关于红外线体温仪市场销售的思考

关于红外线体温仪市场销售的思考

百康能光电医学仪器有限公司 工程师 朴俊羽

引言：

目前，国际上和国内针对水银体温计将被淘汰，取而代之的是电子体温计的相关报道时常见于网络和报纸等媒体，并且已有若干国家和地区将淘汰水银制体温计列入法案或制度，在国内也有不少权威人士发表言论表示对这些法案的认同和理解。由此可见，电子制品取代水银制品将是世界医疗卫生系统发展的一个大的方向和趋势。反观国内，目前电子体温计在医疗卫生系统的使用率非常低，一线临床使用人员的认同度也不高，这点一方面为我公司在体温仪的销售上制造了难度，同时从另一个角度来讲也预示着机遇。因为在国际大环境的背景下，医护人员接受电子制品只是一个时间问题。所以，如何在有利的条件下创造一个合理的营销模式，使之能顺利的打开市场，使医护人员接受电子制品的时间提前，成为摆在我们面前的重要问题。同时，我公司在近两年的体温仪销售过程中又有哪些经验和教训，以下将做进一步说明。

相关产品介绍：

要想做好市场，先要了解产品。那么GENIUS红外线体温仪有哪些特点呢？这部仪器是全世界公认的医院专用级红外线体温仪。是由世界著名医疗器械供应商美国TYCO公司研发和生产的，并且它在美国、澳洲、欧洲、韩国和台湾等很多国家和地区的医疗系统应用都非常广泛。这部仪器的主要特点和卖点有以下三项：

一、国内唯一的医院专用的体温仪，拥有五种温度测量功能（口温、核心温、肛温、体表温、校正温）及相对应的正常温度值；

二、体温仪专用的塑料胶套，可以避免测温过程中产生的交叉感染和重复使用问题； 三、IBM专属的体温校正仪器，使红外线体温仪经久耐用：普通家用型体温仪大约使用三个月后开始失准，失准后却没有专属的校正仪器进行校正定标，从而无法继续使用。而GENIUS医用全方位红外线体温仪配备专属的定标仪，每隔3到6个月（依据使用频率）可进行一次校正定标，从而保证测量值的稳定性和准确性。

市场拓展的经验和教训：

以上为此产品的卖点和特点，从这三点来看，目前没有能与之相媲美的产品。那么，整体的大环境是好的、产品也是好的，为什么在体温仪的销路上迟迟没有太突出的成绩呢，这中间出现的问题在哪里？过往的经验和教训又说明和反映了些什么？以下将做逐一论述。

一、医护人员的诊疗习惯难以一时改变。自1865年英国人阿尔博特发明第一款人体用水银体温计以来，它就一直为医护人员服务至今。几乎所有的国内医护人员都是从水银体温计开始接触医学的，而在日后的医疗工作中又通过不断的操作对水银体温计产生了使用上的习惯和质量上的认同感。她们已经成了水银体温计的忠实客户群，所以单纯想改变人们已经成型的思维模式和使用习惯，是比较困难的。这也是部分临床护理人员对此产品产生抵触情绪的原因。但我们同时也要清楚的认识到，医疗事业之所以有今天的发展，与医疗设备日新月异的发展是密不可分的。许多医疗技术都是通过医疗设备

来实现的，所以，医疗卫生市场又是一个包容的市场，它是可以容纳新的产品和新的技术的。

二、体温仪自身情况的限制。

1、多数医院无恒温设施导致测量数据的不稳定。据使用医院反馈信息，此仪器在使用时测量数据不稳定，忽高忽低。测量数据的不稳定是作为测量仪器的一点缺憾，也是医护人员难以接受此产品的原因。

2、低温下无法测量。低于16.6℃就不能测量体温是这部仪器的最大遗憾，很多医院都在试用的时候突遇低温天气而导致测量体温失准，最终拒绝购买。

3、在体温仪的使用上，目前国内还没有相关收费标准。这就让使用单位或科室在毫无利润的情况下，通过自身内部的消化来解决成本问题。所以绝大多数以盈利为目的的医院就会对此产品持保留态度。

4、在推广和试用阶段，绝大部分护理人员的反馈均为此仪器在使用上很不方便。考虑其原因是使用不方便导致。尽管一些医院的高层领导对此产品表示了认同和购买的意向，但是在临床使用人员的反馈是消极和负面的，故推迟此产品购买的情况也有发生。

三、客观环境的影响。

1、在台湾的最初推广中，只有极少数的同类产品厂家与其竞争，加上胶套的成本可借由医护服务费用来吸收。所以在那种条件下，GENIUS产品是没有其它产品能与之抗衡的。而在目前大陆的条件则刚好相反，国内外各级红外线体温计的生产厂家非常多，他们横跨家用和医用市场，竞争非常激烈。而目前没有一个可靠的对比数据来证明我们的产品比其他的产品在测量温度上的优势和准确性。

2、其他同类产品生产厂家如韦伦、欧姆隆等的产品虽然也面临于我们同样的没有测量体温收费标准的困难，但其在国内采用低成本竞争策略，以买胶套赠送体温仪的方式来占领市场，这对我公司的产品也产生了非常大的冲击。

3、GENIUS体温仪可以校正定标是这一产品的优势，但目前情况下，国内幅员辽阔，而使用单位分布各地，且购买胶套数量不多，这就增加了校正成本。而且这一成本与使用单位在胶套上的购买数量有关，使用单位购买的少，成本回收也越加困难。

四、下级代理商曾拿出一套非常完善的体温仪营销方案，但由于整体市场的人为制约使促销行动很难落实，而做的一些降价或半买半送的促销活动，也并非长久之计。所以，关于红外线体温仪完整的营销策划需要尽快建立并实施行动。

建议：

鉴于目前在体温仪销售上的现状和个人的一些经验，现建议如下：

一、从长计议。根据国内目前的现状和前期的市场攻关发现，此产品并非一个不好的产品，很多具有前瞻性的医院领导都对此产品表示认同。但是短期内想要取得非常理想的市场占有率却并非易事，因为这是由目前国内的医疗卫生采购体系来决定的。若要此项产品进入市场，必须通过上级人物的号召和推荐才会取得比较理想的成绩，比如从医疗卫生部门或者军方医疗机构的上层入手。否则单纯想让护理人员使用此产品，从习惯上讲是非常困难的。但是想要做到这一点，需要厂商和各级代理商的大力协作，与相关部门及人员进行广泛接触，大力公关，才有可能实现。

二、确定以“高端产品，进入高端医院、高端科室”为主的整体策略。在宣传和市场推广上确定我产品的高端路线，区别于其他家用型体温仪。目标医院和科室确定以三甲医院的贵宾门诊、ICU、儿科病房、传染科病房为主，其他医院和科室为辅的原则。

三、针对一些目标医院进行一段时期的薄利促销活动。确定若干家有针对性的目标医院，针对其自身特点进行促销活动，争取在这几家医院达到全面使用此产品。因为此

产品在台湾地区的使用率非常高，所以可以考虑在大陆有台资背景的医院为目标医院，以及已经有科室采用此产品的医院。通过公关，使该医院相关人员做出一份有利于这一产品的权威对比数据和相关医学论文。

四、建立区域目标城市，并以目标城市为中心向周边城市渗透，最终达到全面推广。通过促销活动，使有台资背景的目标医院尽快达成购买协议，争取到全面使用。而对于已经有科室使用此产品的医院，也可以通过促销活动使此产品向其他科室渗透并全面推广至整个医院。目标医院采用后，随即建立以医院所在城市为中心的目标城市，对目标城市的大型医院和周边地区进行全面推广。

以上为对体温仪的销售过程的一点思考，此文仅为一个总体的规划，若可以被采用，则针对每一条建议、每一个环节和步骤都需要进行更完整的规划和方案，并最终落实。希望领导参考。

2006年4月4日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/8jfv.html