银行业务类型及客户类型分析(25页)

银行业务类型及客户识别

我国银行体系及几大商业行的特征

目 录

银行内业务体系及客户特征

客户投资方向需求的定义小结

我国的银行体系 中央银行(中国人民银行) 商业银行 专业性银行(国家开发银行.中国进出口银行.中国农业发 展银行….) 非专业性金融机构

我国的商业银行体系商业银行性质的金融机构

国有控股商业银行

股份制商业银行

中中中中 国国国国 工农银建 商业行设 银银 银 行行 行

交 通 银 行

兴深中中华招广上中 业圳信国夏商东海国 银发实光银银发浦民 行展业大行行展东生 银银银 银发银 行行行 行展行 银 行

邮 政 储 蓄

农城 村市 信商 用业 合银 作行 社

外 资 银 行

各银行的主要业务识别中国 工商 银行

以国有控股的大中型企业、政府公务部门为 主的存款为主，立足大城市发展战略以中长期信贷业务为特色、特别以政策性房改金融和 个人住房抵押贷款为标志，个人金融产品相对创新

中国 建设 银行 中国 农业 银行

因其遍布城乡、网点最多、业务辐射范围最广且 以服务三农建设为主，主营农村信贷、结算业务 等。

各银行的主要业务识别中国 银行

其国际化机构网络分布广的特点，主营国际 贸易融资、国际贸易结算、外汇资金业务等

中国 邮政 银行

依托邮政网点，面向城乡中低人员进行个人 储蓄业务的开展。

其他 股份 制银 行

以中间业务和信贷需求为导向，面向城市的 中高端客户群体。

各商业银行主要客户类型识别行别中国工商银行 中国建设银行中国农业银行 中国银行 中国邮政储蓄银行 其他股份制银行

客户主要类型公务人员、军人、企事业人员、城镇工 人 城市30周岁至50周岁的群体，具有投资意 识

农村人口、城乡人口和民营企业主海归人士、城市高端群体 城乡边村人士 城市高端群体

我国银行体系及几大商业行的特征

目 录

银行内业务体系及客户特征

客户投资方向需求的定义小结

商业银行业务分类个人 业务

储蓄业务

消费贷款

外汇业务

中间业务

电子业务

商业银行业务分类对公业务 对公存款 票据业务 融资业务 国际业务 企业电子银行 资产托管业务 投资银行业务

结算业务机构金融业务

业务特征分析储蓄业务 产品特征 共同特征 不同特征 客户特征

活期

从事生意往来、福利高的企业员工、公务 不限存期，随时存取， 员、部队医生、下岗工人、负责生活支出 灵活方便 的人、事业上比较忙碌的白领、对资金无 所谓的人 害怕风险的人、老人、文化学识相对低下 事先预知使用的资金， 的人、外来打工者、他人的代管资金、军 设定时间进行

存款 人 不能确定未来资金使 用时间而采用的存款 方式 约定了存款金额，每 个月按时存款，到期 合并支取 只能确定未来若干时 间内不急用现金，, 约定通知的期限支取 的大额储蓄 生意人、资金临时安排不确定、投资项目 不确定 刚开始走向工作的年轻人、小孩子的理财 理念积累、需要作总体投资计划的人 资金暂时(15天内)不使用的、对投资项 目犹豫而临时没有决定的、每月收入相对 来源渠道比较复杂的

定期 个人将人民 币存入银行， 享受银行给 予的利息保 证。

定活两便

零存整取

通知存款

业务特征分析外汇业务产品特征 共同特征 不同特征 将只有外汇资金 存入银行，根据 期限获取利息， 通过商业 银行进行 的外汇交 易行为 交易 在规定的交易时 间内，根据只有 的外币资金，通 过买卖交易系统 进行不同币种外 汇之间的即期外 汇买卖。

操作方式

客户特征留守大陆负责国外汇款处理 的人、海外归来人士、处理 家庭遗留外汇的人、出国旅 游的中层阶级、民间换汇群 体

存款

现汇 现钞

风险意识比较清晰的投资者、 实盘买卖 手上持有外币的海归人士、 虚盘买卖 民间炒汇投机人士、外贸从 业者

业务特征分析中间 业务 产品特征 共同特征 不同特征 通过第三方存款开户，购买证券一、二 级市场的股票，通过不断地买卖，从而 实现高收益 风险 特征

客户特征 敢于冒险的、具有风险投资判断力、不 知情但想获得高回报的、深陷某些股票 产品强烈的需要解套心理的客户，年龄 结构基本为30-60岁之间，有些是退休 的、没有固定的工作的。

股票

高

基金

以投资为 目的，中 高收益伴 随着中高 风险

通过基金公司对股票、债券等进行组合 投资、分散风险，从而实现相对较高收 中 益，伴随着与组合产品配置相似的风险。 实物黄金是银行自有的产品。客户通过 银行进行购买、代保管，根据当天的牌 价进行回购等，兼具保值、增值的作用。 中 账户黄金是开立黄金账户，对账户中的 份额进行买卖，不提取实物黄金，把握 市场走势通过低买高卖赚取差价。 银行将债券和票据产品打包后，转售给 个人投资者，收益比定存高，伴随着微 小的风险。 低

对于风险有所认知、曾经受到股票深套 的、相对需要高收益又要求相对保守的、 综合理财观念较强、年轻的白领阶层、 固定收入的企事业人员

黄金

文化层次相对较高、对于财经资讯把握 相对到、55-65岁之间的老人和年轻人、 企业主、海外回来的华侨

人民币 理财

只要资金的使用不占用其现金的

业务特征分析产品特征 贷款业务 共同特征 个人信用 贷款 不同特征 个

人的工作条件、社会地位为担保物 企事业老板、白领高 管 客户特征

住房贷款

质押贷款

资金运用遇 用于购买普通住房并以购买房子作为 普通百姓、中产阶级 到困难，向 抵押物 银行借的钱， 到期支付利 用房产、金融凭证等作为抵押物进行 生意人、中产阶级、 投资者 息给银行。 以消费大商品为目的，通过相关财力 年轻人 证明来实现

消费贷款

业务特征分析公司业务 产品特征 共同特征 客户特征

贷款 企事业单位通过银行 实现存款、结算、贷 款、理财、咨询等全 方位的本外币金融服 务

企业经营项目和资金投向符合国家政策要求； 在具备健全的财务制度和真实可信的财务资 料基础上； 通过有合法财产抵质押或第三人 保证；银行给与额度资金需求。银行在事先审定的贴现额度内，对特定的企 业进行承兑的商业汇票或持有的商业承兑汇 票办理贴现，即给予承兑人或持票人保贴额 度的一种授信业务。 银行帮助企业做投融资、改制上市、并购、 债券及票据发行、资产重组、资产管理、债 务管理和企业诊断等。

票据

财务顾问

我国银行体系及几大商业行的特征

目 录

银行内业务体系及客户特征

客户投资方向需求的定义小结

客户投资方向需求下岗工人、留 守家中负责打 理资产的、害 怕风险、老人

保守型

此类群体对于资金安全的要求一定是最高的，对于外 界的金融产品，基本在意识上给予否定，对于保险产品， 大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银 行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口，可以将两 者产品作对比，达成目标。话术：定存 国债 保险(首单以趸交为主)

客户投资方向需求经营效益佳的企 业员工、公务员、 医生、外来打工 者、军人、海归 人士

稳健型

此类群体对于资金的增值要求相对比较高，但对于本金 的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的， 为此，可以尝试产品组合销售模式。 话术：基金 人民币理财 保险(以风险为出发点)

客户投资方向需求生意人、企业财 务、风险意识清 晰地金融投资者、 海归人士

投资型

此类客户群体具有丰富的资金使用和理财观念， 对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断， 属于我们一定要去争取的高端客户群体。对于此类客 户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以 全面组合为主。

话术：了解需求 提交方案(以期交为切入点)

中途服务

沟通促成

客户投资方向需求民间炒汇、民间 炒股、不知情却 想发横财的群体

投机型

此类客户群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其 判断金融产

品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周 旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的 需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。

话术：三效期交

鸿富期交

趸交

短险

客户投资方向需求企业老总公司客户

企业财务

由于公司客户基本跟银行之间是长期来往的大客 户，商业银行在贷款方面可以给公司客户给予利率上 的优惠，借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式 让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，让 企业主或财务把利率优惠跟我们的期交进行结合销售， 形成我司的大客户维护资源。

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