工程招投标论文

摘 要

在我国加入WTO，建筑业进行全面改革的新形势下，有关建设工程的招投标竞争越来越激烈，从而建设工程投标管理变得更加重要，加强投标管理成了建筑施工企业的首要工作。

本文通过对招投标概念的介绍，结合目前建设工程项目投标的实际情况，分析工程项目的投标管理，研究和讨论工程项目施工单位投标管理的 规范及应用，重点阐述如何搞好施工单位的投标管理，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法，降低施工单位的投标成本，提高工程投标的中标率，提高中标工程的效益。

[关键词] 投标管理、投标报价、 投标策略 、方法运用

目 录

第一章、建设工程项目招标

一、建设工程招投标概述 二、建设工程招标方式和程序 第二章、建设工程项目投标

一、投标程序与投标准备

1、投标程序 2、投标准备 二、投标决策

1、投标决策的含义 2、投标类型 3、投标策略 4、投标决策的作用 三、投标报价

1、投标报价的主要依据 2、标价的计算 3、报价技巧 四、编制投标文件

1、投标文件的构成

2、投标书编制应注意的问题

3、投标者提交或填报的主要文件的行文格式 五、投标过程 1、资格预审

2、投标前的调查与现场勘查 3、选择咨询单位及雇佣代理人 4、分析招标文件,编制施工规划 5、准备备忘录提要

6、递送投标文件

第三章、加强施工单位的投标管理

一、 投标工作对建筑施工企业的重要性 二、建筑施工企业投标工作的程序 三、 搞好投标工作要抓好两个方面

1、人才 2、装备

四、在投标的各阶段要注意的一些事项

1、前期工作阶段 2、资格预审阶段 3、编制投标文件阶段 4、开标阶段 5、后期工作阶段

五、搞好投标工作需要理顺五个方面的关系

1、要理顺同业主之间的关系

2、要理顺同代理招标单位之间的关系 3、要理顺同评委之间的关系 4、要理顺同内部编标人员的关系 5、要理顺同其他投标单位之间的关系 六、 在投标过程中要抓好以下几个关键工作

1、要同招标人搞好关系 2、施工组织设计的编制 3、投标预算书的编制 4、投标报价决策

七、搞好投标工作企业要做好施工生产及其他方面的工作 第四章、施工单位的投标策略与索赔及案例分析

一、工程量清单模式下施工单位的投标策略与索赔 1、投标决策阶段 2、投标报价的技巧

4、施工索赔的阶段 二、工程案例分析

1、投标策略的分析 2、投标报价方法的运用 第五章、结束语 第六章 谢 辞

主要参考文献

第一章、建设工程项目招标

一、建设工程招投标概述

工程建设项目招标是比较成熟而且科学、合理的工程施工任务发包方式，已在国际上通用多年。我国在20世纪80年代初开始推行项目管理，突破点就是推行工程项目施工招标制，经过20多年的发展，招投标制已成为建筑市场上施工任务的主要交易方式。《工程建设施工招标投标管理办法》规定，凡政府和公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建和技术改造项目的施工，除某些不适宜招标的特殊工程（如国家保密、尖端或专业性非常强的工程项目）以外，均应实行施工招标，施工招标可采用项目的全部工程招标、单位工程招标、特殊专业工程招标等。 二、建设工程招标方式和程序 1、公开招标

公开招标亦称无限竞争性招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标.建设工程项目一般采用公开招标方式。 2、邀请招标

邀请招标亦称有限招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标 3、招标程序 招标资格审查与备案 送达与签收投标 编制、文件 踏勘现场、答疑 编制、发出招标文件夹 资格预审、确定合格的投标申请人 确定招标方式 发布招标公告或投标邀请书 编制、发放资格预审文件；递交资格预审申请书 招标、投标、开标、评标书面 报告及备案；发出中标通知书 签订合同协议

第二章、建设工程项目投标

一、投标程序与投标准备 1、投标程序

投标是指投标人在同意招标人拟订好的招标文件的前提下，对招标项目提出自已的报价和相应条件，通过竞争以求获得招标项目的行为。投标和招标一样有其自身的运行规律，有与招标程序相适应的程序，具体参见下图。 编制标书，确定投标技巧 参加标前会议 购买招标文件 索购资格申请文件 投标前的准备 接受资格审查 未通过资格审查 进行现场勘查 报送标书 参加开标会议 澄清标书中的问题 未被推荐为中标者 进行决标前的谈判 谈判未果，未授标 中标，进行签订 合同前的谈判 签订合同

2、投标准备

投标的准备工作有投标信息的收集与分析，以及投标工作机构的建立等。

2.1投标信息的收集与分析

在投标竞争中，投标信息是一种非常宝贵的资源，正确、全面、可靠的信息，对于投标决策起着至关重要的作用。投标信息包括影响投标决策的各种主观因素和客观因素，主要有：

2.1.1企业技术方面的实力：即投标者是否拥有各类专业技术人才、熟练工人、技术装备以及类似工程经验，来解决工程施工中所遇到的技术难题。

2.1.2企业经济方面的实力：包括垫付资金的能力、购买项目所需新的大型机械设备的能力、支付施工用款的周转资金的多少、支付各种担保费用以及办理纳税和保险的能力等。

2.1.3管理水平：是指是否拥有足够的管理人才、运转灵活的组织机构、各种完备的规章制度、完善的质量和进度保证体系等。

2.1.4社会信誉：企业拥有良好的社会信誉，是获取承包合同的重要因素，而社会信誉的建立不是一朝一夕的事，要靠平时的保质、按期完成工程项目来逐步建立。

以上几点为影响投标决策的主观因素。

2.1.5业主和监理工程师的情况。指业主的合法地位、支付能力及履约信誉情况；监理工程师处理问题的公正性、合理性、是否易于合作等。

2.1.6项目的社会环境。主要是国家的政治经济形势，建筑市场是否繁荣，竞争激烈程度，与建筑市场或该项目有关的国家政策、法令、法规、税收制度以及银行贷款利率等方面的情况。

2.1.7项目的自然条件。指项目所在地及其气候、水文、地质等对项目进展和费用有影响的一些因素。

2.1.8项目的社会经济条件。包括交通运输、原材料及构配件供应、水电供应、工程款的支付、劳动力的供应等各方面条件。

2.1.9竞争环境。竞争对手的数量，其实力与自身实力的对比，对方可能采取的竞争策略等。

2.1.10工程项目的难易程度。如工程的质量要求、施工工艺难度的高低，是否采用了新结构、新材料，是否有特种结构施工，以及工期的紧迫程度等。

以上几点是影响投标决策的客观因素。 二、投标决策 1、投标决策的含义

承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说并不是每标必投，这里就有个投标决策问题。所谓投标决策，主要包括三方面内容：一是针对项目招标，进行投标或是不投标；二是倘若去投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题；关系到施工企业的信誉、发展前景和职工的切身经济利益；甚至关系到国家信誉和经济发展问题。因此，企业决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。 2、投标类型 2.1必须放弃的投标

2.1.1本施工企业主管和兼营能力之外的项目；

2.1.2工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；

2.1.3本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目； 2.1.4本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。 2.2投标按性质分类

投标按性质分类主要有风险标和保险标

风险标，是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时，设法解决存在的问题，即为风险标。投标后，如果问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼。否则，企业的信誉、利益就会因此受到损害，严重者将导致企业严重亏损甚至破产，因此，对投风险标必须谨慎从事。

保险标，是指对可预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别在国际工程承包市场上去投保险标。 2.3投标按效益分类

投标按效益分类有盈利标、保本标和亏损标三种。

盈利标，如果招标工程既是本企业强项，以是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确等。此种情况下的投标，称投盈利标。

保本标，当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取投标中标；但招标工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又是“强手如林”的局面。此时宜投保本标，至多投薄利标，称为保本标。

亏损标，亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用：即本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损或者为对手林立的竞争中压得头标，不惜血本压低标价；或是为了本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的投标竞争中有时也只得这样做。 3、投标策略

3.1靠高水平的经营管理取胜。即通过优化施工方案，安排合理的施工进度，科学的组织管理，选择可靠的分包单位等措施，来降低施工成本。在此基础上降低投标报价，从而提高得标概率。这样，标价虽低，利润并不一定低。这种策略是企业应采取的最根本的策略。

3.2靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现不够合理之处，提出改进的措施（尤其是能降低造价，缩短工期的措施）。

3.3靠缩短建设工期取胜。即通过采取有效措施，使得在投标文件规定工期的基础上，工程能提前竣工。

3.4靠标函中附带优惠条件取胜。即要求施工企业在掌握信息时，要特别注意业主的困难，然后，挖掘本企业的潜力，提出优惠条件，通过替业主分忧而创造中标条件。

3.5低利率政策。主要适用竞争比较激烈，施工任务不足，或企业欲在新的地区打开局面等到情况。

3.6低报价，着眼于施工索赔。即利用设计图纸、技术说明书或合同条款中不明确之处寻找索赔机会。

3.7着眼于将来。为掌握某种有发展前途的工程施工技术（如某些新型建筑结构、核电站或海洋工程等的施工），而宁愿目前少赚钱。以上这些策略不是互相排斥的，而

是相辅相成的，在投标工作的实践中，必须根据实际情况，综合、灵活地加以运用。 4、投标决策的作用

作为投标决策者，要对各种投标信息，包括主观因素和客观因素，进行认真、科学地综合分析，在此基础上选择投标对象，确定投标策略。总的来说，要选择与企业的装备条件和管理水平相适应、技术先进、业主的资信条件及合作条件较好，施工所需的材料、劳动力、水电供应等有保障，盈利可能性大的工程项目去参加竞标。

在选择投标对象时要注意避免以下两种情况：一是工程项目不多时，为争夺工程任务而压低标价，结果即使得标却盈利的可能性很小，甚至要亏损；二是工程项目较多时，企业总想多得标而到处投标，结果造成投标工作量大大增加而导致考虑不周，承包了一些盈利可能性甚微或本企业并不擅长的工程，而失去可能盈利较多的工程。 三、投标报价

投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该项工程的投示总价格。业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时，也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，它直接关系到承包商投标成败。报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给企业带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，如何作出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键问题。 1、投标报价的主要依据 1.1招标文件及补充招标文件； 1.2工程设计图纸及说明； 1.3现场勘查所了解的情况； 1.4有关法规、施工规范； 1.5拟采用的进度计划、施工方案； 1.6工程概算、预算定额； 1.7工程材料、设备的价格及运费； 1.8劳务工资标准； 1.9当地生活物资价格水平

此外，还应考虑各种有关间接费用的因素。 2、标价的计算

承包商通过资格预审，购买到全套招标文件之后，即可根据工程性质、大小，组织一个经验丰富、决策强有力的班子进行投标报价。承包合同有固定总价合同、单价合同、成本酬金合同等几种主要形式，不同合同形式的计算报价是差别的，但其基本过程是一样的，包括下列步骤： 2.1研究招标文件

招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间,均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件，仔细地分析研究，首先要弄清楚招标文件的要求和报价内容，包括：

2.1.1承包者的责任和报价范围，以避免在报价中发生任何遗漏； 2.1.2各项技术要求，以便确定经济适用而又可能缩短工期的施工方案； 2.1.3工程中需使用的特殊材料和设备，以便在计算报价之前调查市场价格，避免因盲目估价而失误；

2.1.4整理出招标文件中含糊不清的问题，有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清；

2.1.5招标文件内容广泛，承包商应对于可能对投标价计算产生重大影响的以下几个主要方面，加以特别注意：

工期，包括开工日期和施工期限的规定，是否有分段、分部竣工的要求；误期损害赔偿费的有关规定；维修期和维修期间的担保金额；保函和保险方面的要求；付款条件，包括预付款如何扣回、中期付款方法、保留金比例及限额、拖延付款的利息支付等。 2.2进行现场勘查

投标者进行现场勘查，是为了取得有关项目更为详实的资料，作为投标报价、制定施工方案的依据。按照国际惯例，一般认为投标者的报价是在现场勘查的基础上提出的，一旦随投标书提交了报价单，承包商无权因为现场勘查不周、对各种因素考虑不全而提出修改投标报价或提出补偿要求。在菲迪克（FIDIC）土木工程施工合同条件第11条中明确规定：“应当认为承包商在提交投标书之前，已对现场和其周围环境及与之有关的可用资料进行了视察和检查，??已取得上述可能对其投标产生影响或发生作用的风险、意外事件及所有其他情况的全部必要资料”；“应当认为承包商的投标书是以雇主提

供的可利用的资料和承包商自己进行的上述视察和检查为依据的”。这说明现场考察是投标者必须经过的投标程序。

现场勘查的内容包括：

2.2.1项目的自然地理条件，指现场的水文、地质、气候、地震烈度等情况。 2.2.2现场施工条件，指施工场地四周情况、供排水、供电、道路条件等。 2.2.3环境对施工的限制：施工操作中的振动、噪音是否构成违背邻近公众利益而触犯环境保护法令；是否需要申请进行爆破的许可；在繁华地区施工时，材料运输、堆放的限制，对公众安全保护的习惯措施；现场周围建筑物是否需要加固、支护等。

2.2.4其他情况，项目所在地的有关法律、法规，社会治安等情况。 2.3编制施工规划

施工规划，也就是施工组织设计，包括施工方案、施工进度计划、施工平面图以及资源需求计划等。投标者所拟定的施工规划，是投标者确定投标报价的主要依据之一，有关施工规划编制的详细问题在本节后面的内容中讨论。 2.4核对工程量

招标文件中通常都附有工程量表，投标者应该根据图纸仔细核算工程量，检查是否有漏项或工程量是否正确。如果发现错误，则应通知招标者要求更正。招标者则一般是在标前会议上或以招标补充文件的形式予以答复。作为投标者，未经招标者的同意，招标文件不得任意修改或补充，因为这样会使业主在评标时失去统一性和可比性。 当工程量清单有错误，尤其是对投标者不利的情况，而投标者在标书递交之前又未获通知予以更正时，则投标者可在投标书中附上声明函件，指出工程量中的漏项或其中的工程量错误，施工结算时则按实际完成量计算。如果是在施工合同签订后才发现工程量清单有错误，招标者一般不允许中标者与业主协商变更合同（包括补充合同）。

有时招标文件中没有工程量清单，而仅有招标用图纸，需要招标者根据设计图纸自行计算工程量，招标者则可根据自己的习惯或招标文件给定的工程量计算方法，分项目列出工程量表。

复核工程量要求尽可能准确无误，因为工程量大小直接影响投标价的高低。对于总价合同，按图纸核算工程量就更为重要，特别是在总价合同条件下，由于工程量错误导致产生的风险，是由承包商承担的，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

如果招标的工程是一个大型项目，而投标时间又比较短，要在较短的时间内核算全部工程数量，将是十分困难的。即使时间紧迫，承包商至少应当在报价前核算那些工程数量较大和造价较高的项目。

应注意对不同种类的合同采取不同的方法和策略。例如，有的房建项目招标文件，对其中的房屋部分要求采用总价合同；而对室外工程部分，由于设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。对于承包商而言，在总价合同中承担着工程量方面的风险，就应当将工程量核算得准确一些；在单价合同中，承包商主要承担单价不准确的风险，就应对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合。

在核算完全部工程量表中的细目后，投标者应按大项分类汇总主要工程总量，以便获得对这个工程项目施工规模的全面和清楚的概念，并用以研究采用合适的施工方法，选择适用和经济的施工机具设备。 2.5计算工程费用

国内建筑安装工程费用的内容及构成要比国际工程报价少而简单，计算的规则及依据也有所不同。我国计算工程费的主要依据之一是国家颁布的建筑安装工程定额及费用定额。投标报价与工程概预算是有区别的：工程概预算必须按照国家的有关规定进行计算，如定额的套用、费率的取定等；而投标报价可以根据施工单位对工程的理解程度，在预算造价的基础上作上下浮动。国内工程投标报价费用的组成如下： 2.5.1直接费

指在工程施工中直接用于工程实体上的人工、材料、设备和施工机械使用费等费用的总和，可划分为基本直接和其他直接费。基本直接费为各项目工程量与项目单价乘积的累加之和；其他直接费包括冬雨季施工费工、生产工具用具使用费、材料检验试验费等，一般是以基本直接费为基础来计取。

2.5.2间接费

指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要包括施工管理费、临时设施费、远程施工增加费、劳动保险基金等，间接费以直接费为计费基础。

2.5.3利润和税金

利润是指施工承包商承担施工任务而取得的利润；税金是指按规定应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建设费和教育附加费等。利润和税金以直接费和间接费

之和为计费基础。

2.5.4不可预见费

是指由于政治、经济、技术等风险因素的存在，使承包商在完成工程施工的过程所要承担的费用，一般投标时可按投标总成本的3%-5%考虑。

国际工程投标报价中，其费用计算则要复杂得多，如其基本直接费中的人工费用，要考虑入境签证费、居住证费、国际旅费等；间接费中，则包含有较多的保函费、保险费用、代理人佣金、法律顾问费等。

无论是国际工程还是国内工程，都是将上述各种费用累加之后得到基础标价。为消除在计算过程中某些环节可能出现错误，必须对计算所得基础标价进行必要的检查，主要是将每平方米造价水平、主要材料用量、用工量、人工费等指标，与同类型工程的经验计资料进行对比，如发现较大差异，则应加以适当的调整。 2.6确定报价

在投标实践中，基础标价不一定就作为正式报价，而应作多个方案垢比较分析，供决策参考。

在诸标价方案中，低标价应该是能够保本的最低报价，高标价是充分考虑可能发生的风险损失以后的最高报价。二者可分别按下式计算：

低标价=基础标价-（预期盈利×修正系数） 高标价=基础标价+（估计风险损失×修正系数）

以上两式中的修正系数应小于1（一般0.5-0.7），这是因为在正常情况下，各种盈利因素或风险损失因素同时起作用的可能是较小的。 3、报价技巧

在开标之前递交标书时，确定其中的报价一般有如下的技巧： 3.1低报价夺标法

以低报价来力争中标的方法适用于下列情况：

3.1.1当企业施工任务不足，或拟在某地打开局面、扩大市场、创出声誉时，可采用薄利保本甚至不惜亏损的原则来确定报价。

3.1.2当企业施工任务中，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平为原则来报价。

3.1.3对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大

的，如成批住宅建筑或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

3.1.4对一般房屋建筑工程报价宜低，因为其施工简单，投标竞争对手多。 3.2高报价投标法

3.2.1对造价较低的小型工程，或适合企业发挥长处的工程，或施工条件差、场地窄小、条件艰苦的工程，报价可以高一些。

3.2.2企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果得标，即可获得较高的利润。

3.2.3外商投资工程，质量标准高，工期要求严，且国内现行工程定额及单价均不适用，所以报价可以提高。

3.2.4对一些特殊工程，尤其是自己掌握了其中的关键技术而竞争对手又少时，报价可高一些。 3.3多方案报价法

若雇主拟定的合同条件要求过于苛刻，为使雇主修改合同要求，可准备“两个报价”。并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，则投标报价为另一数值，即比前一数值的报价低一定百分点，以此吸引对方修改合同条件。

另一种情况是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个原设计施工的投标报价（高报价）；另一个则按修改设计施工的方案，它比原设计施工的标价低得多的投标报价，以诱导雇主采用合理的报价或修改设计。但是，这种修改设计，必须符合设计的基本要求。 3.4有条件降价法

对于某些大型工程项目，如高等级公路项目或特大桥梁工程项目，一般都分几个合同段同时招标，投标者在参加投标时可同时投2-3个合同段，并在招标致函或附件中声明：若能同时中标两个及以上合同段，则可以适当降低总合同报价。这样，业主可少付款，而承包商可节省一笔调遣费，机械设备和人力等也可进行周转与协调，因而总的利润并不降低。如某国一世界银行贷款建设的水电站项目，整个工程分为三个合同标段，而其中法国承包商就以该方法，而获得了其中的两项合同。 3.5不平衡报价法

在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项工程可采用不平衡报价法。如：

3.5.1对难准确计算工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样

做既不会影响投标部报价，又存在多获利的机会。

3.5.2对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等），其单价可高一些，以便加快资金周转，增加存款利息。对后期项目（如装修工程、电气照明工程等），其单价可以适当的低一些。

3.5.3估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，既可降低报价，在工程实施时减少收入也不会太大。

3.5.4估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分则可低些。

3.5.5由于施工图纸及说明不明确或有错误，修改后可能增加工程量的项目，单价可以高一些，以便在修改设计、调整工程量后获得较高收入。

3.5.6对工程内容做法说明不清楚的项目，或有其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报介水平和工程实施迁程中索赔。 3.6联保法

该法是一家实力不足，联合其他企业分别进行投标的方法。无论谁家中标，都联合进行施工。

3.7零星用工（计日工）法

零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。其原因是零星用工不属于承包总介的范围，发生时实报实销，可多获利。 3.8突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标；或准备投高报价标，表现出无利可图不想干的假像。然而，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败阵。 四、编制投标文件

当投标报价及战略战术研究并决策后，则要进行投标文件的编制工作。投标文件是投标者向工程业主发出的书面文件，是正式参加投标竞争的证明文件，是承包商参加竞争的信心和实力的体现。下面介绍有关投标文件编制方面的问题：

1、投标文件的构成

标书的内容，一般在“投标须知”中有明确的规定，应安全按其规定办理。标书的内容大致如下：

1.1招标文件的认可及交回

招标文件的投标须知、合同条件、技术规范、图纸等，是对投标者编制标书及未来工程承包合同的要求以限制，投标者使用后只需确认并签字表示已认真阅读过，连同投标书一起交回即可。 1.2投标证明文件及附加文件

投标证明文件根据业主招标要求可连同投标书一起报送，也可分批报送。这些证明文件一般包括：投标授权书、营业执照、资质证书、安全生产许可证、公司简介、财务情况说明报表、银行资信证明等。按照招标文件要求的统一格式填报及签字，不能遗漏，是投标的基本保证条件。有些工程项目招标还有附加的条件和文件，如带资投声明、降价声明、致函等。 1.3需编制的文件

依据招标文件的要求，投标者应对施工技术与进度、施工机械设备、工程材料等问题进行详细的文字和图表说明，以及方案比较、外汇需求、附加条件等也作出文字说明，以便于业主审标和评标。这些文件主要包括以下几类：

1.3.1施工技术与计划进度投标时根据工程项目的情况首先确定拟采用的施工技术与方法，据此来初步安排施工进度计划。依据招标规定的工期范围和自己的施工方法及工序安排，可以用横道图或网络图，利用计算机程序画出最佳的关键线路。编制进度计划时，应考虑节假日、气候条件影响等，既留有一定余地，又使工序紧凑和工期较短，以利中标和获取效益。

1.3.2施工机械装备报表。施工机械装备应满足该工程项目的需要，符合招标文件的要求。主要包括机械设备的选型或规格、名称、数量、制造厂家、使用年限等。业主从施工机械装备表中可以判断承包商的施工经验和实力，不同承包商的区别及特点。中标后，业主则按所报机械装备数量表要求承包商如数提供，因此要注意填报适宜，多报造成不必要的机械闲置和浪费，少报又不能争取中标。

1.3.3工程材料的需求说明。有些招标文件已写明材料供应商或厂家，也有些要求承包商自报工程材料需求及来源表。投标时，应慎重、主动说明材料需求及货源，必要

进口时，还要增加外汇需求量。

1.3.4建议或比较方案说明与编制。如果业主在招标中要求承包商提出部分工程的建议或比较方案，则承包商必须编制比较方案，否则业主认为不符合投标要求。比较方案的编制为承包商中标多了一个机会。若承包商的比较方案结构合理、技术先进、又较美观，即使报价略高于原方案也可能得标。对于比较方案的编制，也必须认真对待，详细计算，不可造成漏算和失误，否则一旦被业主选中，可能会造成亏损和失利。

1.3.5项目组织结构及关键人员简历。投标人应提供拟为实施本工程所采用的组织结构示意图，并说明关键人员的职责及相互之间的工作关系，使业主对投标人的人事安排一目了然。关键人员系指投标人为本工程所拟派往现场的主要管理人员，包括项目经理、技术负责人、专业人员、专业组长等人员。关键人员简历表主要介绍其学历和工作经验。

1.3.6外汇需求说明。外汇主要用于购买工程项目所在国以外的工程材料物品和机械设备等的付款，以及承包商汇回本国的管理费和利润等。对于世界银行贷款项目及地区银行贷款等项目，属于国际公开招标的，一般都江堰市有外汇直接支付给承包商。对于外汇的报价比例，根据具体的项目不同，一般占总投资额的10%-15%不等。若当地贷币稳定，即使外汇比率不高也可接受。外汇有通货以及汇率变动等影响，应慎重选择币种报价。

1.3.7其他内容。其他内容包括对施工条件的说明，工程付款的说明，有条件降价优惠说明等，可用投标致函的方式来阐明。 2、投标书编制应注意的问题

2.1投标书的语言。投标书（包括投标人与业主之间有关投标事宜的函件、来往的文件）根据不同招标方式有不同的规定。国际竞争性招标，其文字应使用英文。国内竞争性招标，标书与来往函件可以用所在国文字。

2.2投标货币的规定。国际竞争性招标，投标货币与支付货币的遇率和金额应全部按招标文件中的投标人须知规定投标。如果投标人希望一定比例的外币，需在“外汇需求”中标明此种外币占外汇总标价的百分比，并说明不同货币的使用范围。国内竞争性招标、投标文件中的单价和总价，全部用所在国货币表示。

2.3标书形成和签署。投标人应按投标人须知规定，编制一份投标正本和副本，并

标明“投标书正本”和“投标书副本”，正副本如有不一致的地方以正本为准。投标书的正本和副本，均应使用不能擦去的墨水打印或书写，并由投标人正式授权的一人或几人签署，授权书应以书面委托的方式出具，并附在投标书中。有增加或修正各项，都应由投标书签字人签字证明。每位投标人，对同一招标项目人只能提交一份标书，不能以任何方式参与同一合同的其他投标人的投标。

2.4投标文件中的每标填写的空格都必须填写，不得空着不填。 2.5填报文件应反复校对，保证分项和汇总计算均无错误。 2.6最好用打字方式填写投标文件，或用墨笔正楷书写。

2.7如招标文件规定，投标保证金为合同总价的某百分比时，开投标保函不要太早，以防泄漏已方报价。、

2.8所有投标文件应装帧美观大方，投标人要在每一页上签字，较小工程可装成一册，在、中型工程（或按业主要求）。 五、投标过程

投标过程是指从填写资格预审调查表开始,到将正式投标文件送交业主为止所进行的全部工作。具体见下表

填写资格预审调查表，申报资格预审 购买招标文件（当资格预审通过后） 组织投标班子 进行投标前调查与现场考察 选择咨询单位及雇用代理人 分析招标文件，编制施工规划 计算和确定投标报价 编制投标文件

下面将介绍投标过程中的其中几个步骤：

办理投标文件 递送投标文件

1、资格预审

资格预审能否通过是承包商投标过程中的第一关。本文就承包商申报资格预审时注

意的事项作一介绍。

首先，要注意平时即将一般资格预审的有关资料准备齐全，最好全部储存在计算机内，到针对某个项目填写资格预审调查表时，再将有关资料调出来，并加以补充完善。如果平时不准备资料，完全靠临时填写，则往往会因达不到业主的要求而失去机会。 其次，要在填表时加强分析，即要针对工程特点，下功夫填好重点部位，特别是要反映出本公司的施工经验、施工水平和施工组织能力。这往往是业主考虑的重点。 第三、是在前述的投标决策阶段，研究并确定今后本公司发展的地区和项目时，注意收集信息，如果有合适的项目，及早动手资格预审的申请准备，这样可以及早发现问题。如果发现某个方面的缺陷（如资金、技术水平、经验年限等）不是本公司自身可以解决的，则应考虑寻找适宜的伙伴，组成联营来参加资格预审。

第四、做好递交资格预审调查表后的跟踪工作，如果是国外工程可通过当地分公司或代理人，以便及时发现问题、补充资料。 2、投标前的调查与现场勘查

这是投标前极其重要的一步准备工作。如果在前述的投标决策阶段对拟去地区进行了较为深入的调查研究，则拿到招标文件后就只需进行有针对性的补充调查；否则，应进行全面的调查研究。如果是去国外投标，拿到招标文件后再进行调研，则时间是很紧迫的了。

现场勘查主要指的是去工地现场进行考察，招标单位一般在招标文件中要注明现场考察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标者进行现场考察的准备工作。

施工现场勘查是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场勘查，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

在去现场考察之前，应先仔细研究招标文件，特别是文件中的工作范围、专用条款，以及设计图纸和说明，然后，拟定出调研提纲，确定重点要解决的问题，做到事先有准备，因业主往往只组织投标者进行一次工地考察，如不做好准备，可能得不到应得到的信息。

现场勘查均由投标者自费进行。如果是国际工程，业主应协助办理现场考察人员出入项目所在国境签证和居留许可证。 3、选择咨询单位及雇佣代理人

在投标时，可以考虑选择一个咨询机构。在激烈竞争的公开招标形势下，一些专门的咨询公司应运而生，他们拥有经济、技术、法律和管理等各方面的专家，经常搜集、积累各种资料、信息，因此能比较全面而又比较快速地为投标者提供进行决策所需要的资料。特别是投标者到一个新的地区去投标时，如能选择到一个理想的咨询机构，为你提供情报，出谋划策以至协助编制投标书等，将会大大提高中标机会。这种咨询机构不一定是招标工程所在国的公司。

雇佣代理人，即承包商在工程所在地区找一个能代表雇主（投标者）的利益开展某些工作的人。一个好的代理人应该在当地，特别是在工商界有一定的社会活动能力，有较好的声誉，熟悉代理业务。一般代理人均由当地人充当。 4、分析招标文件,编制施工规划

在招标文件中都要求投标者在投标书中附上其施工规划，此规划在其深度和范围上都要比施工组织设计浅一些。如果中标，则再编制更为详尽的施工组织设计。

施工规划的内容一般包括施工方案、施工进度计划、施工机械设备装备、材料需求说明、以及施工现场平面布置方案等，业主将根据这些资料评价投标者是否采取了充分的、合理的措施，保证按期完成任务。另外，施工规划对于投标者本身也十分重要，因为进度安排是否合理，施工方案是否恰当，与投标报价有着密切的关系。编制一个好的施工规划，可以降低标价，提高竞争力。

制定施工规划的依据是设计图纸、施工规范、施工现场条件、业主的工期要求等。编制的原则是在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本降低，投标报价竞争能力强。

5、准备备忘录提要

招标文件中一般都明确规定，不允许投标者对招标文件的各项要求进行随意取舍、修改或提出保留。但是在投标过程中，投标者对招标文件反复深入地进行研究后，往往会发现很多问题，这些问题大体可分三类：

第一类是对投标者有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求，这类问题投标者一般在投标是不提的。

第二类是发现有错误明显对投标者不利的，如总价包干合同工程项目漏项或是工程量偏少，这类问题投标者应及时向业主提出质疑，要求业主更正。

第三类问题是投标者企图通过修改某些招标文件的条款或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。

上述问题在准备投标文件时应单独写成一份备忘录提要，但这份备忘录提要不能附在投标文件中提交，只能自己保存。第三类问题留待合同谈判时使用，也就是说，当该投标使业主感兴趣，业主邀请投标者谈判时，再把这些问题根据当时情况，一个一个地拿出来谈判，并将谈判结果写入合同协议书的备忘录中。 6、递送投标文件

递送投标文件也称递标。是指投标商在规定的投标截止日期之前，将准备妥的所有

投标文件密封递送到招标单位的行为。

所有的投标文件必须经反复校核，审查并签字盖章，特别是投标授权书要由具有法人地位的公司总经理或董事长签署、盖章；投标保函在保证银行行长签字、盖章后，还要由投标人签字确认。然后，按投标须知要求，认真细致地分装密封包装起来，由投标人亲自在截标之前送交招标的收标单位；或者通过邮寄递交。邮寄递交要考虑路途的时间，并且注意投标文件的完整性---一次递交，切不可迟交或因文件不完整而作废。 有许多工程项目的截止收标时间和开标时间几乎同时进行，交标后立即组织当场开标。迟交的标书即宣布为无效。因此，不论采用什么方法送交标书，一定要保证准时送达。对于已送出的标书若发现错误要修改，可致函发紧急电报或电传通知招标单位，修改或撤销投标书的通知不得迟于招标文件规定的截标时间。总而言之，要避免因为细节的疏忽与技术上的缺陷使投标文件失效或无法中标。

第三章、加强施工单位的投标管理

一、 投标工作对建筑施工企业的重要性

自1984年以来，我国推行工程建设招投标制已经有了17年的历史，《中华人民共和国招标投标法》也于2000年1月1日起施行。建设工程实施招投标制，使我国工程

项目的承发包发生了质的变化。我国的招标投标工作取得了稳步、有序、深入的发展，可以说一个公开、公平、公正的建筑市场正在逐步形成。对于建筑施工企业来说，施工生产任务的获得主要是通过投标的渠道来获取的。据对广西冶金建设公司2000年至2003年上半年统计，通过投标渠道获取的施工合同份额按造价计分别达到94.68%、97.02%、98.67%、97.33%，详见表1。

表1：广西冶金建设公司合同情况统计表

年份签署合同 通过投标渠道获得合同 通过投标渠道获得合同所占比例

总份数（份） 总造价(万元) 份数（份） 造价（万元） 份数（百分比） 造价（百分比） 2000年 2001年 2002年 2003上半年 165 23500 248 32200 497 36181 371 18614 118 207 441 340 22249 31242 35698 18117 71.52% 83.47% 88.73% 91.64% 94.68% 97.02% 98.67% 97.33% 由此可见，投标工作做得好与坏、中标率的高与低，直接关系到建筑施工企业的经济效益和生存问题。

二、建筑施工企业投标工作的程序

前 期 工 作 获取建设项目信息 投标报名 资格预审阶段 购买资格预审文件 编制资格预审文件 审核文件合格 评审（评审小组）未通过 结束 递交资格预审文件 接下表

接上表

编 制 投标 文 件阶 段 ： 通 过 开 标 阶 段 后 期 阶段 装订、盖章、密封 熟悉招标文件及施工图纸 购买招标文件及领取施工图纸 现场踏勘 标前会 编制投标文件 投标报决策 审核投标文件合格 递交投标文件 开标会 评标（评标小组） 答辩 公布评标结果（评标小组）不中标结束 中标 领取中标通知 做好合同谈判准备

三、搞好投标工作要抓好两个要素： 1、人才

人在生产力诸要素中是首要和起决定性作用的因素，其他要素的功能都要由人来发挥。由于投标工作的内容，决定了从事投标工作的人员需要四种基本人才：编制投标预算书的人才、编制施工组织设计的人才、编制投标文件其他资料的人才、投标报价分析决策人才。由于投标工作具有其特殊性、预知性、精确性、针对性、科学性、技术性、经验性、时效性、保密性、严格性等，决定了从事投标工作的人员必须具备良好的知识素质、业务素质、身体素质以及奉献精神、高尚的职业道德。

第一、编制投标预算书和施工组织设计的人员要有具备各相关专业的人才，如土建专业、安装专业、市政专业、园林专业、水利电力专业、公路交通专业等等。

第二、从事投标工作的人员要熟知本专业的知识，要具备良好的知识素质，能快速地学习、了解、接受新知识，能及时地了解、掌握本专业新动态。

第三、从事投标工作的人员必须能熟练地应用电脑进行操作相关业务软件，如各专业预算软件、制图软件、文字编辑软件、电子表格等等；科技高速发达的今天，电脑已经成为人们工作、生活中不可缺少的基本工具，今后几年内，招标、投标、评标、定标工作即将在internet网上进行和完成；因此，掌握必要的电脑应用知识是对从事投标工作的人员的基本要求。

第四、由于投标工作具有预知性、精确性、针对性、科学性、技术性，所以从事投标工作的人员要具备一定的工作经验和良好的业务素质。

第五、由于具有时效性，所以投标工作经常需要加班加点，甚至通宵达旦；这就要求从事投标工作的人员要具备良好的身体素质和奉献精神。

第六、从事投标工作的人员要对本企业的情况了如指掌以及对市场环境有充分的认识和深入的了解。只有做到这一点，方能做到“知己知彼，百战不殆”。 第七、从事投标工作的人员要具备较强的社交活动能力和沟通能力。

第八、由于投标工作具有严格的时效性和报价决策的高度保密性，从事投标工作的人员必须具有高度的责任感、奉献精神和高尚的职业道德，这一点至关重要。

建筑施工单位要搞好投标工作，抓好人才要素是根本。

2、装备

古语说“巧妇难为无米之炊”，建筑施工企业要想将投标工作做好，必须要投入一定的精良“装备”，包括硬件方面和软件方面。 2.1硬件方面

据目前的建筑市场环境和要求，必要的硬件投入有：各种定额、工具书、电脑、打印机、复印机、传真机、装订成套设备、办公室等。各种定额及工具书要齐备；电脑最好人手一台，能上网，以及配备适量的手提电脑，这样便于异地投标工作方便及提高工作效率；打印机的规格（能打印A4、A3纸）、型号（针式、喷墨、激光）、数量要够用，因为不同的招标单位对投标文件的打印质量有不同的要求，如广西水利电力厅在招标文件中明确要求投标文件要用喷墨或激光打印机打印；由于市场竞争激烈，投标文件外观形象是给评委的第一感官印象，所以投标文件的复印质量、装订质量、封面的美观程度都要求有较好的复印机、装订成套设备（订书机、装订机、切纸机等）；投标工作是一个需要保密的工作，需要有一个良好的办公环境，不被一般的人或别有用心的人“打扰”，最好有专门用于报价决策的办公室或会议室，办公室最好有空调，使编制投标文件的工作人员不受冷热天气影响，能长时间坐在办公室专心工作；由于投标工作流动性比较大，经常要与招标单位沟通、购买文件、参加标前会议、现场踏勘、开标会议、递交文件等，最好有一辆投标专用车。 2.2软件方面

有了精良的硬件，就要有配套的软件。有了电脑，相应的应用软件就要配置，如土建专业、安装专业、市政专业、公路专业、水利专业等预算工程量清单软件，Office 2000 办公系列软件，制图软件AutoCAD、CAXA电子图板，数据库管理软件FoxPro. ，投标施工组织设计编制软件，投标平面布置图软件，投标网络图软件等。更为重要是，要有一定的经营活动资金。 四、在投标的各阶段要注意的一些事项

按招投标法规定，投标时间不少于20天，实际上，业主安排的编标时间往往在7～30天。要把投标工作做好，在投标过程的各个阶段要注意一些事项。 1、前期工作阶段

为了在投标竞争中获胜，企业在平时就应设置经营投标班子，掌握市场动态，积

累有关信息资料等。企业取得招标信息，报名参加投相当规模并通过资格审查后得到招标文件，就应该立即组织人员研究招标文件、决定投标策略。在研究招标文件时必须搞清投标的范围，因为常常出现图纸、基础规范和工程量清单三者之间在做法、数量之间相互矛盾的现象，一般来说必须以招标文件中的工程量清单为准。此外还要熟悉投标书的格式和签署方式、密封方法和标志，熟记投标截止日期，以避免失误。

掌握“知已知彼，百战不殆”的原则，了解业主和对手。要知道发包人建设本工程项目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及商业贷款工程，标底偏低。总之，企业要揣摩发包人的心理。竞争对手之间一般都能了解到其欲承揽本工程的目的，相互之间的投标技巧也熟悉，要做到具体事情具体对待，以不变应万变，多留几手。

根据自身的经营管理水平、经济实力、企业定额等，确定适合自已的经营报价策略，同时根据企业发展需求，为了打开市场，着眼于发展等情况，制定出投标时可能使用的投标报价调整系数。对于清单要求下的合理低价中标必须进行很好的分析。招标人选择中标人就是在满足质量、工期、安全等投标文件要求前提下，谁的报价低谁中标。投标人降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。因此低价是中标的重要因素，但不是惟一的因素，不能为了中标而使报价低于投标人的个别成本价格。所以企业在投标前期，报价的策略研究非常重要。 2、资格预审阶段

编制资格预审申请书时，一定要针对资格预审文件的要求进行编制。本阶段仍要与业主加强联系、沟通，尤其是业主权利很大时（如业主有权在所有资格预审合格的单位中选择7家参加投标），可以邀请业主参观、考察本企业及类似工程业绩，方能资格预审过关有望。 3、编制投标文件阶段

在领取招标文件和图纸后，要立即组织有关人员熟悉、研究招标文件和施工图纸，对疑问要进行记录、收集，以便在标前会上向招标方提问。同时对评分办法也要进行研究，若发现有显失公平且对己不利的地方，要及时向招标方、招标办及建设主管部门提出，或者联合其他“受害”兄弟单位一起联名上书，争取消除不利因素。仔细分析研究

并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素，针对已发现的漏洞，在报价时相应压低报价，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获取利润的机会。

其次，根据评分办法，若是无标底招标，那么预算编制人员一定要认真、仔细地预测、核算本企业施工成本，这是一项非常繁琐的工作。除了了解、掌握、核算本企业的施工定额价外，还要对市场材料价进行认真、仔细地查核，同时还要对未来施工期间的材料价格进行市场预测；若是有标底招标，那么就要按照招标文件规定的定额和费率计算预算造价，要和招标标底计算保持一致。预算书编制完成以后一定要互相检查、审核，尽可能使预算造价精确。

第三，编制投标施工组织设计时，一定要仔细踏勘现场，了解清楚计划开工时现场及周边环境情况。编写施工方案、施工方法时，不要照搬照抄施工规范，要分析该项目的工程特点，施工重点是什么，施工难点是什么，施工方法、措施及进度要有针对性、可行性、科学性、合理性。施工组织设计编制完要让施工经验丰富的工程师审核。

第四，编制投标文件资料时，一定要严格按照招标文件的要求的顺序及内容去做，按照评分办法去编制，因为评委是严格按照招标文件及评分办法来评标的。一定要区分清楚“商务标”和“技术标”内容，因为不同的地方、不同的招标人对此要求不一样，稍一疏忽就会导致废标或少分。投标文件的份数、签署、装订、密封一定要按照招标文件的要求去做，否则废标。

第五，在领取招标文件、现场踏勘、开标前会时，要了解、掌握有哪些其他投标单位或竞争对手。搞清楚有哪些竞争对手后，根据评分办法，可以逐一查清他们的企业硬件分以及他们之间有无联合串标、围标情况。

第六，在做投标报价决策时，应当对报价进行多方面的分析，目的是控讨这个报价的合理性、竞争性、盈利性和风险性，从而在几种情况中，择优做出最终报价决策。在投标报价策略中考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范，将这些不利的因素考虑周全。投标人在利润和风险之间做出决策要分析方方面面的因素，由于投标情况纷繁复杂，每次组价中碰到的情况并不相同，很难事先预料需要决策哪些问题以及这些问题的范围。一般来说报价决策并不是具体计算的结果，而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。投标人在投标过程中尽可能地避免较大的风险，应该在事先考虑好如何采取措施转移、防范风险等方式并能使企业获得尽可能多的利润。还

要在做投标报价决策时一定要做好保密工作，否则商业秘密就会被竞争对手窃取，前功尽弃，一败涂地。

第七， 在投递投标书之前，应详细检查投标内容是否完备，要重视打印（或印刷）及装订的质量，使招标人能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达，后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达招标人的手中。对于迟到的投标书，招标人按废标处理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。

4、开标阶段

开标之前，要根据招标文件要求及评分办法，将须核验的原件备齐；若要求答辩，事先要准备好答辩大纲；若公布出来的评分结果与我们自己所测算的结果有误差，要勇敢地提出来，进行质疑。 5、后期工作阶段

若不中标，要及时将投标保证金从招标人处要回，尽量减少损失；若中标，要随时和招标人保持联系，及时知道中标结果在公示期间有无质疑，若有，要及时做出处理，想尽办法安全地拿到中标通知书。

五、 搞好投标工作需要理顺五个方面的关系 1、要理顺同业主之间的关系

从联系工程项目开始，直至评标结束，如无非常之必要，绝不要得罪业主。相反，时时刻刻都要想尽办法，通过各种渠道，如邀请业主考察、参观企业本部及类似工程业绩，和业主进行沟通，搞好关系。因为在评标、定标过程中，在符合“游戏规则”及不违法的前提下，业主的意见是决定性的、至关重要的。 2、要理顺同代理招标单位之间的关系

业主在没有能力、没有资格进行自主招标时，往往都会委托一家代理单位进行代理招标。代理招标单位虽然不是业主，但他编制招标标底（若是有标底招标），在整个

招标过程中，他可以指出投标单位存在的任何错误或失误，当然他也可以不指出。因此，我们必须要和代理招标单位搞好关系，在一定的程度上，我们还可以获得至关重要的商业情报。

3、要理顺同评委之间的关系

评委是专家，三分之二以上是从专家库里随机抽取出来的（三分之一以下由业主单位派出）。同评委搞好关系，最好的途径是，编制出好的、高质量的标书。标书的排版、复印、装订、封面设计得美观与否直接影响到评委的直觉，当然内容编制得好坏与否是关键。

4、要理顺同内部编标人员的关系

投标工作具有其特殊性，任何一个小小的疏忽或错漏，都有极大可能导致废标，全功尽弃。编标人员长期处于高度紧张的状态中，容易产生惯性思维，容易出错，若同时投几个标，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情况下，要尽量适当安排休息。要经常培养从事投标的工作人员的责任感和职业道德。如果投标人员没有责任感和职业道德，那么企业投标工作无法开展，商业机密无密可言，企业的竞争能力也将大打折扣。 5、要理顺同其他投标单位之间的关系

其他投标单位，既是竞争对手，又是难兄难弟，有时还可以成为一个战壕的战友。既要“联合”之，又要“防”之，更要“踩”之，偶尔“援助”之。毕竟，市场是无情的，竞争是残酷的，一个标只有一个中标单位。 六、 在投标过程中要抓好以下几个关键工作 1、要同招标人搞好关系

无论是业主还是招标代理单位，同他们搞好关系，是投标过程中关键工作之一，也是获取关键商业情报主要途径。 2、施工组织设计的编制

施工组织设计编制得水平如何，直接体现建筑施工单位技术水平的高低、施工经验是否丰富，直接影响是否中标。施工组织设计的编制是投标工作中的关键工作之一。

3、投标预算书的编制

投标预算书是投标报价决策的根本依据，投标预算书编制得精确与否，也直接体现建筑施工单位的水平高低、施工经验的丰富与否，直接影响到是否中标。投标预算书的编制是投标工作中最关键的工作之一。 4、投标报价决策

投标报价决策是整个投标工作中最精华部分，体现了投标人的智慧和综合实力。投标报价决策的英明与否，也直接影响到是否中标。投标报价决策也是投标工作中最关键的工作之一。

第四章、施工单位的投标策略与索赔及案例分析

一、工程量清单模式下施工单位的投标策略与索赔

《建设工程工程量清单计价规范》自2003年7月1日起开始实施，建设工程工程量清单报价模式开创了工程预算工作的新格局，这既是为了与WTO接轨、遵照国际准则办事，同时也是为了提高我国建筑企业自身竞争能力、节约建设成本，并逐步融入国际建筑市场大环境而颁布的国家标准。这一报价计价模式必将彻底改变以前那种以定额为依据的繁琐计价模式，新的计价模式将在统一计价规则、有效控制消耗量、正确引导企业报价、市场竞争形成造价等方面更明晰，它将极大地刺激企业通过自身的管理来提高竞争力，同时，相关配套法规的相继出台将使建筑承包行业步入良性发展的阶段。

作为基建产业链中的弱势群体施工单位在面对众多竞争者，往往只能通过低标中标来赢得业务，如此一来，在正常地施工及管理水平下往往只能勉强维持企业的发展，稍有风险便会亏损，极大地限制了施工承包企业的发展壮大。施工企业除了加强自身内部的各种管理来提高生产效率外就得通过外部的攻关来保证企业的盈利，在当今施工行业整体内部管理水平相差不大的情况下要保证企业的盈利，重点就在投标决策阶段和施工中的经济索赔，本文重点介绍在工程量清单模式下施工单位在投标决策阶段和施工中的经济索赔。

采用工程量清单计价模式报价决定了在工程实施过程中由业主承担工程量数量变化的风险，施工单位承担价格风险。因此，对施工单位来说，这里面便有不少潜力可挖。归纳起来有以下几点：

1、投标决策阶段

在综合考虑决定参该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下：

1.1招标文书、图纸、地质资料、技术方案地研究与对策。

召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。

仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，从新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。

仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。 1.2、合作伙伴的选择和风险的规避转嫁。

对于一些较大或较特殊的工程，一家施工单位往往很难独立完成，这跟企业资质和本身实力有关，因此在投标过程中需联合其他单位共同投标，以期发挥各自的特长，降低整体成本，增加竞争力；此时应在联合承包协议中明确各自的义务和责任。 联合一些主要材料供应商，让其在价格上相互竞争，并与最实惠的一家签订材料购买协议（如中标，便按此协议价格执行，如未中标，协议自动作废），这样既保证了材料的稳定来源，又转嫁了价格上涨的风险，同时在购买协议中还可约定待垫部分材料款，缓减自身资金困难，风险共担。

找好劳务和特殊工程分包队伍，按2条材料供应方式一样与之签订承包协议，这样也保证了劳务费用和特殊工程费用的稳定支出，转嫁了因通货膨胀引起的劳务费用上涨的风险。为最终准确控制造价做好前提准备。

2、投标报价的技巧

在实际投标竞争中，因每个承包人的实际成本价会存在一定的差距，但总体上会相差不多，因此其竞争的焦点就在管理费和利润空间多少，根据具体情况可采取以下几点来决定报价的高低。 2.1不平衡报价法：

不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。 能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些。

对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些，而减少的项目报低一些。

设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些，而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价作一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。

2.2、多方案报价法：

有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

2.3、突然降价法：

报价好比一场间谍战，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，此时采用突然降价法，就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略，但是自己一定要有一个成本底线，以防报价太低而亏损。

2.4、先亏后盈法：

对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、邻舍以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。 2.5、开口升级法：

此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，借此排挤其他竞争者，在商谈过程中逐步提高价格，借此拖延时间，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙。

2.6、许诺优惠条件：

此种方法主要用于一些造价高的大型设施工程或设备安装工程，在投标报价时附带一些优惠条件，如降低工期、支付条件、低息贷款、增给设备、提供某些技术、代为培训人员等，以吸引发包人，但需注意不要违背《反不正当竞争法》。 4、施工索赔的阶段

经过投标决策阶段和合同订立阶段，为以后的工程实施过程的索赔提供了前提条件。施工索赔的阶段是一个漫长而复杂的过程，此时提出的索赔要以整个工程的大局出发，并且还要防范业主提出反索赔。这一过程对自己的施工过程是一考验，同时也是一个据理力争和社会公关的双重考验。对施工单位的员工提出了新的要求，一切作为都得按照合同中约定的通用条款、专用条款、附加条款做事。彻底改变过去那种想当然、随意性做法。严格工程质量及进度、审批签字时序、内部管理井然有条、资料收集整理齐全、索赔合理及时、与业主、监理单位关系融洽、与协同单位和分包单位的良性沟通等等构成了施工单位的领导及员工新的要求。结合投标决策阶段和合同订立阶段所埋下的伏笔，对施工中大致会出现的索赔有了一定的准备，此时就应随着工程的进行按照原定计划逐步实施。

4.1、施工现场条件变化的索赔

因提供的地质情况与实际情况不相符，会造成土石成分的变化，基础的超深或减少，依据实际收方量及时提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报

价）。

地质情况发生急剧恶化，此时原设计已不能满足施工及质量要求，此时，施工单位应请求甲方敦促设计院尽快拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法，但所提出的解决方法应偏向在投标报价是考虑的高价报价子目，并及时采取临时补救措施报甲方和监理工程师批准，然后及时提出相关的工期及经济索赔书面报告。 实际地质情况较甲方提供的地质情况好，此时可提出合理化建议要求设计院更改部分设计，因此而减少或取消的工程量清单中报价较低的子目（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。并提出合理且经济的更改建议，如将单价较贵的重力式挡墙改为条石挡墙，将较贵的锚杆薄壁砼挡墙改为锚杆喷射砼挡墙等等，充分利用现场所采集的石料和自身情况，但条石挡墙或锚杆喷射砼挡墙的单价应在投标报价中采用高价，以期获得更大利润，同时也为业主节约投资。 4.2、工程变更索赔

业主变更，大部分变更是由业主提出的，特别是工业建筑，往往因设备的变换或生产工艺的变换会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的经济及经济索赔一般在招标文书或合同中均已说明，但需注意事件发生后索赔的时效性，不要等到过了规定的时间才提出索赔或等到工程完工结算才来清理，要及时上报工程师核实，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。

施工单位的合理化建议，在具体施工过程中，往往会出现意想不到的情况发生，或在施工过程中出现了某项新技术、新材料、新工艺或新设备（“四新技术”），此时为本着节约成本和改善建筑品质的宗旨，施工单位可向业主提出采用部分“四新技术”，如使用石灰精代替水泥，使用绝热保温砌体代替普通砌体等等，因此而节约的成本甲乙双方共享。

新增工程，工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准时的对新增工程提出索赔（此种情况应在投标决策时有所考虑，并采用不平衡报价）。

4.3工期延迟及加速施工索赔，工期索赔往往伴随于经济索赔，这种索赔应根据具体情况确定；如工期提前奖励意义不大，或业主急需尽快完工时，在保证能提前或按时完成工程时，工期索赔可适当从轻，以增加经济索赔谈判时的筹码。在市政改造工程时，

业主经常需要加速施工，此时施工单位往往要改变施工方案和作业班次，施工单位就应该就重新增加设备、工人数量、班次、材料、物资供应、管理人员和奖励补偿等一系列费用提出较高的索赔额，但需注意一定要以书面的形式递交发包方审批，不要轻信发包方的口头许诺。 二、工程案例分析

XX小区工程，是XX地产公司在XX市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由XX测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。 1、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1.1、企业经营状况和实力分析 笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

1.2、对手分析 据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。

1.3、业主情况和机会利益分析： 该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，计划在中山地区开发多个项目，仅此项目拟投资约

七亿元人民币，共分六期。如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。 另外，根据以往参加港商投资项目的投标经验可知，香港投资商非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，并且可以在泄漏标价时，以突然降价的方法，将对手赢个措手不及。 2、投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了以下两种报价方法。 2.1成本分析法报价

由于业主提供的工程量是由香港测量师行所编制的，与国内定额、清单计价模式不

尽相同，套用定额或清单计价只能起一定的参考作用，因此我们采用了成本分析法报价。 2.1.1报价准备：成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢，此方案得到业主的认可。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了一百多吨板钢筋，仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利润。

2.1.2成本单价的确定： 根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱

的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。

2.1.3投标单价的确定： 投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是香港投资项目常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据，当业主在第二次议标中要求让利时，我们根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。 2.2、不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

2.2.1提前资金回笼时间： 因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

2.2.2风险转移：对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提

高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投标总报价中，但我们在分析时认为业主有很大的可能会根据目前主流市场要求提高装修标准，因此对初级装修部分的报价作了适当下调，工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，全部改为精装修，并另由专业装修公司分包，由于我们投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，报价策略、技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响企业在激烈竞争中能否生存和发展，企业只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高报价水平。

第五章、结束语

随着我国社会主义市场经济逐渐成熟,建筑市场的招标投标工作也取得了稳步、有序、深入的发展，加强投标管理对于建筑施工单位而言成了首要工作。投标工作是个系统工程，企业的各项工作相辅相成、互相关联，要搞好投标工作，企业就要投入一定的精良装备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按照招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好施工生产工作和企业的其他工作。

第六章 谢 辞

至此，本次论文将画上一个句号

首先要特别由衷感谢我的指导老师，在论文的选题，研究和写作过程中得到了指导老师的悉心指导，她以严谨的教学风范和一丝不苟的敬业精神将使我受益终生。

在此也感谢我的领导、父母、同事、朋友、同学在我完成学习过程中给我极大的支持和帮助，为我提供了很多宝贵资料。我将踏实地走好人生的每一步，在此谨向恩师致以诚挚的敬意和衷心的感谢。

主要参考文献

1、徐伟 徐蓉 土木工程概预算与招投标 同济大学出版社 2002年 2、徐伟 土木工程项目管理 同济大学出版社 1998年 3、张允明 投标报价策略及投标文件的编制 中国建材工业出版社 2004年 4、《 浙江省建设工程工程量清单计价指引》浙江省建设工程造价管理总站 2004年 5、《浙江省建筑工程预算定额》上、下册 中国计划出版社 2004年 6、杨洋：《谈工程招标投标中的若干关系》；《建筑经济》 2003.5， 7、徐国强：《论最低价中标法与我国的建筑市场环境》；《建筑经济》 2003.7 8、李前进、李明、林延杰：《价值工程在工程项目评标中的应用》；《价值工程》2002.5

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