第07章商务谈判理论与策略

博弈论、公平理论、“黑箱”理论、信息论和成功模式

第七章 商谈务判理论与策

略运筹幄帷方能决胜，千里外之 。运筹帷幄方，能决胜千里之外。烟台南山学院 发坤何

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习目学标熟悉判理谈论； 悉谈熟判理论； 握谈判掌的成模功；式 掌谈判握的功成模；式学 会应谈用判策略 的。2011-3-

烟台8山南学 院发坤何

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71.谈 理论7判1..1博 弈与论判谈1以博弈.论析解谈 判博弈以论解析判谈博弈 ：简论单而言 ，弈博论：单简言而就，是在定的一定规参加下各 的方较量。的 量。较非 作合与下作下合的弈。博 合非下作与合下作的博弈 坦白。坦白 甲 不 坦白2 2 , 5,2, , 不坦 白，25 1,0,01, 3

乙2011--83

台南山学烟 何发院坤

2.在

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博论基础弈上谈判程序的 在弈博论基础上谈判程的 序()建立1风值险 );建立风值险 (2;)立合作建余； 剩建立)合剩作；余( 3达)成分剩享余的协议 )达。成分享余的剩协。议21103-8-

烟南山台学 院发坤何4

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7.12 .平理论与公谈判1.公平论的基本理内涵公平 论理基本内涵的

OpIp=/r/IO其中r 其中：:O结 果；结 果 结果；I 投入； 投；入 投入p感受公正或不 正的当公者； 事感公正受不公正的或事当者 感受公正或不公正；的事者 r当照对象参。 参对照。 象照参象对201-3-81

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人.对不们公感平的消 除们人不对公平感消的(1除)扩自大的所得Op,己增或对方大贡的 扩)大己自所的得 献I,r以及减少自己，的付出 或减少，方 ，以对及减自己少的出付I,p的所 O得； r所得 的 ；2)(改参变对象照以，避开公平不；)改 变参照对象，以开不公避平 ；3)(退比较，出恢以平衡。复 )出退比，较恢以复衡。平3. “平”公标的理解准把握和 。公”的标平准解理把握。 公和平201-3-1

烟台南8学院山 发何坤

67.1.3

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“ 黑”箱理 论箱”黑 箱 黑71.4. 息信与论判 1谈.息信式模要三素信源：信道、和信； 宿息信式三模要：素信 息模三要式 信素源、道和信信宿 2.;主客方系论关 主；客关系方； 论主客关方论系 3.知认结构论；认 结知构论 认知结构；论 .4关有信特息征的研： 有关究息信征的特究研： 关信有特息征的研究(1)信息的稀缺 度程；) 信息的稀程缺度； (2获)取息信代的；价 获)信取的代价；息(3 信息)源发布状况；)信息源 布状发况；( )信息4时的性。间)信 息时的间。201性13--8烟南台山院 学发何坤7

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7.2 谈判成功模式的7.21.“ 功成模”的式施实前 成功提式” 成功模式 模立正确树谈判的识： 意即：树立正确的谈判意：遵守识判 谈基本的原则 .7.2 “成功模式”2的构成 功模式” 成功模成式 .制1洽订谈划计 制洽订谈

计划 2建立.洽谈系关 立洽建关谈 系3达成.谈协洽议达成 洽谈协 4议.行履洽谈议协 履洽谈协行议5 维持良好.关系维持良好 关 系021-13-

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.制洽订计谈 划订制谈洽计划(1)知己彼：己方的知判谈标、目对的方) 己知彼知己：方的判目标谈 、谈判目标； 判目谈标 2;)求同异：寻找共存利益、 同2)(求同异：存找共寻利益同、协解决商 别利益差。 别利益。差

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.2建立洽关谈系 建立谈关系洽洽谈方的双互信赖关系相是洽成谈功基础的， 谈洽方的相互双信赖系是洽谈关功成的基础 ，需做到： 需要要到做 ：1)要(树立对方相使自信己的信念；) 树立要对方相信使己自信念的；( 2)要表出本方的诚意现 ；要)表出本方的诚现；意(3 行)动是使他人信自相的最己语言好。) 行是动使他相信人己自最的语言好。2011--83烟台南学山院何发坤

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.3成达谈协议洽达 洽谈协成议达协成议并是不业务判的最终谈目标 达；成议协并不业务是谈判的终最标； 目最目终是标达成：协议后，最终 目标：达成协议是，协议后内的能 够容以圆满地得彻贯执行和。够得以圆 满贯地彻执行和。211-0-8

烟3南台山学 何发坤院114.

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行洽履谈议协履 洽行协议谈( )1对方对遵守议约定协的行应给为予 ) 适的时、良的好感反情； 应的时、良的情感反应； (2好)要清楚地识到意当：们要我别人信 求要)清楚意地到： 守识诺言时，己首自先要手新诺。言 守言时诺自己，首先新要诺言。

2手01-3-1

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.维5良持关系好 持维良好系 保关持沟通201-31-8台烟山学院南何 坤发

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7.2.3 1成功“式模的”循环成功 模”式成功 式模计

维持 关划系履行 协议2110--83烟台南山院学 发何

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7. 谈判的策3略7.3. 1互型利谈策略1.判会休； 休； 会休会 2假设条.件；假设条件 ；假条件 3.开诚设布公 开诚；布；公开 布诚公 .4滑润策；略润 滑策略； 滑润策略 5留.余地；有留有余 ；地 有余地留 6使.“误用会； ”用“ 使使用误会” 7 .私下触；接私 下接； 触私接下触 .有8限权力 ；有限权力； 限权有 9.寻力找契。机寻找契 机。寻找契 机20113--89.寻找契机 找契寻 机1休会. 会休 .3诚开布公 诚布公开4 润.策略滑润 滑策 (略)在会1某一谈段接阶 )1) 要具市有场营经识意( 有留余地 )5.有留余地8. 有限权力 7.下接私 触6使.用“误” 会用“使 限有力 权私接下触 用 使近尾声时误会 以”示 常经赠礼互品，经常 赠互品礼 ，如谈果双方本着长判期 (假条件设)善于 断判势；形2. 假设条件友好。 对于

对方的要， 求友好。对于 对方的求，要不能2)在谈 出判现低时； 潮(2)在判谈现出潮时； 低)于善判断形势 ；合作的度态， 作的态合度则采取此，策于对对的方求要， 故制造意“误会 (”)1出假设条提件原因；并的 对对于方要求的故 意制“造误会)在 会将要出现谈僵 1)非正(会式谈；, ”)提出设假件条的原因；( 3)非正会式；谈声称 ， )上答复，留有马地余 马，上答复，留有地，以余略 双对都方益。有略 对双方都益。有。 ; 自 己没这方面有的权力 充。分利用 (。2)有没形式制 限。自己 有没这面的方权力 充利用分 没)有形式制。限提出 假条设件时机的；(2); 。 提)假出条件设时机 局的；时 局时外涉谈中判应意注：备 讨价还价之。用 外涉判谈中注意：应 讨备价还之用价。(3 提出假设)件的后果条 ； ( ))充分3了竞争对手；解) 充分了竞解争手对 (4;在)方一满不状现 )时化差异文 ；(1在)方一满现状时； 不文)化异；差 策略此应用一般在的 (5在谈)判现疑出。 )难品礼值价大；小 ()2将机危为变生机) 礼品值大价； 4小)将机变危为机。生 谈判测阶探或段价阶段报 题问。时 问时题。 (3送礼)场合。 的)礼的场合送。之初 之。。

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73..2 我对有利型的谈判策方略1.声东击西声东击 西2. 最后限期 最后期限 3.苦后先甜 苦先后甜4.攻 心略策攻 策心略5.疲 劳战 术疲战劳术6 .开不例 不先开先例 7争取.承诺 取争承 诺.出其8意 不出其意不9. 寸得进尺得寸 进尺 01以林.遮木 以遮林 11.既木成实 事成既实 1事2以退.进 以为退为 进13寻.找代理 找寻理2011-代38-烟台山南院 何学发坤

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章本结1.小判谈论理； 谈判论； 理判理谈论(1)弈论； )博博论弈； 2(公平理论); 公)理论；平3) 箱黑论； (理)黑箱3理； 论4)(信论息 。)息信论

2。.判谈成功模的； 式判的谈功成式模； 判谈的成模式功3.谈 的判策。略 谈判的略。策谈判的策略

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案例7分教析材P186例，案1P8思8题。 案例考 思，题考 。材教 案例 考题

思021-1-38

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作

业.本1没章有书面业作；本章没有 面作业书 ；章没本书面作业有2. 论作讨：P184业训题第实题。 讨一论业作： 训题第一实。题 论作业 实训讨题一题 要求：第要求： (1)每 个班由班级长课代、各表成一 组)每班级个班由长、展开讨 论 ；,组展开讨；论( 2)州改成杭海威，假村改成蓬度莱 ；)杭改成州海威，假度改成村蓬莱；(3 一)周时准间备下，周第一课进次行) 周一时准备

间， 论。讨讨 论。2011--3

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