性别与消费行为

性别、家庭结构对消费行为的影响

教学目标：了解性别和家庭模式对营销的影响

男性和女性在消费行为特点上有很多差别：

女性的购买能力和消费愿望远远大于男性。在现在的很多国家中，男性的经济收入要高于女性，但男性直接用于购买商品的支出并不多，而是通过女性的手去消费的。也就是说，女性所购买的商品可以分为两大类：一类是自己用的物品，另一类是为男性购买的。这种情况可能和男性和女性传统性别角色有关，男性把更多的精力放在了挣钱上，女性则要考虑如何照顾这个家庭的成员。

? 女性的消费需求和购买动机远远要比男性更加丰富多彩，和主动积极。据研究表明，女性购买的家庭用品占全

部消费品的54%，而男性购买的还不到20%。这可能是因为，女性要管理家务，或许还因为女性通过花钱来满足自己成就感，男性要通过挣钱和事业来达到自我价值的肯定。

? 在购买的决策上，就是购买的选择上，男性决策迅速、理智，重视产品的质量和功能；而女性据测具有较多的

情感卷入，比较重视产品的外表，选择商品更有耐心。

? 男性在消费时很注重自尊。特别是异性面前时，往往显得出手大方，对搞价不是很关心，怕别人说自己小气，

而女性则要货比三家。 男女消费差异总结： 因素 男性 女性 强烈、多样 主动、灵活、个性化、方便舒适、情感 很多 追逐时尚 速度慢、挑剔、细致谨慎 平时 消费需求 较贫乏 消费动机 被动、好胜、求名、实用、价值 购买量 较少 消费时尚 不太关注 购买过程 速度快、不怎么挑剔 购买时机 使用时 购买决策 时间短、迅速、理智、自主、豪爽 时间长、易冲动、易受暗示

补充——购买动机区别

男性消费者购买动机的特点：

1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。 2、购买动机具有被动性

就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。

3、购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自已对商品的好恶。另外，男性消费者认为男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。 女性消费者购买动机的特点： 1、具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的

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替代品，实现购买行为。 2、具有浓厚的感情色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。

家庭与消费行为

家庭是价值观念形成的最早的一个场所，也是我们每个人形成消费习惯的“非正式学校”。在从小的时候，我们就目睹了父母的消费过程，以及他们的消费习惯。这些习惯在无形中影响着我们长大成人后的消费行为。如，抽烟与否、喝酒与否、吃肉还是吃素，等。而且，研究发现，品牌忠诚也具有家庭传承特征。 家庭结构和消费行为特点。

家庭结构是影响消费行为的一个重要因素。根据我们社会学家们的研究，中国人现在的主流家庭结构可以分为三类，他们是夫妻家庭、核心家庭和扩展家庭。

夫妻家庭，有夫妻两个人组成，上没有老人，下没有小孩。这种家庭要么是还没有养育子女，要么是子女已经独立。一般而言，这种家庭负担比较轻，有较多的可以支配的金钱。购买了比较强，是家具和旅游的主要消费者。城市里的空巢家庭和丁克家庭，喜欢购买高档的产品，注重享受。

核心家庭 有父母和未婚的子女组成，但没有老人。这种家庭中，有很大的消费支出是为了孩子的教育。因此，孩子的上学等智力投资上的花费占家庭消费很大比例。特别是现在，教育已经成了中国家庭的三座大山之一。

扩展家庭 上有老下有小中间有一对夫妻的家庭。这种家庭人数较多，家庭的花费在老人的医疗和子女的教育上花费比例很大。尤其是在将来很长一段时间，以年轻夫妇为家庭核心，上面会有较多的老人，而下面可能只有一个孩子，形成了倒金字塔式家庭。

另外一些家庭形式，如同居组成的家庭，单亲组成的家庭等，会在大城市以及中等城市中越来越多。他们的消费习惯和需要又有不同的特点。

家庭与购买决策

家庭成员在购买活动中可能扮演下列5种角色中的一种 发起者 第一个提议后者想到去购买某种产品的人 影响者 有形或者无形地影响最后购买决策的人

决定者 最后决定购买还是不购买的人，比如卖多少、怎么卖等。 购买者 实际上执行购买行动的人。 使用者 实际使用或者消费商品的人。

家庭成员在购买决策过程中，5种角色往往是由家庭的不同成员分担的，而且，角色承担是随时变化和岁产品不同而变化的。在这五种角色中，广告诉求最关心的可能是发起者，营销人员也许关心的是决策者，售后服务可能更关心产品的使用者。

中国家庭的营销模型

与西方人相比，东方人更注重人际之间的和谐关系，往往很重视他人对自己言行的反应，这使东方人更多地受

到周围人群的影响。而在中国人的圈子里，亲密的家庭成员无疑是最具影响力的人群之一。在现代营销中，企业和市场研究人员也越来越关注家庭对消费者的影响，因为不仅大部分家庭消费品常常在家庭成员的影响下购买，很多纯粹的个人消费在消费决策中也会在很大程度上受到家庭成员的影响。这使得家庭消费模式对于营销人员来说显得尤为重要。上世纪90年代以来，中国家庭的价值观伴随着中国社会经济和文化的发展发生了一系列变化，而这种种变化又无不深刻地体现在中国家庭的消费模式上。下面以中国人的家庭价值观和家庭消费模式之间的关系为研究视

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点，考察90年代以来中国现代家庭价值观的变化特征及其对家庭消费模式的影响，从而揭示其对中国家庭营销的意义。

一、90年代以来中国家庭价值观变迁的三大特点：1990-2003 1.从“长者权威”到“子代偏重”和“文化反哺”

传统儒家文化影响下的中国家庭观念历来强调长者的权威，孩子在家庭权力结构中一直是弱势群体的代表。而20世纪70年代末期开始推行的计划生育国策从根本上改变了原有的家庭结构，子女在家庭中的地位也因此得以迅速提升。在由父、母、子/女构成的现代家庭结构中，独生子女成为这一三角关系中子代一角的惟一支点，这种家庭稀有资源的特殊角色导致了现代家庭中的“子代偏重”现象。

如果说新型家庭结构为“子代偏重”现象的出现奠定了基础，那么“文化反哺”现象则是“子代偏重”之所以能得以存续的一个动力。“文化反哺”现象并非中国独有，但是中国社会特有的发展进程却使这一特点表现得尤为突出。由于父辈大多因遭遇“文革”而丧失教育机会，成长在知识频繁更新的信息社会中的新生子代在获得新知的能力上又远远高于父辈，较高的文化资本和能力使孩子在部分家庭事务中获得了发言权甚至决策权，甚至可以对成年父母的生活进行干预，从而颠覆了几千年来形成的“父为子纲”的亲子关系。

2.经济资本的转移：“父为子纲”的完全颠覆与青年人成为家庭经济支柱

中国传统的父权制中最根本的规则就是“父为子纲”，其中尤其强调家庭中老年男性的绝对地位。而20世纪90年代以来，社会产业结构的剧变使得许多中老年人的经济地位持续衰退，这直接导致其在家庭权力结构中地位的不断下滑。中青年人却因在新兴行业获得经济强势而跃升为家庭权力结构中的主导者，并在很大程度上控制着家庭的经济活动。因此在现代家庭里中老年人虽然在家庭伦理的角度上仍然受到尊重，但在家庭事务的很多领域里原有的决策地位已退至边缘。 3.“男主外女主内”的模式回归

传统中国家庭中“男主外女主内”的角色分工历来占主导地位，但这种分工模式曾随着中国的妇女解放运动而经受挑战（主要在新中国建立以后），女性穿与男性一样的衣服，与男人一样工作。改革开放以后，女性在外在装扮上回归到女性形象，但女性地位却随着在社会经济建设浪潮而强化，出现了得到社会承认和倡导的“女强人”概念，女性仍然想做“像男人一样的女人”。90年代末期，随着中国商业社会成熟和工作压力的增大，女性认识到在获得事业成功的同时，他们将失去生活和女性自我。因此，在保持经济独立的同时，女性角色出现回归，也就出现了“男主外女主内”家庭模式的回归。2001年中华女子学院曾经在全国六个省市的五所女子院校中做过性别意识的调查，调查发现85.3%的女大学生不同意“工作是女人生活的重要组成部分”；而对“相夫教子是女人最重要的工作”持赞同态度的女生占了72.3%。2001年前进策略&零点调查的女性形象研究同样显示，社会在期望女性有自己的事业的同时，更要求其保持传统的家庭角色。这一数字也得到另一项研究结果的坚实佐证，2002年零点调查对新男性的研究显示，男性在家庭和社会中的强势地位仍得到人们的普遍认同。

现代家庭的“男主外女主内”模式与传统的“男主外女主内”模式有着本质不同。旧模式中妻子通常不工作，缺乏与丈夫取得平权的经济资本，而新模式中妻子在经济上相对独立，地位也相对平等，很多女性在家庭内外事务上都获得了更多的话语权和决定权。因此，中国的女性角色从传统模式中的“弱女人”，到妇女解放后的“女强人”（“像男人一样的女人”），直到现代社会的“强女人”。

二、90年代以来中国家庭价值观念变化对消费的影响 1.孩子：小件个人商品的决策者，家庭大宗消费的影响者

孩子在传统家庭中的消费受到父母的绝对控制，他们的衣、食、玩、学等用品均由父母提供，但现代家庭观念中“子代偏重”和“文化反哺”的现象则使孩子在家庭消费中的地位有很大改变。这种改变突出反映在两个方面：其一，孩子的消费在家庭中变得越来越重要，即便是一些家庭共用的大件消费品也往往以孩子的需求为中心，孩子在家长的购买考虑因素中已经占有非常重要的地位。根据零点调查1996年在北京、上海、广州、武汉4个城市针对425个有7～12岁孩子的家庭进行的抽样调查，孩子的消费占据了家庭收入的30%左右。而另一项有关家用轿车研究的数据则显示，“为了方便接送配偶、孩子”是家庭汽车消费的四个主要目的之一，其中“31～40岁”年龄组的人做这一选择的人数比例最高（该年龄段人群拥有孩子的比例较高且具备经济优势）。 其二，在家庭事务中获得发言权甚至决策权的文化资本和能力使孩子能够主动地对家庭消费决策产生影响。零点调查一项关于消费新趋向的研究结果表明，不同年龄段的孩子对家庭的消费决策均具备一定的影响力，其中13～18岁的孩子对家庭消费决策的影响力高达44%。零点调查1999年在北京、上海、广州、武汉4个城市针对中学生的消费研究表明，孩子不仅对个人学习、生活用品拥有强大的决策权，而且对于买房、装修等家庭大宗消费也具有一定的建议影响力。从中学生决策权分布图中可以看到，在和孩子高度相关且商品价值不大的商品上，孩子有较高的决策权，如中学生的零食、杂志和个人用品等；在与孩子相关度低或价值比较高的商品上，孩子的决策权较小，如房子，家人的衣服等。

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2.中青年人取代老年人成为家庭消费的主要决策者

由于经济改革及新经济的发展，老年人在现代家庭中已经失去了对家庭财产的主控权，中青年男性作为家庭经济的支柱，成为家庭消费决策的绝对掌控者。前进策略&零点调查2001年关于住房和电脑消费的研究显示，购买房子的决策者中有五成以上是31～50岁的中青年人；电脑的购买决策者就更加年轻化，35.8%的家庭中购买电脑由18～25岁的青年人决定，20.6%由26～30岁的人决定，21.3%由31～40岁的人决定。而在家庭耐用消费品中，50岁以上的老年人的决策力更是明显减弱。 3.丈夫：家庭大件消费的终审者,妻子：家庭日用品的决策者，家庭消费的信息把关人

在各项消费品的购买决策中，房子、汽车等大件消费品及其他耐用消费品均由丈夫主导决策，而妻子则在家庭日用品的购买决策中居主导地位。零点调查2002年的房地产研究也充分表明，无论是购买家庭的第一处还是第二处住宅，都有接近七成的家庭主要由丈夫最终决定。同样，2002年的家用轿车研究也发现，在购买家庭轿车的决策过程中，39%以上的妻子认为“丈夫在买车的这件事情上影响最大”。

丈夫和妻子在不同的消费品类别中各居决策主导地位，他们的决策模式也存在显著差异。丈夫由于生活节奏快，工作忙，在实际的家庭消费决策过程中，除了在住房、汽车等大宗消费品（中国女性对建筑、机械、电子等产品知识往往惧于了解）的购买过程参与较多外，对其他的耐用消费品往往只扮演终审者的角色。而在耐用消费品的整个购买过程当中，前期的信息搜集和比较的工作往往由妻子负责，丈夫只是最终的拍板人。通常的购买流程是“妻子帮我逛，逛得差不多了，然后她叫我去看行不行，决定权在我手上，但逛商场是她的事情。”女性对购物和商品信息的热衷在2001年前进策略&零点调查的口碑传播研究中也得到印证，此项研究表明，男性和女性虽然都乐于汲取并传播信息，但女性对“购买和使用商品的经验”、“生活小常识”、“子女教育”以及“医疗保健”等方面的关注程度明显高于男性。这也使女性更多地担当着商品信息把关者和家庭日常消费主宰者的角色。 三、结论

家庭价值观念对家庭消费的微妙影响使三口之家（即仅由父亲、母亲和孩子组成的家庭）的家庭消费模式呈现出三角决策结构。而即便是在传统的三代同堂的家庭，随着老年人在家庭决策中地位的弱化，家庭消费决策模式也具有同样的特征。 但在对不同类别的消费品，三者在购买决策流程中的互动关系不同。在家庭消费中占最主要地位的孩子用品、耐用消费品和日用消费品的消费流程中三角决策模式的互动呈现出不同的特点：

因此，针对家庭消费品的营销，应考虑不同家庭成员的特色及其在决策过程中所起到的作用： 孩子消费品：基于双边沟通的二重奏

在与孩子密切相关的物品上，孩子具有强大的决策权，父母一般会尊重孩子的选择。因此这类商品的营销应围绕孩子进行，在不与父母的基本理念冲突的情况下，企业应针对孩子实现产品诉求。但在进行产品传播的时，要实现两个层面的沟通，一方面应强调有吸引力的卖点，以吸引孩子的注意力；另一方面，要帮助孩子找到一个理由，让他们可以说服父母，让父母认同该项消费对孩子的价值。

家庭日用消费品：母亲的华彩乐章

作为家庭日用消费品的决策者，母亲几乎具有绝对的权威。与孩子的地位不同，母亲在家庭日用消费领域的消费决策是几乎不受到其他家庭成员的影响的。特别是父亲，几乎对这类事情漠不关心，他们既不关心品牌，也不关心价格，只要有的用就可以了。而在这一领域，影响最大的便是女性之间的口碑（word-of-mouth）传播。这一点在上文中提到的女性乐于交流的话题中已经可见一斑。因此，家庭日用消费品的传播应该针对女性，同时要好记，并便于传播。 耐用消费品：顾及多边需求的微妙和弦

相对而言耐用消费品的购置是比较复杂的一个过程。这类消费品的市场策略应该考虑到家庭三方的利益需要。对于男性来说，“购买的原因”最重要。与女性和孩子相比，他们在决定是否购买时更为理智。而他们也会在妻子对可以获得的信息作出比较判断以后，再做最终的决定。所以，他们看重的不仅是产品的华丽外表或花哨功能，而是它真实的可感知的质量及其可以带给消费者的益处。

女性在家庭耐用消费品的购买过程中往往不是最终的拍板者，而是通过信息把关人的角色发挥其影响力。传播学中的“把关人”理论指出，传播者对于一切由他/她传递的信息都要进行筛选和过滤。因此，女性不仅决定了最终传达到男性决策终端的信息内容，女性的态度和传递信息的方式同样也会影响男性的最终决策。所以，为了使信息传递更为有效，产品的信息制定中应该少一些术语，使它更明白易懂。如果产品本身是技术复杂型的，就应该搭配有书面的材料说明，以使这些信息最充分地传递给作为最终决策者的男性消费者。

尽管孩子在耐用品的消费过程中不起太大作用，但是一旦他们提出反对意见，最终的家庭消费决策也往往无法形成，而他们的注意力常常被情感因素左右，所以最重要的是要让他们真的喜欢这样的产品。

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