快消品年度促销方案

快消品年度促销方案

【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】

篇一：快消品终端促销活动心得

快速消费品终端促销心得

现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1. 提高销量

2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备

1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3. 人员准备：临时促销和盯场人员

4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式

1. 统一的推荐语言

2. 有声推荐: 耳麦、广播

4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5. 人员宣传：统一的服装、形象等

六、六种激励措施

1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，

2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，

4. 礼仪之星奖励

5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，

6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！

篇二：2011快消品促销活动方案

快消品促销活动方案

从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下：

一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题：

四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容：

六、相关支持：

市场部

12月24日

篇三：快消品活动策划

酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划

一、活动主题

情人酸奶节

二、活动目的

以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。

三、活动时间

2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00

四、活动地点

第一天：中街、太原街、北行、

第二天：北站家乐福、三好街、（华联）

五、活动形式

现场促销，以表演和游戏互动辅助促销

六、活动流程

1、派发优益c塑料直板扇。

2、“情人心、优益c”拍照，贯穿活动始终，情侣可随意用自带设备

在“情人心、优益c” 心形展牌处免费拍照，购买1瓶340ml优益c

产品即可现场免费冲洗照片。

3、舞蹈表演

4、游戏

（1）套圈：购买1瓶优益c，即可套圈2次，套中奖品现场赠送

（奖品：？）

5、互动

（1）主持人介绍优益c产品

（2）邀请现场观众参与互动，改编歌曲（歌词含优益c）并回答一

个关于优益c产品的问题，游戏成功者可以获得优益c（100ml）1瓶。

6、派发优益c塑料直板扇

7、重复1—3歩，至当日活动结束。

七、人员安排

每场活动：

主持人：1人

促销员：4人

舞蹈演员：3—4人

套圈游戏负责人：1人

“情人心、优益c”拍照负责人：1人

音响师：1人

现场督导：1人

八、前期准备

1、招聘促销员，进行产品培训

2、招聘表演团队和主持人，主持人对优益c产品进行先行了解

3、物品准备：

优益c塑料直板扇、蒙牛遮阳伞12支、休息区桌椅6套、优益c

后幕喷绘、“情人心、优益c”心形板3张、产品介绍宣传板3个、租用相机3个、租用音响麦克、活动礼品、游戏物品、工作人员服装。

九、执行要求

1、促销员和主持人对优益c产品进行深入了解，可以对顾客现场提问进行详细的产品解答

2、活动场地布置所有工作在10:15前结束

3、当日活动结束，活动督导负责当天各项结算工作，并安排第二天

工作任务

4、现场突发状况由活动督导负责处理

十、经费预算

补充

篇四：如何做好快消品促销方案

如何做好快消品促销策划案

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键

环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。

那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但

实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是

十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的

或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；

但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是严密的促销管理所产生的

效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架

的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、

组织、实施？

这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三

个阶段，这三个阶段工作如下：

首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。

促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系

到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审

定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执

行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、

活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积

极的影响等等。

其次，注意促销活动的时间选择和安排。

由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要

作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决

定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物

的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把

握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。

再次，确定各自职责范围。

明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反

馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、

实施、监督和管理工作。

促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督

工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资

控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销

活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。

第五，零星促销活动。

迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠

道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、

组织、实施。

第六，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作。

促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的

分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销

人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。

篇五：快速消费品营销策划——a饮料上市策划方案

快速消费品营销策划——a饮料上市策划方案

时间:2007年03月03日作者:秦国伟点击: 761加入收藏有效营

销

6月，已是饮料旺季，a企业生产的a饮料却才开始上市。为什么是这个时间？为什么这样做？

■一个并不出色的品牌核心

在h市的a企业生产一种清凉解暑的功能饮料（称a饮料），用“热清关怀”为品牌核心诉求点。客观地说，这一核心理念并不出色：传

递了产品功能特点（清热）和调性（关怀），但是很生硬，没有传

达消费者利益点；能够有效地拉近消费者与产品的距离，但是，功

能诉求很难产生共鸣；核心诉求点延展性不够，很难形成品牌延续。但是，a企业独到的时机选择和操作技巧使该产品一上市便获得了极

大的成功。

■你上我不上，6月才亮相

饮料是快速消费品,它的消费人群大多数是年轻人。拉动他们的购买

并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成时尚流行的风气，

这需要在上市期间投入大量宣传费。4、5月是饮料新品上市的高峰期，不少饮料品牌在4月底就开始宣传，这期间，广告的干扰度大，对投入的要求更高。a企业实力并不强，品牌形象也无法和全国性知

名品牌相比，投入这样大的一笔费用，意味着极高的风险。另外，a

饮料“关怀”的调性并不时尚。“关怀”这样的品牌主张决定了这个饮

料的主要购买者和主要使用者是分离的，因为，关怀是用来传递，

而不是自我享受和自我标榜的。a企业选择一个细分的市场，避开广

告混战的4、5月，在6月上市了。

6月的7、8、9日是高考日子，牵动着无数个家庭,是社会的一大焦点。就在这时候，a饮料的上市活动展开了。在h市所有考点门口都挂上了一条醒目的横幅,“a饮品祝愿广大考生梦想成真,凭准考证领取

清凉饮料一瓶”。同时，在各考点的门口摆放上了产品展示台，这一

活动引起h市各个媒体的关注，当地电视台在当晚头条新闻中播出，并采访a企业老总。老总面对电视观众说道:“我们这次活动是公益活动,是对考生的关爱。现在天气很热，考生考试的时候，喝一口,自然

清静许多，有利于发挥出水平，祝福广大考生取得好成绩！” 同时，a企业在当地报纸上投放的软文非常自然，极大地提升了a企业的品

牌形象:“??

较之往年，考生除了手中多了a饮料外,更多了一份自信，多了一份

被社会关爱的幸福感。而守候在考场外的，除了焦灼的家长们，还

有a企业人那份关注社会、回报社会的奉献情怀??”a企业只花了少

量的宣传费用，就在消费者心里播下了品牌的种子。

■直插零售点，渠道从底做起

饮料是一类高购买频率、购买地点随机度高的产品。要获得良好的

销量，必须有足够的铺市面。a企业在别的企业大肆宣传铺市时没有

大的动作，因为这时竞争激烈，自己知名度不够，难度很高。成功

的找到切入点后,a企业也避开了广告高峰，这时开始大量投放广告。同时，按照演练过多次的方案强行铺市。他们利用本地企业的优势，通过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批客户市场,保障产品在流

通领域有序销售,反过来再建立经销商。终端网络的直营,为a企业

直接控制当地市场提供有力的保障,也保障了货款及时回笼。随着经

销商的确定，借助经销商的势力，迅速攻占了当地各大超市。短短

一个月时间内，a饮料不但进入了大卖场，而且商场的促销、陈列做

得有声有色，一点也不比大公司逊色，当地销售很快进入良性循环。a企业首战告捷。

快速消费品营销渠道的构建：怎样选择渠道成员、怎样激励渠道成员、快速消费品营销渠道分析时间:2007年03月03日作者:佚名

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从快速消费品的购买特点可以看出，消费者不仅具有明显得品牌观念，而且对消费的便利性要求较高；另外，易形成冲动购买，只有

善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接受的品牌。所以快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度

铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。只有拥有高效的营

销渠道才能做到这一点。为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道成员的选择、激励和评价。

（一）渠道成员的选择

渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的

重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。通常情况

下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合

理利润，就能找到经销商，但是要找到能配合公司政策，符合公司

需要，真正具有推销能力，能成为和公司长期合作的战略伙伴并不

容易，所以渠道成员的选择一定要慎重。

一般情况下，快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则：

1、目标市场原则。快速消费品企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户

能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质

为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目

标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购

买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者

的需要。

2、效率原则。营销渠道的运行效率是指通过营销渠道的商品数量与

该渠道的流通费用之比。对快速消费品而言，竞争激烈，行业利润

本来就不高，如果渠道运行效率低，成本上升，必然会降低终端价

格竞争优势，或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情，

两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择

渠道成员时，一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。

营销渠道的运行效率在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平、对产品销售的努力程度及中间商的“商圈”o渠道成员的经营管理水平

直接影响到它的资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的

效率；渠道成员能否全力以赴地配合制造商推广产品，对产品的销

售起着决定性作用，它不能全力扩大销量，企业的任何努力都将付

诸东流；“商圈”是指一家商店能够有效吸引顾客前来购买的顾客分

布范围或数量，商圈大小与其地理位置、信誉、实力(人员素质、仓储、运输能力、资金状况)等有关。

内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”

【篇二：快消品促销方案模板(共2篇)】

篇一：快消品建设样板市场详细操作方案

快消品营销样板市场建设诠释

样板即榜样，榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板

市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是

一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的

服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操

作模式就显得更加有效。笔者下面结合多年市场实操经历，从五个

方面对快消品营销样板市场的建设进行诠释，以飨同行。

一、快消品营销样板市场的概念及意义。

快消品营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌

与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、售程服务、人员

管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企

业建设样板市场的目的及资源投入等相对应，样板市场无绝对的大

小之分，样板店、样板街、样板区域均是样板市场的表现形式。

样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立

渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。建设

样板市场是快消品营销中企业行销策略落地的重要手段之一。

二、快消品营销中样板市场的分类。

样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。按照不同的分类

标准，样板市场可分为不同的类型。

1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。①形象样板市场：是企业为招商所需，投入一定

的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终

端铺点、生动化、短期促销、人员维护等方面有较好的市场形象，

是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，一

般其产品、甚或品牌的认可率较低，处于推广阶段。在长期维护形

象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。

②销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业

产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产

品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。在当今竞争惨烈的快

消品市场，销量样板市场一般在形象上也处于领先地位。

③形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样

板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、

销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。企业着力打造的形

象销量样板市场是企业营销的门户，在弱势市场启动、空白市场招商、新品试销、人员培训、事件营销开展等方面均有突出的作用。

2．按覆盖面分类，样板市场可以分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板街、样板店等几个方面。

①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全

国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，在一些成长型

企业中，全国性样板市场的形成也有销售人员或客户靠营销方式对路，而“偶然”形成的现象。

②区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会

样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等都可视为区域性

样板市场。

③样板街：为在企业在某一销售区域内树立的样板街道，以期对整

个区域市场的启动形成带动作用，或为树立品牌形象提供帮助。

④样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具有优势规模的终端店。

无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企

业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。

三、快消品营销样板市场要素分析。

鉴于样板市场在快消品营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要，下述五方面是样板市场选择中的注意要素。

1．第一法则：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有挤掉竞争产品成为第一品牌的潜力。

2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异；消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连；市场通路是样板市场复制的主要部分；媒介结构与传播效应有着直接的关系。

3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。

4．规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个重要的指标。投入10万元，回款20万元，很容易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。所以对于样板市场的容量有前瞻性的预测，才能形成销售回款的评判标准，有1000万元容量的样板市场，当回款达到300万元时，就有了一定的规模，但若只回款60万元，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。

5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市

场的销售团队至关重

要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的

队伍也是市场成败的关键。胡世明)

四、“生活饮料”区域性样板市场建设案例（渠道部分）。

如下以笔者为台湾挺卫公司的“生活饮料”所制定的区域样板市场建

设的渠道简案为例，来说明样板市场建设中对关键控制点的把握要

领（部分关键数据略去）。

区域性样板市场是在未大面积“通路精耕”时，选择区域市场先行建

立样板的做法。样板建立成功后再加以复制，会降低操作的风险和

管理的难度，降低对资源的浪费。

〈一〉目标终端：

序号终端类别特性说明

1 校园冰点、网吧、游戏厅、c、d类小超市、便民店重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的

渠道

2 街头、社区的便利店、零售冰点为主要方便消费者日常购买的主

要终端，为重点铺货终端

3 ka、a、b类超市树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列〈二〉铺市进度：

第一阶段：样板街道建立与促销。

时间进度：a.准备3天；b.铺市6天；c.促销15天。

1．选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到100％，并有较好的终端形象。

2．所有零售冰点、批发部、冷饮店均为有效终端，样板街道的目

标终端店至少达到50--100家（视市场容量确定）。一般选择有学校、商业街的繁华路段为样板街。

3．样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促

销内容。

4．此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时

补货。

第二阶段：二批配送商（邮差）的选择，大量终端店的进入，时间

进度为20天。

1．样板街道建立并经过一段时间（2周左右）促销后，消费者有了

对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。

2．此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各

自优势辖区（每个二批商在其附近的终端店均有一定的客情关系）

进行产品进店。

3．若二批商进店信心不足，可将做好的样板街的部分店交给二批商

供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。

4．若一个县级市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个地级市场建立样板街数量在三条以上，也基本能保证启动成功！第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。

1．时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。

2．产品导入市场1.5-2月后，有了较好的市场反映, 此时适当召开

订货会,强占终端和二批商的仓库与资金,会收到较好效果。

3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产

品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的

烘托效果！

第四阶段：市场维护，正常回转。

时间进度：后期连续（主要做终端维护和促销工作）。

1．订货会后产品的终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和

激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场

有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。

2．此时产品已基本趋于成熟！

〈三〉样板街铺市说明：

样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，

会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的问题。为确保样板街道

的顺利建立，要注意以下几个方面：第一，铺市政策：

1．单箱进货：xx元/件，现金结帐送1-2瓶本品，或送同价值的当

地畅销名牌产品。

2．多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品

制定），并要大于其他产品力度。

3．帐期进货：送二结一，每批压帐最多一箱，单店每月销售3-5箱

且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励，以实物兑现。

第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店，

地级市场样板街终端网点数量最少100家，县级市场最少50家。

第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少1次/天，以确

保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销员和业务员共同完成。

第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、pop张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。

第五，分销政策的监控：

要确保二批商（邮差）保留2－3元的利润空间即可，赠品由经销商配发，以确保终端价格体系的稳定。

上述方案适时后，由于执行较到位，所以很快在目标市场蚌埠、阜

阳地区形成了良好的氛围，为2003年“生活饮料”在安徽及华东地区

的市场拓展提供了很好的借鉴。

五、快消品营销样板市场成功复制的五个关键步骤。

样板市场运做成功后，很多企业由于对样板市场复制的关键部位把

握不准确，导致在复制、推广样板市场经验时卡壳。究其原因，主

要原于这些企业简单地认为，只要有一个成功在实际操作中，我们

归纳出如下五个关系到样板市场复制成功与否的关键步骤。第一步，对样板市场成功经验的总结、提炼。

对样板市场经验的总结上应重点抓的是：

序号重点内容

1 终端样板终端建设的各个方面和注意的细节。

2 公关样板如知识讲座，公共关系的建立等。

3 广告样板媒介的选择与组合等。

4 促销样板促销形式及时间进度的安排。

5 渠道运作及管理渠道政策/开发/维护/管理等。

6 人力资源的培养团队建设/管理/培训/考核等

7 销售管理对样板市场成功经验总结时不能忽视对推广经验/运作细

节的重视。 8 软样板软性传播等发挥主观能动性/创造性方面的营销

推广活动总结。

9 样板经销商优秀经销商的选择/培训/引导等。

10 样板销售人员优秀销售人员的培养/挖掘/激励等。

11 样板消费者 vip消费者的建立/服务/数据库建设等。

对样板市场操作的成功经验应及时总结时，对不足的、值得改进的

地方加以补充完善，避免在其它地区发生类似重复性错误。在总结

样板市场成功经验时应该用书面文字加以记录，并将其汇编成册，

以便日后在其它地区进行推广、复制时能够保证经验不走样。

第二步，制定不同区域市场的差异化方案。

第三步，解决经销商的信任问题。

在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑：“我有没有能力把

这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家

就要扮演专业顾问的角色，做好对经销商的宣教工作。厂家要对全

体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么？怎么去操作？还要对样板模式的启动期可能会遇到的问题及解

决方式进行透彻讲解（这些问题和解决方法已在样板市场竖立的过

程中总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难后退缩。

同时可以让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”，打消经销商

群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，使他们

切身感受到样板市场的气氛，加强对他们的触动。第四步，培训目

标市场销售团队及经销商。

充分培训销售团队，才能尽最大努力提高执行力；培训经销商，才

能提高认同感和忠诚度，现在越来越多的经销商希望从厂家学到先

进的市场推广方法与理念，如经销宝洁的产品，经销商可能不赚钱，但能从宝洁学到深度分销的技巧与产品推广的方法。只有具备了高

质量的销售团队和经销商，才能确保成功经验的顺利复制。

第五步，步步为营，分步骤稳步推进。

在样板市场的推进上，必须遵循分步骤、分层级，有计划的推进，

切不可看到样板市场成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，样板

市场推广必须分批进行。先选择市场难度小，经销商配合的区域进

行复制，再到更多、更大的区域逐步拓展。取得每一步成功后都要

在公司、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营

造“样板模式必胜”的态势。另外，在样板市场的复制过程中，要确

保公司的执行力及保障力，要使公司市场管理人员、销售人员对成

功的样板市场运作有充分把握、对模式深度熟悉、对后期如何推广

有切实了解，能够及时纠正各地业务人员和经销商对样板模式执行

的理解偏差，才能最终保证样板市场成功经验在复制过程中再创成功。

六、快消品营销中样板市场运做误区的矫正。

由于样板市场运作在企业营销策略中所处的地位越来越重要，企业

对于样板市场操作质量的要求也越来越高，因此很容易出现如下三

个严重误区。

第一，选点误区矫正：没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场。

第二，认识误区矫正：别要求样板市场一定是赢利市场。

样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。在现实中，往往企业对样板市场的期望过高，既要求有形象和销量，又希望能为企业带来丰厚的利润。

企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。同时还需要意识到样板市场不是企业赢利的工具，而是作为产品大范围运作前的一个试点，是为全国市场输出模式、树立榜样的“标杆市场”，所以样板市场操作过程中是否赢利不应该是衡量样板市场操作效果的唯一指标。

而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。“王老吉”凉茶在华中、华东、华南等市场经过多年的长期反复仍未有气色的情况下，最后选择重点操作温州市场并一炮走红，最终通过借鉴温州样板和央视广告，迅速低成本打开全国市场，成就了饮料行业的新类别。

第三，复制误区矫正：样板市场的复制不能“照本宣科”。

样板市场的操作方案在各个区域执行时，首先要对前期经验充分总结、提炼，并结合本区域的情况对各种所需资源进行有效评估，再对自身执行此方案的各种能力做出正确判断，以确定为配合执行此方案需要完善和补充的方面，然后对于方案中不适合本区域的做出调整，最后再制定出适合于自己区域市场情况的方案和执行进度。所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。。( 胡世明)

篇二：快消品企业样板市场打造

快消品企业样板市场打造

【篇三：快消品终端促销方案(共8篇)】

篇一：快消品终端促销活动心得

快速消费品终端促销心得

现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1. 提高销量

2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备

1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3. 人员准备：临时促销和盯场人员

4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式

1. 统一的推荐语言

2. 有声推荐: 耳麦、广播

4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5. 人员宣传：统一的服装、形象等

六、六种激励措施

1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，

2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，

4. 礼仪之星奖励

5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，

6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖

励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动

是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞

争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的

毅力做好每一场大型促销活动！

篇二：快速消费品终端管理及促销方案

第1讲提高终端表现动作分解（一）

【本讲重点】

1. 终端销售的意义和促销设计思路

2. 终端销售的常见错误观点和操作方法

终端消费的促销设计思路

研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，

专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要

清楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。

冲动型消费

1．分析

前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。比如，

有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远

的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型

消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购

买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，

一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。

冲动型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少。

2．策略

那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？

消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。

扩张型消费

1．分析

【案例一】

我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。

他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。但假如有一天

我跟我儿子出去玩儿，碰见一个卖雪糕的，我买了一箱往家一放，

然后我上班把门一锁，把这小子锁家里，等我回来，一箱雪糕一天

干掉了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。

2．策略

扩张型消费，要求做好什么事儿？

做好家属区零售店的铺货率

你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，在每一个家属区里面推大包

装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运

工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，

完了再来退瓶子，打电话再去帮退瓶子，再给送一箱上去。

【案例二】

一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。

假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老

总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃

水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。

做好家属区的陈列模范店

推大包装

针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，12包一盒，24包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢

消耗，这就是扩张型消费。

无限制型消费

1．分析

饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不

分身体是否健康，不分是否有钱都能喝，也都能喝得起。

2．策略

针对无限制型消费我们要做什么？

玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿

家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都

是封闭通路。封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。因此只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。大马路上能不能卖玻璃瓶

不可以。因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃

瓶要铺到封闭通路，比如学校、网吧、小餐馆。

体育场能不能卖玻璃瓶

现在不行，因为这帮人一边看球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼，不能在体育馆卖玻璃瓶。

中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里

铺在马路上。500毫升的塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不

完盖子一拧拿着走。 1000毫升大包装铺在哪里

超市，酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。

无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，

都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产

品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确

的铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里

就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。无限制型消费要求生产不

同的产品，铺进不同的渠道，满足消费者不同的需求。终端销售的

常见观点剖析

终端销售的现状

终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经

成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售，

很少有企业能够把终端销售真正进行到底。今天，大家都喊终端销售，但是真正把终端销售做好的基本上都是想想激动，喊喊冲动，

下去以后盲动，三天以后不动。

终端销售的常见观点和做法的自我审视

【自检】

在终端销售这个话题上，大家具备的观点可能并不一致。下面是8

个观点，请思考哪一个观点正确？

下面通过一个问题和两个案例，来反省一下自己的做法和观念是否

正确。

一个问题

1．问题

某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一

线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处

主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平

均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两

个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑

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