陈列手册

第一章 色彩知识

一、 色彩基本知识

研究表明当顾客进入某一商店时，色彩是留给他第一印象的关键。良好的色彩，能够强烈地吸引顾客并充分激发其购买欲望。色彩会让我们产生感性与情感，造成消费品的原动力。

1.十二色相环

先要读懂色环，在赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫的丰富色彩中，红、蓝、黄是基本的三原色，它们可以调配出其它颜色。譬如绿，是由蓝黄两色调出来的，黄多些配出草绿，而蓝多些便配出深绿。每两个颜色之间存在着协调、 对比、补色三种关系。在色环上挨得越近的颜色越接近，譬如红 ：橘一对便是协调色。隔开的便出现差距，譬如绿－紫一对便是 对比色。对比最强反差最大的我们称之为补色，红－绿、橘－蓝、 黄－紫三对便是补色。

2．了解色彩的特性

1）色彩调节的益处

活用色彩来影响人类的心理

A、使商店显眼来诱导顾客 B、提升陈列效果与业绩 C、稳定销售员情绪提升工作效率

2）无色彩与有色彩

色彩可区分为无色彩与有色彩二种，无色彩是指白、灰、黑等没有色调的颜色，无色彩之外，全部都是有色彩。

3）无色彩的特性

对于无色彩来说，只有明度（明亮度）的差别，而没有色相（色调）和彩度（鲜艳度）。因此，白与黑之间可分为灰色、明灰色与暗灰色等明度的阶段分类。

3、色彩的三属性

A、色相：区别不同色彩的名称。

B、明度：色彩强烈的程度，色彩会因为光线的强弱来产生明暗的变化。

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C、彩度：最高的颜色是色调中最强的颜色。

4、色彩的类别

A、冷 色——蓝、绿、紫（偏蓝偏绿） B、暧 色——红、黄、橙（偏红偏黄）

C、中性色——黑、白、灰、卡其、咖啡、米色、（易搭配） 1）冷色、暖色

颜色有冷暖之说，偏红偏黄称为暖，偏蓝偏绿称为冷。细细观察下图的红色，红得却各种各样。左侧的粉红、玫瑰红、紫红算冷色红，而右侧的辣椒红、西瓜红算暖色红。

2）色明度

色彩的明暗调子叫做明度，颜色越浅越亮明度就越高。彩色里以黄色最亮紫色最暗，中性色里以白色最亮黑色最暗。

3）色纯度

也叫彩度，指色彩的浓淡、灰纯、强弱。注意图中的红色是如何由灰调逐渐变得纯正鲜艳强烈的。

4）中性色

也叫灰色调，指纯度低彩度低的颜色，包括了 黑、藏蓝、灰、褐、咖啡、米和白等等。

5）彩虹色

赤（红）橙黄绿青（蓝绿）蓝紫

6）三原色

红、黄、蓝是三原色，明度高、彩度高

7）色彩关系

协调色、对比色、补色

A、协调色 同类色 近似色 （桔——咖） B、对比色 采用的话用黑灰来过渡

C、互补色 红——绿 桔——蓝 黄——紫

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二．色彩搭配

1、同类色相配：指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红

等，同类色配合的服装显得柔和文雅。

2、近似色相配：指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等。近似色的

配合效果也比较柔和。

3、强烈色配合：指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色，红色与青绿色，这种配色比较强烈。

4、补色配合：指两个相对的颜色的配合，如：红与绿，青与橙，黑与白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到

较好的效果。

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附表1

色彩 1） 白 2） 3） 1） 灰 2） 3） 1） 黑 2） 3） 特 征 将光完全反射，极为眩目，整体全白色不太理想 雪白的感觉，具有寒冷与寂寞的性质，基本上是不具魅力的色彩 照射细腻的青光，会使白色看起来更美丽 因为是完全的中性色，不会影响变化相近的颜色 浓灰色、暗灰色不会突显任何颜色，不适合背景色 低明度的灰色特性与白色相近，高明度的灰色特性与黑色相似 黑色会吸收光线，比其他颜色更需要光线 其基本性格是阴沉，对人的吸引力较弱 因为黑色消极，会使旁边的商品更显得光辉

第二章 陈 列

一个陈列应该要了解自己的品牌需要，顾客需要...根据这些支持来做有关的陈列实操。总之，要合理的把空与有效的展示...

一、陈列的意义

心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其它6%。这反映了人在感觉方面的生理特点，

充分说明视觉给认得、人的知觉、记忆、思维等认识活动提供了最广泛的素材，也给人的情绪体验创造了丰富的体验。因此，作为直接影响顾客视觉感受的卖场形象设计和陈列规划，其重要作用与意义不容质疑。而这种作用和意义可以归纳为几个方面：

1、形成关注中心

人在观察外界事物时，总是把其中很小的一部分当成关注的对象，而把其他部分作为背景，这是因为人的知觉具有选择性特点。

那如何成为被关注的对象呢？这就是我们卖场形象设计和陈列规划所要达到的目标。合理的设计和陈列能帮助我们成为顾客关注的焦点。

2、唤起审美愉悦

人的观察规律还表明更倾向于多留意具有美感的事物。作为终端店铺获得这种多一点的留意往往会相应的获得额外的回报。 3、调动求知兴趣

一个出色的设计方案，不仅能吸引顾客的注意力，还能让顾客发现它的新奇之处，或感到它的无穷韵味和深刻内容。陈列和展示能很好的传达服饰商品的艺术风格、审美品位和流行特征，使人看到形象生动的范例，以及在整体设计和细节处理上的匠心独具和不同凡响之处，从而引起顾客的关注和兴趣。

4 引导品牌理解

介绍品牌发源和风格，以及设计师背景和公司具体操作品牌的理念，当季款式的流行元素，以及你们风格主题的讲解。

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5 激发购买动机

我们生活在一个传播沟通为特征的时代里,传播沟通构成了我们赖以生存的这个世界的一个主要特征,传播必须综合运用心理原理,注意和受众的沟通,加强传播沟通,进而激发消费者的购买动机,促成购买行为。

二、 陈列的目的

1、品牌价值体现，品牌口碑建立 2、塑造品牌个性，传播企业文化 3、吸引顾客进店，激发购买欲望 4、提升销售额（最终目的）

将产品用合理的方式进行展示,吸引更多顾客进店,同时为销售过程中的挑选、拿放、试穿和搭配等环节提供便利，通过展示为店铺业绩提升提供支持。

三、 陈列的基础知识

Display 意为陈列，展示，Design意为设计，目前更常用的概念是VMD，视觉营销( Visual Merchandising Marketing, VMD)，陈列设计为视觉营销中的一部分。陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。

没有人一定需要时装，但人们之所以购买是因为需要一种情感体验，因此时装店必须强调附加价值，例如用陈列来激发人们的感情。

陈列是一门创造性的视觉与空间艺术，它包括商店设计、装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、音乐、ＰＯＰ广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。

陈列是辅助店铺业绩提升的一种重要手段。

1 店铺陈列最基础的几个注意点

1）、店铺内的产品，只有陈列出样，被销售人员和顾客看到，才有销售的机会。要避免产品不出样，在仓库“睡觉”的现象发生。

（季前和季后的库房销售除外）

2）、按照店铺结构和客流动线，划分陈列区域，不同区域的产品陈列有不同侧重点。

3）、按照产品属性对产品进行分类，不同产品陈列在不同区域，同类产品按照重要次要分类，进行重点和次重点陈列展示。 4）、保持陈列出样产品以最佳状态展示在顾客面前，整齐、整洁和合理搭配是关键。

5）、不光关注货品，店铺内的所有物品都和店铺整体形象密切相关，都是店铺陈列展示的主要部分，保持它们的和谐统一、整洁、

完整和正常工作也是店铺陈列需要考虑的范畴。

四、卖场陈列区域划分

1．区域划分的重要性

方便顾客找寻所需的款式，增加货品本身吸引力。

2． 区域划分的方法

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色彩抢眼货，仓库区

店后区（非当眼区） 店中区（次当眼区） 次畅销款式

推广款式 畅销款式 色彩抢眼款式

店头区（当眼区）

人流方向 人流方向

☆店头区：新品推广区，色彩丰富的商品，目的是将路过的行人直接吸引到店内；色彩以亮力醒目为主； ☆中部区：大众产品（大众区、销售区）；色彩一般偏暗；

☆内部区：价格高及不易销售产品（高档区、死角区）；色彩一般偏亮。 1）．人流走向、黄金陈列区

1）人流从左到右多，右面边货架及流水台黄金陈列区；反之，则相反； 2）人流平均多，两面都属黄金陈列区。

2）．主通道与副通道

1）主通道主要以1.2—1.5M为最佳；

2）副通道以0.8—1.0M为最佳；（根据具体店面积不同距离会有变化）

3）．商品布局

——单品类：可挂装、叠装、平放、模特（半、全身）展示相组合，成套装系列展示；

——裤装类：可与上装做搭配，也可独立区域展示；

——小件类：如皮带、挂链、鞋子、丝巾、眼镜、包包等可展示在独立的区域； ——装饰品：（一般在层板或展示台上）分区域摆放，要考虑产品风格的协调性； ——活动期间的促销产品：集中摆放、POP牌应放在醒目的地方，营造促销购物氛围。

4）．货架陈列（挂装及叠装）

——按店铺布局归类：

单品上装与下装按主题、款式搭配在区域内； ——按产品色系分类：

单品配套出样，按一款一色，一色多款、一款多色，色彩组合；货架展示商品需丰富化，乱中有序，保持量感。

五、货品陈列方法

1、一款多色服装陈列法

方法：A、在同款区运用一种款式多种颜色来呈现；

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B、“多色”的搭配要能彼此融合，多采取系列色，和谐色。 目的：A、当单款本身为畅销品时，可达强力促销的效果；

B、当单款做活动时，应让顾客在不同地方感受大相同的讯息； C、主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。

2、一色多款服装陈列法

在同一展区放置同样颜色的不同款式（大约四款），但同一颜色的货品注意：

A、 要选用不同档次

B、让当时最流行的颜色，集中地服装陈列出来，吸引顾客，提高销量。 C、主题明显，让顾客找到重点，易于做决定。

3、前后呼应服装陈列法

A、海报、广告等展示的货品，要在正前方的货区中找到；

B、展示遵循就近原则；

方便顾客找寻所需的货品，增加货品本身吸引力。 4、内外呼应服装陈列法

橱窗、模特等展示的货品，一定摆放在第一排的货品；

目的：让顾客被橱窗、模特的货品吸引后能够很快地在店内找到购买，提高店铺的销售量。

5、 跟随时尚服装陈列法

A、根据当前流行款式，将当前流行的货品放置在显眼位置；

B、经常依据销售报表中的数据及货品结构情况变化，来调整卖场服装陈列位置。 目的：每时每刻都能将货品放在最适当的位置，令货品增加销售量，最后提高销售额。

6、 锦上添花服装陈列法

A、把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置。

B、越是好卖的东西亦会提供最好的配合。 目的：A、吸引顾客进店

B、好卖的东西放在最好的位置，则销量将倍增。

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好的位置包括：卖场入口视觉焦点处（门口处）、边架、中岛架、展台等）

7、 琳琅满目服装陈列法

A、指货场各种款式的货品必须维持充足、饱满的气势；

B、加大主推及强档或新上货品的服装陈列数量及面积以增强气势； C、加大样品展示：海报、展台等

目的：A、以量制造丰满感，吸引注意，增加顾客购买欲； B、增强推广货品的视觉效果，从而提高销售量。

8、 千变万化服装陈列法

货品摆位经常依据销售走势及货品结构灵活移动，不断摆出新意。

目的：A、灵活依据不同货品，不同时段顾客的需求变化来调整货品位置，以提高效率，创造更好的业绩。 B、提高店铺服装陈列的灵活多样性，经常有“新”的感觉。

9、 干净整洁服装陈列法 A、随时留意样品是否清洁；

B、检查天花板是否有蜘蛛网，地板是否有纸张或挂牌及包装袋等； C、凡是顾客会经过、看到的地方，都要打扫干净。 目的：A、维护店铺形象

B、令顾客流下良好的第一印象

C、给顾客一个舒适且一尘不染的环境，是我们的责任，有是吸引顾客进门的一项法宝。

10、 二八原则服装阵列法

卖场必须注意20%主打货品的服装陈列，尽量以最少款式，配以重点推广方法，缔造最高业绩。（店铺库存货品，需以报表中

20大类为主）

目的：A.将畅销货品摆在最显眼的位置，以吸引客人；

B.店内20大款式应占业绩的80%左右，换句话，以最少的款式，做最多的销售

11、时间陈列方法

首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁？！

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以女装为例：星期一、二、三、四来的通常是：全职太太或无业游民、有钱享乐一族等，这样的话你就把几个时尚的、贵的、款

式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、 星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！

12、风格服装陈列方法

同一品位的服装为一组服装陈列，如休闲组，商务组，运动组等。 13、面料服装陈列方法

即同一成分的服装为一组，如棉质为一组，皮质为一组等。 14、价位服装陈列方法

同一价位为一组，但需要注意：服装陈列的位置价格不宜过高，应以中等价位为主。 15、对比式服装陈列方法

是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形

成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被服装陈列的商品大大加强了表现力和感染力。

16、重复服装陈列方法

是指同样的商品、装饰、POP等服装陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的服装陈列面上重复出现，通过反复

强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。

17、对象服装陈列方法

它的含义是：通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明

确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强，影响力集中，使顾客具有归属感和亲切感。

18、层次性服装陈列方法

是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。例如，可以分为：时尚产品、畅销产品和长销产品；高档产品、中档产品和低档产品；系列产品、成套产品和单件产品；主要产品、配套产品和服饰配件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。

19、场景服装陈列方法

是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一

种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。

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20、连带式服装陈列方法

是将相关的服饰商品放在一起进行服装陈列，例如：外套和衬衣、裙子、包包以及其他相关的服饰品，可以作为成套的系

列商品进行连带服装陈列。这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。

21、广告服装陈列方法

是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的服装陈列方式。广告服装陈列一

般比较适合品牌服饰、促销产品。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强认知。

22．专卖店陈列的其它位置顾客休息处

沙发（椅子），茶几，饮水机，宣传画册等。

六、卖场陈列

1、边架陈列

A、整体统一：整个卖场看起来是一个整体。卖场气氛活跃、整体陈列有质感。

B、系列和谐：日常装和雅致装分区域布置，各系列间不冲突；每个独立边架只能放一个完整的系列，不能有

几种系列并存。

C、色系一致：卖场各色系分布合理，色系间颜色过度自然；每个独立边架只能放一个完整的色系，不能有几

种色系并存。

D、组合搭配：成套搭配原则（标准：春、秋、冬3件为一套；夏天2件为一套）。使边架上的每一个款式前

后都能有产品与之搭配成套，增加整个边架的整体组合度。

E、主题明确：每个边架中主推系列款式要非常醒目（其中个别款可重复陈列），目的使顾客一目了然。 F、点挂出样：点挂系列化。一个边架中的同一组产品（相同面料或相同颜色或相同花纹图形的系列款） G、色系穿插：主辅色系明确。主打色支配辅助色、亮色穿插其中。

H、出样尺寸：卖场所陈列的货品必须在2—3码的范围内（少数特别款考虑4码）。

I、细节维护：货品间距和谐统一，卖场衣架大小统一、方向一致，售卖产品及时出样，货品及时熨烫，扣子

及时整理，拉链及时归位，腰带及时束起，吊牌不外露、卫生情况等陈列细节的时刻维护工作。

J、定期调整：一星期内卖场整体布局调整1—2次，或者有新款上市、天气情况、促销活动时视情况灵活调

整整体布局。

2、中岛陈列

A、常规陈列：展示整体货品及销售相对较差的色系 B、非常规陈列：特价商品或者单品的主要陈列区域

注：大衣、风衣等相对价值较高的产品原则上不能展示在中岛（特价或者促销活动时除外）

3、展柜陈列

整体：每一层按照色系陈列，和周边货架及中岛相呼应，叠放整齐

细节：一星期后各层间互相调换，饰品或毛衫重新更换一次（以免光源照射下引起变色或是氧化） 注：吊牌都放在衣服里面，衣服折叠时都要按规定放纸版，饰品应放专用饰品架、盒子摆放

4、点挂陈列

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要求：原则上所陈列之款式必须要是尺寸齐全

A、常规调整：2天更换一次（畅销款式可以陈列相对久一点） B、非常规调整：新款到店或者出样后两天内顾客触摸率极底的产品

5、橱窗模特陈列

要求：A、原则所陈列之款式必须要是尺寸齐全

B、所陈列之产品必须要成系列化，组合搭配意识强 C、模特姿态自然、协调，人性化

D、星期一至五主推个性款，双休日推大众畅销款 E、对于公司发放的橱窗陈列道具要按照陈列手册准确使用

A、常规调整：一星期至少更换2次（星期一至星期五出个性款式、星期六至星期日出大众款式） B、非常规调整：新款到店或者出样后2天内顾客触摸率极低的产品

七、店铺货品布量规划

1、SKC的含义

单款单色为一个SKC（不包括服饰品），用来计算单店应放款式的量化标准

布量：边架（以1.3为标准），春夏10—12个SKC为标准，秋冬8—10个SKC为标准 中岛（以1.5米为标准），春夏7—8个SKC为标准，秋冬5—6个SKC为标准 点挂：以2—3个SKC为标准（成系列化）

备注：模特、陈列展台商品不计入SKC布量，计入货品布置总量

2、卖场货量布置：边架（以1、3米为标准），夏18—20件为标准（9—10套）、春秋冬15—18件为标准

（5—6套）

中岛（以1、2米为标准），夏18—20件为标准（9—10套）、春秋冬14—18件为标准（5—6套）

例：一家100平方的店铺（放包层板、丝巾架不列入内），有10个侧挂、12个点挂、6个模特、2层的大陈列展台2个，请

计算SKC数量和卖场货品总量。

1）、店铺内陈列的SKC数量：

a、挂架:10个×10SKC＝100SKC b、点挂:12个×2SKC＝24SKC 总计：90+24=114SKC

2)、店铺内陈列的总数量（一个SKC放2件）： a、侧挂架： 90SKC×2件＝180件 b、点挂： 24SKC×2件＝48件 c、模特：3件×6个=18件 d、陈列展示台：8件×2层=16件

总计：180件+48件+18件+16 件=262件 3)、仓库库存数量：

以店铺陈列数量的1-2倍计算：262件×2=524件

4)、店铺货品总数量等于店内陈列货品与仓库存量的总和：262件+524件=786件

备注：如遇公司SKC量较多，店铺无法按SKC标准来操作时，请按照货量布置来操作，确保件数不超标或

低于标准，然后再根据单架SKC的具体数量，灵活配置到最佳状态。

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八、陈列的原则

1、和谐原则

（主要指壁挂间的和谐）怎么做才能体现和谐呢？由：

A、货品和货品—— 货品之间的款式要搭配协调；从颜色、款式、面料等方面都要和谐。 B、货品和饰品—— 模特的货品要与所配饰品的颜色，及款式要搭配协调； C、颜色之间—— 货品与货品、货品与饰品的颜色相协调；

D、宣传品与货品—— 当季的货品要配上相应的宣传品，同样当款的货品要配上相应的宣传品。

2、平衡原则

要符合人的心理取向、引导视感的舒展、稳定有续。对称的，两边相同的重量；非对称的，两部分中的中间部分比另一部分更能引起注意

A、挂件的数量—— 每个臂杆的挂件数量要统一，以达到平衡；同时每件衣服的间距：夏装一般4公分，

冬装5公分为一间隔。一般来说一个1.3米的横杆，夏装可以挂18件、冬装挂13左右较为合理.

3、统一原则

首先要求整个卖场看起来是一个整体。给人以整体感。比如我们的：

A、POP海报统一—— 如果是陈列冬装的货品，那我们的POP海报就要统一换成冬装的，而不允许出现一

半秋装，一半冬装的POP海报。

B、衣架统一—— 上、下装要统一衣架，切勿出现混淆使用。 C、叠放的高度—— 同一层之间的货品数量要达到统一的高度。

4、呼应原则

包括内外呼应、上下呼应、左右呼应和颜色呼应 A、内外：橱窗的货品和里面陈列的货品。

B、上下：层板上陈列的包等饰品的色系、风格要与下面陈列的衣服一致。 C、左右：点挂与旁边侧挂架陈列的风格、色系一致。

5、支配原则

主打色支配辅助色。（看陈列图册，了解主附色）

九、陈列的技巧

1、一般情况下的陈列

A、整洁化：保持卖场干净整洁的环境；关注每一细节， 点滴主义。 B、气温差：根据气温变化调整陈列（气温变化陈列一定要有变化）

C、方便化：摆放应以方便顾客为原则，只有这样顾客才会有着更强烈的试身愿望。 D、新鲜度：一星期内陈列根据不同顾客层次有所变化；根据销售变化及时调整陈列。 E、丰满感：以丰富的货品结构吸引顾客，使顾客感觉我们有看不完的货品。

F、一色多款 ：一个颜色多种款式。“一色多款”运用橱窗模特整体出样效果会非常好。 G、二呼应：橱窗内的模特出样应与卖场内摆放形成呼应

2、特殊情况下的陈列

A、新品上市——以一周的时间在橱窗里陈列新款、卖场黄金区重点陈列，以做到橱窗与卖场的相呼应，看销售信息反馈，及

时调整陈列。

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B、三断时——（断码、断色、断款）——我们可以陈列数量较多的款，以达以平衡销售。如果畅销只有一两件的时候，怎么办？ C、节假日—— 因人流量较大，可适当调整主通道、副通道的空间，同时还应调整陈列，陈列齐码齐色的货品，产品要丰富，

量要大，利用道具饰品营造节日的氛围。

D、天气变化——如果天气由夏天向秋天过渡时，一下子变冷，首先在橱窗里重点推介，把长袖类、毛衫类的陈列在店铺的店头

区。

E、促销时段——重点陈列促销款，宣传品（POP、海报）以呼应我们的促销，如有赠送品还应及时做好陈列；促销结束后，立

即调整陈列。

3、特卖场的陈列

A、以价格吸引人，以价格为主要的划分陈列区域的依据。划分100元200元300元区等。

B、不断的补充新款，保持特卖场的产品的一个新鲜度。有人会问了，一个特卖场哪有能不断补充新款的呀，我们说的新款从

哪里来呢？比如说我们的应季产品一个款只剩下一两件了，象这样的款式就可以迅速的放到特卖类别中来。 C、店铺内的POP、海报等宣传资料烘托出特卖场热闹的气氛。 D、保我们的店铺货品的丰满感。

------------------总之根据实际区域不同，当地消费喜好不同，作适时调整。

十、 橱窗及模特的陈列展示

橱窗对于服装品牌就更其显重要性，一个设计巧妙的橱窗设计，可以在短短几秒钟内吸引行人的脚步，说服消费者进店光顾。由于橱窗的直观展示效果，使它比电视媒体和平面媒体具有更强的说服力和真实感。其无声的导购语言、含蓄的导购方式，也是店铺中的其他营销手段无法替代的。

1． 橱窗的分类和作用

橱窗是艺术和营销的结合体，它的作用是促进店铺的销售，传播品牌文化。因此，促销是橱窗展示的主要目的。为了实现营销目标，陈列师通过对橱窗中服装、模特、道具以及背景广告的组织和摆放，来达到吸引顾客、激发他们的购买欲望，从而达到销售的目的。 1)． 橱窗的分类

A．从位置的分布进行划分：有店头橱窗、店内橱窗。 B．从装修的形式上划分：有通透式、半通透式、封闭式。

C．橱窗中的构成元素划分：每个橱窗根据设计需要的不同，通常会采用不同的构成元素，最常见的有人

模、服装、道具、背景、灯光几种元素组成。 ★ 展示货品

让顾客以最快的方式了解我们的货品信息。 ★ 时尚的传递 时尚信息的传递。 ★ 吸引顾客

因我们橱窗货品的展示,而把顾客吸引进店购物。 ★ 营造格调

营造良好的店铺气氛去刺激消费者购买欲望。

橱窗又承担起传播品牌文化的作用。一个橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解，橱窗正是一个非常好的传播工具。 每次当我分别扮演一个观光客和一个陈列师这两种角色去看橱窗时，对橱窗的感受总有一些不同。一个观光客可以只把橱窗当成一个艺术品，饱饱眼福就可以了，英语叫做WINDOWS SHOPPING，意思只看不买。而我们却要把橱窗变成艺术品后，还要想怎样再把观光客变成顾客，那怕是一个明天的顾客。由于，橱窗这些作用，因此，在橱窗的设计思路上也呈现各种不同的风格，有的设计比较强调销售的信息，采用比较直接的营销策略，除了服装的陈列外，还会布置一些POP海报，追求立竿见影的效应，让顾客看了以后可以马上顾客进店.或者顾客看了橱窗后可能今天不一定进去，但会把品牌的概念留在脑中，可能成为潜在的消费者。 A、第一种设计思路 效果明显、直白，一

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2)． 橱窗的作用

般来说适应对价格比较敏感的消费群，以及中低价位的服装品牌，或需要在短时间内达到营销效果的活动，如打折、新货上市、节日促销等活动。

B、第二种设计思路 表达比较含蓄，一般来说我们采用会比较多些，主要为了提升和传播品牌形象，或者说是注重产品风格和文化消费群。在实际的应用中，有时候这两种风格往往是结合在一起的，只不过侧重面不同而已。对这两种设计思路还会穿插进行运用。检验橱窗设计是否成功的一个重要指数就是顾客的进店率，但因为两种橱窗的表现手法不同，检验标准也是不同的。第一种是要通过短时间来检验顾客的进店率。第二种顾客进店率则要通过一个较长的时间内来综合评定。两个橱窗的设计思路虽然有些不同，但最终的目标还是一样的，就是吸引顾客进店。

2．橱窗设计的基本原则

橱窗是卖场中有机的组成部分，它不是孤立的。在构思橱窗的设计思路前必须要把橱窗放在整个卖场中 去考虑。另外，橱

窗的观看对象是顾客，我们必须要从顾客的角度去设计规划橱窗里的每一个细节。橱窗设计前需要考虑的问题： 1）．考虑顾客的行走视线

虽然橱窗是静止的，但顾客却是在行走和运动的。因此，橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止的观赏角度和 最佳视线高度， 还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及穿过橱窗前的“移步即景”的效果。为了顾客在最远的地方就可以看到橱窗的效果，我们不仅在橱窗的创意上做到与众不同，主题要简洁，在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度，一般橱窗中灯光亮度要比店铺中提高50—100%，照度要达到1200——2500Lx。另外，顾客在街上的行走路线一般是靠右行的，通过专卖店时，一般是从商店的右侧穿过店面。因此，我们在设计当中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果，也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果。 2）.橱窗和卖场要形成一个整体

橱窗是卖场的一个部分，在布局上要和卖场的整体陈列风格相吻合，形成一个整体，就如前面把卖场比喻成一本书一样，封面的设计风格必须和内页的版式要协调。特别是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖场的风格相协调，更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色彩协调性。在实际的应用中，有许多陈列师在陈列橱窗的时，却往往会忘了卖场里陈列风格。结果我们常常看到这样的景象：橱窗的设计非常简洁，而里面却非常繁复。或外面非常现代，里面却设计得很古典。 3)． 要和卖场中的营销活动相呼应

橱窗从另一角度看，也如同一个电视剧的预告，它告知的是一个大概的商业信息，传递卖场内的销售信息，这种信息的传递应 该和店铺中的活动相呼应。如橱窗里是“新款上市”的主题，店铺里陈列的主题也要以新款为主，并储备相应的以新款数量， 以配合销售的需要。

4)．主题要简洁鲜明，风格要突出

我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑，还要把橱窗放大整条街上去考虑。在整条街道上，其实你的橱窗只占小小的一段， 如同一个影片中的一段，稍瞬即逝。顾客在你的橱窗前停留也就是小小的一段时间。因此，橱窗的主题一定要主题鲜明，不要 这也要宣传，那也要宣传。要用最简洁的陈列方式告知顾客你要表达的主题。

3．橱窗的设计手法

橱窗的设计手法有多种多样，根据橱窗尺寸的不同，我们可以对橱窗进行不同的组合和构思。小橱窗就是大橱窗的缩影，只 要掌握了橱窗的基本设计规律，也就可以从容应对一些大型橱窗的设计了。我们的终端店铺主要以单门面和两个门面和为主， 橱窗的尺寸也基本在1.8—3.5米之间。这种中小型的橱窗，基本上是采用两个和三个模特的陈列方式。因此，根据这种实际 情况，我们是以三个人模为例来介绍橱窗构成的基础组合方法。 1)．基本组合形式

模特道具和服装是橱窗中最主要的元素，一个简洁到极点的橱窗也会有这两种元素，同时这两种元素也决

定了橱窗的基本框架和造型，因此学习橱窗的陈列方式可以先从人模的组合排列方式入手。人模不同的组合和变化会产生间隔、呼应和节奏感。不同的排列方式会给人不同的感受。在改变人模排列和组合的同时，我们还可以从改变人模身上的服装搭配来获更多趣味性的变化。另外，在同一橱窗里出现的服装，我们通常要选用同一系列的服装，这样服装的色彩、设计风格都会比较协调，内容比较简洁。为了使橱窗的变的更加丰富，我们还需要对这个系列服装的长短、大小、色彩上进行调整。 人模和服装的组合，有以下几种基本组合方式： A．间距相同、服装相同

这种排列的方式，每个模特之间采用等距离的方式，节奏感较强，由于穿着的服装相同，比较有抢眼。适合促销活动以及休 闲装的品牌使用。缺点是有一些单调。为了改变这种局面，最常见的做法是一种是移动人模的位置。或改变人模身上的服装进行调整。两种改变都会带来一种全新的感觉。

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B． 间距不同、服装相同

由于变换了模特之间的距离，产生了一种音乐的节奏感，虽然服装相同，但不会感到单调，给人一种规整的美感。 C． 间距相同、服装不同

为了改变上述的排列单调的问题，我们可以改变模特身上的服装来获得一种新的服装组合变化。由于服装的改变使这一组合在规则中又多了一份有趣的变化。 D． 间距不同、服装不同

这是我们橱窗最常用的服装排列方式，由于模特的间距和服装都发生变化，使整个橱窗呈现一种活泼自然的风格。加上一些

小道具和服饰品，使画面更加富有变化 2)．综合性的变化组合

橱窗陈列在掌握基本的陈列方法后，接下去的就是要考虑整个橱窗的设计变化和组合了。橱窗的设计一般是采用平面和空间 构成原理，主要采用对称、均衡、呼应、节奏、对比等构成手法，对橱窗进行不同的构思和规划。同时对于不同的系列风格，橱 窗的设计也呈现出千姿百态的景象。其实橱窗的设计风格很难可以将它们进行严格的分类，因为有的橱窗会采用好几种设计的元 素。在这里，可以让大家比较清楚地了解橱窗的风格的变化，将比较典型和常见的两种设计类型介绍如下： A．追求和谐优美的节奏感

不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，还有就是款式与面料的合理搭配！应有节奏感，就象音乐一样。这类的橱窗追求的一种比较优雅的风格，橱窗的设计比较注重音乐的节奏，橱窗设计主要是通过对橱窗各元素的组合和排列，来营造优美的旋律感。音乐和橱窗的设计是相通的。在橱窗的设计中音乐节奏的变化，具体的表现就是在人模之间的间距、排列方式、衣服的色彩深浅和面积的变化，上下位置的穿插，以及橱窗里线条的方向等。 B．追求奇异夸张的冲击感

夸张、奇异的设计手法也是橱窗设计中另一种常用的手法，因为这样可以在平凡的创意中脱颖而出，赢得的路人的关注。这种 表现手法往往会采用一些非常规的设计手法，来追求视觉上的冲击力。在这种手法中，最常用手法的是将模特的摄影海报放成特 大的尺寸，或将一些物体重复排列，制造一种数量上的视觉冲击力。或将一些反常规的东西放置在一起，以期待行人的关注度。 像夏奈尔品牌虽然不是一个蓝球的销售商，它的橱窗用很多只黑色的蓝球作为陈列道具，旨在突出夏奈尔运动系列服装的设计风 格。为了和服装的色彩相吻合，同时也为了营造夏奈尔品牌有别于大众品牌的高贵血统。他们的陈列师在细节的处理上还是作了 一些调整，橱窗里蓝球色彩也全部变成黑色，而蓝球上的商标则很好的突出了品牌的形象。橱窗的设计方法很多，一个好的橱窗 设计师，除了需要熟悉营销和美学知识、具备扎实的设计功底外，更重要我们必须时时刻刻站在顾客的角度去审视你的设计。只 有这样你才能做到——抓住顾客的目光！

4、模特陈列的要点

A、模特数量要掌握

有的人认为模特比较容易出展示效果，就在自己的买场堆很多模特，其实起到了相反的效果，让人感觉这个牌子有的“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款穿在模特上有较好的效果。合理的去陈列店铺的模特才是起到了“点睛”的作用的！ B、陈列对象 C、陈列的原则

要有配饰品的衬托，必须与周围环境统一协调，整体效果美观，新颖，富有个性。 D、灯光设置

要保持模特有足够的灯光，并应照在模特衣服上，灯光的光源要强。 E、模特陈列的方法

1）一个Models也同样陈列主推款，且要呼应相邻货架的货品，以增加出样的色系； 2）两、三个Models应陈列出气势，一色多款，两边款呼应中间的一个款；

季节商品、流行商品、主力商品，便宜促销商品，按节假日、气候进行.

十一、开季、开店陈列流程

1、陈列十步曲：1熟悉货品→2熟悉陈列指引方式→3划分陈列展示重点区域→4检查货架合理性→5划分

货品大类区域 →6划分色系区→7配置配饰品→8中岛架及模特的陈列→9橱窗的陈列→10检查卖场整

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体协调度

1)．熟悉公司主推款、次推款及主题、颜色、款式、面料及配件。 2)．利用当季的《陈列指引手册》来熟悉陈列方式 3)．分析卖场人流走向，划分陈列展示重点区域 4)．检查卖场货架的摆放是否合理 5)．按推广主题，划分货品的大类区域 6)．根据划分的色系来陈列各个区域

7)．使区域的陈列的货品与饰品（包、围巾、项链、鞋子、皮带等）的搭配，用饰品加强陈列。 8)．中岛货架的陈列及模特的陈列 9)．橱窗的陈列

10)．检查卖场内整体货品是否陈列协调，同时检查所有的宣传品是否与卖场匹配。

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体协调度

1)．熟悉公司主推款、次推款及主题、颜色、款式、面料及配件。 2)．利用当季的《陈列指引手册》来熟悉陈列方式 3)．分析卖场人流走向，划分陈列展示重点区域 4)．检查卖场货架的摆放是否合理 5)．按推广主题，划分货品的大类区域 6)．根据划分的色系来陈列各个区域

7)．使区域的陈列的货品与饰品（包、围巾、项链、鞋子、皮带等）的搭配，用饰品加强陈列。 8)．中岛货架的陈列及模特的陈列 9)．橱窗的陈列

10)．检查卖场内整体货品是否陈列协调，同时检查所有的宣传品是否与卖场匹配。

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