杀虫剂的营销方案1

杀虫剂的营销方案

农药市场营销策划书

姓名：王伟 20096624 学院：农学与植物保护学院

专业班级：09级种子专

指导老师：张振芳

2010年 11月22日

杀虫剂的营销方案

杀虫剂的营销方案

农药行业的需求是根据天气，病虫害发生程度等因素来取决与市场的需求，及需及所求的，可视为快速的消费品，本产品的价格定位于高价格，在农民的眼力应属于高价格产品。

1、利用公司的宣传资料,充分的宣传,做到各个乡镇,各个门店都有我们的宣传单,彩叶,条幅,一定全方位的占有门店的宣传位置,做到宣传无处不在,家喻户晓,

2.人特别多的时候，比如什么集会,开现场会,找当地的比较有影响力的植保专家作专场报告,扩大影响力.做一份适合当地病害防治年表.,仿制大生.在现场会上赠送一些赠品,让老百姓免费试用.

3.客户每年会有一次总的年会,可以利用这次会议期间,来扩大影响.前提是,开会前期宣传的力度加大.

4.利用基层植保部门的影响力,如,大喇叭宣传,小报,土专家讲课等方法来扩大影响.

5.对基层经销商传授利润的影响力,让他们放心大胆的销售,只要销售便会有丰厚的回报,以此来提升他们的积极性.

6.做电视台广告，-专家讲座，拉动市场。

7.协助经销商做好基层工作，并协调基层经销商的关系，及市场时刻的反映情况！

一、营销方案

（一）产品定位

1、正规登记、质量好、易见效的品牌产品；

2、易推广或已推广开的、成熟的、农民自己会使用的、产品；

3、市场容量大的品种。

（二）传播方式

可以根据各地不同情况，因地制宜地选用下列方法：一是专家电视讲座，二是县乡电台广播，三是广发宣传资料，四是做好店面展示，五是注重柜台推荐，六是开展科技下乡，七是抓好集期宣传，八是发布病虫信息，九是培训农民示范户，十是进行田头示范。

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（三）销售渠道切入

有些产品往往因为缺乏代理商而导致公司失去市场，这其中重要的原因就是缺乏可以控制的顺畅营销渠道。业务人员要让经销商明白市场是开放的，决不会因为你不卖别人也不卖；别人不但会卖而且比你卖得更好，还要抢占你的市场；你如果不能够接某个产品，厂家失去了市场，你失去的是利润。要让经销商懂得来之不易的机会。加强市场管理和客户网络建设，对已经占有的市场要不断地优化和提升。客户是重要的资源，对待客户要本着“视同员工，严进宽出，加强管理，不断提高”的宗旨，重视客户质量而非客户数量。著名营销专家把客户分为四种：（1）大而忠诚，（2）小而忠诚，（3）大而不忠诚，（4）小而不忠诚。对于这四类客户的管理办法是有所区别的：大而忠诚的客户要积极维护，小而忠诚的客户要重点培养，大而不忠诚的客户要积极改造，小而不忠诚的客户要坚决淘汰。

对于比较成功的老市场，采用标杆立架的方式鼓励，奖励等形式守住市场，在老的市场，可以采取在开产品的推广会让量大的经销商上台演说，当场发给其比较丰厚的奖励，这样可以刺激其它没有做好的代办点来运作公司的产品，把量大的经销商的经验编写成文字资料，发给在场的各个经销商的人员。让他们明白以我公司产品为主会得到什么样的好处。如果没有产品推广会，我们可以把做的好的经销商的人员照片、得到的回报、卖农药的经验方法、产品推广示范的效果等编写成文字资料，分发到每个代办点的手中。在老市场不光要维护作为标杆的经销商的形象（包括作为重点培育的代办点）还要进一步的协助他们做好农药的零售工作，比如：风险的降低、库存的降低、产品的陈列、产品的推广等方面的各项工作，使之成为我们忠诚的零售商。

（四）服务切入

（1）在营销上实施好“面向农村、服务农民”的服务战略。这样能够产生四个方面的好处：一是教育农民、提高农民素质，可以拉动产品的销售，加快货款回收的速度。二是农民认可了企业的产品，就可以在农民心中树立起品牌威望。三是随着销售量的增加，厂商的利润均可相应增多，厂商合作关系必然会得到巩固和加强。四是可以收集到很多有益的信息，对改善企业的产品结构和营销策略有很大的好处。

（2）培养一批具有良好素质的工作人员，树立顾客就是上帝的思想，对顾客态度和蔼，对提出的问题认真解答。

（3）根据客户需求调整服务内容和服务方式。

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（4）建立用户档案，随时走访和电话联系，对重点用户保证每年走访1次，对客户提出的问题要重视，通过客户提出的问题来改善自己的管理。

（5）重视“跳槽”顾客的意见，通过深入了解客户跳槽的原因，可以发现经营管理中的问题，采取必要措施预防客户跳槽。

（五）推广活动切入

在向农民群众推广使用农药产品的过程中，根据中国农民文化水平比较低、科技知识比较差的特点进行工作。在方法上可以做一些小包装产品免费赠送给农民进行试用，培养农民示范户，多搞一些示范片，组织农民到田头进行现场观摩学习。采取“试验、示范、推广”三步曲的方法，用事实来教育群众，循序渐进、由慢到快地获得推广服务效果。另外在向农民推广传授农药使用知识时，抓住“三个要点”：一向农民说清楚产品的性能特点、适用作物和防治对象，推荐适用对口的高效、经济、低毒、低残留的无公害绿色产品。二告诉农民防治病虫害的用药适期，使农民能够掌握在害虫抗药能力最弱的时候（卵孵高峰期、低龄幼虫高峰期、若虫高峰期和病害初发期）进行用药，从而达到良好的防效。三使农民知道农药的使用剂量（每亩用量和稀释倍数）和配药、施药方法。通过科技服务使农民在用药时掌握好上述“三个要点”，好的农药就会取得好的防治效果，将乱用农药、失时用药、粗糙用药的不良现象，彻底纠正过来。

（六）企业品牌切入

2007年12月8日，农业部颁布了《关于修订<农药管理条例实施办法>的决定》、《农药登记资料规定》和《农药标签和说明书管理办法》3个农业部令，发布了农药名称登记核准管理的公告，12月12日，农业部与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告。根据相关规定，2008年7月1日起，企业所生产的农药包装上一律不能使用商品名。取消商品名后，以前把一个旧产品通过改包装、规格换个新商品名，然后打广告占市场，变相把价格提上去的做法将得到遏制，今后做广告更多的是要突出企业品牌，从知名农药培育模式向知名企业目标转移。企业品牌对产品品牌的带动，显然要比企业对旗下产品逐一塑造品牌来得经济和快捷得多。参加公益活动，建立良好的社会形象，有针对性地进行专业媒体的广告投放等都有利于企业塑造品牌。对消费者来说，同一类农药中首选的必然是名牌，因为他们相信名牌企业所具有的质量保证能力。

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七是：经销商、零售商的选择

1、对当地市场各渠道进行全面的调查，达到“知己“ ，知道谁在销售我们的产品，什么产品卖的好，什么产品卖的不好，及其产品在通路各阶销售的价格和利润多多少。（参考市场调查表）

2、对当地市场各渠道进行全面的调查，达到“知彼“，竞品在当地的情况，什么产品卖的好，什么产品卖的不好，及其产品在通路各阶销售的价格和利润多多少。（参考市场调查表）

3、对当地市场各渠道进行全面的调查，达到“知环境”，通过和经销商、零售商、消费者询问当地的情况。

4、终端调查寻找准客户，通过调查了解准客户的营销意识、实力，市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等。

5、作好市场开发方案，充分准备和准客户谈判。

八是：推广策略

及时做要做到密切关系天气情况，病虫害的发生情况，并要和客户交流分析市场机会的分析，必须还要抓住购者的心理，作出相应的推广策略。通过做广告，发放宣传单，红布条、开产品推广会等等。

1、在当地找经销商，发起宣传攻势。在找经销商的过程中，除了考虑经销商的整体资质以外，还要防止一些陷阱。有些经销户见到新品牌的化肥，他若不答应销，你势必会另外找人，假如这个产品卖得好，岂不是争夺了他的市场份额。因而其高明的做法就是答应卖，但货运来之后，给你放在库房里边，被其他品牌的化肥淹没，他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。所以找经销商的工作很重要，要将工作做到位，不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最显眼的位置，即使总经销商不开口推荐产品，漂亮的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去，业务员可再做一番讲解。

2、进行深度宣传。即把工作做到农民那里去。可以把招贴画贴到村里去，或租用村里的有线广播进行宣传，一些农民有这样的心态：新品牌的化肥是为打市场生产的，质量肯定差不了，因此乐于一试。还有一招，就是直接找村里说话有影响力的人去试用，再用他们的名义如实写出施用情况（别忘了请他们签字），再把这些资料贴在经销商的门面上，用当地人引导当地人。同时，把新增加的、使用本品牌化肥的农民的姓名、地址、施用情况事先写在备好的空白表上，诱导农民的从众心理。敢于第一个吃螃蟹的农民毕竟是少数派，更多的是一些怕担风险而跟着感觉走的人，施用的人越多，跟的人也越多。

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九是：经销商的管理

1、定期联系，定期拜访。（跑客户安排表）

2、初步了解市场，整经销商的“黑材料”。（工作日志表）

A：看看市场上竞争品在做什么促销？市场上有什么动态？后没有人在冲货，砸价？ B：了解经销商送货是否及时，放任市场的砸价，或冲货，截留促销品等等，

3、上传下达，尽好供应商的本分。

A：上传公司最新的政策

B：问问经销商最近有没有什么意见和建议

C：树立红太阳营销人员的专业形象（仪表，行为，言语）

4、库存清点，先进先出，并及时根据情况补货（客户库存表，公司库存表）

5、终端市场的走访，市场行情的沟通。

A：近期促销活动的执行情况，经销商送货服务，终端的反映情况，市场情况，竞争品的情况等。

B：和客户沟通，近期的重点工作进度，市场上的反映，竞争品的促销活动，市场机会的分析

6、建立客户资料、维护边缘网络。（网络分布图、网络联系方式、网络详细资料）

7、力所能及地帮助经销商完善管理程序。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/80v4.html