第一节 郑州办事处直营体KA店的操作

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第一节 郑州办事处直营体KA店的操作

一、郑州市场概况

郑州是河南省的省会，地处中华腹地，九州之中，其北临黄河，南接黄淮平原，东西与七朝古都开封、九朝古都洛阳相连，全市总面积7446.2平方公里，现辖6区5市1县、郑州具有交通便利、商贸发达的优势和特点的消费城市，市场潜力巨大。郑州市场市内有五个区，分别是：中原区、二七区、金水区、惠济区、管城区，外埠有5市登封、荥阳、新郑、新密、巩义、1中牟县城，根据市场初步摸底，各家品牌饼干在郑州市场的总销量平均每月约在180万元左右，其中KA约在60万元，流通和批市约在120万元。目前，我公司在郑州市场有一家流通商贸公司---兰宝商行操作流通和批市市场，月销量在10-15万元，KA和思达系统由郑州赛思商贸有限公司操作 具体有思达系统120家，丹尼斯市内5个店 ，北京华联2个店，家乐福1个店、家中福三个店，月平均销量2万

二、郑州市场特征分析

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郑州属于半旅游城市，我公司产品，在流通市场，具有一定的消费群体，但在现有公司费用状况下，KA投入过大，例如依靠客户操作丹尼斯年销量约20万，但各种活动，年节费用约5万，经销商利润很底，操作激情不高，由于供货不积极和活动的力度不够，导致我们产品在KA不强势，生动化陈列不够，影响了我公司产品品牌形象

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三、直营的优点

? 办事处/分公司直供KA店的优点如下：

? 1、为KA店提供较好的服务水平,能够及时的配送货。 ? 2、公司对客户和市场都有了较强的控制力

? 3、较短的信息流程和较少的沟通环节，保证了信息的畅通，公司的促销计划

及费用能得到更好的执行

4、有利于公司新品的推广，和新价格体系的建立并为终端做好样板。 5，公司的利润空间大，有利于展示产品，做好生动化陈列，推广我们的品牌

四、直营的步骤和思路

由于办事处刚开始操作直营业务 ，很多东西属于一个磨合阶段 、且客户掌握我公司部分产品和部分商场的户头和业务，所以郑州市场整体的步骤思路是从丹尼斯12个店切入，扩大到华联2个店，在拓展到流通市场

，

和

现

有

流通客户互补，填补市场空白点，最终全盘操控市场；从产品结构上，从苔烧薄脆系列，葱油蔬菜系列，荷兰蛋奶系列入手逐步扩大到杂粮系列，苏打系列等新品上来。 这样市场从部分直营状态，转化到全部直营，充分的占有

场，控制市场，使郑州市场成为一个公司直接控制，产品形象展示，市场操作的一个样板、亮点

市

五、直营新产品价格体系的控制（见附表3）

备注：1、部分商场价格，要用最低促销价格及商场要求利润率倒推供价。

2、直营最低促销进价不得低于二批进价，维护价格体系的健康、安全。

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3、成本价格一般顺加50%做为出厂价依据，但可上下浮动，对高附加值，高利润的部分单品可适当调高。 4，地区不同，产品，成本不同，所以价格可上下微调。

六、直营丹尼斯原有老规格产品的费用预算 1、现有单品的利润预算表见附表（2） 2、郑州丹尼斯K/A商超进店/促销预算表附表1

郑州丹尼斯K/A商超进店/促销预算表 附表1

店名 地址 电话 进店规格 进店时间 活动方式 连锁店数量 公司/客销售额 费用预算 户承担比例 直接责任人 210克葱油 220克 荷人民路工人新村 兰 烧 150克 杂粮 每个单品每年必须做一档期活动，活动费用：13 2.5万元 /期 进店费200元/店/条码 以杂粮为标准，原供价1.95/条，活动供价1.6*30=48元，出厂价是1.3*30=39元 利润是（48-39）500件-3000元=1500元 100% 丹尼斯 66208861 130克苔8.25-9.26 DM+堆头3000元朱其超

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从上两表可以看出，就是费用最大的丹尼斯，由分公司操作，利润也是很可观

的，我公司在此经验上再操作费用相对较底的KA连锁，在新品进店上，做好价格体系的建立，为客户和消费群体做好?“模版效应”，再推广到流通领域，极大地填补了市场的空白点，为公司赚取了丰厚的品牌和利润的回报。

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