导购员培训的七个步骤

导购员培训的七个步骤

促销员产品知识培训是培训工作的一业务员、随着企业新产品的不断推出，

对于企业内小时的培训让学员记得住记得牢，2－1通过一款产品，项重要内容。

部培训师和外聘培训师都是一个不小的挑战。

常见的培训的误区是，公司总部下发几页产品知识给学员看或读给学员听，

热闹过后烟消云散，通过投影演示给学员，PPT讲究些的公司把产品知识做成企

不是答非所问就大多数人脑子一片空白，业领导走访市场拷问业务员和促销员，

自然是想怎面对客户或消费者，即使最基本的一个卖点也记不住，是不知所云，

么说就怎么说。企业领导对于这样的培训效果气得吐血。

最近通过金立手机的几十场培训，潜心研究了一套产品知识培训方法，保

通过半天即使从来没有接触过销售的新员工，人人过关，证学员上午学下午会，

要问有什么秘密可言，也能牢固的掌握销售卖点并得心应手地销售产品。的学习，

个培训步骤，困惑中的企业培训主管，一定能茅塞顿开。7看完以下

习题提前下发 要求死记硬背

坐进培训教室还不知道今学员从市场一线赶来，很多企业组织培训，不良现象：

分钟自我介绍切入正题，8天要学习什么，老师“破冰”玩了半个小时，又做了

天下发培训通知，3－2提前正确做法：原来今天学习新产品知识。学员如梦方醒，

《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定

要求学员并将“产品知识复习题”下发到每个学员，要告知学员培训什么内容，

不要忘记写上这样一以备课堂提问解决。把不懂的地方做标记，“死记硬背”，

句话：考卷中分以下有罚。80分以上有奖，85％的答案来自于这份复习题，考90

目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预习或培训热身。

学员乐意观看 功能生动演示

讲到产通过投影屏幕给学员观看，课件，PPT产品知识演示最好做成图文并茂得

PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现品技术或研发过程，制造工艺，最好将

更加直观。PPT，这比单纯的场。产品功能演示最好拿产品而不是样品（机模）

若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，

图片好过录像好过图片，因为实物对比展示好过录像片断，强化学员的记忆力。

。如PPT语言，语言好过文字。最无聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读

较优秀的促销员也能把?再播放两遍广告片，果公司针对该产品制作有广告篇，

只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销售的产品产品的利益点告诉消费者，

企业要开发一在产品严重同质化的时代，好多少。比竞争对手的产品好在哪儿，

特别是对于本土企业来说，款引领潮流与众不同的手机越来越难，几乎是一件不

竞品的还“厉害”一些。有些产品卖点，本产品有的卖点竞品也有，可能的事情。

培训对此，天，60竞争对手说他的手机超长待机天，58比如你说本产品超长待机

或者跳然后放大宣传。师怎么办？你只能在别的功能卖点上找到胜人一筹之处，

出功能对比的死胡同，在产品色彩、外形、配置、品牌、价格、服务、促销品等

领域与竞品一决雌雄。功能相同比价格，价格相同比外观，外观相同比品牌，品

一对一优势对比不占上服务也相同比促销品。配置相同比服务，牌相同比配置，

风，拿多个优势对决其一个即，我们用两个或多个优

势与竞品比“综合国力”。

我们通过对比找到本产品的强势和竞品实行“二打一”或者“多打一”。优势，

教会促销员怎样打消顾客购买竞给出促销员攻击竞争对手的方式方法，的弱势，

品的念头。促销员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。

特别是竞品对比分析，就要课堂提问三个问题。一是让FABE分钟讲完30培训师

产三是，二是与竞争产品怎么对比，学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点，

品适合什么消费群，给消费者什么好处。让学员把培训师讲解的要点重复一遍，

目的是检查学员是否吸收，同时强化全体学员的课堂记忆。

分享经验教训 学员积极参与

现场找出该款产品卖得最多的促销员或如果是新产品上市一段时间后进行培训，

业务员，让他给大家讲讲经验体会，即，为什么卖的好，采用什么“话术”，抓

住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？ 马提问促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？你话音未落，与此相反，

上会有一批学员举手抢答。比如，手机屏幕小，款式笨，没有立体声，竞争对手

。接下来，培训师可以问：针对消费者提出的这个问题，你是如。。。。的更便宜。

这时培训师启接着给出答案。（我还要回答呀？）何巧妙回答的？学员先是一愣

。一线促销员的巧舌如簧的回答XXX奖品是?发：对于这个问题，谁做有奖补充

总让人喜出望外。最后，培训师一通表扬后，总结几个标准话术。例如：顾客问

我们采用的是夏普液晶别的品牌也有呀？金立的促销话术是：金立有高清手机，

你你看这里画面的“字幕”有多清晰，你在“阳光下看”画面是清晰的，屏幕，

异议清晰也不至于这么贵！从每个“角度”看画面是不是都很清晰？客户异议：

化解术：好比液晶电视元，XXX它比普通手机屏幕贵贵就贵在这块液晶屏幕上，

消费者就觉得金立的高清这样一说，材料好画面才好！比显象管电视贵几千元。

手机高清得有理有据，贵也有贵得道理。

顾客身份多元 情景角色演练

用桌子组合模拟销售现场，能拿到竞品作为攻击目标更好。演练一定要用实物，

让另一方扮演消费让一方扮演促销员站在“柜台”内，一个手机专柜或者专区，

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