做保险就是问对问题

1、生老病死

生老病死，你最怕那一样？可能，人们回答最多的就是怕“生”。因为有“生”，就有老、病、死。请问：有没有人怕过节？如过年、元宵节、情人节、端午节??（没有）因为过年就吃吃糖、元宵节就吃吃汤圆、情人节就送送花、端午节就吃吃棕??应节。其实，“生”也一样，有什么可怕，买保险应节。

二、出生证与死亡证

你是不是有张出生证，（是），那肯定就有一张死亡证，是不是？（是）。那么死亡证有什么用呢？除了拿着哭，还有没有其他的作用？（没有）想不想用这张死亡证明来换几十万呢？（想）只要你成为中国人寿的会员就可以啦！ 三、你身边有没有可以答应这三件事的朋友

第一，如果有一天你离开这个世界，他可以照顾你家人，给他们生活费；第二，当你退休时，他可以照顾你终老，每个月给你钱用而不会给你脸色；第三，如果你今天进了医院，他可以帮你给医药费和生活费。试问你身边有没有可以答应这三件事的朋友？有还是没有？（没有）。如果有这样一位朋友，你想不想认识他？（想）。我就是啰。 四、照顾家人

王先生，其实有没有想过，我们工作这么辛苦都是为了家人，我们如果健康，家人就会幸福，因为我们有工作能力，能赚到钱，家里就有生活费。但

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是我们的工作能力是有风险的，有年老、疾病、意外和死亡的风险，如果我们离开了这个世界，有谁可以照顾这个家？如果你成为我们的会员，你有能力的时候可以照顾家人，没有能力的时候，家人有我们公司照顾，的确是个好点子吧？

1、什么是人寿保险?

人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。

1． 收入的保障； 2． 财产的保障； 3． 生命价值的保障。

普通之家需要收入的保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要生命价值的保障。

人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也就是为别人提供大量的急用现金。

人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，所以每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，所以每个人都需大量的人寿保险。 2、人寿保险推销是一份怎样的工作?

人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。

定义：销售就是帮助别人解决问题。

（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）

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推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题: 普通家庭需要解决收入问题; 小康家庭需要解决保障和收入问题;

富裕家庭需要解决生命价值问题。 如何把保险卖给有钱人？

“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

例1：“我有上百万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。

如何使保险生活化 “你的车为什么买保险？”

“车价70万，当然要买保险”， “你座的椅子有没有买保险？” “椅子便宜……”

“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词） 注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！

真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保

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险化”。

假如准客户说没钱，如何推销保险？

准客户先生，请问你每个月赚的钱有没有交给你的家人？你没有必要这么做，因为你赚的钱不多，留给自己用不是更好？为什么要给你的家人呢？你要把钱给他们，主要的是支持他们的生活费用，主要的是为你的家人付出爱心与责任感。为你家人付出爱心与责任感，这件事重要吗？假如重要的话，需要不需要被保护？我不知道你每个月给你家人多少钱，但这点并不重要。假如你一分钱都不给他们，他们是否有能力继续生存下去？肯定没有！假如你少给他们10%的话，他们有没有能力继续生存下去，肯定可以！那么请你把这10%交给我，让我为你和你的家人做一个非常重要、非常有意义的事，那就是永远为他们付出爱心和责任感。

如何形象化地推销保险 以10元换300元

现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。 2．如何卖医疗险：

有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！ 3．如何向女性推销保险：

在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后

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一段日子里需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我…… 如何消除客户对未来的担心

一些老百姓会担心国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员有时也感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱，所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？

例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？实际上是不断的变化！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。

准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？

准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车

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去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！

准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！

什么因素决定你的失败？

营销员最害怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的原因是什么？ 导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。

天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。

我们的立场：

1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；

2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太 伟大了；

3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听； 4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；

5．我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要

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把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。 营销员应该拥有几个准客户名字？ 应该拥有300个！

但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。

从事营销真正的目的应是什么？

正确的目的是全面化的自我提升： 1．在肉体上是健康的人； 2．在情绪上是快乐的人； 3．在思想上是有使命感的人； 4．在精神上是有个性的人。

如果具备了这四点，你就可以自由选择：事业稳固、很多朋友、经济富裕，社区肯定……

先学会做人，才有资格谈选择，素质没有提升，如何能赚钱？ 如何赚到年收入10万？

收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金） 10万=[（每天见客次数）*22*12 ] *30% *（1500 * 30%） 每天见客次数=3次

每月工作时间：22天，一年工作月数：12个月，成交率：30%，件均保费：1500元，佣金率：30%。也就是说，如果想每年赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。

假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大

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影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。

常听人说“要想做好保险，要先学会做人”，保险和做人有什么关系呢？ 从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义）

我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。

你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。

一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方（1）喜欢你（2）尊重你（3）相信你.

真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。

例：前几天有各业务员一天做16单，大多数顾客并不知道自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。 所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点和一颗无时无刻施予的心。

作为保险营销员，我的贡献是什么？

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是无时无刻为人类带来：爱心 、信心 、快乐 、方便

例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。 作为保险营销员，我的成就是什么？

我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。

你是否向你遇到的每个人推销保险？

其实LIMRA研究表明，在百人中只有4人准备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：“分享”是我让你知道，“销售”是我让你得到。

专业化的营销步骤包括哪些？

营销的八大步骤：（1）搜集名字（找出三百个名字），（2）找出他们是否可以被接触；（3）预约（4）进行访问（5）找出需求和预算（6）准备成交（7）呈现与成交（8）获取推荐准客户的名字（一份保单就是一个庞大的市场） 什么样的人是我们的准保户

1.可接近的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要的5.可以投保的（身体健康）

只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此一百个人中只有4个

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会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YES”。所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。每个“NO”后面可能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说“我身体健康”，当得到YES时，你可以说“我福星高照”。

人寿保险很难推销吗？ 不难推销，但你必须：

1．心存善念，以对方的需要为出发点（施予心）； 2．乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲； 3．多见客户，对症下药。

就保险推销工作而言，正确的态度应包括哪些

1、对自己：天生我材必有用。不要希望明天会更好，人生没有 希望，只有创造。不要希望更好的将来，创造更好的将来；不要希望幸福的家庭，创造幸福的家庭；不要希望将来孩子成才，创造一个成才的孩子；要把有限的精力，放在无限的创造上。

释放别人，才会宽恕自己

2、对人寿保险：（1）产品（2）急用的现金（3）财务计划（4）爱心与责任感。要把保险卖得好，一定要从第四层次的认识开始去卖。因为爱心无价，责任感无可抗拒。 3、对人寿保险事业：

为什么还留在这个行业？因为没有比这更好的事业，所以人寿保险是终身的事业。（1）工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦。（2）人性会被提升。世界上有五种人，而营销员是第六种人，在帮助别人的时候得不到别人的理解、支持、认同，但还要去做；（3）有很大的选择（4）能得到很大的利益。

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4、对销售的心态：销售就是帮助别人解决问题。

5、对公司：应给公司更大的空间，更多的时间，更良好的建议与更大的耐心，让公司搞得更好。

6、对上司：很多营销员妒忌上司的利益，而实际上是公司给予了上司的利益，因此没必要妒忌。上司给予我们寿险事业生命。上司能力稍逊，应是自己的福气，可为我们创造更大的发展空间。因此对上司要有感恩的心。 良好的工作习惯：9.3.6.8原理

即：早上9：00早会完后准点工作，与准保户、现有的保户、推荐人这三种人在一起；每天做三个有效的访问；每天工作12小时，其中6小时与三种人在一起；每月成交8单，每周二单。 如何发掘预料不到的市场

名字就是金钱。25个名字里能得到一份保单，每单佣金500元，那么一个名字就是20元。要培养对名字的敏感度，营销员的习惯是每天收集10个名字，如果没有收集名字的工具——笔记本，说明我们还没有这种行为习惯。

名单的来源：

（1）只要我们是对方的顾客，就一定要让对方成为我们的顾客。

（1） 不要忽略你的另一半； （2） 生意来往的人； （3） 个人的朋友和亲戚； （4） 电话薄中的黄页； （5） 各种杂志、刊物； （6） 个人的观察。 ┅┅

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五、有效的电话沟通技巧

打电话是自我管理的一门功夫，要注意； 1． 做好准备工作； 2． 注意交谈的方法； 3． 注意交谈的内容。

打电话唯一的目的是约准客户在哪里见面,何时见面。打电话时应放松心情,不要紧张,降低声调,善用电话语言。不管你经过多少年,一定要按电话约访标准动作来行动,面带笑容,语调平和,给对方感觉是一个快乐的人,最好的方法是在电话面前放一面镜子，你对着镜子,充满笑容地打电话,并严格地按程序进行。

如何在电话约访中通过秘书这一关

例：营销员打电话见某先生,首先打到秘书那里,“喂你好,请你给我接林先生”,秘书问你是从哪个公司打来的？您是谁？我们回答：“刚才我已说过，我是林先生的朋友，请你把电话接给他,谢谢”！从我刚才的语调中你们听到我给秘书带来的压力吗?秘书的一项工作是对那些太客气的人不客气,秘书是受过训练的,工作职责之一是帮助老板阻挡那些营销员，所以你不能告诉他你是从哪打来的,否则就会遭到她阻挡。

例2：假如你遇到林先生并同他约好星期一上午10点打电话,星期一你要准时打电话,秘书问你是哪里,你说“我是某某,林先生知道我在这个时候给他打电话,他在等着我,请你赶快把电话接给他”。在这里，我们给秘书一些压力。

例3:假如林先生不在,那么你打电话给秘书时,她说“林先生不在，请问你有什么事情？”以往我们会说：“那好，我回头再和他联系”，万万不能这么说！你要这样说：“我是某某,我和林先生约好这个时候通话,请你转告林先生,我

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会在1个小时之后和他通话”。林先生回来后秘书会告诉他,他会说我忘记了刚才的约会,他会问秘书我说过没有几时再来电话,秘书会说他说一个小时后打电话来。这样，再打电话有两个结果：一是秘书已知道你,二是林先生接电话时会说对不起。一个说对不起的准客户，我们约他是会容易和他见面的。

例4：准保户对你并不了解。你有一位推荐人,他是黄先生,当秘书问你哪里时,你说林先生知道我在这时打电话,林先生的朋友黄先生推荐我找他,那么当秘书把电话转给林先生时,他极有可能接这个电话。

使用电话沟通的内容和技巧：

假如你已通过秘书这关，接下来是预约进行市场调查。

1． 准客户对你相当熟悉，约定一个时间，占用他15分钟，之后说明你的

意思、目的。

例5：我们的目的是促使顾客对我们提供的服务满意； 可是我并没有在贵公司买保单；

那没关系，我相信你的看法和意见非常重要，一定能协助我们改进服务； 什么调查？

是帮助我们公司改进服务的调查； 你不是在向我推销寿险吧？

对不起，我想见你的目的就是占你几分钟，请你帮助完成一项调查以改进我们公司的服务。我很重视你的看法，所以需要你的协助。林先生，我想明天约您见面，您觉得明天上午10：15或下午2：45会见这个时间合适吗？（这给他一个选择，同时给他一个印象，你不会在他办公室停留多长时间，也许15分钟，最多45分钟，同时让他感觉你很忙，这个约会他一般会记住，因为很少有人约定时间是这样，大多数人都是约整点的时间如10点钟、2点钟等等。）

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预约的肯定：“谢谢你林先生，让我把约定的时间记日记薄里”。有的准客户的确很忙，没有时间，他可能改在下午，你一定记住，不管他说什么，你都说没问题，“您看什么时间合适，下星期二怎样？几点比较方便呢？11：30？那么就11：30吧！再见，林先生，谢谢你。”记住，一定要确认约见的准确时间。

2．准保户对你个人并不熟悉。通话时可说：“林先生，您对我不熟悉，但您的好朋友黄先生竭力向我推荐您，说您是个很好的人”。为什么这么说？第一，假如他不是好人的话，黄先生不会把他介绍给我们，除非黄先生有恶毒的用意。第二，告诉他是很好的人，他一定很开心，同时也就要求他对你要好一些。但记住，有时他会问：“是吗？黄先生说我什么好话了”？这时你一定要准备一两句好话说给他听，然后把上面说过的话对他说一遍，“林先生，我很重视你的意见，请你帮助完成一项调查以改进我们公司的服务。”然后再与他预约时间。

电话约访的几个重点：

（1） 面带笑容；

（2） 一定要提出会见要求，但不要提出某个正点约会时间； （3） 再三肯定日期、时间、地点；

（4）最后不管怎样，都要友善地结束交谈。假如准客户对我们不很友好，说一些攻击我们的话，请你记住，你可对他说：“林先生，看来今天不是我们会谈的适当时间，我的确很渴望和你见面，无论如何，和你交谈我都觉得很有意思。谢谢你为我抽出您的宝贵时间，那的确是我的荣幸，谢谢，再会。”

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如何进行市场服务调查

给大家出示一张调查表，这上面写着：“这项调查主要是为了提高本公司的服务水平，我们珍惜您的意见，同时希望得到你的协助。如果您愿意花费几分钟回答以下几个问题，我们将衷心地感激”

第一个问题：你是否听过本公司的名字？ 第二个问题：你是否知道本公司提供些什么服务？

第三个问题：你对本公司营销员有何印象？如果回答是好印象，请让客户回答两个附加问题，一是为什么对营销员有好印象，二是你对优秀的营销员有何要求，对方回答时要求你一定要认真记下，以表示尊重。如果客户说是坏印象，同样让他回答两个附加题，只是第一变成为什么有坏印象，有时对方甚至会骂，那你就让他骂，骂足三分钟，让他出气，骂完后让他回答上面的第二个附加问题；如果客户回答没有印象，那就问他“难道你从来就没有接触过营销员”？这第三个问题是最重要的问题，营销员能够从这些回答中知道保险做得成还是做不成，能了解准客户的心态，以往的经验，也了解他的人格和作风。

第四个问题：您曾向哪家人寿保险公司投保？ 第五个问题：你最近投保人寿保险是在什么时候？ 第六个问题：它是否是你唯一的保单？

第七个问题：请问你是否可让我知道保单的一些资料？

假如他认为这是个人问题，不愿回答，请你这样对他说：“我们的公司希望能够了解，依你这样身份的人，喜欢或乐意接受的是哪些品种，希望您能告诉我们，好让我为您提供更好的服务。”

第八个问题：请问是何原因促使你购买以上保单？

在他回答后一定要称赞他，至少称赞他三次，学会如何赞美客户这也是一

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如你哪天没有收入，人寿保险能代替你的收入，让你继续过舒服的生活。 我的75%的保单就是应用这简单的概念来销售的，世界各地的保单主要就是用两个目的，一个是储蓄，一个是家庭收入的保障。但营销员往往把问题复杂化了。

例2：财产的保障。

我们用贷款买的产业是我们自己的吗？是，也不是，因为有你未归还银行的负债。当你买来房子，你的家人住在里面，你是住在屋子下面，托着这个房。“花无百日红，人无百日好”，假如有一天你的一双手托不住了，你的家人会失去你给他们的财产。人寿保险会让你全无后顾之忧。

例3：生命价值的保障。

你的生命价值是你最大的财产，假如在座的每一位营销员、组长，你的平均年收入是10万元的话，而且你想工作20年，那么，你的生命价值是200万元。所以每位营销员都有很高的生命价值。如果你万一遭到不幸，你的家人将在一夜之间失去价值连城的你。对你的家人来说你是最珍贵的、最重要的，请为你自己投保，保障你个人及家庭的生活。这就是如何呈现人寿保险的基本概念。

1．我们对人说，人寿保险是生命中的一部分，如果他不信，我们可问他：为什么晴天你拿雨伞？提防下雨；为什么家里、办公室里有灭火器？提防火灾；为什么每个车后都有备用轮胎？防止爆胎。提防万一就是保险！人寿保险是我们生活中的一部分，你信与不信，这都是事实。

在人类历史上，保险的理念存在了近500年，假如准保户不相信你，你可告诉他保险500年的历史，500年前人们认识到保险的重要性，今天你不相信，说明他的思想落后了500年。

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2．人寿保险是一项完整的财务计划。假如有人告诉我，他有钱放在银行里，会用于投资而决不会买保险，我会告诉他，人寿保险是一项完整的财务计划之一，是金钱运用的不同方式。有的人有钱放入银行而不买保险，他认为银行的回报高于保险，这个世界观是错误的。因为二者无法比较，他们功用不同，就好比空气和水哪个比较重要，都重要！它们之间无法比较，有很多东西他们之间无法比较，如果你能证明这一点，你就能解决这个问题。

例：准客户先生（小姐）：假如你想把钱放入银行投资，尽管这样做好了，但你只需拿出10%放到保险里，因为人生无常，投资也好，放入银行也好，他们是金钱运用的不同方式，意义也有所不同，只要你有完整的财务计划，就非有保险不可。因为只有保险才让你永远活在爱心和自在中，只有保险能保障你未来的收入。把钱放入银行里是为了利息和周转，把钱用来投资是为了增加收入。但是投资也有风险，有时不但不能增加收入，还会带来损失。只有人寿保险能够保障我们未来的收入。

有人说他会把钱放入银行，问他知道银行储蓄的理念有多长时间了，回答是从小就知道。那么从小时候开始一年存5000元，20年后应该是不少了？往往银行里没能存几个钱，这种方法是没有效果的。所以只有人寿保险才能保障你的未来收入。

3．人寿保险是最简单、最容易制造现金的方法。假如有人用钱买股票、投资那是钱赚钱，你用10万元赚取2万元，这是以多取少；人寿保险是你给我现金200元，我给你1万元货币现金；你给我2万元，我能为你制100万元的货币现金。如果你买股票，继续买好了，你只需拿出利润的一小部分给我，让我为你制造大量的货币现金。（我们对他的思想不要造成冲突）。

4．人寿保险是协助你先储蓄后开销。世界上有两种人，95%的人是钱到手

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他开销，剩下多少再储蓄，这种人多数是贫穷；5%的人是钱到手先储蓄，然后再开销，这种人变成富裕了。贫穷的人都是给富裕人的打工。问题的关健是把钱储蓄在哪里？人寿保险是一项有系统性的储蓄方法，让我们越积越多。在我的国家、在海外，假如你有6年的保单，它的现金价值肯定比你在银行储蓄的价值还多，这种现象很快会发生在中国，因为这是社会的进步、国家的趋向。真正要储蓄钱，要有系统性的储蓄，对普遍人来说是人寿保险。人寿保险是你最需要时的现金，当你急需钱，能为你提供最多的现金。那些生意人告诉我，“人寿保险的钱太慢了，我要的是快钱”，我告诉他，“你最需要的钱是能为你提供最多最快的现金，那才是真正的快钱”。

5．人寿保险是解决人生两大问题的最佳方法。一个人的寿命有长有短，短的话，人寿保险能为你继续完成未来的计划；假如你寿命长，我们会提供你最多的退休金。人寿保险的功用是解决人生两大问题的最佳方法，为不可捉摸的未来带来明确的保障。

死亡是人生必经之道，但会在何时发生却无法预测。人人都有生存的权利，但能活的多久是你所不能支配的。人寿保险虽不能为你避免死亡，但却能保障你的计划，不会因你的离去而烟消云散。

6．人寿保险反映你的生命价值。一个人和一头牛在马路中间，被车撞死，牛还可用来做牛排，人呢？假如没买保险他都不如一头牛，确切地说不如一头死牛，你的生命价值是根据你投保的总额而决定的。

7．人寿保险是充满爱心、责任感的最高层次的保险，是维护个人尊严的最高行为准则。人寿保险不是因为某人要离开人间而买，而是要某些人继续生活下去而要负起责任；

例：人寿保险是人生旅途中最稳固最安全的安全网。我们人生就象走钢索，

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如果没有安全网你还会走吗？人寿保险的网有大小，如果只有意外险你会跌到网外，照样会摔得半死，如果没有医疗网你也会跌跤的。请问你的保险网够大吗？够厚吗？

例：在人生的旅途中，你会遭遇三个不同事件：失业、死亡、残废。哪个更可怕？残废！残废使你收入降为零，支付却增加，你是否为最坏的情况做出过准备？每一位未成家的人士，残废是我们遇到的最残酷、最不幸的事件。而大多数的人都没有做这方面的准备。在你失去工作能力的时候收入只依靠四种来源：第一是靠福利部，第二是靠朋友，第三靠家人，第四是人寿保险。假如要你选择，你靠什么？你会选人寿保险！因为人寿保险是自己的，代表自己的尊严，无论发生什么事，一个人不可失去尊严。

我的一个营销员有个朋友，是个律师，她父亲很有钱，这位小姐就是不买人寿保险，营销员请我帮忙。这小姐对我说，她的父亲很有钱，要多少给多少，因此不需要人寿保险，请我不要浪费时间。我说：“我认同你也许不需要人寿保险，从你的观点来说哪些人需要呢”？她说“人寿保险是对那些需要收入的人。我工作不是为了钱”，我赞美她说，“你的确很有性格，你工作不是为了钱，而是花自己的钱比较开心，这是你的尊严。请问假如你残废了怎么办”？她说，她的父亲会承担起这个责任，给她钱；我说这与主题无关，关键是你要不要自己的尊严而不是你父亲有没有钱，你这样有性格的人要不要保留你的尊严，请问每个月你给我100元你会贫穷？她说不会，我说，好！请你每月给我100元，我会给你永久的个人尊严。

例：假如我们不幸残废，收入下降为零，生活会发生很大改变。你不再是家庭的支柱，而是家庭负担，你的床要调整，你残疾了，你的父母会怎样？你可能还未尽到子女的责任，而由你的父母支付你的生活费用，你那时会怎样感

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觉？

例：五年过后你要有更多的投资，十年之后你要给孩子高等教育，十五年之后你要过着富裕的生活，二十年之后你要过着舒服的退休生活，但是半途中死亡，一切理想全部破灭，半途而废的计划。

到此为止，我们销售的是他的右脑，你现在的感受也是你准客户的感受。现在你的第一步工作完毕了，开始销售给左脑：个人财务保障计划，年龄30岁，每个月储蓄100元，所创造的保障是5.3万元，总共储蓄1.8万元，60岁的时候假如你平安无事，可拿回6万元钱；今天你储蓄1万元钱，将来会拿到3.2万元，60岁的时候假如你有事，你会留下10万元。

销售利益的方法如下：人寿保险是你的一项财务计划，所有的难题都会在任何恶劣的情况下迎刃而解，如果失去了收入能力，人寿保险会永远保持你的生活水平。人生无常，不幸的事往往始料不及，残废随时可能，人寿保险是你完整的财务计划一部分……千万不要错失，我们已经卖给右脑也卖给左脑，现在一招是“见好就收”，在座的朋友你会介意回答几个问题吗？刚才我们分享的概念对你有帮助吗？有帮助！好，当机立断采取行动，我来为你服务，“请把身份证交给我”。这就是见好就收的效果。

例：有家室的朋友，你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。当你的收入突然中断，家里的帐单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色。一位有责任感的人士懂得分辨轻重，死亡或残废降临时谁应优先考虑？是你的家人还是其他的人？肯定是家人。

投保人寿保险，并不是因为某人要离开人间，但却是要充分保障那些要继续生活下去的人。你的家人享有继续生存下去的权力，他们每月花销多少？你有没有为他们生活好而设计方案？如果你残废使你的收入丧失，轮为施舍，你

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忍心让你的家人受苦吗？你难道不想让他们继续过着舒服的生活吗？你舍得让家庭面对黯谈的前途吗？你爱你的家人，爱没有带来任何保障，就好像一张空头支票，人寿保险保障你一切的承诺。在家庭里爱的基础是什么？人寿保险！没有人寿保险的爱就象空头支票，只有希望而没有实在。人寿保险是一项重要而有效的家庭财务计划。你家人应享有的最佳生活水平，固定的收入计划。年龄30岁，准备的现金10万元，每个月储蓄190元，每年储蓄2200元，总共15年储蓄3.3万元，65岁的时候如你平安无事，你得回12.7万元，你每储蓄1元，将来得回4元，或者你有事的话，你得回20.3万元，你储蓄1元将来留下6元钱!

家庭特别保障计划特点：

1、短期及伸缩性的储蓄，为期大约多少年； 2、可观的现金回收或更高； 3、极大比率的保障；

4、在您万一不幸失去工作能力时或死亡时，它能为您家庭提供一笔可观的现金；

5、在紧急的时候能为您提供一笔紧急的储蓄金。

例：这个保单的利益：一是协助您及您的家庭有计划地储蓄，如果您的一生一帆风顺，万一发生不幸事故时，它就是您整个家庭的保障。在不幸事故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄的款额。二是保全性命。在您万一失去工作能力时，它能立刻为您提供一笔现金以作为应急之用，而在您不幸死亡时，它能协助您的至爱维持一定生活水平；三是为您的家庭创造更多的现金。这项计划能立刻为您的家庭创造一笔准备金，当您不能继续抚养您的至爱时，这笔准备金就会替您代劳。四是给您的家

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庭安全感，使您的家庭享有继续生存下去的能力和权利。在完善的财务计划下，他们能按照您的希望继续生活。五是使您全无后顾之忧，这项计划将协助您落实将要保障的家人的责任，他们将继续拥有住所、食物及孩子的教育经费。六是使您感觉美好。无论您遭遇什么变故，您的家人都会在毫无压力的情况，无忧地生活。即使当您不在时，他们也一样能无偿地支付生活费用，这么美好的安排您觉得满意吗？

假如在市场调查时准客户给你的预算是200元钱，第一个选择是超过200还是低于200的选择， 假如这样的话我建议你选择他提供数字的50%就是100元，让对方知道我们不贪心，量力而为；第二个选择依照你的意愿，第三个选择表示我看得起你。整个呈现过程他注重的也许不是特点，也许不是利益。以这种方式呈现，会对你有信心。如果在选择时你没有很好的工具，那么这本书会对你有很大的帮助。

人寿保险是向至爱的人表达真情的最佳情书。今天就寄给你的至爱一封“情书”，去让你实现你的承诺，去消除你的烦恼，去增进至亲的安全感，这难道不是你向往的最大心愿吗？

五、医药系列：未来昂贵医药费负荷的最有效的解决方法。

生老病死是每个人都逃不过的，有一天我们会不会老？老了会不会死？死之前我们会不会病？病要不要医？医要不要钱？医药费是免不了的。如果生活费用逐年提高，那么医药费也随着提高，你是否有能力继续生存呢？你想一劳永逸解决医疗费的烦恼吗？医药保险为我们提供这个保障。

随着科技的进步，人的寿命也会增长，而女人的寿命要比男人长，因为女人比男人的压力小，你们同意吗？

当你病重的时候你有否能力继续支持下去。目前全世界主要的致命疾病癌

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症占21%，心脏病占36%，中风占9%，66%的人死于上述疾病，每三个人中就有一人死于心脏病。现在科技非常进步，你有50%的可能挽救你的生命，但你必须有钱，你可能已投保了，但你为你的昂贵医药费做出准备了吗？当你在30—45岁时你有50%的可能患上致命的疾病，你所拥有的一切将随之逝去，就如在坐的各位的年龄，压力大，经济基础不稳，孩子还小，家庭的基础还很弱。人身体中有千千万万个细胞，有一个细胞不正常就会演变为癌症，难道你不担心吗？如果我们能提供超过50%的医药费，你是否有兴趣加以考虑？

你给我一元钱储蓄，我们提供你二元钱医药费，你同意吗？如果保险年龄30岁，所需准备金10万元，每个月储蓄230元，总共15年，共4.1万元，65岁时你平安无事,我给回你12.4万元。你给我一元钱，我给你3元钱！假如你需要医药费的话，我为你准备了27.3万元,你给我一元钱，我为你准备了6元钱！有两个选择，一个是将你一生辛劳积存下来的钱用于支付医疗费，你有能力支付，但值得吗？第二个选择是你只需每月储蓄几百元购买医药保险，就能替你解决一切问题，请问哪一项是明智的选择？

我有个朋友是卖电脑的，我向他卖保险，他将保险和银行利益输入电脑计算，然后说买保险不值得。有一天他给我打电话说要买医药保险，我问他为什么，他说这次去加拿大，因病急于动手术，结果花了8万元。他说疼的不是那一刀，而是那8万元。如果早花几百元，那就省掉了几万元。我告诉他现在不能卖给他，因为按照保险公司规定，手术后6个月才能买保险。

医药保险是一个降落伞，如果需要的时候你没有，那你就永远不需要他了。当我们的准保户对我们说现在年轻，不需要医药保险时，那你就给他这个比喻，只有当你最不需要时才能买到它，今天就为筹备医药费而开始储蓄，这样才会高枕无忧。

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六、专业人士系列：特别的保险计划给特别的你。

我们不容易将保险卖给他们，因为他们想得太多，算的大准，而且看不起我们。他们自认为比我们聪明，知道的也比我们多，所以卖给专业人士遇到的麻烦也很多很多。

例：现在想象你是一位专业人士，而且是位医生。身为专业人士，你身有两大资产：第一是你的头脑，第二是你的时间，这两者是赚钱的最佳武器，只要你提供专业性的服务，你就有收入，可是你一旦停止工作，你的收入也随之中断。

我们轻轻地将这些话告诉他，其中含意是告诉他你没有什么了不起，你需要连续工作才有收入，而你最大的资产是赚取未来收入的潜在能力。你的头脑和身体是你的赚钱机器，一但机器出了问题，请问你可曾领悟到，当你离开社会时，你的头脑和身体是否还有价值？除非你投人寿保险，否则它们一文不值！人寿保险就是创造从无到有，给你第二生命，在死亡的时刻为你创造大量的现金，这项计划就是你的第二生命。

创造现金20万元：年龄**岁，每月储蓄***元，**年总共储蓄**万元，**岁的时候现金价值是**万元，今天你给我一元钱，将来我给你*元钱!假如你有事的话，你会留下**万元，今天储蓄一元钱,将来为他人留下**元钱!如果你一生一帆风顺,它是一笔储蓄;万一不幸,这是你的保障.所以有百利而无一害。

人寿保险就是时间，这或许是你无法享有的时间，没有任何一位专业人士死于恰当的时候，更甚的是你的健康每天都在变化，你宝贵的时间是否有足够的保障，死亡和残废都会造成很多的问题。不管一位专业人士有多大本事，当他离开人间时，他的家人会失去一切，你不会拥有退休金，除非你现在开始储蓄。身为专业人士，你每天都在做出很多明智的决定，今天请你再做一个专业

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性的决定吧！

如何通过通货膨胀的话题切入保险

许多准客户认为，由于通货膨胀，将来拿回的钱就不值钱，所以不买人寿保险。对此，我们可以用理念说服他们比如说通膨率是4.8%，那么每15年用72除以4.8%生活费用将增加2倍;假如是7.2%的话,72除以7.2%，我们10年的生活费将上升2倍，这就是为什么国家要保持8%的成长而通膨率低于3%。要不然将来会带来痛苦。其实目前中国通膨率已是负的了，物价已稳定下来。生活费每十年上升2倍，现在假如你的生活费是2。5万元，十五年过后你的生活费需要5万元，来维持现在2。5万元的生活。通货膨胀所带来的负面影响是降低你的生活水准，既然将来我们需要的钱很多，那就从现在开始储蓄吧！问题是在哪里储蓄，在银行还是人寿保险？人寿保险是众所周知的最具系统化的储蓄，银行的储蓄由于外在引诱大，加之提款方便所以最后总是所剩无几，你最终还是要在人寿保险储蓄一大笔现金。

如何与客户谈论子女教育时切入保险

现在，一个小孩有6个大人（爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、姥姥、姥爷）照顾他，6个大人还把孩子照顾得糊里糊涂。我教育孩子是用内在价值观，如果孩子不知我们的价值观，那他就不知道该怎样做才符合大人的心愿。我给孩子的价值观，第一是让孩子有责任感，伤害别人的事不要做；第二是让孩子学会自信；第三，要让他成为有爱心的人；第四，要让他成为勇敢的人；第五是要让孩子有信心，有多大信心就有多大成就；最后是孩子是非常健康的。给了孩子这些价值观，他就会按照这些要求去成长，所以不能只是打孩子、骂孩子，而没有给他们正确价值观，要让他们知道你需要什么，要让孩子快乐。这个世上只有无能的父母，没有无能的孩子。

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对你的孩子来说，人寿保险是一份珍贵的礼物。它包含了教育、储蓄、保障和爱心。孩子1—5岁我们提倡教育的理念；5—10岁我们谈的是储蓄的理念；10—15岁我们说的是保障的理念；超过15岁，我们谈的是爱心的理念。不管一个孩子多大我们都能把保险买给他。

最佳礼物之一是教育。养儿不教父之过，当你的孩子接受高等教育时是否具备了足够的资金费用？你现在就可用**年的时间轻易储蓄。例：孩子年龄*岁，每个月储蓄***元，18岁时他的教育基金是**万元.

最佳礼物之二是保障你孩子在事业上有个美好的开始。高等教育和创业都需要钱，现在就为孩子储蓄，让他们有个良好的开始，确保他们有个美好的将来。以前我们是望子成龙，现在是孩子望父成龙。

最佳礼物之三是保障。轮椅有时不仅仅是给成人设计的，小孩子也有可能坐在上面,请确保你孩子的生命价值.

最佳礼物之四是爱的礼物。如果你在55岁时收到父母给你的红包，你有何感受？假如55岁时，你突然收到父母给你的红包10万元，你定受宠若惊，感怀父母！

从现在开始每个月为孩子储蓄***元，**年共储蓄**万元，孩子**岁时可得回**万元的红包，这就是最佳礼物。

这份计划不需要花太多的钱，真正花钱的是为了造就一个有用的人才。今天就储蓄吧，你孩子的前途就在你的手中。

如何与现代女性谈论保险

现在的女性越来越富有，越来越有能力。作为一名现代女性你一定也认同这样几个事实：

事实之一：女性的平均年龄高于男性。因为女性比男性更懂得发泄，哭和

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说都是渲泄的渠道，而男性则不然。所以女性在年老时，大多数是自己独自一人照顾自己；而男性则先走一步。

事实之二：身为女性必须为现在的你和将来的你做个周全的计划。今天你赚的钱有两人在用，一个是现在的你，一个是将来的你。

事实之三：经济的独立才能使你具有安全感，让你全无后顾之忧。 所以现在就行动。让自己从容享受晚年。 “如何通过与客户探讨旅游话题切入保险”

生命是个旅程，你可曾善待自己？应给美好的人生计划一下。很多人都喜欢旅游，但大多数人因为没有钱而只好放弃这一美好愿望，你是否知道每天储蓄**元就能实现度假计划呢？我们为工作付出了那么多时间，该是为自己计划一下了，生命价值在于如何利用和分配给你的时间，一些妥善的计划是保证将来有个美好人生，只工作无消遣，人生的意义何在？

例：这是我为你设计的度假计划：每个月储蓄**元，一年****元，你所得到的保障是**万元，每三年得到**元，做个短暂的旅游计划，**年过后还可得回***万元，这样你过去的四次旅游是保险公司免费送给你的。**年后，你还可得回**万元。有很多人年老时才知道旅游，生命的意义不在于活的多久，而在于活的潇洒而有意义。现在就储蓄，只需几元钱，就能让你度过美好人生，让你的理想实现。我很欣赏这样的人生哲学：“人生在世要拥有几分爱心，拥有几分耐心，拥有几分潇洒，拥有几分浪漫”，美好的人生是需要精心策划的，这份保单将为你点缀人生。

“如何通过与客户探讨退休话题切入保险”

你是否知道究竟有多少人安度晚年？在100个25岁的青年中，30年过后，有4个生活富裕，4个人生活舒适，15个人继续劳作，26个人已经死亡，15

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个人生活贫穷。

没有人计划失败，但有很多人失败于没有计划。你是为两个你工作，一个是年轻的你，只剩下15年左右；一个是年老的你，退休后会生活20年左右，而且需要很多的生活费、医疗费等等。有时候年青的你自私，把钱花完，没有给年老的你留下分文。真正富裕的生活是拥有一笔可观的现金，而不只是管理资产，因为现金比资产更重要。年老退休的你需要很多的钱。有钱老了才能过上舒服的生活，否则你会饱尝老来凄凉贫穷的生活。让我们一起好好地规划以下……”

“如何通过与客户探讨未来计划的方式切入保险话题” 这个计划是适合让每个人看的。

“首先，周全的计划使你对未来更有把握，主宰人生，规划未来，避免日后困难。但人生变化无常，你怎能肯定你能完成所有的计划呢？死亡是每个人都无法避免的，但何时发生却无法预测；生存是你的权利，但能活的多久不是你能所支配的，你是否正在为未来而做出有效的计划呢？人寿保险虽不能为你避免意外，但却能使你的计划不致于因意外而烟消云散；人寿保险将代你完成所有的计划，保证你的资产、孩子的教育、收入等。如果你需要时间，就更需要人寿保险，任何有价值的策划，都值得加以完成。人寿保险对不可预测的未来提供保障，保证你的计划——实现。”

“现在经济越不景气，不需要保险。”

经济越不景气，人们越需要现金，尤其是急用的现金。人寿保险就是急用的现金，所以经济越不景气，人们对人寿保险需求越大。那些认为经济不景气，保险不好卖的思想是错误的。

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例：你的意思是说，不买保险，就能解决经济不景气问题，对吗？其实不然。在经济不景气的情况下，每个人都缺乏现金，尤其是急用的现金，人寿保险就是急用的现金。经济越不景气，对保险的需求就越大，因为一个人缺乏现金，有事的时候又没有保险，他会遇到很大很大的麻烦。经济越不景气，保险越重要。我不知你每个月给家人多少钱，假如你不给他们，他们能否继续生存？肯定不能！假如你少给10%，他们有没有能力继续生存下去？肯定可以！请你把那10%交给我，让我在经济不景气的情况下，为你做一件非常重要非常有意义的事，就是为你的家人付出你的爱心和责任感。

如何克服推销时的恐惧心理?

把我们的心愿都专注在六个字上：“爱心、真心、欢心”。以爱心为一切的出发点我们就无恐惧。做保险的时候不要把成败放在心上，成败放在心上是以恐惧为出发点。以真心付诸行动，说真话办真事；以欢心为最终的目的，使自己、别人、大家都欢心欢乐是每个人追求的目标。为什么你要身体健康，为什么你要经济富裕，为什么你要家庭幸福，因为这一切都使你快乐欢心。

用爱心发挥慈悲的力量，用真心发挥真理的功能，用欢心发挥快乐的影响。

案例1、如何说服一位富翁的女儿买保险

背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！

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Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？

K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？

K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是富翁，所以我对残废一点也不担心！

Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你500元会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走500元，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把6000元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？

案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑

背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。

K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保

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险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！

Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！ K：怎么会呢？

Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？

案例３、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性

K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！ Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？

K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。 Y：待会你会走在马路上，看到路上有100元，你会怎么做？ K：我会拾起来。

Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍

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惜，对吗? A------- B------------- 这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？将来您只有两个结果：一、假如您将来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。这就是锦上添花！二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？

案例４、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤

背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。

K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时间后，再给您打电话，好吗？

Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没有说不要，那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见！bye bye!

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案例５、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用

背景：一位文化程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险的印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险。

K：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好处？这几年，我随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？我们上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！

Y：（这位客户太自大，我要教训他）上回有一位暴发户象您一样，也同样讲这样的话......他宁愿把钱丢进河里也不买保险，结果，他最后遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里去了。...... 您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？我的建议是：您只要储蓄一小部分钱，大约３万多，只需要存２０年，总共只不过储蓄了７０万，当您退休的时候，您能多创造１００多万免税的现金给您的孩子或至爱。将来您的孩子和至爱会说：您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出１００多万的免税现金！但是，这项计划不是每个人都能得到的......十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的......让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您再做出认真的考虑，好吗？

案例６、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买保险

背景：一位教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，

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但她不允许。

K：我绝对不允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险。我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要再谈保险好吗？

Y：某某太太，今天我们不谈保险，我们谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？（有）万一居于某种原因，您的先生不能按时把钱交到您的手上，请问，您会感到失落吗？不安吗？其实您没有必要感到失落和不安，因为您只要拥有两个老公就可以了。 K：那怎么可以？

Y：不但可以，而且您的老公甚至会不知道。 K：他怎么会不知道？

Y：不但会不知道，他甚至会愿意为您供养。 K：你在说什么？

Y：我再说两个老公的故事......您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公......万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您，这就好像无论发生什么变故，您的第一位老公还是继续为您好好的活下来，永远地照顾您。其实，您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？

案例７、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性

背景：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买

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K：我的孩子的确很聪明，她的妈妈想为她买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。

Y：请问您有没有让您的孩子补习？（有）补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？

K：没有补习的话也许跟不上其他同学。现在几乎每个家长都送孩子补习。 Y：您的孩子年龄还小，除了正课之外您还送她补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的孩子自己想勤奋的读书，还是您要求他勤奋求学？ K：这当然是我们的意思。

Y：假如您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋的读书，但您却每天硬性的要求她读很多书，有一天，她长大了，她自己想读书，想进大学，她想硬性的要求您让她读书，您能满足她的要求吗？假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话，您就没有把握使她有足够的钱去读大学，那您现在又何必每天逼她去补习？硬性的要求她去读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终身遗憾，对吗？请您认清事实......这份保单计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让它拥有一份最有意义的礼物，好吗？

案例８、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单

背景：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，母亲对保险没有意识，不愿意买一份保单保障家庭幸福。

K：我们家只靠我这一份薪水，而我的收入也不高，只够勉强糊口，我看买保

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险这件事我们以后再谈，好吗？

Y：这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断如何？

K：对，我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼儿园开始，她每年都名列前茅，我们感到很骄傲。

Y：我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开。恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿，请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗？

K：当然是为了您自己，为您的公司，还为您的家人，难道不是吗？ Y：当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到了掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。.....她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底。（您知道为什么吗？）因为，假设今天你们俩不买保险，最大的受害人可能就是他！所以，今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧的为她工作。当我还没有离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们俩位，今天你们是否也能象我一样，尽心尽力，采取行动，让你们的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她也能得到应有的保障，好吗？

案例9、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险

背景：一位成功的生意人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后再

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买保险。

K：在生意上，别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险，假如您能协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑向您买保险。

Y：您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？ K：我当然尽力了，但我绝对没有把握能把钱收回来。 Y：假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？ K：这当然，那还用说。

Y：如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，您愿不愿意给我百分之五的佣金？（愿意）我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的百分之五的佣金，就是您的保费，您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都要回来。万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为，，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？

案例10、如何使一位在股票上赚大钱的股票经纪人愿意买保险

背景：一位成功的股票经纪人，从股票投资中赚了很多钱，每年交的所得税很高，宁可买股票也不愿意买保险。

K：这么多年来，我在股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的，我个人反对买保险。 Y：您知道买保险和买股票之间最大的区别在那里吗？ K：说来听听。

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Y：买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔急用的现金。您拿出一百万而想赚二十万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我两万元，我马上能为您创造一份保额为一百万的保单，这叫做创造大笔急用现金，这是保险的方式。他们是金钱运用的不同方式。例如：一边是橙，另一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法却有很大的区别。既然您那么有本事，买股票有赚了那么多的钱，我给您的建议是：从您股票中所赚的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？ K：有什么用处和目的呢？

Y：1.保障你昂贵的赚钱能力或生命价值。生命无价，难道您真的希望死得那么没价值吗？2.把您这么多年来交给政府的税统统连本带利的拿回来交给您的家人！您这样做不但您的保费是免费的，而且这么多年来您交给政府的税也是免税的！何乐而不为呢？让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？

案例11、如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险

背景：一位年轻人的生意人，文化水平不高，刚继承父亲留下来的赚钱生意，觉得上一代没有买保险，也是活的好好的，因此他也不必买保险。 K：我家的生意做遍整个东南亚，我家族的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为我担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险，他们在世的时候还不是一样，都活得不错！所以，我也认为我没有必要买保险，我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生，所以当他身患重病、还未过世之前，最向往的就是出国旅行，但太迟了，他唯有来到机场看飞机起

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飞，想象着自己也跟别人一样出国旅行......。 Y：这个情况对您有什么启示呢？

K：“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”。

Y：这就对了，要不然，发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您的身上。针对您的想法，我们公司有一种产品......每三年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己......例如：每三年来个定期的舒畅身心的度假或参加增广见闻的旅行......。

K：您的公司有这样的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一分计划给我看看，好吗？

案例12、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险

背景：一位公司里的普通职员公司已经位他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险。

K：公司已经为我买了保险，包括医疗险意外险等等，我相信我自己没有必要再买。

Y：你的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您和家人是吗？假如我能够证明公司为您和您的家人所提供的保障比起您的实际的需要差距很大，您会怎么做呢？请您告诉我，人生有没有希望？人生根本没有希望，只有创造！你现在的做法只不过是希望您的公司能为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子......你更需有慎重考虑的是：假如连您的

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公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感......您是否也愿意举手之劳，为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信你不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和家人创造一份真正的能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？

案例 13、如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 背景：一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。

K：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要，医疗费再多也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担的起。

Y：您的说法我明白......待会您走到马路上，看到地上有100元钱，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？您捡起钞票的行为代表：1.您珍惜钱。2.您不嫌钱多。对吗？假如连100元钱都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业......您可以选择运用100万来买下这份产业，或只需运用30万就能得到同一分产业......请问您会选择运用100万还是30万来买同一份产业呢？您肯定会选择只用30万，对吗？这种做法叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗？这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在环境那么污染，人们百病丛生，当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万来治疗您的疾病，或只需运用30万就能疗好您的疾病......请问您会选择100万，还是会选择只运用30万来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用30万，对吗？这是有智

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慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗？今天，让我们共同探讨如何为您省下千千万万的医疗费，好吗？

案例14、如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终生保险

背景：一位专业人士，相信保险，但只愿意买定期保险，不愿意买终身保险。 K：身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险的唯一目的就是保障......我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障那就可以了。我的看法应该没错吧？所以我认为定期保险是最好的选择......其他的选择，比方说储蓄保单和终身保单我都不想要，您认为我的看法对吗？ Y：假如这半圆代表所有保单的选种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险，他们的分别如下：1.定期保险：保费低，保障高，有期限，没有现金价值。2.储蓄保险：保费高，保障低，尤其险，现金价值高。假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险......假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险，这两种保险的最大的坏处就是都有期限......也许当您最需要保障的时候，保单的期限也可能已过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人早死或长命百岁，对吗？所以最好的选择就是中庸之道——选择终身保险。终身保险的特征如下：1.保费不会太高，也不会太低，很合理。2.保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的。3.保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉。终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的钱，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来，更重要的是终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生。这不正是您想要的吗？专业人士都有平衡的思想和平

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稳的行为，使得各方面都能坚固，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗？我相信，假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您更加适合，您同意吗？

案例15、如何说服一个费用庞大、没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险

背景：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但费用庞大，没有多余的钱来买保险。

K：我明白保险很好，也很重要，我的个人收入虽然不错，但费用的确很大，我实在没有办法再拿出钱来买保险。

Y：您知道您的费用为什么会那么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大队人等着向您要钱！这些人会向您拿：伙食费用、交通费用、教育费用、衣着费用、居住费用、消遣费用、医药费用、其他费用等等......假如您自己要排队的话，请问您会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？（第一位）买保险就是将自己排在第一位！这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是教给您自己或您心爱的人，有道理吗？更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会向您继续要钱......只有保险不但不会向您要钱，他还会跑过来代替您的位臵，如期的将钱代您还给其他的人。所以您的费用越大，手头越紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如果要支付出去，就应当先支付给自己，有道理吗？俗语说：人不为己，天诛地灭！请您马上买下这份保单、优先顺序地先支付给自己好吗？

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案例16、如何说服一位想听会计师和律师意见的企业家立刻采取行动

背景：一位成功的企业家，呈现完毕后，想要听取会计师和律师的意见。 K：谢谢您的呈现，我也想听听其他专业人士的意见，让我先回去，听取会计师和律师的意见，再给您会答，好吗？

Y：当然好！听取专业人士的意见，是成功的模式之一，难怪您是一位成功的企业家！会计师、律师和保险业务员都是专业人士，他们之间有着非常不同的但重要的岗位......比方说：您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配，律师的工作就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱，而我的工作就是协助您创造一大笔的现金，使您的会计师和律师有工作好做。今天我们探讨的问题就是如何为您创造出一大笔现金，这是我的专长，您只需要和我探讨就行了，把这笔钱先创造出来之后，再和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗？现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没有创造出来之前，他们根本没有工作好做，您认为有道理吗？来，让我先协助您用一小笔的钱创造出一大笔现金，好让您的会计师和律师都有工作做，好吗？

案例17、如何应付一位小心翼翼，想多做比较的医生的要求

背景：一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较再做决定。 K：您应该知道，我们做医生的，都惯性是小心翼翼的，您的公司的确很有名气，而且您呈现给我的产品也很不错......

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Y：您的想法我明白，您认为这么做，一定是好的，是吗？您有没有遇到过这样的病人，当您给他良好的建议之后，他还想多听一些其它建议，多做一些比较，才要采取行动？但，有时壮志未酬身先死......再比较的过程中，意想不到的事情发生了！今天，在财务计划上，您的确是我的“病人”。所以，我要老老实实告诉您几句话......身位一名聪明绝顶的专业人士，您的心意是想得到物有所值的产品，对吗？这是您应当享有的权利，所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗？唯一能使您做到这一点的方法就好像您医治病人的过程一样，逐步的让他的健康有好转，有道理吗？我的公司也许不是全世界最有名气或最好的公司，但肯定的是，在这个区域是最好的公司之一！假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域的最佳之一。我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的基础，将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。今天，您只需要做一个简单的决定......就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即可享有无有所值的产品和服务，好吗？

案例18、如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动

背景：一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。

K：身位一名会计师，我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其它的生意，我相信我赚回得钱会更多！并且我的父亲今年已经95岁，不但健在，而且身体非常健康，我相信自

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己也会很长命，不会有事，保险不用急着买，再给我多一点时间，让我认真的考虑后再说，好不好？

Y：假如这个圆圈代表您所有的收入......基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：第一、您是不是一位有爱心、有责任感的人？第二、您是否愿意拨出您收入中的10%来表达您的爱心和责任感？其它的90%您可以把它应用在股票上、投资做生意或消费上。假如您用投资的高度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险，假如您认为在未来的50年中，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您的最昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不要买，好吗？ K：......

Y：让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？保额150万，保费6.5万交费期15年，共交费97.5万，您的父亲现年95岁，不但健在，而且身体非常健康，假如您父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您知道他可以留下来多少钱给他的孙子，也就是您的孩子吗？这份保单您只需要供15年，也只不过是供了97.5万，当您95岁的时候......假如您还健在的话，您能够亲手交出900万给您的孙子，假如95岁后您离开了人世的话，您也能够留下1000万给您的孙子！今天，您所储蓄的每一元钱能够为您的孙子创造出10元或更多，又能保障您最昂贵的生命价值，何乐而不为呢？

案例19、如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对

背景：一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定，在会

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