国内外商业银行个人理财业务比较与借鉴

内容提要：

随着我国金融业的周全临外开放,外资银行接毗延续,国内外银行对个人理财营业的争夺帷幕已经拉开,国内银行将面临日益严重的市场考验,个人理财营业已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增添点。我国商业银行个人理财营业起步较晚,虽然近几年成长迅猛,但从我国各个商业银行个人理财营业的运作情形来看,距离国外商业银行所开展的个人理财营业仍有较大的差距，面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大，存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势，我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因，提出切实可行的发展对策。

论文运用经济学、金融学、管理学等理论，主要采用静态分析与动态分析相结合、国内研究与国际比较相结合等研究方法，明确提出了适当的个人理财业务所应具备的特点及现阶段的发展思路。

文章首先作了个人理财的概述，阐述了其概念、理论基础及内容。然后介绍了国外商业银行个人理财的现状、特点及趋势，国内个人理财业务的具体情况，对国内和国外商业银行个人理财业务进行了对比分析，得出我国商业银行个人理财业务发展存在的问题，并找出导致这些问题的根源。最后针对我国商业银行个人理财业务存在的问题及问题产生根源提出我国商业银行发展个人理财业务的有效对策。

本文经过分析发现，我国商业银行在外部环境如法律、政策、金融市场等和自身经营管理如营销技术、产品创新以及人员素质等方面存在劣势，制约了我国商业银行个人理财业务的开展。本文主要从商业银行自身如何发展的角度，认为我国商业银行要借鉴经验，应在以下几个方面做出努力：

树立以客户为中心的经营理念、构建系统化理财业务体系、塑造理财品牌、应该加快网络化进程、锻炼和培育高素质的客户经理队伍、建立科学的激励机制、建立个人客户评价体系等。

关键词：商业银行 个人理财 中间业务 产品创新

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目 录

一、前言?????????????????????????? 1

（一）商业银行个人理财业务的意义??????????????????? 1 （二）本文的研究思路????????????????????????? 1

二、商业银行个人理财业务概述???????????????? 1

（一）商业银行个人理财业务的概念及?????????????????? 1 （二）商业银行个人理财业务的理论基础????????????????? 2 （三）商业银行个人理财业务的主要内容????????????????? 4

三、境外商业银行个人理财业务发展概述???????????? 5

（一）境外商业银行个人理财业务发展状况???????????????? 6 （二）境外商业银行个人理财业务发展特点???????????????? 6 （三）国外商业银行个人理财业务发展趋势???????????????? 7

四、国内商业银行个人理财业务发展概述??????????? 7

（一） 国内商业银行发展个人理财业务的必要性??????????????7 （二） 国内商业银行个人理财业务发展现状及与国外的比较?????????8 （三） 国内商业银行个人理财业务发展存在的问题及其根源?????????9

五、我国商业银行进一步发展个人理财业务的具体对策研究???? 10

（一） 大力改善商业银行开展个人理财业务的宏观外部环境?????????10 （二）商业银行提高自身个人理财业务发展水平?????????????? 11

参考文献????????????????????????????? 17

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一、前言

（一）研究商业银行个人理财业务的意义

个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。

1.开展个人理财业务是商业银行生存和发展的内在要求。 2.发展个人理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途径。 3.大力发展个人理财业务可防范化解经营风险。 4.商业银行个人理财业务市场需求广阔。

（二）本文的研究思路

本文的研究本着阐述现状——进行对比——发现问题——分析原因——提出建议的研究思路。

全文分为四部分：第一部分商业银行个人理财业务概述，主要介绍商业银行个人理财业务的概念、主要内容及理论基础；第二部分国外商业银行个人理财业务发展概述，主要介绍国外商业银行个人理财业务发展状况、发展特点及发展趋势；第三部分国内商业银行个人理财业务发展概述，主要介绍国内商业银行发展个人理财业务的必要性、发展现状、与国外比较存在的问题及存在问题的根源；第四部分推进商业银行个人理财业务发展的对策，主要介绍了大力改善商业银行开展个人理财业务的宏观外部环境及国有商业银行提高自身个人理财业务发展方面的努力方向。

二、商业银行个人理财业务概述

(一)商业银行个人理财业务的概念

个人理财又被称为“私人银行业务”、“私人理财”、“对私金融服务”、“家庭金融”、“家庭理财”等。个人理财业务在国外也称为财富管理业务，最初起源于瑞士，在美国获得了迅速发展。对于商业银行个人理财业务的定义，目前国内外学者还没

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有一个比较统一的说法。

国际理财标准委员会将其定义为:利用客户的各项财物资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入/支出/资产/负债/保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。

根据我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法〉第二条规定，可以将商业银行个人理财业务定义为：指商业银行基于个人客户的收入、支出、资产、负债等财务现状和一定的风险偏好、生活目标等个性化因素，依托其在信息、技术、人才以及机构、渠道等方面的优势，向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，以及接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 （二）商业银行个人理财业务的理论基础 1.生命周期理论

生命周期理论是个人理财的理论基础。生命周期理论是由F·莫迪利亚尼与宾西法尼亚大学的R·布伦博格、A·安多共同创建的。生命周期理论指出，人的生命周期可分为三个阶段:人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑现阶段。

个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的整个生命周期内实现消费的最佳配置。也就是说，理性消费者将综合考虑他现在的收入、将来的收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间等等诸因素来决定他目前的消费和储蓄，以使他的消费水平在一生内保持在一个相当平衡的水平上，而不出现大幅震荡，从而获得整个生命周期内的效用最大化。又由于信息局限以及交易成本等问题，将动态的资产分配工作交由金融中介机构实施就成为消费者的客观需求。瑞士联合银行为不同年龄阶段的客户、提供的丰富理财产品即是对生命周期理论的纯属运用,如表2.1。

表2.1瑞士联合银行为不同年龄阶段的客户提供的理财产品 年龄 少年阶段 阶段理财产品 储蓄账户，大学阶段和参加工作初期提供银行服务，投 2

当前，尽管可供个人选择的理财工具较多，但由于我国的投资环境还不够完善和成熟，不确定因素过多，一般个人很难把握，而且个人由于时间和知识的限制，不可能对每种金融产品都很了解，因此，金融中介机构的作用日益增强。我国的理财中介机构主要有银行、证券公司、保险公司、信托机构和基金公司等。也相对单一，主要是提供一些理财产品，如信托产品、基金产品。通过对我国个人理财业务供需状况的分析，综合起来，国内个人理财需求和供给状况之间存在着巨大的落差。个人理财业务发展前景广阔。 2.个人理财业务对银行自身的影响。

①有利于扩大收益来源，增强抵御风险的能力。 ②个人理财的个性化服务将提高商业银行的核心竞争力 ③有利于增强竞争实力，应对加入WTO后外资银行的挑战 （二）国内商业银行个人理财业务发展现状及与国外的比较

1.我国商业银行个人理财业务的现状：一是产品、服务方式简单，创新力度明显不足。二是各家银行基本上都没有建立起自己清晰的差异性战略。三是发展空间受政策性因素影响较大。四是客户信任度难以提高。五是理财市场细分不够。六是理财产品营销观念相对滞后。七是缺乏复合型的个人理财人才。

因此，我国目前个人理财业务发展存在许多制约因素，比如开展理财业务目的存在偏差、理财方法存在偏差、理财的支持手段贫乏落后、国家金融政策和法律法规不完善等等。尽管如此，我国个人理财市场仍然蕴藏着巨大的潜力，个人理财业务的发展也将是商业银行零售业务成功与否的关键之一。对部分市场嗅觉灵敏、创新和服务意识较强的商业银行来说，只要及早调整发展战略，理财业务领域就存在着以小制大，领跑市场的机会。 2.国内外商业银行个人理财业务对比。

目前，我国的个人理财业务初步规模已经形成，然而其中除了本外币结构性理财业务，票据及信托产品属于贴牌业务，基金、保险等部分理财业务仍属于代销性质，银行自主创新业务仍占少数，和国外相比，仍处于较低水平。

一是业务组织形式上，国外商业银行的理财业务实行的是管理经营一体化，专门设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营，同时指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销。而国内商业银行的个人理财业务实行的是管理经营基本分离，管理部门与经营网点分离，基本不改变原有的业务组织形式，较少设立独立的专营机构，交叉营销不力，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销。

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二是客户细分和市场营销上，国外商业银行的个人理财业务在进行客户细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。而国内商业银行的客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。以完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。 三是理财产品的创新上，国外理财产品强调个性化服务，为不同的服务群体提供特色的服务。而在国内，商业银行对个人理财对象的划分还比较简单，一般是设定一个在本行所拥有的金融资产的最低标准，或在某一特定时间公开招募发行。但是，不同层次的消费者有不同的需求，不同的资金规模追求不同的目标， 而只有一种资金门槛的划分显然不能满足众多消费者的需求。由于创新的不足， 当前国内商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，但是客户的要求是千差万别的，不同的客户与不同的需求，那么就应该有对应的产品满足客户的各种需求。

四是银行理财专业人士能力上，纵观国外商业银行，他们对理财专业人士要求很高，必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍，他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识。而国内商业银行传统上以单一储蓄产品为主体的服务模式，产生了以结算为主体的银行专业人才。目前以客户多元化需求为目标的理财型服务模式呼唤的是以个人客户经理为主体的理财营销型专业性人才，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。

综上来看，我国的商业银行理财业务尽管在近年来取得了飞快的发展，但是个人理财业务在各方面和国外发达的理财业务相比仍有差距，这说明国内理财业务还存在着巨大的发展空间和盈利空间。更多的需求，更多的竞争，外资银行进驻中国带来的先进理念无疑会给各个商业银行带来巨大的冲击。所以，借鉴国外的先进经验，在竞争中发展，在冲击中立足，是国内商业银行发展理财业务的当务之急。 （三）国内商业银行个人理财业务发展存在的问题及其根源 1.我国商业银行个人理财业务发展存在的问题 1尚未真正建立“以客户为中心”的经营模式 ○

②组织机构设置存在问题

③产品同质性强,差异化和个性化严重不足 4市场推广与开拓不足 ○

⑤营销渠道单一 6科技手段落后 ○

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7高素质的综合理财人员匮乏 ○

2.国内商业银行个人理财业务发展存在问题的根源 （1）限制个人理财业务发展的市场因素 1服务门槛过高，导致现实需求不足 ○

2市场监管和法律规范滞后导致行业无序竞争 ○

3现阶段我国金融市场不发达 ○

4我国个人信用体系的缺失阻碍了银行个人理财业务的发展 ○

（2）限制个人理财业务发展的政策因素

1993年以来，我国金融业一直实行商业银行、保险公司、证券公司等金融机构分业经营、分业管理的政策体制。现行体制下，商业银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能部分代理、代销证券公司、保险公司、基金公司的产品，使得银行不能参与设计股票、基金、保险等产品的市场定位，营销和服务方式不能根据客户的具体情况为其量身打造有效的投资组合，并代理客户进行投资计划的实施，从而导致银行个人理财业务保值增值的功能大大降低，难以对目标客户形成很强的吸引力，目前商业银行提供的个人理财服务，还只停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较低的层面上，不是真正意义上的代客理财，产品附加值低，利润空间狭小。这使得一些银行的理财服务在市场定位上主要以招揽客户、培育市场为目标，理财人员所能提供的也只是一种极为原则性的建议。

从国际金融业的发展态势看，金融混业、多元化经营己是大势所趋，特别是在国际金融改革放松管制和中国经济金融进一步开放的情况下，分业经营将使中国本土金融机构在竞争中处于极为不利的地位，难以与国际大的金融控股集团有效抗衡。

五、推进商业银行个人理财业务发展的对策

（一）大力改善商业银行开展个人理财业务的宏观外部环境 1.完善商业银行个人理财的市场监管和法律规范

目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成对其监管规范的空白，使商业银行个人理财业务发展陷入无序混乱，中高端客户争夺激烈，人民币理财产品竞相承诺最低收益率，没有作好必要的理财风险提示，理财业务不收费等不良局面。由于个人理财业务在我国发展前景广阔、发展速度加快，所以国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策，完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，以改善目前的这种发展状况。

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2.加快我国金融市场的发展步伐 （1）尽快实现利率市场化

利率市场化是一种历史必然趋势。无论是发展中国家还是发达国家，自“二战”以后，大都经历了一个从利率管制到市场化的进化过程。我国实现利率市场化，金融企业就可以在除了产品和服务竞争以外，展开货币价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。 (2)完善我国的资本市场

中国的资本市场不健全，导致可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。 3.允许金融的混业经营

综合性个人金融理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。从国际范围看，混业经营已是大势所趋，美国于1999年的11月通过了《金融服务现代化法案》，结束了金融分业管理制度。对此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策，也可以考虑对银行开展此类业务提供必要的政策支持或出台一些相关的措施，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆放手去开展个人金融理财业务这项新兴业务。

（二）商业银行提高自身个人理财业务发展的水平 1.树立以客户为中心的经营理念

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。商业银行要树立为客户终身理财的理念。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个保险产品、一个银行账号或证券账户。

客户是银行的生存之本，银行的一切收益来自客户，客户是银行的衣食父母，商业银行要实现利润，就离不开客户。 2.构建系统化理财业务体系 (1)个人理财产品的创新

个人理财产品的开发与创新不是一件简单的事情，即不是“新瓶装老酒”，也不是原有产品的简单叠加，而是银行根据市场需求及自身实力和特点进行的一项系统工程，一般需要满足三个目标:

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第一，开拓新市场，广泛吸引顾客;

第二，提高商业银行现有产品的市场份额，扩大销售; 第三，降低提供同类或类似产品的成本。

为了使银行开发的新产品在推出市场后能达到这些目标，笔者认为银行除了通过市场调研充分了解客户需求外，还需要深刻理解个人理财产品的内涵，以生产出符合市场需求，满足客户需要的新产品。所谓个人理财金融产品，是指商业银行向个体客户群提供的，并可由客户取得、利用和消费的一切理财工具和理财服务。个人理财产品的形式取决于客户对产品种类、特色、方式、质量和信誉的需求，使客户方便、安全、赢利。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财金融产品。同时，因个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在保证其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品。 (2)商业银行应加快发展特色业务

个人理财业务品种并不是越多越好，业务品种繁杂,缺乏核心产品,就无法形成核心竞争力。应提倡内部计价制度,增强成本效益意识,杜绝有品种无服务、有品种无产出的现象发生;强化以银行卡为载体,从效益的前提出发创新理财业务品种的思想,将经营的个人本外币存款、贷款、代理保险、基金、证券服务及个人结算等组合到个人理财服务中去,为重点客户提供周到、便捷的个性化产品和服务,提高客户的满意度和信任度,提升银行形象,推动个人理财业务健康、快速的发展。国有商业银行应该对客户进行合理划分,创办理财俱乐部,推行VIP贵宾服务。 3.注重品牌建设

深化服务内容，强化品牌建设是拓展个人理财业务的核心。在产品创新的基础上，要深化服务的内容，为客户提供特色化、个性化、人性化的服务，从客户的角度来观察自己的理财产品，不仅注意客户满意带来的短期利益，也要注意客户忠诚带来的长远利益，提高客户对银行的依赖度和忠诚度。随着社会的进步和经济的发展，人们的自我管理和自我服务意识增强，必须让客户感受到银行服务方便、安全、人性化，才能真正留住客户。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其

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传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的具有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务，以逐步培养其利用银行进行理财的意识，使之成为银行理财中心的忠实客户。具体措施是： ①个人理财产品人性化。

按照需求层次理论，个人理财应当是以为中高端个人客户提供快捷、高效的服务为前提，在理财产品上要体现人性化的一面，针对不同客户的背景、收入、学历、年龄、性别等个体差异和不同消费者理财需求的不同，配备专门的客户经理精心设计理财产品，提供“一对一”的专业理财服务，使个人理财产品更具亲和力和吸引力，使个人理财更趋人性化。 ②理财营销品牌化。

现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰”。商业银行拥有优秀品牌的个人理财产品越多，其品牌带来的价值就越大，市场份额和利润也越多。在商业银行金融产品同质化和趋同化的今天，银行间提供的理财工具的竞争优势正在弱化，商业银行要想在个人理财的竞争中留住老客户、吸引新客户、培育潜在客户，就必须不断推出品牌化的理财产品，进行整体的品牌营销，打造个性化的理财精品，为中高端客户提供“一揽子”差别化的金融服务，才能使品牌化的理财产品焕发出吸引和赢得客户的市场魅力，创造个人理财长久的市场生命力。 ③个人理财经理专业化。

个人理财是商业银行从“融资”服务拓展到“融智”服务的标志，因此，培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家，对发展个人理财业务至关重要。商业银行的理财经理不仅要对当前银行、保险、证券等理财产品有深入的了解，同时也要熟悉国家的法律法规；不仅能够准确地判断当前经济和市场发展的趋势，同时也要具备较强的沟通能力，善于发掘客户的潜在需求，主动营销，扮演好客户的理财顾问、投资指导和财务控制者的角色。 4.加快网络化进程

国有商业银行原来的服务基本上是以网点为单位的,服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由单一的网点业务服务向网络化服务转变,建成以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的全国乃至全球化的立体网络体系。从目前中国银行业的发展情况来看,国内银行所能提供的金融产

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品其实基本上是一致的。随着人们金融活动范围的扩展,健全的服务网络将是今后商业银行竞争的主要焦点。因此,为了争夺客户,国有商业银行应加快能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务系统平台的建立,向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估等业务,真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。这种通过向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)的个人理财服务,真正突破了银行柜面服务的地域和时空限制,传统的分支网点数量比重正在逐年下降,这样可以大大降低原来固定场所的运营成本,提高收益。

5. 加大客户经理人才培养机制

商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键，也是建立有效客户经理制的关键。 （1）建立有效的客户经理制度

“客户经理制”是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，把推荐金融产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供的新型全方位的服务体制。它从制度上、人力资源安排上、服务内容和服务方式上确保银行的营销人员与特定的客户保持一个全面、明确、稳定和长期的服务关系。有效的客户经理制包括以下几部分：

①完善的考核评价体系与激励制约机制

对个人理财业务应建立以利润为核心的考核指标体系，所有指标都对利润或收益以直接或间接的形式体现。考核的主要指标应包括吸存指标、个人信贷指标、中间业务指标和业务发展指标。在内部制约机制上，首先应建立客户风险管理体系，即建立客户的等级评定、风险识别与预警、客户的授信以及客户经理的授权等制度；其次，建立严密的内控制度，针对实施客户经理制全过程可能会出现的隐患或漏洞，加强安全防范，并建立相应的检查、监控制度；再次，加强内部稽核，定期或不定期地开展稽核工作。在内部激励制度上，主要是建立和完善客户经理考核办法，可从三个方面进行考核，

即：关键指标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈；其次，由于客户经理所从事的是具有一定风险、富有挑战性的工作，因此应当充分体现责任与所得对等的原则，建立相应的激励与约束机制。 ②拥有健全的机构设置

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机构设置体现“以客户为中心”的原则，各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。 （2）提高理财人员素质

理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展，但是，高素质的理财人员并不是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：

一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因而寻求具有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是有效的解决办法。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。

当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。

同时，强化对理财人员理财理念的培养则是理财人员进行个人理财市场营销、扩大个人理财市场份额的现实需要。理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理

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念，从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。这同样要求理财人员必须娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。

6.建立个人客户评价信用体系,加强风险管理

有效的客户评价体系的缺乏不利于商业银行个人金融理财业务，尤其是个人消费信贷业务的开展。为此，商业银行可以从以下几个方面着手来解决这个问题: 一是各行要建立集中、统一的个人客户信息档案系统，应充分借助信息处理系统，从发展个人金融理财业务的角度，对储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息进行整合，充实个人客户信息，并对这些信息进行标准化管理。同时，还要加强对同业信息和其他银行客户信息的收集，不断充实现有的客户信息系统，使之不仅包括现有客户信息，还纳入准客户或潜在客户信息，以便对个人客户的发展做出不断的调整。

二是要根据已建立起的个人客户信息档案，建立个人客户资信评估等级制。根据个人客户档案中的信息，银行可按不同的标准将客户分为不同的类型，提供分层次差异性服务，形成个人金融理财业务的金字塔型的客户结构。通过建立这种个人客户资信评估等级制，不但可以争取各类型的客户，降低风险，同时也可为将来构建统一的个人信用制度体系打下基础。

三是要建立个人客户信用风险管理制度。和其他银行业务一样，个人金融理财业务也有风险，尤其是其中的个人消费贷款业务风险还非常大，因此一开始就要做好个人信用风险管理工作。第一，要建立健全规章制度，依法约束个人客户的行为;第二，银行要自身加强监督检查，防止内部管理松懈;第三，运用科技手段防范风险，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款呆账管理系统，以加大对不良贷款的监管力度;第四，加大抵押、担保力度，转嫁部分风险。我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的比较收益。因此，个人理财业务必将是我国商业银行未来业务发展的重要组成部分。当理财服务作为一个品牌推向市场的时候，我们不难意识到，理财作为一种慢慢流行的生活态度，必将成为我国商业银行发展的一个必然和明智的选择。

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