市场营销部2018年上半年工作总结及下半年工作计划

2018年上半年工作总计及下半年工作计划

2018年转眼已过去一半，在这半年来，根据集团发展方向的指引，在酒店高层领导的经营思路的指导下，基本完成了各项经营目标任务。在此对2018年上半年市场营销部的半年工作做如下总结： 一、营销部销售目标任务完成情况

上半年实现客房收入￥847.85万，较预算减少￥30.44万，较上年同期增加￥107.21万；平均房价￥365.79元/间.晚，较预算增加￥9.79元/间.晚；入住率达到57.17%，较预算减少0.51%。

商务公司客房收入为￥399.15万元，占客房总收入的47.08%，较上年同期增加26.37万；共使用客房10848间晚；占总入住率的46.80%；平均房价为￥367.95元。

商务公司是客房收入的核心主要由周边各大院校、光机所、631所、法士特、华为公司、千山电子、兴隆街道办、东盟营造、39所、中铁十局、国家航天基地下属研究所及生产厂等为我酒店主力消费单位，且客户关系良好，对酒店消费忠诚度较高。

会议客房收入为￥236.5万元，较上年同期增加53.15万，占客房总收入的27.89%；共使用客房7575间晚；占总入住率的32.68%；平均房价为￥312.22元。

会议方面，共接待会议60多批次，主要包括：西北大学、凤县旅游局、西安杨森制药、凯立会展、阿里巴巴、中科创星、天津中储粮、电子科技大学、陕师大、高新国际学校等会。会议市场为客房收入的重要来源。

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订房中心客房收入为￥56.81万元，较上年同期减少7.36万，占客房总收入的6.7%；共使用客房1400.5间晚；占总入住率的6.04%；平均房价为￥405.64元。

会员卡客房收入为￥5.77万元，较上年同期减少9.75万，占客房总收入的0.68%；共使用客房143.5间晚；占总入住率的0.62%；平均房价为￥402.22元。

WALK-IN依然是我酒店重要客房收入组成部分。由于今天客房 价格体系的上涨且周边新建酒店的开业所导致收入的下滑，上半年客房收入为￥142.3万元，较上年同期增加37.59万，占客房总收入的16.78%；共使用客房2937.5间晚；占总入住率的12.67%；平均房价为￥484.43元。

二、营销策划及宣传推广活动的开展

1、主题和产品营销：在2018年上半年，为改善周末入住率较低的情况，特针对周末的会议以及旅行社市场额外开发，充分弥补周末客房收入不足的情况。对于酒店产品，在1.2月推出蒸碗销售活动；年夜饭活动；特价房新春有礼活动；3月推出了餐饮部婚宴促销活动；4月推出踏青清明采摘行活动；5月推出端午节礼粽销售以及5.1劳动节促销活动，6月推出世界杯球迷专场活动、谢师宴、助力中考以及中考房接待活动。通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传，让客人了解了酒店的产品，使各项活动顺利推广并销售。另还还有时令的新菜宣传，根据不同季节客人需求，制作不同的主题，对个别菜品重点宣传，让客人在期待中去尝试，突出酒店餐饮创新的特点。

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2、节日营销：通过对春节、情人节、妇女节、母亲节、端午节、中秋节、圣诞节等节日宣传，进行适当的环境布置，营造节日氛围，推出促销或回馈活动，表达对客户的人文关怀，树立酒店良好的社会形象，同时进行酒店经营项目的推广。

3、目前正在与深圳蜜鸟公司开展微官网的全员营销平台搭建工作，通过我酒店的官方微信号，搭建新的网络宣传平台，将酒店的最新动态活动更新到微信上，起到对外宣传的作用，同时也可满足全员销售得策略。

4、在宣传设计期间，尝试新的宣传方式，利用酒店与塔米机器人的合作，有塔米免费提供了现有的机器人，可播放酒店的宣传视频，大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式，使其宣传更为生动。 三、市场开拓及开发

1、2018年部门还积极做好市场开发工作，充分掌握本地市场发展动态，利用西安经济开发大力宣传旅游的好势头，持续跟踪新入住我酒店区域附近的大型企业及中小型企业。并且为酒店新开发了旅行社市场及政府市场两大板块，成功接待了模德旅游的批量韩团，以及凤县招商局的西洽会活动，西安市法制办培训会议，中华医学会西安杨森制药代表团等。

2、坚持做好客户维护，积极开拓市场：

一直以来，营销部坚持做好情感营销，努力开发和培养忠诚客户。经常与客户保持密切联系与沟通，定期拜访，保持良好关系。根据客户消费情况，在各种节、庆日实施不同的馈赠方式和标准，适时对大

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客户进行宴请及互动、融洽客我关系，深得客人认可与好评，提高了客户的忠诚度。

根据酒店的经营优势和市场定位，2018年上边年，商务客源是酒店销售工作的重点，同时，也加强对政务单位开发。对会议及团队认真做好会前 、会中、会后三个环节的服务工作，安排人员全程跟踪会议，努力提高会议客人的满意度，促进会议团队的销售。先后顺利承接了多次的大型会议团队。

3、努力扩大网络订房和旅行社订房：订房中心客房收入上半年为￥56.81万元，较上年同期减少7.36万，目前订房中心的市场份额还有待增加，下半年积极与订房中心紧密沟通，持续与国内各大网络订房公司加强联系合作。

四、款项回收：

签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一，但因挂账单位多，欠款金额大，每月欠款总额超出120万元，为了降低酒店资金使用风险，而又不能拒绝客户消费，18年上半年在协议单位回款工作上，部门根据各协议单位特点制定了相应的回款办法，定时对签单协议单位进行清理；并对销售人员加强了回款监督，通过客我的相互沟通和理解。尽可能按要求完成年度酒店资金考核目标任务。 五、部门间沟通协调：

为更好的为客人提供高效快捷的服务,提高客户对酒店的酒意度，营销部与各部门经理保持良好的沟通与配合,不定期举行工作协调会，寻求解决问题的办法，不断改进操作流程，融洽了部门间的关

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系；在大型接待或会议前，开展会前协调会议，对接待流程及操作细节与各部门共同商议、讨论，保证了接待品质。

六、团队建设和培训：

18年上半年配合部门绩效考核办法，通过不定期的与各位部门员工的沟通交流，及时针对工作中的失误与存在的问题，帮助寻找解决办法,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团队氛围。营销部的培训工作主要有以下方面： 1、 产品知识培训：

1）对部门同事进行各岗位流程培训，让销售员了解各岗位操作流程，更好的与各部门同事配合，完成对客服务； 2）案例培训：对酒店各类各部门的案例进行培训，让销售员了解相关处理方法。

3）对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训，让销售员对客进行积极促销。 2、专业技能培训：

为提高销售员的专业知识和推销技巧， 制定了部门营销专业知识培训计划，提高销售人员的业务技能。

3、沟通技巧：通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技

巧的培训。

七、工作中需加强和改进方面：

1、销售人员自身个人及业务素质还有待提高，需加强培训； 2、对销售代表对客户维护范围较小，工作量不饱和，依仗市场

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效益。

5、岗位培训：制定年度培训计划。按月完成，通过培训，提高销售

人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。

2018年，市场营销部将在酒店领导的正确带领下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创新，团结拼搏，吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高的利润。

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