购房老带新优惠政策实施方案

房产销售“老带新”客户激励实施方案

一． 实施意义

房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。

当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。

非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。

因此，在目前 基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。 二． 现阶段面临的问题及解决方案

项目从去年十月销售以来，至今已完成85%以下的销售，目前余房48套。如何提升销售快速销化尾盘，为二批的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。

在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。 但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点： １．老带新客户界定

老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，必须在老客户的陪同下本优惠才成立，并且填写老带新客户登记表。

待新客户签定正式商业买卖合同后，及时在销售部经理处填写“老带新确认涵”。以便享受物业优惠。

２．没有制定相应的优惠政策无法有效刺激老客户

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公司的“商业销售”虽已动作一段时间，但在相应的优惠方面，没有制定相关细则，无法激励老客户。

我司建议在11月30日-12月30日近期一个月里组织“ 老业主带新业主优惠政策”，按照 “奖励计划”凡是由老客户介绍的新客户购买成功者将享受 的优惠政策。 （1）如凡由老客户带新客户购买成功者均享受半年的物管优惠，不分面积大小、不分金额多少。

（2）如老客户推荐的新客户既购买了门市又购买了商铺即推荐者可二选其一门市或者商铺的优惠。

（3）推荐多个新客户购买物业的可按每套一次累加 注：以上物管费均是后付费。

3. 由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠

购买我们项目的客户一般都比较谨慎，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对 的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友同样也享受一定的优惠，故新客户在11月30日-12月10日购买一次性的优惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米。11月11日-11月20日一次性购买优惠150元/平方米，按揭100元/平方米。11月21日-12月30日一次性购买优惠100元/平方米，按揭50元/平方。

4. 老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注

老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带新活动”。 如仅靠臵业顾问的推广是远远不够的，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：

客户群分类 业主，已介绍新客户买房 告知信息 ? 优惠政策明细 ? 短信 ? 臵业顾问电话回访 业主，未介绍新客户来买房 ? 优惠政策明细 ? 短信 宣传模式 2

? 臵业顾问电话回访 三． 实施细则 １．引爆点

（11月30日——12月30日）为期一月的“老带新优惠政策”活动，对项目现场重新包装，将通过电话、短信、等形式告知已成交客户 “老客户介绍新客户成交送物管费”。 ２．优惠方案

客户群 11月30日至12月30日， 业主介绍、推荐亲友购买 并推荐成功者 奖励额度 ? 每介绍一套享受半年物管费用，通过推荐成功的套数，可累积享受优惠， 11月30日至12月30日已介绍新客户买房成功的老客户并且新客户即购买门市又购买商铺的 12月10日以前，由老客户带来的新客户新客户成交 12月10日至12月20日，由老客户带来的新客户，新客户成交 12月21日-12月30日，由老客户带来的新客户，新客户成交 ? 可由老客户自行选择享受物业优惠的其中一种 ? 购买一次性的优惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米 ? 购买一次性的优惠150 元/平方米，按揭100 元/平方米 购买一次性的优惠100 元/平方米，按揭50元/平方米 四． 费用预估

进行老带新礼品优惠活动，每套老带新的优惠成本平均800元，老带新的优惠更有利于项目销售，更有利于进一步带动老业主带新业主的积极性，更有利于与业主的关系融洽。

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五．相关协调及实施细节

1、现场布臵；

2、需要做老带新及相关流程；

3、老带新活动开展，考虑事先制定“ 老带新客户上门登记表”老客户带新客户第一次上门时对新老客户的身份进行确认销售代表登记，老客户带新客户上门的费用不予报销；

4、新客户成交，老客户填写“ 老带新奖励确认涵”（一式两份）经开发商审核无误后盖章即生效；

5、新客户在规定的时间内签订买卖合同后，老客户凭“ 老带新奖励确认涵”领取 奖励；

6、老客户（介绍人）第一次必须亲自带新客户（被介绍人）上门，同时销售填写老带新客户登记表；

7、老带新客户上门登记确认后，新客户在活动期限内购买并按时签订合同，老客户可享受奖励，并且奖励按购买套数积累；

8、在活动范围内成交新客户在规定的时间内购买并签订合同也可获得奖励； 9、此老客户带新客户必须是新客户签订合同后才有效； 10、优惠时间将由开发商交房后执行

项目营销部 20 - -

流 程

1、 电话、短信通知已成交业主、和部分业主以及前来过 营销中心未能成交的客户； 2、 业主或客户有意向，邀请前来营销中心；

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3、 到营销中心后，详细介绍活动细则；

4、 老客户带新客户第一次上门（必须是共同上门）； 5、 确认身份销售代表填写“老带新上门登记表”；

6、 新客户成交后，营销中心可电话告辞老客户，在其成功签定商品房买卖合同后，

通知老客户前来营销中心，到营销经理处填写“ 老带新确认涵”（一式两份）且进行登记，此确认函是老客户领取优惠的凭证和依据； 7、 新客户签订合同，老客户兑奖； 8、恭喜老客户，并请其再代为介绍； 5

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