afe - -地产销售中如何处理36种异议

地产销售中如何处理36种异议

1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）

答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）

答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。

3、我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）

答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）

4、我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）

答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。

5、我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但

钱不够。）

答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）

6、你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）

答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）

7、我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）

答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）

答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。

9、我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）

答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）

10、 我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）

答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖

对方以鼓励。）

11、 我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好

孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）

答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的

身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、 我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。（释义：我

想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）

答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合

算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。

13、 我只是想随便看看——借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）

答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。

（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）

14、 我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一

个马铃薯。 （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。

15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）

答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再

便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看

你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？ 16、 我们刚结婚，我们太年轻——借口。（释义：我不想买了。） 答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，

既有新房住，又不会占用大量的资金。 17、 我刚买了一套房子，经济上有困难。

答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房

子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。

18、 我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。 答：你不想给他们一个惊喜吗？

19、 我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。） 答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？ 20、 太大了，我不喜欢。

答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要

符合您的身份才行。 21、 我不喜欢，我确实不想买。

答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。 22、 我希望能有折扣——异议。

答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。

23、 我今天不买。（不愿冒险。）

答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。 24、 我们没有这么大预算——借口。

答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要

是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。 25、 我拿点资料，回去看看，到时候再说。

答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。

26、 我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。

答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。 27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。） 答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。

28、 我身上没带定金，回头再说。

答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。

29、 我的一个朋友买了你的房子，要退。 答：是吗？什么原因要退？

30、 我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就

说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）

答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您

的朋友推荐一下，让他们买套房子。 31、 我回头再来，先给我留着。

答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。

32、 我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。 答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公

证，再说请你考虑我们发展商的实力。

33、 我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是

很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）

答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。 34、 我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）

答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。 35、 我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）

答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能

买到这么值的房子。 36、 我不愿做按揭，但钱又不够。

答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只

需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。

的朋友推荐一下，让他们买套房子。 31、 我回头再来，先给我留着。

答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。

32、 我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。 答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公

证，再说请你考虑我们发展商的实力。

33、 我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是

很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）

答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。 34、 我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）

答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。 35、 我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）

答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能

买到这么值的房子。 36、 我不愿做按揭，但钱又不够。

答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只

需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。

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