快消品经销商的内忧外患11.18

内忧外患

俗话说：识时务者为俊杰。对快消品经销商来说，市场行业的时务必须要识清。蒋介石曾经说过：攘外必先安内。抛开历史背景不谈，这一句话是非常有道理的。可是，安好内了，如何攘外呢，这又是一个大学问。这无论是攘外还是安内，前提是你必须要对自身所处的环境有一个清醒的认识。那么，联系到当今的快消品经销商，我们先来分析一下他们所处的环境以及在这种环境下的内忧和外患表现在哪些方面吧！

首先，说一说内忧！

这里的内忧指的是经销商自身的发展局限性。有关人士将如今的快消品经销商分成了三种类型：第一种，成熟型的经销商，经历了市场大大小小的考验而屹立不倒。他们思想成熟稳重，有经验，有思路，有洞察力，有资金，有人脉网络，代理着行业中的畅销品牌，有行销思路，是市场中赫赫有名的大户。

第二种，成长性的经销商。这一类型的经销商进入市场的时间不是太长，很多人是从业务员转行自己做老板。他们有实干经验，思想观念开放灵活，有思路，有市场洞察力，但是资金不是太充足，客户网络也不完善，代理的品牌可能不是强势品牌，但是他们有年轻优势，有闯劲，有干劲，有成为市场发展大户的巨大潜力。

第三种，、即将被淘汰的经销商。此类经销商也有自己的市场经验，也有网络、资金等，他们曾经在某一段时间内也是成功者，但是由于思想观念的保守，经营手法的落后，不能跟上市场发展的形式，“别

人在变我在看”，观望的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了，越来越看不明白了，最终只能面临被市场淘汰的危险。 咱们大体上就以这三种经销商为例来谈他们的“内忧”。第一、对成熟型的经销商来说，他们已经建立起自己的资金、人脉、市场、品牌网络等等，企业根基已经非常稳固，管理方式方法成熟。但是，抛开外部市场大环境不谈，单单是他们自身依然需要不断地解放思想观念，不断地学习。俗话说活到老，学到老。可能由于年龄的原因，由于自身文化素质的原因，一些成熟型的经销商思想成熟有余却灵活开放不足。他们可能依然会把握市场大局势，但是，时间久了，谁也不能保证他们可以永远的跟上时代的步伐。

第二、对于成长型的经销商来说，他们的内忧还有很多，比如，对于企业的管理关注力度不够；资金的缺乏，可能导致心有余而力不足的局面：我想多进一些品牌，但是，手里缺钱，融资难。“一文钱憋死英雄汉”，资金不足是成长型的经销商们的硬伤。

其次，网络建构的不完善。这是所有成长型经销商都会遇见的问题。业务在发展，终端网点在不断增加，经销商们可能只顾得上送货卖货，却顾不上网络的合理规划，网点的客情维护。

再次，资金不充足，网络不完善，给自身的发展拖后腿。由于此类经销商的成长性，可能强势的一线品牌制造商不会选择他们做代理，这种情况下，二线三线的牌子就会做得多。这样，可能会出现缺乏产品品牌梳理和品类管理的漏洞，可能送货车就会变成杂货铺。 复次，成长型的经销商由于资金缺乏可能会在一些硬件设施上节省

资金成本。比如，舍不得给业务员发福利或发的福利少，业务员工资相对低，可能留不住人，等等。这也是需要考虑的大事。

第三，就是可能面临被市场淘汰的危险的经销商们了。他们的“内忧”表现在方方面面。最根本的，他们思想观念保守，当面对新的变化、新的行业发展趋势时会采取观望的态度，如果别人成功，自己可能才会付诸行动，时间久了，必定会被行业同侪落在后面。不可否认，他们也都踏实苦干，勤勤恳恳，但是，市场发展规律在那里摆着，不在思想观念上改革开放，经济发展根本就提不起来。从大方面看，中国和朝鲜就是例子。

其次是管理方法方式落后，造成企业内部各部门发展混乱，职能分工不清。

再者，此类经销商不大气。为什么这样说呢？可能在现实业务工作中，他们更多地从自身角度出发，更多地考虑自己的利益。当然，经商的根本目的就是获取利益，但是，有舍才有得。如果给业务员的工资低了，福利少了，给客户送货时锱铢必较，时间久了，业务员会干的没有热乎劲，客户会觉得你不大气。这势必会给企业的长久发展带来不好的影响。

综上所述，这三类经销商各自都有自己的内忧。从共性上看，最需要担心的是经销商们思想观念的开放性和灵活性。思想观念的开放与灵活是经销商取得成功的先行关键。思想的深度决定现实的高度。快消品经销商们必须要对行业和市场的大势全局抱有清醒的认识，在认识的基础上解放自己的思想，使思想更开放，更灵活。从个性上看，各

有各家忧。可能我需要加车，可能我和供应商发生了摩擦，可能我的营业额不见增长，可能人员流动性大，工作交接带来不必要的损失。

其实上述分析中，尤为重要的一点是企业管理这一大问题，这是所有类型经销商们需要拿出来共同面对的。其他的问题可能还会有一些好的解决办法，但是企业管理专业化程度不够的问题是一个棘手的问题。比如，在企业的实际经营过程中，代理产品太多，缺乏整体规划。本想借助更多的产品，实现销量和利润的增长，但由于缺乏梳理和品类管理，结果成了“杂货铺”，没有哪一支产品较为突出或成为明星产品的；缺乏库存管理，造成产品不正常的临期、顶期或过期，从而给企业带来隐性损失；缺乏财务管理，结果关键时刻无钱大批进货，应收账款过多，甚至造成坏账；人员缺乏管理，造成人浮于事，老板忙死，员工却没事干；再比如，员工突然离职，工作衔接不上，业务大受影响等等。这些方面都是经销商们管理的难题。

综上所述，快消品经销商们所面临的内忧：思想观念不够开放，企业管理不够专业，发展思路不够清晰，市场营销不够主动，对待员工不够大气，等等。这些都需要经销商们严肃认真的思考。 外患：

古语有言：不谋大势者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。对于今天的快消品经销商们来说，在对自身具有清醒认识的基础上，

需要对自己所处的大环境有一个准确的、真正的认识。当今的商业发展已经进入移动互联时代，产业大环境大政策会影响到自身的生存发展，可能一不留神，就会错过一些机遇，忽略一些重要的发展方式。 相关专家学者和具有多年快消品营销经验的有识之士对快消品经销商们所处的外部环境是这样来评测的。

第一、渠道的扁平化发展趋势。这属于老生常谈了。越来越多的制造商采取密集分销直营政策:从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销方式很大程度上影响了经销商利益的获得。

其次，异军突起的超市渠道 当今，零售业的商超系统发展迅速。无论是国外大型的零售连锁企业集团还是本土的商超连锁企业，发展的速度越来越快，质量越来越好。商超系统、大型KA门店的货品准入门槛越来越高，经销商的利润越来越低，竞争力也逐渐减轻。 第三、网购的间接影响。 快消品行业正在被互联网颠覆。在传统快消品领域中的一些细分品类，已经变成了以互联网销售为主导。 消费者消费行为的变化，影响了终端网点的零售业务，进而影响到经销商的业务。这种现象在经济发达的区域表现得尤为明显。当然，结合中国的市场实际状况，终端为王、渠道为王的格局将不会有实质性的变化。传统的一些业务动作还是非常重要的，他们也终将会变成市场竞争的基础。

上述是快消品经销商面临的外患。称之外患，实际上，关键还是看经销商自身如何应对。对行业变化把握不足和经营决策失误导致很多经销商不能跟上市场变化，在竞争中逐渐处于弱势。

整体大环境摆在那里，如何去应对，是快消品经销商们需要考量的问题。

如何提升企业经营管理水平

分析了一些内忧和外患，下面探讨如何应对。

首先，思想解放是关键。思想的高度决定了现实的高度。做任何事情都是理论先行。对于快消品经销商来说，对于所有人来说，实事求是、解放思想是做事的根本。在移动互联时代，快消品经销商们不能再去抱守残缺，要紧跟时代发展步伐，学习引进现代化的管理方法和管理平台，进行企业的信息化现代化建设。

其次，时刻保持危机感。青取之于蓝而青于蓝，长江后浪推前浪。张瑞敏告诫海尔人:企业竞争没有终点，没有胜负，要保持永远的忧患意识。这一点，说到容易，做到很难。孟子在《生于忧患，死于安乐》文章中总结道：入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡，然后知 ，生于忧患，死于安乐。这些名言俗语，都道出了危机感的重要性。人都容易自满，但是保持危机感能让人保持清醒。对于企业经营者来说，清醒的意识，危机感的存在是必须的必须。

第三、明确发展思路，制定系统可行的发展策略。“没有目标的船永远不会到达成功的彼岸”“没有清晰的目标就象一个流浪汉

一样找不到回家的路”，经销商也一样，应该认真研究和分析行业发展趋势、市场竞争特点，并结合对自身资源的评估，制定清晰的发展目标和详细发展规划，使得企业有目标可循，打造出自己的核心竞争优势，在进行经营决策时减少失误。

第四、规范企业管理，建设现代化、信息化的商贸企业。其实对

于快消品经销商来说，他的累是心累。对于自己企业的钱、事、人、物等的管理会消耗心智。要想把企业做大做强，传统的经营方式必然不能满足。可能随着企业的发展壮大，很多具体的实在的问题会摆在面前——例如，对于自己客户的管理方面：一旦终端网点客户增加，该如何去提高配送服务能力，提高拜访频率，如

何将客情关系维护的稳定和谐；产品管理方面，随着发展，经销商代理的品牌会越来越多，那么多的品牌产品，业务员在给终端客户送货的时候，是否收款了，款项是预收款还是应收款，客户交的是哪个牌子的款项？如何对产品进行有效的分类管理，做到产品分销、陈列、库存、终端、方案执行等方面的高效；库存管理方面，可能我有好几个仓库，每个仓库存放不同品牌的产品，产品的入库、移库、调换，客户的退货、调货，库存的报废，调整，产品信息档案的完整，如何才能使得产品不积压，不缺货，等等；报表管理方面，那么多的单据类、库存类、销售类、财务类报表，我该如何高效的让办公人员理清理顺，如何做到有据可查；节假日了，想要执行促销方案，选择哪种产品合适，产品是进行单品促销还是产品组合促销，促销方案如何有效的执行；业务员外出送货，如何监督他们，确保他们履行岗位职责，

确保他们工作不懈怠；如果想进某一品牌的产品了，我能不能立刻拿出资金来，资金账目是不是清晰，公司的利润、毛利润、资产利润是不是有据可查，等等。这一系列的事项都需要经销商事无巨细的兼顾到。但是，如果不建立规范的科学的现代化企业组织架构，何谈进行有效的相关管理。这时候，引进现代化的企业分销平台就显得必要且有用了。以连科分销平台为例，它是专门针对快消品商贸企业而研发的分销平台软件系统。上述各个管理方面的问题它都兼顾到，并给出了行之有效、科学规范的管理方案。这样说可能太笼统，以后的文章中我们会陆续的介绍相关功能模块。

第五、企业文化建设 决定企业最终能否走向成功的关键要素中，“文化”是不可或缺的单元。企业文化体系是企业铸就辉煌的新鲜动力，构建健康向上的企业文化体系是民企老板终极目标之一。在中国的民营企业，企业文化很大程度上是老板文化。所以，老板的文化素质和经营决断风格会很大的影响员工的精神面貌。。归根结底，企业文化的建设是为了在思想层面上去影响、去管理员工，这种方式比一般的管理方式更高级，更科学，可能时间会长些，但是一旦企业形成了某种文化氛围，它的作用不可低估，只要经营者保持的好，它将长久的潜移默化的影响员工。因此公司就要在文化建设上下功夫。怎么下？秉着具体问题具体分析的原则，以企业的经营发展战略为指导，多组织员工观看电影，也可以组织辩论会，针对社会热点针砭时弊；更可以在逢年过节的时候组织员工进行文艺表演，并且借机对优秀员工进行表彰；教育培训，树立典型，以身作则，宣传推广

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