国际商务谈判

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 一、商务礼仪概述

国际商务活动的礼仪是国际商务，贸易界在业务交往或社交活动中应遵守的一套礼貌的行为准则。商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规范或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要内容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。

由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面： 1、规范性

商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。 2、信用性

商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。 3、时机性

商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。而在谈判中就不要太客套，应该注重效率，着重在利益谈判策略方面下功夫，达到企业和客户的双赢。 4、文化性

在各国商务谈判中，尤其是大型买卖交易谈判，商务礼仪对商务谈判的顺利开展越发显得非常重要。商务活动从表面看只是一种经济交换活动，但同时也伴随着文化思想、理念的交流，商务谈判者必须要以体现文明礼貌。谈吐优雅，举

止大方为风貌，因此，谈判者要不断提高自身素质和文化修养，树立文明的企业形象。 二、商务谈判概述

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点外，具有一般谈判的特征，有其自己职能和特点。 1、商务谈判的职能

（1）商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来，即明确交易条件，明确双方的利益分配和责任、权力的划分，提出解决纠纷的办法，达成协议。

（2）成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保障，可以说企业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的，所以，商务谈判一定要保障有利可图。

（3）商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。许多有价值的商务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。

（4）商务谈判有助于竖立良好的企业形象。实际上，谈判本身就是对企业形象的一种宣传，谈判中的方方面面，尤其是谈判代表的言行举止，一定会给对方留下深刻的印象，对方正是借助这种印象来了解一个企业，从而对交易产生深远的影响。因此，商务谈判既是塑造企业形象的重要手段，也是企业形象的一面镜子。

2、商务谈判的特点

第一，商务谈判以获得经济利益为目的。 第二，商务谈判以价值谈判为核心。

第三，商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 三、商务谈判中的基本礼仪

商务谈判中的基本礼仪是指商务谈判参与者通过某种具体的媒介针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求，借助于语言、表情、动作等形式向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚和谐合作关系的目的的过程中所必须遵循的行为准则和交往规范。 1、迎来送往礼仪

由于商务谈判类型很多，对商务谈判礼仪的要求也不尽相同，但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。无论是国际还是国内商务谈判，都要服从商务谈判的一般要求。

首先，在商务谈判中，分为主场和客场方。而在谈判人员入场之前，便应该做好相关安排。确定迎送规格。迎送规格应根据谈判人员的身份，此行目的和己方与谈判人员的关系确立。迎送人与被迎送人的地位身份应相当。

其次，确定掌握抵达和离开的时间、地点。大多数人应该都有过这样的经历，经过长途旅行，去一个陌生的地方，如果出机场或车站时看到迎接的人，心理就会有一种安全高兴的感觉。反之，如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点，而且由于语言不通，显然会产生焦躁，谈判对方就感觉你没有谈判的诚意，从而让产生误会，影响谈判结果。 2、会谈礼仪

会谈是谈判的主体，是商务谈判的实质性阶段，所以是谈判中最重要的阶段，当谈判各方在谈判桌前，开始面临的便是对各方商业利益的你争我夺，必要的会谈礼仪能缓解会谈中的紧张气氛，始终都维持有理、有力、有据的得体局面。俗话说“买卖不成，仁义在”。

（１）商务谈判过程中的“说、问、听”

尽管谈判有各种不同的形式、目的，但在商务谈判的开局、磋商、谈判协议签订的每个阶段，谈判者必须通过“说、问、听”等把自己的意思表达出来。谈判者在与对手的沟通过程中，对语言的运用能力以及体现礼仪的规范程度，轻则可能影响谈判者个人之间的人际关系，重则关系到商务谈判的整个气氛，产生僵局，甚至导致谈判的失败。

（２）商务谈判中处理僵局的态度

在谈判中出现僵局，是谈判者感到头痛的问题。如果处理方法不恰当，就会弄巧成拙。所以在商务谈判中，要掌握正确处理僵局的方法。现代社会竞争激烈，商务谈判的节奏也很紧张。在谈判过程中，一直维持必要的礼貌，既能显示自己的风度，又能反衬对方的焦躁，从而在谈判中掌握从容的主动地位。在谈判中可以说些参加会议者感兴趣的话题，适当转移各方的注意力，缓解紧张情绪，让各方能够重新心平气和的谈判。

（３）签约仪式

整个商务谈判结束后，其最终的结果就是签约。要注意签约场所的布置与签约人员的地位相匹配，一般而言，所签文件的重要程度越高签约双方代表的地位也要相应提高。

四、商务谈判场合常见的礼仪 1、见面礼仪

见面礼仪包括握手礼、名片礼等。在商务往来中名片犹如一个人的脸面，一个不随身携带名片的人，是不尊重交往对象的人。接名片时最好用双手，名片的正面应该朝着对方；接过对方的名片后应致谢。 2、接待礼仪

接待人员是展现公司形象的第一人，其接待来访商人的形象和态度对客商形成公司整体印象起着非常重要作用，在选接待人员时应注意：

第一，接待人员要品貌端正、举止大方、口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

第二，接待人员的服饰要整洁、端正、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张的饰物，应化淡妆。

第三，热情地接待好每一位来访者，是每个接待人员的职责。 3、握手礼仪

握手是在相见、离别、恭贺或致谢时相互表示致意的一种礼节。主人、长辈、上司、女士握手时应主动伸手，客人、晚辈、下属、男士相迎握手。而且一定要用右手握，要握紧双方的手，一般1-3秒为宜。被介绍后最好不要立即伸手，和年轻女性或异性握手，一般男士不要先伸手。 五、礼仪在商务谈判中的作用

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬

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