(销售话术)销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌。
更新时间:2023-05-09 17:59:01 阅读量: 实用文档 文档下载
- 销售心理学销售技巧和话术推荐度:
- 相关推荐
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指
掌。
对客户的购买心理了如指掌
俗话说:“知己知彼,百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中,必须对客户的购买心理了如指掌,因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。
一般来说,客户普遍存在着以下数种购买心理:
?一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的购买心理,其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时,往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较,还喜欢选购打折或处理产品,具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的客户,喜欢精打细算,尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益,对产品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。
例如,客户总想尽可能让销售人员打折,获取心理的满足感,因此不少销售人员故意将价格提高,然后让客户砍价,让客户觉得占了便宜。
?二、求实心理
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合求实心理是客户普遍存在的购买心理,他们购买产品时,首先要求产品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时,特别重视产品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。
?三、求新心理
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中,这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。
?四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。
?五、求美心理
爱美之心,人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女和文艺界人士为主,在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时,特别注重产品本身的造型美、色彩美,注重产品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合?六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威的推崇,从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品的销售。对于这类客户,如产品有名人代言,销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
?七、面子心理
不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而是更多考虑买了东西之后,在亲友面前比较有面子,在这种购买心理的驱动下,客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中,销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等,让客户感到有脸面,充分满足此类客户的面子心理,从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户,要给予更多的关爱,让他们在内心深处感到被重视。
?八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”,如果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位,这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格,加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法,也可通过观察法,根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。
?九、偏好心理
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。
?十、仿效心理
这是一种从众式的购买心理,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。
?十一、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品在不在保鲜期,药品有没有副作用,洗涤用品有没有化学反应,电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后,这种客户才能放心地购买产品。
?十二、自尊心理
有这种购买心理的客户,在购买产品时,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合?十三、隐秘心理
有这种购买心理的人,购买产品时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品,而周围无旁人观看时,便迅速成交,青年人购买和性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档产品时,也有类似情况。
?十四、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理,其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时,对产品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,’怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查产品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。总之,客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”已成为销售人员的心经,如果销售人员对客户的购买心理了如指掌,那么,在拜访客户的过程中,销售人员必能大大提升销售的成功率。
专家点拨
正在阅读:
(销售话术)销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌。05-09
法制教育心得体会800字05-13
天津市主要年份国民经济主要指标和增长速度04-27
2011暑期.第5讲.百科知识篇.学生版04-05
四大“法宝保平安”04-29
小学(重点五\六年级)汉字听写大赛用词06-03
《清稗类钞》服饰类04-12
摄影记者个人工作总结03-08
- 教学能力大赛决赛获奖-教学实施报告-(完整图文版)
- 互联网+数据中心行业分析报告
- 2017上海杨浦区高三一模数学试题及答案
- 招商部差旅接待管理制度(4-25)
- 学生游玩安全注意事项
- 学生信息管理系统(文档模板供参考)
- 叉车门架有限元分析及系统设计
- 2014帮助残疾人志愿者服务情况记录
- 叶绿体中色素的提取和分离实验
- 中国食物成分表2020年最新权威完整改进版
- 推动国土资源领域生态文明建设
- 给水管道冲洗和消毒记录
- 计算机软件专业自我评价
- 高中数学必修1-5知识点归纳
- 2018-2022年中国第五代移动通信技术(5G)产业深度分析及发展前景研究报告发展趋势(目录)
- 生产车间巡查制度
- 2018版中国光热发电行业深度研究报告目录
- (通用)2019年中考数学总复习 第一章 第四节 数的开方与二次根式课件
- 2017_2018学年高中语文第二单元第4课说数课件粤教版
- 上市新药Lumateperone(卢美哌隆)合成检索总结报告
- 客户
- 销售
- 了如指掌
- 心理学
- 购买
- 心理
- 数字教育资源获取与评价主题说明、资源及资源信息表 卖油翁
- 2018-2019学年人教部编版语文三年级下册第三单元测试题
- 一年级数学人民币换算的题型
- 2016-2022年中国钢芯铝绞线市场现状调研与发展趋势分析报告
- 语文部编版初一语文下册练习题 句式变换与仿写100
- 不拖欠农民工工资承诺书
- 乔布斯2019年斯坦福大学毕业典礼致辞.doc
- 中电投四川若尔盖县阿西30MWp并网光伏电站建筑安装工程技术文件Z
- SG-A094电气配管安装工程隐蔽验收记录
- 日产颐达AT自动变速箱
- 青岛版(五制)小学科学二年级下册16《制作磁悬浮笔架》教学设计
- 真空泵的选型及常用计算公式
- 比尔盖茨在哈佛大学演讲(中英对照版)
- 最新人教版九年级上册英语期中测试试题以及答案
- 2018-2019年初中科学初一中考真卷测试试题【8】含答案考点及解析
- 小学四年级语文《天净沙秋思》同步练习及答案
- 2019年中考历史试题-2019年大庆市初中学业水平测试试题试题及答案详解
- 【教育资料】教科版四年级语文下册教案 安慰
- 晋中艺典文化传媒有限公司公司章程
- 三年级下册语文第一单元集体备课记录