所带来的机遇和挑战，逐步地调整了自身的经营方式，努力在网络领域内去占有一份市场份额。

第一美国银行的贴身信用卡服务

威格目前是第一美国银行(FirstUSA)的主席和总裁，第一美国银行是全美最大、最具革新性的

发卡银行，包括威士卡(Visa)、万事达卡(MasterCard)，以及独立的信用卡。威格上任后，全面举行“据您所求”(At YourRequest)的方案，这是一个志向远大的服务方案：落实银行是客户私人的助理、管理员、调查员、旅行社，四者合而为一，实现全面的一对一的客户服务。

第一美国银行在实行“据您所求”方案时面临的难题是：如何在“考虑公司本身的商业利益以及提供公平客观的建议给客户”两者之间取得一个平衡点。该方案的经济效益部分仰赖与卖方的佣金。例如，客户通过“据您所求”方案的服务前往夏威夷旅游，第一美国银行可以从机票和饭店赚

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到佣金，其他的买卖行为也可据此类推。第一美国银行已经与数个卖方达成协议，确定银行在介绍客户时有佣金可抽。

第一美国银行的解决之道其实相当简单。当客户需要这类服务时，银行提供一张产品清单，尽量列举不偏不倚的第三方——也许是消费者报告，或者别的评比杂志，例如，“根据??前五名的CD音响分别是??”。然而在清单最后，银行也列出自己的协作厂商，告诉客户：跟他们买可以享有优惠价。

显而易见，威格要促使银行成为客户信赖的代理人，银行就必须扮演主动的角色，协助客户满足他们的各种需求。所以第一美国银行发展出一套专利软体系统，从每一笔的信用卡交易抽取范围更广大的资料库。要从Visa和MasterCard交易搜集到真正有用的资料向来很困难，但第一美国银行逐渐在克服这道难题。手边有了交易的资料，第一美国银行可以根据客户的好恶，非常正确地将他们层层分级。资料按照信用卡的使用率编排，因此，银行可以持续比较不同类的买卖。

“就本质而言，你在用你的信用卡对你的好恶投票。”威格说，“我们很快会有一套数据库充足的系统，到时便可以看到整体，然后决定出银行客户群的消费习性。然后我可以拿着客户们的喜好之一去找厂商，取得最佳的合作关系，然后提供优惠方案给我们的客户。而最棒的一点在于这样的循环永无止境，因为每天都有新的买卖资料进来。另外，我们这套系统的设计并非来者不拒。例如你新买了一组高尔夫球的球具，我们会暂时‘忘掉’这项信息，因为你大概四五年后才会再买另一组。但如果你是买玩具给小孩子，我们最好要‘记住’约一年左右。”

在真正实行时，威格让整体、但个别化的客户好恶去推动营销决策．第一美国银行不但只仰赖上对下、由管理阶层所做出的决策，他们也仔细监督并信任“客户自创”的结果，这在先进的银行界前所未见——正是回到最古老的开始，银行为了服务客户而存在。

“在过去的三四十年间，大家责怪科技拉开人与人之间的距离，但巩在科技重新回到我们的身边，使我们与客户的互动更加人性化。”威格说。通过科技推动的方案，例如“据您所求”方案帮助这家银行认清并掌握不同客户的真正需求。信用记录、客户提供的自身财务资料、银行拥有的极细节的信用卡交易纪录，使第一美国银行有办法正确计算出客户的消费潜力。第一美国银行每季计算客户的获利——实际的和推想的都有，然后清楚迈向一对一的远景。可以取得充分、最新的客户资料，使这家银行能够将客户视为长期的伙伴，展开持续、双方获利的合作关系。

“这是一项开路的工作。”威格说。他知道危险的存在，但很兴奋扮演拥有科技力量的开路先锋。“虽然我们是这行的龙头老大，但我们一直在寻找竞争优势，提供不同或更好的东西给客户。”

思考题

1、 如何理解“科技兴行”？ 2、“据您所求”方案说明了什么？

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“贵族”：摩根银行的客户定位

中国现在有很多公司在确定公司的发展目标时，都很流行说：“不求最大、但求最好”，但真正能够做到的公司却很少。不仅在中国少，在全世界好像也不多见。摩根银行可能是少有的公司之一。无论是在美国的金融市场，还是在国际经济市场，摩根银行虽然一直都是“很大”的公司，但从来都不是最大的公司。然而，它却是最好的公司、是最好的银行。在与大通曼哈顿银行合并之前的1999年，其总资产是2 609亿美元，居美国银行业第五位，居全球银行业第40位，但其利润是31.14亿美元，当年的利润增长率是115%，平均股本回报率是27.3%，总资产的利润率是1.19%，不良资产比率为0.45%，稀释后的每股收益为10.39美元，每股现金分红为3.97美元。2000年合并后的摩根大通银行，其2000年底的总资产为7 153亿美元，居国内第二位，居全球第4位，现在全球50多个国家和地区有分支机构。当年的平均股本回报率为16.12%。摩根银行从1986年以来的每股现金分红一直呈稳步上升趋势。

摩根银行过去是、现在依然是世界上最著名的为企业、个人和政府提供全方位服务的金融集团之一。《财富》杂志排行榜上的全球前1 000家企业中的99%是它的客户。摩根银行的成功与其独特的客户定位有很直接的关系。

摩根选择客户：不是贵族别进来。

摩根银行所进行的银行业务与标准的零售银行业务大相径庭。在这里没有出纳员的隔离式柜台，不发放消费者贷款，不从事抵押业务。相反，它们的银行业务继承了欧洲古老的传统，即只做批发银行业务，服务于政府、大公司和大富豪。因为它们实行高额融资，所以养成了十分谨慎的工作作风。它们避免设立分行，极少在大楼门口悬挂招牌，很长时间里一直不肯作广告。它们的战略是使客户感到自己获准加入了一家私人俱乐部，摩根银行的账户就相当于贵族社会的会员卡。 老一代摩根财团最正统的继承者是摩根公司，亦以其商业银行子公司的名字称为摩根担保信托公司。摩根公司远离在他们看来是“凡夫俗子”的大通银行或花旗银行的尘嚣，它用皮革软椅、老爷钟和擦得锃亮的黄铜灯具吸引着富人。他们在私人用餐室里举行各个账户的周年纪念，而客户们收到的纪念品则是雕版印刷的菜单。摩根银行决不会随便比任何人的金钱去玷污它的白手套。华尔街流行的“白鞋”(WhiteShoes)正是从摩根银行的作风中派生出来的。另外，很多客

户也将公司的关系网一并带来。虽然银行不愿透露精确数字，但它吸引个人存款时要求至少有500万美元，偶然作为特殊照顾，才会降至100万美元。摩根银行是早期美国资金储存的最重要的机构。 虽然私人银行业务给摩根银行盖上了迷人的印记，但它并不是摩根银行的生存之本，这种私人业务所产生的利润仅占一小部分。银行的业务集中在蓝筹公司、银行同业和各国政府，以及组织大额银团贷款、发行证券、买卖外汇和其他金融工具上。

那些从华尔街23号门的路过的人们，绝大多数无法在摩根银行开户。同纽约的其他私人银行一样，摩根银行不向普通百姓开放，只接收富人的存款，而且还要经过适当的引荐，需要一封老客户的推荐信作为开户的前提条件。对于金额在7 500美元以下的存款，银行不付利息，任何客户的存

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款的最低限额在任何时候都不能少于1000美元。

帝王不举玉趾：摩根银行家只坐在办公室等客上门

摩根银行的特点之一是，不是到处设立分支机构，而宁愿让客户到银行来“朝圣”。这一原则也同样适用于其海外前哨办事处：要想见到摩根银行家，里昂的商人就必须到巴黎，英格兰北部地区如曼彻斯特的商人就必须到伦敦。即使在今天竞争愈发激烈的世界上，摩根银行在一国设立办事处超过一个的情况也十分罕见。

摩根银行家不出办公室谈生意有着悠久的传统。1901年，比利时国王想和皮尔庞特·摩根谈生意，但皮尔庞特·摩根不愿意去布鲁塞尔。因此，比利时国王特地把他的游艇开来了。皮尔庞特只在他自己的领土内处理生意，即便有时这意味着要把一个国王当成平民百姓来对待。

摩根银行在同客户的交往中，有不少“规矩”，综合而论，主要有如下几条： 1、必须是客户来找银行，而不是银行去找客户。

2、要成为摩根银行的客户，必须具有一定的存款余额，达不到标准的人可以从摩根银行的门前经过，但肯定不能在摩根银行开户。

3、摩根银行的职员只在自己银行的办公室同客户谈生意，而不去其他地方。

4、如果客户要取消在摩根银行的账户并到其他银行去开户，必须事先征得摩根银行的许可。 5、客户在摩根银行的存款必须保留一个最低余额，摩根银行称之为“补偿性余额”，即贷款客户必须将摩根银行贷给他的资金的20%存在银行账卜，并且任何时候都不能低于此余额。

摩根银行最早把存款的最低额限定在100万美元(19世纪后期)，后来又改到500万美元(20世纪中期)。当其他银行纷纷效仿J．P摩根公司向最富有的客户提供私人服务时，它却降低了自己的标准，让越来越多的客户享受到了很难得到的私人银行业务。

摩根银行在20世纪中期已开始着手摆脱某些紧紧缠绕着的神话色彩。按绅士银行家准则规定，应该是客户来找银行。但摩根银行已难以维持这种“帝王不举玉趾”的态度，特别是当其他银行有大量的散户存款来支持其贷款业务的增长，而摩根银行从来不把普通人当作自己的客户，因而它逐渐意识到自己在竞争中的不利地位，并开始有所改变。杰克·摩根之后的董事长乔治·惠特尼派出一些年轻的“猎鸟犬”去全国各地寻找生意。他希望在更宽广的地域内赢得客户。强大的摩根已经在不大隐蔽地乞求得到新客户了。

摩根银行在20世纪90年代，还采取了一个重大的——曾经是难以想像的——行动，把它传统的富有的客户群体扩大到普通投资者。1997年7月，它宣布以大约9亿美元的价格收购美国世纪公司45%的股份，世纪公司是密苏里州堪萨斯城的一家共同基金公司。这次交易把高贵的摩根银行与一家以其不收费共同基金而闻名的普通公司联系起来。它表明摩根银行已经认识到：虽然富有的投资者掌握着大量的财富，但是从整体上来看，普通投资者掌握的财富要多得多。

思考题

1、 结合上述案例，谈谈你对商业银行市场定位的认识。

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2、 商业银行的市场定位因考虑哪些因素？

个人理财业务营销实例

2002年5月18日上午，某商业银行的理财室里坐着几位忙碌的理财经理(个人客户经理)，这时进来了一位30岁左右的男子，径直走到理财柜台。

理财经理陈小姐起身打招呼：早上好!我是陈玛丽，我能为你做点什么? 客户：是的，我想请你帮忙设计理财方案。 陈小姐：没问题，请坐，请问您贵姓? 客户：免贵姓林。

陈小姐：林先生，感谢您能对我们的服务感兴趣。您能先介绍一下您的情况吗?

客户：当然可以。我刚看中了一套房子，总价是30万元，首期要交30％。可是我手头现金不足，大概只有1万元，还有就是一张10万元的定期存单，是三年期的，1999年8月18日存入的，马上就要到期了，我舍不得提前支取。还有，房子按揭的最长期限是30年，我还决定不下要按揭多少年。

陈小姐：我想我可以给您提供一个令您满意的方案，不过我还得多了解一下您的情况。您能告诉我您的年龄，您是否成家了，有孩子吗，您的家庭年收入是多少。

客户：我今年32岁，有一个3岁的孩子，家庭年收入大概是6万元，每个月的固定支出得有个2000元吧。

陈小姐：谢谢您提供的资料，请您稍等。

陈小姐将客户提供的数据输入了电脑，不一会儿，电脑打印出了理财方案。 陈小姐递过方案书：您先看一下，我再向您解释具体的内容。 客户接过方案，认真看了起来。

陈小姐：您的定期存单可以在我们这里办理存单质押贷款，如果您今天办理贷款，在扣除您的贷款利息后，您仍可以获得6966元的存款本息收入，这不仅可以减少您的利息损失，同时解决了您房子首期付款的问题。您每个月的家庭收入大概是5000元，扣除2000元的固定支出后，有3000元的盈余。根据您的实际情况，我们建议您办理15年期的按揭，这样您每个月大概要还款2000元左右，余下的1000千元可以支付其他不在预算内的费用。而且15年后，您的孩子刚好上大学，那时的教育费用将会有较大的支出，而您的债务也还完了。随便问一下，您看中的房子是哪个开发商开

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发的?

客户：是某某开发商。

陈小姐：那正好是我们的客户，这样您就可以在我行办理住房按揭 了，你可以使用我行的借记卡代扣贷款，希望下次还能为您服务。

客户：你帮了我的大忙，谢谢了。

陈小姐：不客气。您下次办理住房按揭贷款时，可以顺便在我行办 理住房保险。这是我行新开办的保险代理业务。对了，不知您对寿险有没有兴趣?

客户：我一直想了解这方面的业务。

陈小姐：那正好，这是我行代理的投资连接保险业务的资料，您有空吗?我可以帮您分析一下。 客户：我正好还有其他事，不过我很想带回去了解一下。

陈小姐：没问题。这是我的名片，上面有我的电话，您可以随时联系我。可以留下您的电话吗，以便于我们进行售后服务调查。 客户：这是我的名片，感谢你。

十天后，该客户又到了这家银行，办理了存单质押贷款、住房按揭贷款，并开了个借记卡账户，用于银行代扣每月的住房贷款；同时购买了住房保险及十份的投资连接保险，并委托银行代缴每年的投资连接保险的保费。

思考题

1、 理财经理为什么会成功？

2、 从该客户使用的产品中，银行获得了什么现实收益？

海南发展银行破产案

1998年6月21日，中国人民银行发出公告称：鉴于海南发展银行不能及时支付到期债务，为了保护债权人的合法权益，中国人民银行决定于1998年6月21日关闭海南发展银行，停止其一切业务活动，由中国人民银行依法组织成立清算组，对其进行关闭清算。可以说，这是我国首例依法关闭(实为宣布破产)的商业银行。

此公告一出，立即引起海内外的广泛关注，有关方面反映强烈。海南发展银行从成立到被关闭，不到三年时间，为什么短短时间竟会遭如此厄运呢?

海南发展银行是1995年8月，经中国人民批准，在海南省五家信托投资公司的基础上采取改组合并的方式组建成立的，注册资本为16．77亿元人民币。海南发展银行成立后先后设立了海口、三

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亚、广州三家分行及海口蜀兴、海口汇南和海口华夏三家总行直属支行，此外，还在北京设立了办事处。到1997年11月，海南发展银行的资产总额近100亿元，比开业时增长约120％。

作为一家新兴的地方性股份制商业银行，海南发展银行的发展势头是相当不错的。但是，接下来的一次资产重组，埋下了它被关闭的祸根。1997年12月16日，经中国人民银行批准，由中国人民银行海南省分行发布公告，宣布关闭海口市城市信用社等五家违法违规经营、严重资不抵债、已不能支付到期债务的城市信用社，其债权债务由海南发展银行托管。全省其余29家城市信用社除一家仍独立经营外，全部并入海南发展银行。

由于机构和业务发展过快，也由于整个国家宏观经济和海南经济、金融等外部环境的变化，加之海南发展银行的建行基础比较薄弱、内部经营管理不善等方面的原因，致使海南发展银行经营状况不断恶化，资产负债结构严重失衡，资产质量低下，流动性严重不足，信贷资金大量沉淀，业务运营主要依靠高成本吸收新增负债(存款、拆入资金等)来维持，资金来源与资金运用的恶性循环使其财务负担日益加重，实际亏损严重并不断扩大。起初，一切还照常进行着，但1998年春节过后的一大早，在海南发展银行的营业网点就排起丁取款人的长龙，而且各种传闻越来越多，这更加剧了人们的恐慌心理，终于，让管理层、银行界、客户最最担心、害怕的结果——挤兑，在海南发展银行发生了。

为了稳定社会经济，为了全局利益，经国务院批准，由中国人民银行提供资金对海南发展银行进行救助，这对于缓解挤兑压力，以及对日后的接管工作平稳进行起到了一定的作用，取得了阶段性的成果。但是由于海南发展银行的经营风险积累过多，而且尚有许多矛盾未完全暴露出来，所以，中央银行的资金救助并未根除海南发展银行的沉重的支付压力，其业务经营和生存发展仍未摆脱困境。为此，经国务院批准，中国人民银行采取果断措施，于1998年6月21日关闭海南发展银行，并由中国工商银行对其进行托管。

思考题

1、 商业银行的业务经营中面临哪些风险？ 2、 海发行的倒闭给了我们什么警示？

11亿美元买来的教训

——日本大和银行内部控制不善导致巨额交易亏损的启示

1995年9月26日，日本大和银行(DaiwaBank)宣布：该行纽约分行一位高级交易员通过做假账

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