第一节 郑州办事处直营体KA店的操作
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第一节 郑州办事处直营体KA店的操作
一、郑州市场概况
郑州是河南省的省会,地处中华腹地,九州之中,其北临黄河,南接黄淮平原,东西与七朝古都开封、九朝古都洛阳相连,全市总面积7446.2平方公里,现辖6区5市1县、郑州具有交通便利、商贸发达的优势和特点的消费城市,市场潜力巨大。郑州市场市内有五个区,分别是:中原区、二七区、金水区、惠济区、管城区,外埠有5市登封、荥阳、新郑、新密、巩义、1中牟县城,根据市场初步摸底,各家品牌饼干在郑州市场的总销量平均每月约在180万元左右,其中KA约在60万元,流通和批市约在120万元。目前,我公司在郑州市场有一家流通商贸公司---兰宝商行操作流通和批市市场,月销量在10-15万元,KA和思达系统由郑州赛思商贸有限公司操作 具体有思达系统120家,丹尼斯市内5个店 ,北京华联2个店,家乐福1个店、家中福三个店,月平均销量2万
二、郑州市场特征分析
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郑州属于半旅游城市,我公司产品,在流通市场,具有一定的消费群体,但在现有公司费用状况下,KA投入过大,例如依靠客户操作丹尼斯年销量约20万,但各种活动,年节费用约5万,经销商利润很底,操作激情不高,由于供货不积极和活动的力度不够,导致我们产品在KA不强势,生动化陈列不够,影响了我公司产品品牌形象
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三、直营的优点
? 办事处/分公司直供KA店的优点如下:
? 1、为KA店提供较好的服务水平,能够及时的配送货。 ? 2、公司对客户和市场都有了较强的控制力
? 3、较短的信息流程和较少的沟通环节,保证了信息的畅通,公司的促销计划
及费用能得到更好的执行
4、有利于公司新品的推广,和新价格体系的建立并为终端做好样板。 5,公司的利润空间大,有利于展示产品,做好生动化陈列,推广我们的品牌
四、直营的步骤和思路
由于办事处刚开始操作直营业务 ,很多东西属于一个磨合阶段 、且客户掌握我公司部分产品和部分商场的户头和业务,所以郑州市场整体的步骤思路是从丹尼斯12个店切入,扩大到华联2个店,在拓展到流通市场
,
和
现
有
流通客户互补,填补市场空白点,最终全盘操控市场;从产品结构上,从苔烧薄脆系列,葱油蔬菜系列,荷兰蛋奶系列入手逐步扩大到杂粮系列,苏打系列等新品上来。 这样市场从部分直营状态,转化到全部直营,充分的占有
场,控制市场,使郑州市场成为一个公司直接控制,产品形象展示,市场操作的一个样板、亮点
市
五、直营新产品价格体系的控制(见附表3)
备注:1、部分商场价格,要用最低促销价格及商场要求利润率倒推供价。
2、直营最低促销进价不得低于二批进价,维护价格体系的健康、安全。
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3、成本价格一般顺加50%做为出厂价依据,但可上下浮动,对高附加值,高利润的部分单品可适当调高。 4,地区不同,产品,成本不同,所以价格可上下微调。
六、直营丹尼斯原有老规格产品的费用预算 1、现有单品的利润预算表见附表(2) 2、郑州丹尼斯K/A商超进店/促销预算表附表1
郑州丹尼斯K/A商超进店/促销预算表 附表1
店名 地址 电话 进店规格 进店时间 活动方式 连锁店数量 公司/客销售额 费用预算 户承担比例 直接责任人 210克葱油 220克 荷人民路工人新村 兰 烧 150克 杂粮 每个单品每年必须做一档期活动,活动费用:13 2.5万元 /期 进店费200元/店/条码 以杂粮为标准,原供价1.95/条,活动供价1.6*30=48元,出厂价是1.3*30=39元 利润是(48-39)500件-3000元=1500元 100% 丹尼斯 66208861 130克苔8.25-9.26 DM+堆头3000元朱其超
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从上两表可以看出,就是费用最大的丹尼斯,由分公司操作,利润也是很可观
的,我公司在此经验上再操作费用相对较底的KA连锁,在新品进店上,做好价格体系的建立,为客户和消费群体做好?“模版效应”,再推广到流通领域,极大地填补了市场的空白点,为公司赚取了丰厚的品牌和利润的回报。
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