汽车融资租赁产品设计

汽车融资租赁产品设计的想法

我们在讨论任何产品设计之前首先要对产品有一个清晰的定位，当然通常产品的定位必须服务于公司战略定位及营销策略。

对汽车融资租赁业务主要竞争对手及其优劣势进行初步分析，具体见下表：

银 行 优势 弱势 突破思路 汽车金融公司 传统渠道提供商，渠道覆盖有限，三1、拒绝和银行拼客户资质较好，利四线城市供给不价格 率很低 足，同时放款周期2、产品差异化和一般较长，客户资丰富化思路 质要求较高 3、审批通过率高 4、速度快、覆盖广 费率中档，客户资品牌依赖度较高，1、发挥融资租赁质中等或者偏上 审批通过率一般优势 80%左右后者更低 2、产品差异化 3、渠道覆盖上突破 根据公司初期直租业务定位，主做银行和厂商金融公司审批未通过的客户，主要面临的竞争对手为同行的第三方汽车租赁公司:

经调查，目前国内汽车融资租赁公司按资金来源分主要有两种，下面分别选取两家比较有代表性的公司来分析：

一：以汇通信诚租赁为代表的经销商系（资金主要来源于股东）

汇通信诚是全国最大的汽车经销商广汇汽车的子公司，是国内较早开展汽车融资租赁业务的公司，背靠上市公司广汇汽车这棵大树，融资渠道较多，目前市场占有率靠前，是目前国内汽车融资租赁领域的领头羊。汇通的业务定位主要是以租赁的形式降低消费者购车的门槛，带动其汽车销售业务规模。公司租赁标的丰富，涉及其全国旗下

4S店在售的多款汽车。下图是汇通信诚官网上推出的一些租赁方案。

经测算其多数产品的利率在14%～19%之间（未考虑资金成本及公司营运成本）。

2016年1月汇通信诚的母公司广汇汽车股份有限公司发布定增融资预案，计划融资80亿，其中除了24亿用于偿还贷款及补充公司流动资金外，其余56亿全部通过汇通信诚投向融资租赁项目，以扩大公司融资租赁业务的市场规模。该公司随后公布的定向增发项目可行性分析报告中披露了该项目的内部收益率为11.65%，这与前面测算的未扣除公司资金及营运成本的利率是吻合的，从中也可以分析出汇通的资金成本较低，因其母公司广汇汽车为上市公司，融资手段多样，并且通过证券市场融资成本相对也较低，目前这一类背靠资金实力雄厚的大公司竞争实力较强，我们作为后来者在成本上与这类公司相比占不了优势。

二：以泰丰租赁为代表P2P系（资金主要来源于P2P投资者）

泰丰租赁与e微贷同属于泰丰金控旗下兄弟公司，e微贷是一个线上的P2P平台，泰丰租赁的主要资金就来源于e微贷理财端的投资者。目前其业务有对公和对个人两种，对公业务暂不讨论。该公司对个人业务主要与滴滴公司合作，主要客户对象为签约滴滴的无车司机，由跑滴滴的收入作为主要还款来源，涉及的租赁标的较少，主要是固定的几个品牌型号。e微贷官网发布的理财产品预计年化收益达到14%，据此可推测其融资租赁产品年化利率多数在18%以上，产品价格与汇通等相比不占优势。

综上分析，融资租赁作为一个资金高度密集型的行业，其业务规模受到资本规模的直接影响。像汇通这种经销商系的租赁公司，融资渠道多、资金成本较低，并且渠道建设成熟，在扩展业务规模及产品设计灵活性上都有较大的优势。

近两年融资租赁行业发展迅速，个人认为公司作为后来者如果要在这个行业尽快树立旗帜，抢占市场份额，公司产品定位可以从以下两个方面来着手。

一、 价格策略

汽车租赁公司的收益主要来源一是利息差额收益，二是上游厂商的销售返利。前期作为后来者为了打开市场树立品牌影响力，是否可以考虑降低公司盈利预期，将产品的利率适当降低，以吸引更多的潜在消费者，迅速扩大公司产品在市场上的影响力。如考虑了公司所有成本后，内部收益率能覆盖成本即可。

举例来说，假设经测算公司资金成本年化为10%，营运成本2%，则产品设计时年化IRR按12%考虑。按等额年金法计算出产品每万元月供速算数见下表：

融资期数 12个月 24个月 36个月 月供/每万元 888.49 470.73 332.14 日供/每万元 29.21 15.48 10.92 以汇通官网上第一款产品为例：

荣威1.5L手动精英融，官方指导价88800，首付20%，贷款36个月，日供85元；

按上表的方案月供=8.88*（1-0.2）*332.14=2359.52元，相当于日供=2359.52*12/365=77.57元，低于其85元的日供。 在价格上相对于汇通或者是泰丰等都有一定的竞争优势。

二、差异化服务

目前汽车融资租赁在国内渗透率并不高，并且像汇通信诚、先锋租赁等先行者，也主要是为客户解决资金问题，跟银行做着一样的事情，有些公司甚至完全沦为资金通道，靠赚取价差过活，并没有体现出汽车融资租赁公司作为专业性服务机构的优势。汽车租赁公司作为汽车后市场的重要参与者，应该在提升服务上多下功夫，比如与汽车厂商（经销商）进行深度合作，在租赁过程中为客户提供一些有特色的服务，如保养、维修、紧急救援等服务，增加客户黏性及潜在客户群，并且这些增值服务有助于提升公司的盈利能力。

风控措施：(略)

1、 业务执行层面的风控措施

2、 宏观的风控措施（风险资产追回后的处置）

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/83ux.html