04《快消行业经销商有效盈利和转型》

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快消行业经销商有效盈利和转型讲师： 讲师：朱志明

聚成华企在线商学院

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三.创新盈利模式(1)服务盈利 (2)市场开发盈利 (3)厂家代理盈利 (4)品牌盈利

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(1)服务盈利 (1)服务盈利经销商的四个角色：物流(仓储和配送).融资.服务提供和信息 沟通与反馈。 经销商的传统角色，是分销链上四个节点的包揽，但今天经销商 地位的旁落，很大程度上消褪了他在分销链上的底气，为了适应渠道 形态的变化，部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势 凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新。 服务客户盈利.服务厂家盈利.服务同行盈利.服务消费者盈利

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案例：王老板的故事农村有很多的小超市，网点遍及各处，这么复杂的网点如何来配置自己的物流， 这个困扰制造商的难题却被这个经销商很好的解决了。他敏感的发现，这些商超都 不能得到上游供应商乃至制造商对他们的服务，并且他预计这些超市由企业控制还 会有一段时间，至少还有三五年，他认为这是一个机会。 他有很多业务员，以前只是拜访市中心的商超，现在是每人一辆车，车的后面 放上农村连锁超市日常需要的东西，业务员每天开车跑十家农村超市，向他们提供 货源，而且告诉农村连锁超市的负责人，如果你某一些货源短缺了，我代为采购， 帮你送来，价格一定是你在市场中能够取得的价格。就这样，一个业务员每天跑十 个店，至少现款可以收回四万块钱。他有15个业务员，每人配了一辆小面包车，如 果每人可以收现款四万，可以算到每天的营业额是多少。他说自己现在成了物流商， 并且物流是有限度的，是那些边缘的市场，是企业不去的地区而他去提供物流，他 去那里获得生存的利润和必备的开支。

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案例：淮北张老板的故事经销商张老板主要做食品饮料生意，拥有当地市区内的500多家终端的直 接配送服务能力。 2003年底，张老板的一个上游厂家推出了一款新的果奶产品，在厂家的整 体上市案中，要求驻地机构的业务人员要在H市的500家终端张贴POP和横幅， 至少要持续半个月。厂家在当地的办事处有6个人，全部出动跑各个中小型终 端张贴POP差不多需要三天的时间，以每人每天平均工资100元计算，人员的成 本就是：6×3×100=1800元；给每家店的小礼

品平均费用约为4元，合计就是 4×500=2000元；其他车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是： 1800+2000+500=4300元。同时还存在这样一个问题，这些POP张贴到终端后， 平均保持时间不过5天，不是被风吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他厂家 业务员给覆盖了。钱是花了，真正的效果没有多少，若要重新安排张贴，费用 又得翻一番。

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张老板由此受到启发，让手下的业务员对H市的各中小 型终端进行了专项调查。调查表明：H市共有500余家中小型 终端，平均每个终端可以有效张贴10张POP,挂两条横幅。 经过谈判，张老板每年给每位个体老板约价值600元的产品， 然后取得每个终端POP及横幅的独家张贴权，并且利用自己 的业务员在送货的时候进行POP张贴工作。最后有八成以上 终端接受这个方案，毕竟一年多赚了600元。

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调过头来，张老板又找到了自己的上游厂家，提出了下 面的方案：H市有500余家中小型终端，张老板保证在这些终 端的POP的张贴覆盖率在80%以上(每店一张),每个档期是 10天，每次收取3000元的费用，一次多张及长期客户可以再 打点折。超乎张老板的想象，7个大厂家有5个立即答应下来， 因为这账谁都会算：一方面是费用要比自己组织业务人员出 去张贴便宜，更为关键的是能保证覆盖率和持续时间。

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张老板再接再厉，又联系了其他一些大厂家。很快，首批第一个月三个 档期的名额爆满。张老板安排业务人员与各终端签署合同，自己再与厂家分 别签署合同，张老板的盈利是： 1.收入。每次10个厂家，每月3次，共应收取费用：10×3×3000=90000。 扣除折扣因素，实收85000。 2.支出。400个签约终端，每个终端平均每月50元成本，共支出费用： 400×50=20000。加上一些因此给业务人员的奖金成本及部分地段好终端的后 期加价，实际付出38000,每月利润四万多块。 截止到今年九月份，张老板在代理终端POP张贴上已经赚了20多万元的纯 利润,提高了业务人员的收入，增强了员工的工作积极性。而且，张老板借此 与一些原本没有往来的厂家搭上了线，为今后的合作打下了一个很好的基础。 最重要的是张老板借此控制了H市的终端宣传阵地，为今后的盈利打下了基础。

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(2)市场开发盈利 (2)市场开发盈利利用自己掌握的区域信息.区域资源，帮助厂家市场开发，从中获利。 A.社会资源丰富.社会背景

深厚 B.人脉资源，三教九流 C.网络资源，利用自己的渠道.终端 案例：送牛奶+派发广告单页 案例：为厂家开发市场的故事

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王老板现在覆盖了沈阳80%左右的餐饮市场，并且逐步扩展到宾馆.机关中， 甚至与某大专院校举办宾馆服务专业的委托培训，拉近与酒店.宾馆的客情。 他的公司就从产品实物的经营转移到包括服务在内的全方位的解决方案的 后勤总部。 经过王老板的精心经营,使公司具备了强大的营运能力，甚至能够与电视 台进行媒体代理投放的谈判，能够拿到价格很低的黄金时段。 很多外地厂家特别是福建.广东的食品企业以及湖南.四川的酒类厂家进入 沈阳市场都要先接触王老板。 王老板现在只要企业把原来的市场投入交给他剩下的所有工作都由他来代 劳，逐步的很多产品单独进入自己下游的网络变得相当困难，包括结算在内的 难题使他们不得不找王老板帮忙，这样王老板就成了收租金意义上的地主了。

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(3)厂家代理盈利 (3)厂家代理盈利A.进场谈判代理 B.促销活动代理 C.信息收集.调研代理

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案例1 案例1:武汗周老板的赚钱之法周老板主要经营休闲食品，产品线主要集中在薯片.瓜子之类， 由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出 钱来策划，但涉及一些终端交涉.具体场地人员安排，还是要周老板 来进行协调。时间一长，周老板逐渐对促销活动摸清了门路，从接受 读懂厂家的整体策划方案开始，然后根据方案的要求,安排促销人员 的招收培训.与卖场的相关人员进行场地档期谈判.器材准备.大型活 动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周 老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经很熟悉了。后来， 一些其他厂家的驻地促销主管也过来请周老板帮忙,咨询有关促销活 动的安排等。

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经过一番调查,总结出以下几点: 1.厂家的促销活动差不多天天有,市场总量很大。 2.各个厂家的促销活动主管水平参差不齐,活动安排的效率效果也是高低 不一,从而产生大量的浪费和无谓的周折。 3.由于厂家或经销商都是单独承办促销活动,费用无法分摊,综合成本必 然较高。 4.许多厂家越来越多地侧重地面促销，而一线业务人员又因为怕麻烦,不 愿意接手更多的促销活动,这样矛盾就出来了。 这么一分析，市场需求也就出来了: 1.每一个厂家

都希望能高效进行促销活动的安排。 2.一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟对销量的提升有帮助), 但又不希望费心费力具体操作。

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在经营上,周老板主要依靠所积累的大量实际操作经验和与各个卖场促销 管理部门的客情关系。由于大量的促销活动与各卖场会有不断地联系,进一步 地巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系, 在谈判上也方便不少,时间 场地的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾,且对自己的产品经销生意也 带来了不少便利。而对于厂家来说,同样甚至更低的费用,把促销活动交给周 老板的公司来全面代理,从效率到效果都提高很多,省心省力,何乐而不为？由 于投入低且产出快,周老板的促销代理公司开张两个月就开始转入盈利期。这 个促销代理项目按照场地分为社区活动.大型卖场活动.中小型连锁活动.广场 型活动等；按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀。到2005 年年底,周老板在促销代理公司上的盈利已经突破了40万元。今年，周老板已 经开始拓展促销人员的输出代理生意,预计到今年年底，利润将会大幅度地递 增。

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(4)品牌盈利 (4)品牌盈利经销商的品牌：经销商在某个地区或是某个行业实力和经营能力 的概括和明确。 在某块区域市场或是行业市场有一定的知名度和影响力。 使相关的厂家和商家在与经销商的合作中，有更明确的指向性和 合作信心，最终形成的，是树立老板个人和公司的双重形象，这也将 是经销商未来对外发展的一个重要环节。

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品牌的收益1.在当地市场树立一定的影响力，提升自己与下线分销商或是卖场的合 作地位。尤其是这个与KA卖场的合作，没名没地位的经销商最容易成为 KA卖场的欺负的对象。 2.在行业市场树立一定的影响，吸引更多的厂家前来合作，或者是在争 取新厂家的经销权中比较容易胜出。 3.良好的公司品牌能较好的体现出公司的正规化，比较容易召集新员 工，同时也能增强内部员工的凝聚力。 4.利用品牌来确定自己在当地行业市场的地位，有效的区隔并打击竞争 对手。 案例：四川阿尔泰营销有限公司

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实行品牌化的步骤

第一步：品牌定位 第二步：构建支撑品牌的内容 第三步：品牌的传播

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四川阿尔泰营销有限公司前身是四川阿尔

泰实业有限公司，这是 一家以代理白酒销售为主的专业经销商。 公司最大的变化不仅仅在于名称由实业变成了营销，真正实质性 的转变和创新表现在经营观念和手段上的创新，即由代理产品到代理 品牌再到经营品牌。 对厂家来说，从1994年开始，阿尔泰公司在国内率先向几大名酒 厂同时提出买断名酒厂品牌.独家经营.自组营销体系。先后与宜宾五 粮液集团.湖南湘泉集团.泸州老窖股份有限公司.四川古蔺郎酒厂.剑 南春集团联合开发白酒品牌并完全由阿尔泰公司自组营销队伍.自建 营销体系，且都是以成功的营销范例饮誉国内白酒行业，已锻造出业 界一流的专业营销人才，技术优势，创造了品牌形象。

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对下游经销商来说，作为专业的营销公司，阿尔泰与经销商的合 作理念是：“运作一个.成功一个.带富一批”,即运作一个项目，成功 一个品牌，让那些合作的朋友带去丰富的利润。以诚为本是阿尔泰与经 销商合作的基本原则，为经销商提供全方位的营销精品服务，为消费者 提供消费精品。如今在全国已有近百家营销公司及经销商是依靠阿尔泰 公司的营销技术和产品发家致富的，阿尔泰和经销商之间不仅是合作关 系更是朋友关系。同时，公司的人才.网络.资金.技术.产品等方面的优 势资源，是保障双赢的有力条件，在经销商群里打也打下良好品牌形象。

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“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！ 教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞

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