万科淡市营销策略

万科淡市营销应对策略

万科企业简介：万科企业股份有限公司成立于1984年，1988年进入房地产行业。经过二十多年的发展， 成为国内最大的住宅开发企业。产品始终定位于城市主流住宅市场，主要为城市普通家庭供应 住房，2011年所销售的144平米以下户型占比89%。坚持快速销售、合理定价，要求各地下属

公司楼盘推出后当月销售率达到60%以上。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个中国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到 各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第 一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅 行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意

度调查的房地产企业。 自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”,重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致 力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围；

企业理念：建筑为了生命，建筑延拓生命，建筑充满生命；

万科〃案例一

北京万科公园5号

项目简介项目距离亚洲第一城市 公园朝阳公园直线距离 约500米，距离国贸 CBD新地标性建筑新 CCTV大厦仅1200米。 地处CBD区域和朝阳公 园区域两大高端区域间 的绝佳地域，可与美国 纽约中央公园区、英国 伦敦海德公园豪宅区媲 美！

TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心 地段，朝阳公园南500m,东三环与四环之间。四环

三环

朝阳公园CPD

万科公园五号天安门

长安街

国贸CBD

银泰中心

国贸三期 CCTV 京广中心

团结湖公园

朝阳公园

项目简介产品分类 楼栋 套数 2# 零居56平 米(G1) 4# 7# 1# 一居88平 米(G1) 3# 6# 三居230 9# 平米 (TOP1) 10# 172 172 161 99 84 84 41 56 套数 比 20% 20% 19% 11% 10% 10% 5% 6% 面积 9607.73 9801.04 8913.52 8308.69 7311.51 7311.51 9588.39 12376.61

典型受“90/70”限制项目：户型分为三种，分别为零居 57㎡,一居87㎡,三居220㎡。套数 套数合 面积合 面积合 合计 计比 计 计比 505 58% 28322 39%

267

31%

22932

31%

97

11%

21965

30%

目前在售：

6号楼约87㎡一居 7号楼约57㎡零居 9号楼约220㎡三居

项目面临问题外部——生不逢时，客源难寻 ①金融危机，投资客出逃； ②奥运影响，渠道失效； 内部——遥遥无期，信心难立 ①工程进度慢； ②交房时间晚；

③临时展场小；

淡市、寒冬、小户型、大期房、高预期如何成功大卖？??

一〃战

略制胜扭转投资属性，适应刚性需求。87㎡ 92㎡ 178㎡

+

=

将87㎡一居和92㎡一居拼合，推出迎合刚性需求的178㎡三居户型；

二〃价格制胜通过提供豪华款装修标准外的标准款、舒适款装修标准，变相降价，降低购房门槛。

6000元/㎡,红玉石、汉斯格雅洁具、杜 拉维特五金件、大金VRV中央空调、西 班牙米黄地面，西门子家电……

3000元/㎡,壁纸、乐家洁具、摩恩 五金件、大金VRV中央空调、实木复 合+西班牙米黄地面，海尔家电……

三〃营销终端制胜在没有新增渠道的情况下，原有渠道的有效使用显得尤为重要 推广渠道——病毒营销 现场包装——视觉营销、体验营销 销售——物料细化、制造销售氛围、销售技巧、销售讲解

营销终端制胜——推广渠道手机病毒发送时间 发送内容 发送数 来电 来访量 成交量 量 量 10万 45 8 3 银鼠辞旧岁，金牛踏春来，万科公园五号春节 2009年2月 热销10套，为答谢您的厚爱，2月7/8日邀您品 6日 元宵闹新春，并有精美元宵礼盒相赠65865555

手机病毒操作要点： ①杜绝审美疲劳：不能一家数据公司用到底，需要多家公司 多个数据库轮替。 ②重复成永久：一天同一组数据库可以发多几次。 ③“免费效应”:短信内容中藏有“病毒”,要给到客户利43 10 2

鱼和熊掌岂可得兼？公园和都市，繁华与绿意， 2009年1月 却可以同享，万科打造首付仅20万的CBD中央 10万 9日 公园生活，57-92㎡待您鉴赏，T65865555

益点。 ④永远卓越：短信效果要监控，要反馈，要改进。

关键词：渠道散播的信息中，藏有“病毒”,使信息具有“传染性”,进而促进渠道回访率及散播力……

电脑病毒·文字链接病毒中转页 新浪首页文字链电脑病毒(文字链)操作要点： 增强售卖信息：在首页文字链和项目信息页中间增加 病毒中转页，将项目每阶段的售卖信息强势传播出去。

项目网站

营销终端制胜——现场包装视觉营销

灰色打灯门头 logo昭示性和品 质参考北京新光天 地奢侈品品牌的 门头两侧灯箱—增强售楼处昭示性 logo效果

MacBook Air

销售中心标牌、门头仿奢侈品商店

标志效果制作

样板间、售楼处内配饰使用顶级物品实 物，紧紧抓住客户眼球！

营销终端制胜——现场包装体验营销触觉、听觉 触觉、视觉

视觉

体验式样板间，客户 可以在房间内品酒论 茶，提前感受生活状 态及生活环境。

1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统 引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证

工艺工法区将后期设 计、施工、安防全面 展示，增强客户对期 房项目的感知。

营销终端制胜——现场包装体验营销触觉、听觉 触觉、视觉

视觉

体验式样板间，客户 可以在房间内品酒论 茶，提前感受生活状 态及生活环境。

1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统 引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证

工艺工法区将后期设 计、施工、安防全面 展示，增强客户对期 房项目的感知。

营销终端制胜——销售方面精细化楼书 销售氛围销售说辞顾问营销要点 1、流程标准化：七星级标准服务流程 大门→区域模型讲解→样板间讲解→洽谈区→ 签约区→送出大门 2、说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突 出重要价值点 3、话术情境化：通过固始、情境将客户引入价 值联想

销售流程及说辞上，做到流程标准化、日本“有明”6本楼书阐明项目价值： Concept(理念)、Location(地段& 生活配套)、Comfort(建筑设计)、 Rooms(室内装修)、Selection(装修 菜单)、System(设备设施&建筑保障 销售流程中设臵：成交敲开运锣、 成交开香槟、成交获得认购礼品， 礼品摆台等等小环节，烘托现场销 售氛围。

说辞规范化、话述情境化，将销售代表 真正提升到臵业顾问水平

体系)

销售技巧 饥饿营销

通过限时、限量销售，以及现场氛围配合，人为制造热销稀 缺氛围，重现人山人海排队选房。

万科公园五号2月28日9#220㎡尊崇大宅开盘，当日销售20套，解

筹率95%,销售金额1.1亿元亮点1:开盘当天现场卖压氛围的营造——既要避免客户流失，也要完成预定目标 饥饿营销要点：限时销售。限定时间段内优惠销售。 开盘前一天(周五)通知客户，以公司领导决定为由，决定仅开盘一天，一天后封盘 限量销售。根据客户积累数量推出相应数量房源，制造限量抢购氛围。 涨价使客户完全信服开盘从2天转为1天的气氛，同时也要避免客户投诉 现场配合。现场配合流动人员制造紧张气氛，热闹活动烘托氛围。

限时销售

亮点2:根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅推

出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。亮点3:当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭

限量销售

人员装客户在现场穿插，制造人气。

现场配合

万科〃案例一

万科红郡

项目简介

一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目海轩广场，中小户型，一个在市场上名不见经传的项 目，由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，

同时自有 资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片区完全停 滞。 可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑， 发现机遇并进行收购。

项目简介

一个片区温吞水、周边环境不被客户认可的项目1、2008年至2010年市场狂飙突进，而布吉却一直保持温吞水的状态，除荔 山公馆市场表现突出外，其他项目表现一般，非热点片区 2、位于京南工业区，东西南北四个方向都是工厂，周边商业档次较差，东面

有大片垃圾处理场。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/8sti.html