谁将打败携程旅行网（可可西机票MALL商业模式创新案例） - 图文

谁将打败携程

——E时代下可可西机票的模式创新

深圳市采纳品牌营销顾问有限公司

一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着被严重同质化的危险，行业就会陷入无休止的“价格战”，这时候只有通过创新商业模式，才能摆脱竞争的红海，开创一片蓝海，缔造一个被人传颂的商业传奇。

严重同质化的机票预定行业

互联网时代的机票预订行业可谓电子商务的奇迹，造就了一批如“携程旅行网、芒果旅行网”这样的商业神话，这些机票预订网站以其创新的商业模式被人津津乐道。但是随着机票预订行业网站的疯狂增加，一时间机票预订网站多达上万家。如此形势下，网上机票预订已由当初的“商业蓝海”变成了“竞争红海”，尤其是像“去哪儿、酷讯”这样的机票引擎的出现，让机票预订彻底进入“比价”时代。导致整个机票预订行业陷于头破血流的“价格厮杀”。

严重同质化的商业模式、机票搜索引擎导致的价格战，这就是可可西机票面临的行业竞争状况。可可西机票，这个深圳腾邦集团旗下的“骄子”一度是深圳机票行业中的“霸主”，曾经一年的出票量占到深圳总出票量的80%。可就是这样一个曾经的“机票巨无霸”，由于行业严重的同质化以及“价格战”陷于了竞争泥潭。

如此背景下，可可西机票携手深圳采纳品牌营销顾问机构为其排忧解难。开创了机票预订行业的又了一个商业模式创新的佳话。

商业模式创新第一步：深刻洞察消费需求的变化

商业模式创新的第一点就是要深刻的洞察消费需求，只有设计更加能满足消费需求的商业模式，才能超越竞争！

采纳项目小组通过对机票预订行业进行全面的营销诊断，发现目前市场上机票预订行业都存在一个弊病，那就是仅仅提供简单的机票预订服务，包括：航班信息、价格查询、预订等，再有就是提供目的地的酒店预订、租车等附加服务；而通过消费者调研我们发现，市场上有81.3%的消费对目前的机票预订服务不满，67.4%的消费者表示他们的需求得不到满足，他们希望能提供以下需求：更完善的信息服务（机票信息、目的地天气等）、更快捷的机场接送服务、更舒适机场候机服务、更系统的机票管理服务（集团用户）、更多样化的支付方

式??

通过消费者调研，我们发现目前机票预订消费者不再满足于仅仅只提供简单的机票预订服务，而是希望能得到整个旅程中更多的增值服务，也就是说，他们需求的不仅仅是一张机票，而是更加舒适、快捷、愉快的旅程！

商业模式创新第二步：E时代下可可西机票的模式创新

通过调研我们发现超越行业竞争的机会所在，那就是不仅提供完善的机票预订服务，更应该提供完善的旅程增值服务，所以采纳建议可可西应该打造一个平台，这个平台既能提供完善的机票预订，更提供满足消费需求的增值服务。这样一个定位于“全球领先的机票MALL”——可可西机票MALL，一个集在线机票预订、呼叫中心、会员增值服务、传统机票分销、优质航乘服务于一体的机票销售平台就横空出世了！至此中国第一个机票MALL正式诞生，“全球领先”、“机票MALL”这样一个霸气十足的定位包含以下两点：一、可可西机票MALL

提供的在线机票预订全程的、便捷性、舒适性服务，不再是简单的提供机票信息。二、它能满足不同的机票预订消费群体的需

求，满足E时代下新的消费需求；

商业模式创新第三步：构建品类杀手，让竞争对手无法复制

构建一个创新的商业模式，不仅要满足所有的消费需求，更重要的是在一段时间内让竞争对手无法复制，从而保护好新的商业模式。保护商业模式最好的手段就是构建品类杀手。

通过对机票预订消费分析，我们发现机票预订的消费者主要有几大类：

第一类就是商务出行的集团用户，其中包括BOSS级别和企业高管的出行，他们对机票预订的需求不仅仅是简单的信息及附加服务，而需求更多的增值服务，如：机场贵宾厅服务、优先登机、贵宾接机、行程安排等；商务出行的另一类人群就是，企业的一般职员，他们需求更便捷的信息查询、更多的支付方式、更多样化的会员服务?

第二类就是个人出行用户，包括旅游、探亲访友，他们希望机票预订能提供的增值服务就是：更多的机票预订信息选择、更多的折扣、更轻松便捷的旅程安排?

根据不同的人群需求，我们开发对应的各个产品具体提供的增值服务，构建可可西机票MALL的品类杀手，让竞争对手在一段时间内无法复制：

可可西·商旅管家——可可西针对企业商旅用户推出产品：帮助企业节省出行费用，优化出行管理，提供的个性化机票预订服务： 包括：商旅数据分析、员工商旅标准、制作差旅月报表或季度、年度

报表、管家式的服务团队、VIP会员资格，享受机场优先通道，贵宾厅候机，租车服务等、会务安排、团队度假等服务。

可可西·至尊空客——针对此类高端客户推出的产品。能为满足此类高端客户提供个性化的机票预订服务：有需必应的“零风险”机票预订服务。个人出行方案设计、管理服务。特定城市机票提醒服务和机

票保留服务。仓位优先选择、一小时飞人通道服务。多样化支付方式：分期付款、信用卡支付、网上支付等。

可可西·特价港——聚集在个人出行低价的需求上，针对性推出的产品。能为此类顾客提供更低折扣优惠，更多礼品赠送。

找准了目标人群和目标人群的需求，以及针对他们的品牌定位和针对目标人群需求的产品，那么如何来进行传播呢？

商业模式创新第四步：构想让一亿人飞起来的360度整合传播

如何向消费者传播“可可西全球领先的机票MALL”的概念，如何与消费者进行有效沟通，为了强化“全球领先机票MALL”的定位，迅速达到快速认知的效果，团队为品牌取了一个简洁易记，同时又具有气势的品牌传播语：“让一亿人先飞起来”（“1亿人”是一个抽象化数字，即可传达可可西全球领先的机票MALL满足不同消费的需求，让更多人通过可可西订的机票飞了起来，同时又展现可可西机票MALL有能力，有实力为更多人提供服务。）

（可可西机票Mall品牌主形象）

A：COCOC十万元有奖竞答：拨打40069-40069全球免费机票预订电话，答出COCOC的

中文名，就有机会赢得至中国任意景点的10万双飞旅行费用！活动在南都、特区报的报眼与框架的写字楼媒体登出。悬念性的竞猜活动，得到了受众广泛的参与，为期一个月的活动让可可西从百度上的排名迅速越升至第二位，呼叫中心电话量也是直线攀升。第一阶段认知性

传播与促销活动在深圳区域达到了空前的告知性效果。

精准窄众传播，针对不同人群的消费特点设计人群感兴趣的传播活动，根据他们的生活圈选择适合的媒体：

B、针对可可西·商旅管家消费群体的传播推广：

1、和中国邮政合作，针对深圳市企业注册资金300万以上的2.4万企业投递DM直邮。直邮内容包括：可可西产品介绍与广告（可可西的商旅定制方案）、贵宾卡与调查问卷。

2、推出可可西“商旅管家1+1 ”会员发展计划:传播可可西的商旅定制方案，给他们管理上带来的便利与成本节约，同时推出商旅解决方案。

3、行业协会的会议营销，最大限度的利用企业的资源：借助腾邦物流集团声誉和社会关系，加上优越的合作权益，可可西不定期的参与及举办针对各个行业的论坛。

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