仙居皇嘉国际大酒店营销方案1(1)

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

毕业论文

论文题目：仙居皇嘉国际大酒店营销策略分析 指导教师： 李霞 系 别： 国 际 教 育 交 流 学 院 专 业： 市 场 营 销(中外合作) 班 级： 营销W13-1班 姓 名： 奕 林 学 号： 201348011

二○一六年六月

1

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

摘要

本文介绍了仙居皇嘉国际大酒店的概况，综合分析了该酒店宏观以及微观营销环境状况，确定其目标市场为以中、高经济收入水平的国内外旅游者市场；及其定位为一家集住宿、餐饮、娱乐、足疗保健、会议、商务于一体的四星级标准的综合性酒店。并制定了产品、价格、渠道及促销方案，希望通过该方案提高仙居皇嘉国际大酒店的知名度和市场占有率，达到提高企业利润的目的。

关键词：仙居皇嘉国际大酒店，营销环境，营销策划

Abstract

Overview of Xianju Huangjia international hotel are introduced in this paper, the comprehensive analysis of the macro and micro marketing environment, determine the target market in middle and high income level of domestic and foreign tourists market; and positioning is a set accommodation, catering, entertainment, foot treatment and health care, conferences, business in one of the four-star standard hotel. And to develop the product, price, channel and promotion scheme, hope that through this scheme improve Huangjia Hotel Xianju international visibility and market share, to improve corporate profits.。

2

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

Keywords: Xianju Royal Kokusai Hotel, marketing environment, marketing planning

3

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

目 录

摘要 .................................................... 2 Abstract ................................................ 2 1仙居皇嘉国际大酒店简介 ................................. 7 2仙居皇嘉国际大酒店营销环境分析 ......................... 7 2.1宏观环境 ........................................... 8 2.1.1政治环境 ....................................... 8 2.1.2经济环境 ....................................... 9 2.1.3自然地理 ...................................... 10 2.1.4社会文化环境 ................................... 10 2.2微观环境 .......................................... 11 2.2.1顾客 .......................................... 11 2.2.2竞争者 ........................................ 12 2.2.3供货商 ........................................ 15 3 SWOT分析 ............................................. 17 3.1机会 .............................................. 17 3.1.1近年来我国以及大部分地区经济保持平稳较快发展 ... 18 3.1.2政府支持 ...................................... 18 3.2威胁 ............................................... 19

3.2.1竞争激烈 ...................................... 19 3.2.2政府政策的影响 ................................. 19

4

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

3.3优势 .............................................. 19 3.3.1拥有地下车库 ................................... 19 3.3.2设施齐全 ...................................... 20 3.3.3背依仙居母亲河——永安溪 ....................... 20 3.3.4东临仙居最大公园——永安公园 ................... 20 3.3.5政府扶持 ...................................... 20 3.4劣势 .............................................. 20 3.4.1交通不便 ...................................... 20 3.4.2对临时工缺乏培训，管理不到位 ................... 20 4 营销策略 ............................................. 21 4.1市场细分 .......................................... 21 4.2 选择目标市场 ...................................... 21 4.3市场定位 .......................................... 22 5 营销组合策略中问题分析与对策建议 ...................... 22 5.1产品 .............................................. 22 5.1.1物业 .......................................... 23 5.1.2房型 .......................................... 23 5.1.3会议厅与用餐厅 ................................. 24 5.1.4员工 .......................................... 25 5.2价格 .............................................. 25 5.2.1定价目标 ...................................... 25 5.2.2定价方法 ...................................... 26

5

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

5.2.3定价策略 ...................................... 26 5.3渠道 .............................................. 27 5.3.1旅行社 ........................................ 27 5.3.2官方网站 ...................................... 27 5.3.3与国内知名旅行网站合作 ......................... 27 5.4促销 .............................................. 28 5.4.1广告 .......................................... 28 5.4.2公关 .......................................... 28 5.4.4营业推广 ...................................... 28 6 结论 ................................................. 31 参考文献 ............................................... 32 致 谢 .................................................. 33

6

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

1仙居皇嘉国际大酒店简介

仙居皇嘉国际大酒店于2010年7月正式营业,是一家在仙居县内规模仅次于仙居东方大酒店的民营企业。该酒店位于台州市仙居县永安休闲街77号，距仙居县城最大的公园——永安公园仅一步之遥，地理位置优越，环境优美怡人。酒店离仙居高速出口5公里，交通便利，甬台温高速、诸永高速、台金高速均可抵达。 仙居皇嘉国际大酒店营业面积18000平方米，主楼高十层，裙楼高四层，是仙居县委、县政府招商引资重点项目之一。酒店拥有各类豪华客房100余间，中西餐位1300余个，KTV包厢32间，无柱式多功能厅及大宴会厅各1个，中小型会议室5个，及足浴、棋牌、商务中心、健身房、屋顶网球场、精品商场、大堂吧等配套设施，是一家集住宿、餐饮、娱乐、足疗保健、会议、商务于一体的四星级标准的综合性酒店。客源来自仙居本地举办婚宴、谢师宴、商务宴请、家庭或朋友聚餐、会议、企业年会以及国内外旅游者等。酒店以“细节铸就品质，服务成就口碑”的经营理念，“尽我所能、如您所愿”的服务理念，为顾客提供快捷、方便、温馨、周到的个性化服务。

7

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

2仙居皇嘉国际大酒店营销环境分析

2.1宏观环境

2.1.1政治环境

2014

年5月14日，国务院总理李克强于主持召开国务院常务会

议。会议原则通过《食品安全法（修订草案）》，重点作了以下完善。一是对生产、销售、餐饮服务等各环节实施最严格的全过程管理，强化生产经营者主体责任，完善追溯制度。二是建立最严格的监管处罚制度。加重对地方政府负责人和监管人员的问责。三是健全风险监测、评估和食品安全标准等制度，增设责任约谈、风险分级管理等要求。四是建立有奖举报和责任保险制度，形成社会共治格局。

由此可见，国家越来越重视食品安全问题，而与食品安全问题息息相关的酒店行业在食品的采购、加工方面受到了来自政府，个人，媒体等多方的监督，这无疑对酒店行业的规范化起到了一定促进作用，但也在一定程度上增加了酒店运营的成本。

2014年12月4日，浙江省委为了贯彻落实中央关于改进工作作风、密切联系群众“八项规定”，要求各地各部门和领导干部严格遵守“六个严禁”。包括严禁用公款搞相互走访、送礼、宴请等拜年活动，严禁滥发钱物，讲排场、比阔气，搞铺张浪费。

以上资料表明，针对近年来一些政府官员公款消费、吃喝事件频繁被曝光。为了保持党风的廉政性，党员的先锋模范作用。政府经会议决定，重拳出击，出台相关的法规加强规范和监督政府官员的消费

8

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

行为。由于规范政府官员消费的法规的实施，导致一些官员不再挪用公款在酒店等场所消费，因此间接地对酒店行业产生一定的冲击。 2.1.2经济环境

据国家统计局统计，2013国内生产总值568845.21亿元，同比增长9.5%。人均国内生产总值41907.59元，同比增长8.9%。酒店等第三产业的增加值262203.79亿元，增长13%。2013年，全国居民消费价格为15,632元，总水平同比上涨10.7%，居民消费水平指数为109.4（去年=100），同比增长9.4%。2013年，仙居全县实现财政总收入161768万元，同比增长10.2%，完成年度预算的101.7%。税收收入86197万元，同比增长16.0%，完成年度预算的110.7%。人均GDP为22574元，同比增长7.4%。

从以上数据可以看出，我国的经济水平保持平稳较快发展，大部分地区城乡居民的生活条件得到很大的改善。仙居县的财政总收入和税收收入能够保持较高的增速得益于国内良好的经济环境。正是因为仙居政府有了充足的财政收入，才可以将大量资金投入到仙居的经济建设中去，继而扩大招商引资，进一步促进仙居经济发展。因此仙居当地的居民的可支配收入逐渐增加，钱包鼓了，自然就有更多的钱投入到娱乐和食品消费中去，酒店行业借此机会蓬勃发展。

2.1.3自然地理

仙居县拥有1处4A级旅游景区——神仙居景区；两处国家级风

9

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

景名胜区——淡竹原始森林和景星岩景区；拥有号称仙居八景的“南峰钓艇”、“东岭晓钟”、“石龙霖雨”、“水帘瀑布”、“景星望月”、“锦凤冲宵”、“麻姑积雪”、“苍岭丹枫”。 2013年仙居县实现旅游总收入41.72亿元，比上年增长27.2%。接待入境旅游者4804人次；旅游外汇收入153万美元；接待国内旅游者429.17万人次，增长21.0%；国内旅游收入41.63亿元，增长29.0%。景点门票收入6768万元，增长30.6%。

仙居旅游业的快速发展吸引了大批国内外慕名而来的旅游者，这同时为酒店行业提供了大量的客源，也极大的增加了酒店的收入。

2.1.4社会文化环境

随着我国经济水平的不断发展，城镇及农村居民的可支配收入持续增加，因此，人们在娱乐，宴请方面的支出占总收入的比重越来越高。仙居人自古以来以慈孝闻名，近年来，仙居人越来越多的选择在大酒店举办家族聚餐，婚宴，企业年会，谢师宴，商务宴请，不仅体面，而且符合仙居人懂得感恩，大气的性格。

酒店可以根据消费者不同的需求进行市场细分并提供相应的服务，比如应消费者要求，利用酒店内的各大厅举办家族聚餐，婚宴，企业年会，谢师宴，商务宴请等活动。

10

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

2.2微观环境

2.2.1顾客

（1）市场规模

仙居作为一个拥有1处4A级旅游景区、两处国家级风景名胜区以及具有多处奇特景观的旅游胜地，每年都吸引了成千上万的国内外旅游爱好者前来，近年来仙居县政府又大力支持本地旅游业，因此市场规模巨大，市场前景广阔。仅2013年就接待国内旅游者429.17万人次，同期增长21.0%；接待入境旅游者4804人次。

（2）顾客需求

通过网上文献调查，得到了以下旅游者对酒店的基本需求。 ①安静的房间。旅游者外出游玩会耗费大量体力，因此他们需要的房间是具有良好隔音效果和室内电器在运行时不会发出会影响人休息的噪音，保证好的睡眠质量。

②舒适洁净的床。旅游者在酒店住宿最基本要求是能睡一张舒适洁净的床。

③有WIFI覆盖。旅游者外出游玩通常会拍许多照片，有了WIFI他们就不用担心因晒大量照片导致流量不够。

④多种主题的房间。旅游者对住宿环境需求日趋多样，许多旅游者希望身处房间但能感受到一些奇幻的情景，如海底世界，仰望星空，阳光沙滩等主题。

⑤服务员素质高。服务员应该注意行为和用语规范，让顾客感到被尊重。

11

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

⑥安全新鲜的食物。酒店必须提供安全新鲜的食物，让顾客吃的安心和开心。

⑦安全便利的交通。安全便利的交通能让顾客安心外出游玩而不用担心时间和人生安全问题。

2.2.2竞争者

在仙居皇嘉大酒店附近有三家知名大酒店。分别是三星级的月塘大酒店，四星级的东方大酒店，三星级的安福酒店三家

（1）仙居月塘大酒店

仙居月塘大酒店坐落在国家重点旅游城市仙居县的繁华商业中心地段，是一家集餐饮、住宿、娱乐为一体的旅游酒店。酒店位于花园路与永安街的交汇处，邻近迎晖公园、福应塔、南峰塔，地理位置优越，交通便利。酒店外型设计独特，内部装潢考究，服务功能齐全，更有着个性化的贴心服务。酒店拥有71间装潢典雅、舒适、温馨的客房，16个风格迥异的餐饮包厢及2个会议室。酒店还设有KTV、棋牌麻将等娱乐设施。仙居月塘大酒店是宾客休闲、度假、设宴的理想场所。

仙居月塘大酒店的定位是集餐饮、住宿、娱乐为一体的旅游酒店。酒店的饮食，娱乐设施，服务都以满足旅游者的需求为目的。作为三星级酒店虽然硬件设施比皇嘉国际大酒店稍差，但其地处繁华商业中心地段，交通便利则会收到一些喜欢逛街购物的消费者的青睐。

(2)仙居东方大酒店

12

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

仙居东方大酒店地处市中心繁华热闹的城北东路，交通十分便利。酒店凭借良好的经营效益和社会效益，曾连续荣获第六届、第七届“台州市十佳消费者信得过单位”，得到了社会各界的好评。仙居东方大酒店拥有各式舒适客房，并设有餐位1200余个，中餐厅、西餐厅、酒吧、咖啡厅、大堂吧等各类餐饮配套设施齐全。酒店还设有多功能厅、宴会厅及大小会议室十余个，可举办各类大型活动和宴会。酒店另外为宾客提供精品商场、桑拿中心、足道馆、棋牌室、KTV、健身房、网球场、乒乓球室等各种健身休闲娱乐场所，让您在此可享受一段舒适而又舒心的旅途。

仙居东方大酒店的定位是商务型酒店，是仙居目前规模最大，档次最高的酒店。该酒店开业时间要远早于近几年刚刚开业的皇嘉国际大酒店，因此名气也更大。仙居东方大酒店提供的桑拿中心，足道馆，棋牌室，KTV等娱乐休闲场所正是外出游玩了一天的旅游者放松身心的好去处，因此其对旅游者的吸引力可能更大。

(3)仙居安福酒店

仙居县安福酒店是一家按三星级标准投资建设的旅游餐馆，它环境优雅，在当地极具声誉，酒店创办于1997年，座落在县城黄金地段，属于餐饮较集中的城北东路上，酒店营业面积达3500多平方米，是一座三层楼房，同时可容纳700多位客人用餐。酒店自营业以来，坚持“宾客至上，服务第一”服务理念，价廉物美的菜肴，本着适合江、浙、沪一带客源地食客为主，取得了良好的经济效益和社会效益。

13

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

仙居县安福酒店的定位是适宜家庭、朋友聚餐的传统型酒店。该酒店的整体造型和室内装修风格复古，颜色以红、黄为主，符合聚餐和宴请时喜庆，热闹的氛围。仙居县安福酒店与皇嘉国际大酒店相比规模小很多，因此饮食和住宿价格也相对较低，对经济条件一般的旅游者有较大的吸引力。

（4）酒店评分

皇嘉国际大酒店 同程网 4.4/5分 100%用户推荐 去哪儿网 好评率87% 携程网 4.2/5分 户推荐率 仙居月塘大酒店 4.2/5分 93%用户推荐 好评率84% 3.6/5分 户推荐率 仙居东方大酒店 4.8/5分 100%用户推荐 好评率90% 4.4/5分 户推荐率 仙居安福酒店 3.6/5分，82%用户推荐 好评率80% 3.8/5分 户推荐率 表1：酒店评分表

到到网 好评艺龙网 好评服务指数：4.1/5分 好评好评服务指数：4.3/5分 好评好评服务指数：4.0/5分 好评好评服务指数：4.5/5分 率：73% 率83% 第九 率：82% 率96% 第一 率：80% 率93% 第七 率：81% 率94% 第二 97%用仙居排名：87%用仙居排名：97%用仙居排名：88%用仙居排名：

14

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

2.2.3供货商

（1）台州农夫仙庄农副产品有限公司

台州农夫仙庄农副产品有限公司，经理：郑祎阳；主要经营营蔬菜、水果、土特产等。注册资本50万元。公司位于浙江省中部沿海城市、自古以\海上名山\著称的台州，仙居县白塔镇，公司的宗旨是：客户第一，诚信至上。

（2）台州市湖三食品有限公司

台州市湖三食品有限公司成立于1990年2月，董事长：戴荣法。本公司是目前本地区及周边地区唯一一家集生产、加工、销售、研发于一体的肉类深加工企业，注册资本为118万元。公司位于中国浙江台州市台州市路桥区石浜小区37幢3号。湖三公司在经营上推崇“产品等于人品”的质量理念，实现“出厂合格率达到100%”质量战略目标，奉行“平等互利、合作发展、诚信求是”的企业文化。

（3）台州市椒江渔都水产有限公司

台州市椒江渔都水产有限公司创立于2009年9月，系股份合资经营企业，公司技术力量雄厚，设备设施齐全，企业本着抓质量、树品牌。管理严格，信用第一，连年被评为区农业重点企业。公司董事长：张继平。经营范围：水产动物初加工品批发、零售。注册资本：288.8万元。

15

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

3 SWOT分析

3.1机会

3.1.1近年来我国以及大部分地区经济保持平稳较快发展

2013年国内生产总值568845.21亿元，同比增长9.5%。人均国内生产总值41907.59元，同比增长8.9%。2013年，全国居民消费价格为15,632元，总水平同比上涨10.7%。

再来看看地区经济。以仙居为例，全县实现财政总收入161768万元，同比增长10.2%，完成年度预算的101.7%。税收收入86197万元，同比增长16.0%，完成年度预算的110.7%。人均GDP为22574元，同比增长7.4%。

由以上数据看出，正是由于国家经济的平稳较快发展，才为国内大部分地区经济发展提供了非常大的动力，也正是如此，最终促进了老百姓的可支配收入增加，人们的娱乐支出占家庭总支出的比重越来越大，这体现为人们越来越热衷于旅游。而仙居县拥有众多旅游资源，吸引了国内外上百万的旅游者，皇嘉国际大酒店作为仙居机具知名度的酒店可以借此机会增加收入。 3.1.2政府支持

仙居县风景旅游管理局下发了《关于吸引优秀人才加入仙居导游队伍的通知》，通知规定：为进一步提高我县导游队伍整体素质，吸引优秀人才加入导游队伍，树立我县良好旅游形象，为我县早日建设

16

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

成为长三角地区重要的旅游休闲胜地提供人才保障，经研究，决定吸引以下人才加入仙居导游队伍：

一、全日制大专、本科或以上学历；

二、高中、中专或以上学历，旅游专业，曾在全县导游大赛获得前十名，或在全县教育系统导游大赛获得前三名，或在全市教育系统导游大赛获得前十名；

三、大专或以上学历，热爱仙居旅游事业，在全县各机关事业单位工作的干部职工，或在全县各学校工作的老师；

四、大专或以上学历，热爱仙居旅游事业，有文艺方面特长从优（需提供相关获奖证明材料）。

从通知内容上看，仙居县政府正在为兴旺本地区的旅游业而招兵买马，那么有了优秀的导游团队，来仙居旅游的人将会逐年增加，因此对皇嘉国际大酒店的住宿、休闲服务等业务收入也将会大大增加。

3.2威胁

3.2.1竞争激烈

在仙居县不仅仅有仙居皇嘉国际大酒店，而且有规模更大，硬件设施更完善的仙居东方大酒店，以及虽然规模较小，但交通相对更加便利，住宿、饮食更加便宜的仙居月塘大酒店和仙居安福酒店，以及各家中、小酒店。每家酒店各有优劣，满足不同的顾客需求。因此，对于旅游群体这个目标市场，仙居酒店行业的竞争是非常激烈的。 3.2.2政府政策的影响

17

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

2014年12月4日，浙江省委为了贯彻落实中央关于改进工作作风、密切联系群众“八项规定”，要求各地各部门和领导干部严格遵守“六个严禁”。包括严禁用公款搞相互走访、送礼、宴请等拜年活动，严禁滥发钱物，讲排场、比阔气，搞铺张浪费。

由于浙江省政府加强了对政府官员挪用公款宴请的监督和规范，因此仙居县地区公款吃喝现象可以说已经消失，这间接的对酒店行业产生了比较大的冲击，皇嘉国际大酒店的营业收入可能会因此减少。

3.3优势

3.3.1拥有地下车库

仙居皇嘉国际大酒店拥有地下车库面积18000平方米，喜欢自驾游的旅游者无需花大量事件找停车位。 3.3.2设施齐全

拥有足浴、棋牌、商务中心、健身房、屋顶网球场、精品商场、大堂吧等配套设施，为游玩了一天的旅游者提供休闲放松的场所。 3.3.3背依仙居母亲河——永安溪

仙居皇嘉国际大酒店后面就是仙居人民的母亲河：永安溪，旅游者打开窗就可以感受到仙居母亲河文化。 3.3.4东临仙居最大公园——永安公园

仙居皇嘉国际大酒店与永安公园仅一步之遥。当夜幕降临时，永安公园就是仙居最热闹的地方之一。旅游者可以在永安公园了解永安溪的历史，欣赏仙居的骨刺花灯，戏剧等，体会仙居的风土人情。

18

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

3.3.5政府扶持

仙居皇嘉国际大酒店是仙居县委、县政府招商引资重点项目之一。

3.4劣势

3.4.1交通不便

仙居皇嘉国际大酒店地处郊区，公交线路尚未开通，出租车稀少，因此非自驾游的旅游者想要出行是非常不便的。 3.4.2对临时工缺乏培训，管理不到位

仙居皇嘉大酒店的基层人员中有一部分是年刚满18周岁的临时工，酒店对这一部分临时工缺乏甚至没有培训，并且疏于管理。导致这部分临时工服务用语不规范，行为随便，给顾客留下不好的印象。其次，由于这部分临时工中有一部分对自己的行为不加以约束，导致上班时间偷懒，偷吃顾客菜肴等事件频发，对酒店的影响非常恶劣。

4 营销策略

4.1市场细分

在旅游旺季，来仙居旅游的外来人口将迅速增加，人们对住宿的需求也随之扩大，酒店收入大部分都来自于住宿，按收入水平的由低到高可分为：低收入旅游者市场、中等收入旅游者市场、高收入旅游者市场。而到了旅游淡季，以旅游为目的到仙居皇嘉大酒店住宿的顾客就大大减少了，那么按收入水平以及顾客需求

19

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

可分为：低档宴会市场、中档宴会市场、高档宴会市场，低档聚餐市场、中档聚餐市场、高档聚餐市场。此外，一些顾客会带儿童前来就餐，而儿童通常很容易吃饱或不爱吃饭，那么既让顾客可以安心吃饭，又可以让孩子不到处乱跑就成了顾客和酒店的共同问题了。所以，仙居皇嘉国际大酒店还可以应顾客的这一需求，皇嘉国际大酒店可以在酒店内部建设一个儿童游乐园，游乐园有多名内部员工看管，保证儿童在内游玩的安全。给顾客的感觉就是仙居皇嘉国际大酒店考虑的非常的全面，一些细节也能反应出很多问题。

4.2 选择目标市场

皇嘉国际大酒店是有住宿、餐饮、娱乐、足疗保健、会议、商务集于一体的多功能型酒店，住宿是其提供的多种服务项目之一，虽然如此皇家国际大酒店并有特别突出的优势和特点吸引人的眼球，所以需要采用差异性市场营销战略，在保证旅游旺季增加住宿收入的同时也保证了其他服务项目的收入不至于大起大落。来仙居旅游并且在皇嘉国际大酒店住宿的旅游者大多是以旅游团或者家庭自驾游的形式，因此他们的收入水平相对来说比较高，更倾向于选择中档客房和豪华标准房。因此，在住宿方面，皇嘉国际大酒店的目标市场是中、高收入的旅游者市场，因为仙居皇嘉国际大酒店本身的定位就是四星级酒店，并且需要往五星级酒店前进。

20

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

4.3市场定位

由于仙居自然生态良好，旅游资源丰富，人文历史悠久，旅游开发潜力大，前景广，县委、县政府把旅游产业作为县域经济主导产业来培育，2006年全县旅游门票收入2160万元，综合收入达9.9元。至2008年开始，政府正式加大了对仙居旅游业的扶持力度，并且随着微博，微信等网络平台的普及，来仙居游玩的旅游者们热衷于把照片晒在网络上，对仙居旅游业蓬勃发展起到了促进作用。随着仙居旅游业的发展，仙居皇嘉国际大酒店越来越重视自身住宿服务，住宿服务的收入占酒店总收入的比重持续增加。

仙居皇嘉国际大酒店在住宿服务方面的市场定位是一家有着完善的硬件设施，贴心的服务的中、高档四星级住宿酒店。。

5 营销组合策略

5.1产品

5.1.1物业

11F 9-107-8F 6F 5F 网球场、健身房 行政套房，豪华套房 行政标准客房、豪华标准客房 景观大床房 国宴厅、国安厅、国泰厅、国盛厅、厨房 21

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

4F 3F 2F 桑拿中心（外包） 包厢 厨房、包厢、西餐厅 接待/收银、大堂副理、大堂吧、人事部、行李房、贵宾物品保管室 1F -1F KTV 表2：物业介绍

5.1.2房型

（1）行政标准房含双早

配双床1.35米，一间普通浴室，一台43寸液晶电视，内含免费宽带网络端口，免费WIFI覆盖，房间总面积达27平方米

(2)行政大床房含双早

配双床1.35米，一间普通浴室，一台43寸液晶电视，内含免费宽带网络端口，免费WIFI覆盖，房间总面积达27平方米

（3）豪华标准房含双早

配双床1.35米，一间豪华浴室，一台43寸液晶电视，一台台式电脑（含一张电脑桌和一把椅子），含免费宽带网络端口，免费WIFI覆盖，房间总面积达27平方米

(4）豪华大床房含双早

配一张大床2米，一间豪华浴室，一台43寸液晶电视，内含免费宽带网络端口，一台台式电脑（包括电脑桌、一张椅子），免费WIFI覆盖，房间总面积达27平方米

22

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

（5）景观大床房含双早

配一张大床2米，一间豪华浴室，一台43寸液晶电视，内含免费宽带网络端口，免费WIFI覆盖，房间总面积达30平方米

（6）行政套房含双早

配一张大床2米，一间豪华浴室，一台43寸液晶电视，内含免费宽带网络端口，一台台式电脑（包括电脑桌、一张椅子）免费WIFI覆盖，房间总面积达45-50平方米。

5.1.3会议厅与用餐厅 （1）国宴厅

国宴厅总面积达360平方米（18m*20m），内设15平方米（3m*5m）的舞台，12平方米的灯光，音响，灯光和音响的控制室，8平方米的储物室；最多可容纳420人参加会议或同时进行35桌的宴席进餐。

（2）国安厅

国安厅总面积达96平方米（8m*12m），最多可容纳96人同时参加会议或同时进行8桌宴席进餐。

（3）国泰厅

国泰厅总面积达96平方米（8m*12m），最多可容纳96人同时参加会议或同时进行8桌宴席进餐。

（4）国盛厅

国盛厅总面积达90平方米（6m*15m），最多可容纳7桌宴席同时进行用餐，可容纳84人同时参加会议。

（5）西餐厅

23

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

西餐厅总面积达150平方米（15m*10m)，最多可容纳12桌宴席同时进行用餐，可容纳144人同时参加会议。

5.1.4员工 （1）服装统一整洁

从员工着装是否规范整洁这一细节，足以体现出一家企业的员工管理制度是否完善，管理是否严格。仙居皇嘉国际大酒店各个基层部门的员工着装一致，男女员工均以金色花纹长袖衬衫和黑色长裤，黑色布鞋作为工装（女员工需扎发髻）；各部门领班的着银灰色西装，西裤（女领班需扎发髻）；各部门经理着黑色西装，西裤（男经理必须穿黑色皮鞋，女经理必须穿黑色不高于5公分高跟鞋）

（2）服务动作和用语的规范

仙居皇嘉国际大酒店的正式员工都必须经过为期两周的服务动作和用语规范培训。如跑菜部的领班，服务员必须用右手拖托盘，右手手肘朝下，手掌朝上拖住托盘中心；将菜肴运到顾客面前时必须弯腰将菜放上餐桌，并向后腿一步，向顾客介绍该菜肴的名字。

5.2价格

5.2.1定价目标

由于仙居皇嘉国际大酒店在住宿项目上是定位于有着完善的硬件设施，贴心的服务的中、高档四星级住宿酒店，因此各种房型的价格会偏高。那么仙居皇嘉国际大酒店的定价目标是：以提高企业信誉和产品形象为目标，从而最终达到提升酒店档次。对于行政涛房，景

24

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

观套房，豪华套房等高端房型定较高的价格，对于行政标准房，豪华标准房则定能为偏高的价格。 5.2.2定价方法及对策

定价方法则采用需求导向定价法。该方法要求必须以消费者对产品价值的理解和需求强度来制定价格。仙居皇嘉国际大酒店是一家四星级的大酒店，并且其房型根据面积和硬件设施的不同分为中端的行政标准，豪华标准房以及高端的行政套房、豪华套房、景观大床房等，因此经济收入一般的顾客会选择中端房型，经济收入高的顾客则会选择与自己条件相符的高端房型。那么如何让顾客选择价格较高的房型呢？比如说，我们可以对订行政套房、豪华套房、景观大床房提供一些额外的服务，如免费的游泳卡，健身卡，每天准备一定的水果，并且拥有专门的客服等，给予顾客更高的消费体验和更全面的服务，也能促使一些顾客去订高价格的房间。从而去整体的拉高酒店的住宿价格还有档次。 5.2.3设施齐全

由于皇嘉国际大酒店拥有多种房型可供不同经济收入水平，不同需求的顾客选择，因此决定选择差别定价策略中的顾客差别定价。

（1）仙居皇嘉国际大酒店房间定价

房价 房型 行政标行政大豪华标房量 30 18 21 官方价 （元） 418 488 398 团购价（元） 淡368 408 318 旺398 468 378 网络价（元） 淡370 428 338 旺388 478 388 25

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

豪华大景观大行政套10 9 12 468 458 588 408 438 488 458 458 550 418 435 488 460 450 568

会议厅或用餐厅 国宴厅 国安厅 国泰厅 国盛厅 西餐厅 用途 宴会，大型会议 中型会议或用餐 中型会议或用餐 中型会议或用餐 西餐 价格（元/场） 5888 2988 2988 2588 88元/人 表3：瑞京国际大酒店房间定价

5.3渠道

5.3.1旅行社

仙居皇嘉国际大酒店可以与各大旅行社以及仙居本地的旅行社建立合作关系，不同的公司有不同的营销方案和合作条件，其主要目的就是提高知名度和销售额。并且可以通过不同旅行社的订房渠道拿到优惠的酒店入住价格。 5.3.2官方网站

目前仙居皇嘉国际大酒店的官网只有对企业的简介和简单的服务项目、房型介绍，导致浏览者对该酒店知之甚少。仙居皇嘉国际大酒店可以改进官网，增加对服务项目的详细介绍，以及针对住宿项目增加住宿房型的详细配置，价格方面可以通过会员积分累计制来给旅客一个价格的优惠，让客户觉得环境优越价格实在。此外，也可以增加从酒店到各旅游景点的交通方式和路上花费的时间等信息。

26

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

5.3.3与国内知名旅行网站合作

目前国内几乎所有规模较大的酒店都与去哪儿网，艺龙网等国内的一些知名旅行网站合作。这些旅行网站为浏览者提供酒店服务信息搜索引擎，作为合作条件，网站要求酒店的各项服务以低于酒店官方价格提供给消费者，酒店则可以通过网站顾客评分系统，推荐率系统来扩大自己的知名度和声誉，达到扩大市场占有率的目的。在网站首页还有一些购买了广告位的酒店的广告，方便浏览者找到理想的酒店食宿。

5.4促销

5.4.1广告

（1）网络广告

仙居皇嘉国际大酒店可以在国内知名的旅游搜索网站首页购买广告位，让准备去旅游的人能一眼看到我们的广告并且快速的进入皇嘉国际大酒店的订房页面，起到不错的宣传作用。

（2）电视广告

仙居皇嘉国际大酒店可以在一些电视旅游节目如《世界各地》、《世界正美丽》的下方滚动弹幕购买广告位，介绍该酒店住宿条件及价格，交通条件等。

（3）杂志广告

仙居皇嘉国际大酒店可以请我国知名旅游杂志《中国城市旅游》，《中国国家地理》编辑社为仙居各旅游景区做一个专题，并在文章中

27

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

嵌入该酒店的信息，达到吸引旅游爱好者前来订房的目的。 5.4.2公关

（1）政府

一个地区要想发展旅游业，不仅需要得天独厚的旅游资源，政府的扶持也是必不可少的。仙居县风景旅游管理局下发了《关于吸引优秀人才加入仙居导游队伍的通知》,壮大了优秀导游队伍，促进了仙居旅游业发展。仙居皇嘉国际大酒店由于本地区的旅游业的带动，住宿收入逐年增加。因此，仙居皇嘉国际大酒店间接的得益于政府扶持。仙居皇嘉国际大酒店必须与政府建立良好的联系，才能从中获益。

（2）顾客

仙居皇嘉国际大酒店的服务理念是：尽我所能，如您所愿。因此该酒店与顾客的关系是重中之重。仙居皇嘉国际大酒店在面对顾客投诉必须在最短的时间内做出反应，不推卸责任，正确处理顾客投诉；此外，为了提升酒店声誉和顾客的好感度，仙居皇嘉国际大酒店在中秋、端午等国内传统节日里为在酒店举行宴会、会议、住宿等的顾客送上月饼、粽子，与顾客一起快乐度过传统佳节。

（3）社区

仙居皇嘉国际大酒店隔壁有一个居民区，居民就晚上酒店内长时间传出响亮的音乐声的问题与该酒店的领导多次交涉。原来仙居皇嘉国际大酒店经常承办婚宴，婚宴上音响的音乐通常非常响亮，影响社区居民的休息。后经政府协调，仙居皇嘉国际大酒店同意在宴会厅装上如隔音墙壁灯隔音设施，缓解对居民的影响，从而与社区居民和睦

28

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

共处。

5.4.3营业推广

（1）圣诞节·烂漫满屋

主题：“快快乐乐吃西餐，烂烂漫漫迎圣诞”

邀请函派送时间：二〇一四年农历十二月二十至十二月二十四 邀请函派送地点：永安公园门口

邀请函使用说明：邀请函相当于五折优惠券，参加活动的顾客每组只需出示一张优惠券，也可以出示两张，但必须全额支付一人的就餐费用。该优惠拳有效期至2014年农历12月25日，过期作废。

活动时间：二〇一四年农历十二月二十五 地点：仙居皇嘉国际大酒店二楼西餐厅 内容：

①参加活动必须以两人为一组（不限制是否为情侣），只要出示仙居皇嘉国际大酒店工作人员派送的邀请函即可进入西餐厅，邀请函并由服务人员带至制定餐桌，每桌都有酒店赠送的红酒一瓶。

②接吻大赛。活动主持人会在圣诞夜的19点09分09秒宣布接吻带赛活动的开始，并以9组为一轮进行比赛，接吻时间最长的一组即宣布获胜并获得皇嘉国际大酒店赠送的价值2999元的对戒。

（2）春节活动 主题：春节大酬宾

时间：二〇一四年农历二月十八 地点：仙居皇嘉国际大酒店

29

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

内容：活动期间，凡是在本酒店举办年夜聚餐的顾客，每桌享受8.8折优惠。

6 结论

住宿服务是酒店众多业务中的重点业务之一，也是酒店收入的重要支柱，而住宿的主要客源则是来自于国内的旅游者。随着我国经济的发展，一方面，政府加大了对旅游地的开发和扶持力度；另一方面，媒体信息传播速度更快，传播面更广，因此更多地区的旅游景点被挖掘和宣传，人们的旅游目的地已经不再局限于个别较为出名的旅游胜地；此外，国人的可支配收入越来越多，也越来越热衷于旅游，一个地区的旅游业发展也直接促进酒店住宿服务的发展与完善。一家酒店不仅需要依靠营业推广来提高知名度、美誉度和市场占有率，而且更需要依靠与线上的平台如去哪儿网等网站合作，利用网络平台则可以更快更有效达到这些目的。

当然，在酒店住宿服务不断改善的同时也相应会产生一些问题：如何解决顾客对住宿设施的高要求和低价格的问题，如何使住宿条件适应时代和顾客的需要。以上这些问题要求酒店的有关人员需要对时代发展情况和顾客的需求有敏锐的观察力，并且有灵活的头脑来想出相应的措施。我相信，随着旅游这项娱乐活动越来越普及，酒店住宿服务也必定不断完善，不断满足住宿者日新月异的需求。。

30

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

参考文献

[1] 胡顺利.星级酒店客房定价策略分析.[J].经济研究导刊,2011.01

[2]邵淑华.市场细分.[J].职教周刊,2012.08

[3] 仙居县风景旅游管理局办公室.关于吸引优秀人才加入仙居导游队伍的通知,http://www.zjxianju.com/2014.07.12 [4] 中华人民共和国国家统计局

http://data.stats.gov.cn/index;jsessionid=0B3A7A0C7553E0E49A919B0F23F036E6/2014.06

[5] 周岩.营销组合4P战术.[J].市场营销策划论坛,2011.05

31

浙江水利水电学院毕业论文 仙居皇嘉国际大酒店营销方案

致 谢

本课题是在李霞老师的悉心指导和大力支持下完成的，特别感谢李老师在我论文写作整个过程中提出许多宝贵的修改意见。李老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风指导我完成此课题。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。

同时，通过此次毕业论文的写作，使我对市场营销的知识有了更深刻的了解。在完成论文的同时，我还要感谢营销教研室各位老师对我大学三年来的教导，感谢营销班同学对我的无私帮助，你们是我最好的朋友。

最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢，谢谢你们！

32

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/93dg.html