福田欧曼营销组织机构演变与业务设计

1、欧曼营销组织结构演变市 场 终 端无大区 分公司渠道管理制 分公司无财务结算权 重型、中型分渠道管理模式 分为雄狮、先锋分公司

图例说明

增设

调整

更名

28分公司 1个分公司 经理 2—3人 业务员

雄狮28分公司 4—5人团队 经理 驻点业务员

先锋28分公司 2—3人团队 经理 驻点业务员

05年下半年取消雄 狮、先锋分公司， 重型、中型渠道合幵 管理，市场终端成立 大区、市场部

无财务结算权

特殊客户业务分为专用车业务和行业大客户业务

2002年欧曼工厂 销售公司 销售管理部 市场管理部 销售计划科市场发展科

2003年欧曼工厂 …… 客户服务部 综合管理部 雄狮销售部 服务管理科 技术服务科 配件科 职能 调入 储运科职 能调入物 流公司 分销管理部销售网络科

2004年营销公司 市场管理部品牌与广告科市场管理科

2005年欧曼本部

接后页

……本部办公室 欧曼工厂 欧曼营销公司

专用车部专用车销售科

大客户部业务科

先锋销售部销售计划科

……

公关传播部

职 能 管 理

销售管理科 广告策划科 市场推广科 储运科

组织市场科 技术科

服务网络科消费信贷科

资源管理科 客户资源管理科 销售管理科销售财务 科调到综 合管理部

市 场 终 端

图例说明

增设

调整

更名

大区、市场部渠道管理模式 06年实行大区、市场部制

大区、市场部渠道管理模式 大区增设商混市场部撤销深圳 26市场部 市场部 11大区 9—15人团队 大区经理 2—3欧曼市场部 2—3商混市场部专用车销售经理

大区、市场部渠道管理模式 商混市场部从大区中剥离，单独管理

9大区 6—10人团队 大区经理 2—3市场部 大区计划员专用车营销 工程师

27市场部 3—7人团队 市场部经理 服务管理员

3—5人团队市场部经理 传播管理员 …… 19市场部 3—6人团队 市场部经理 市场部副经理 销售管理员 服务管理员 维修工程师

11大区 9—15人团队 大区经理 2—3欧曼市场部传播管理员

26市场部 3—5人团队 市场部经理 大客户直销员 ……

商混21市场部 3—6人团队 泵车市场部经理 搅拌车市场部经理 销售管理员 服务管理员 维修工程师 泵工专用车市场部经理

金融服务管理员专用车及大客户 管理员

续前页2005年欧曼本部

网络辅导员 直销管理员 库管员 属地业务员

……

商混业务幵入，大区设立商混市场部；欧曼业 务市场部取消专用车及大客户管理员

……

欧曼市场部取消网络管理员和属地业务员岗位

接后页2010年

2007年欧曼营销公司

2008年欧曼本部 欧曼营销公司商混设备销售分公司

2009年欧曼本部 欧曼营销公司

销售管理部 中亚业务部 营销传播部 …… 9

系销售部销售管理科创意与制作科

泵车销售部 搅拌车销售部 环卫车销售部 市场管理部 服务管理部

职 能 管 理

6系销售部 产品及服务 公关传播科 支持科 销售计划科 销售促进科 改装业务科 公共关系科相关 职能并入综合管 销售管理按平台 理部系统管理科 分为9系、6系 (二级部)

销售管理部 财务计划部 …… 商混设备营销公司 销售管理部 财务计划部 专用车部 法律事务科 底盘销售科 泵车销售部 自卸车业务科 整车销售科 搅拌车销售部 撤销自卸车业务 …… 销售管理科 …… 科，相关业务并 大客户部 技术支持科 入改装业务科 资金收款、费用 报销等业务调至 工厂资金科统一 管理 商混业务相关市场 研究、产品、人力 资源、财务、网络、 传播、服务等职能 幵入欧曼营销相关 部门统一管理

服务中心 ……服务技术工程部

服务管理部

整车服务部 泵车服务部 配件管理部 综合管理科

09年成立服 务中心

图例说明

增设

调整

更名

市 场 终 端

大区、市场部渠道管理模式 欧曼增加5个市场部，商混终端岗位调整

大区、市场部渠道管理模式 商混业务从欧曼营销剥离

11大区 9—15人团队 大区经理 2—3欧曼市场部 ……

31市场部 3—5人团队 市场部经理专用车网络管理员

商混21市场部 3—6人团队 市场部经理 服务管理员 服务工程师 销售管理员 维修工程师

11大区 9—15人团队 大区经理

31市场部 3—5人团队 市场部经理

服务工程师 ……

2—3欧曼市场部 ……

……

续前页

欧曼业务增设青藏、西昌、海南、银川市场部， 新疆区域划分为乌鲁木齐市场部和喀什市场部

2010年欧曼本部 欧曼营销公司 欧曼本部 欧曼营销公司专用车部 底盘销售科 整车销售科 销售管理科 技术支持科 大客户部 中亚业务部分销中心

2011年

销售管理部

分销中心

财务计划部 营销传播部 …… 销售管理部

市场管理部 营销传播部

服务中心

配件公司

5系销售部 网络管理部 客户营销部 网络支持部 ……

职 能 管 理

10年，销售管理部增设5 系销售部、客户营销部； 成立分销中心

法律事务 科调整到 本部

品牌管理科 营销传播科 终端传播科

9系销售部 6系销售部 5系销售部 客户营销部 销售计划科 销售促进科 改装业务科

VIP销售与 销售管理科 网络管理部 市场管理科 品牌管理科 服务管理部 配件销售管理科 服务部 产品及服务支持科 网络支持部 产品管理科 营销传播科 服务技术工程部 配件采购科 大客户管理科 消费者调查科 终端传播科 整车服务部 配件技术科

信息管理科瑞沃管理 业务科 专用车市场 管理科

配件管理部 综合管理科

配件财务科 配件中心

库 综合管理科

商混业务调出，欧曼营销公司撤销商混设备营销公 司及泵车服务部

财务计划部 综合管理部

2、欧曼营销业务管理要素目标市场管理 网络管理

欧曼营销工作设计了7个业务板块，从本部到大区再到区域市 场部，整个营销体系都是市场化的建制，其中市场管理、网络 管理、传播管理、客户行销四个业务板块在欧曼营销公司层面 分别设立了市场管理部(38人)、分销中心(22人)、营销传 播部(18人)、销售管理部(50余人),4个部超过120人， 就是说本部有一半人在从事市场工作。 传播管理 客户行销 计划库存订单 服务配件

金融服务

集团及本部 一级 集团战略与发展部集团营销公告与认证管理部

欧曼营销

二级 市场管理部

大区 三级大区经理 四级 市场部经理 经销商 市场部

欧曼本部产品规划部

业务战略规划 公告管理 产品规划 产品改进(本部决策) 业务战略建议 目标市场管理 公告资料整理、建议、申报 产品规划建议 产品改进建议及实施

专用车经理

业务战略规划相关信息提供 目标市场信息、情报分析、提供 公告相关信息建议 产品信息反馈 产品改进信息提报

目标市场信息、情报收集、提报 公告相关信息建议 产品改进信息收集

目标市场管理

网络管理

传播管理

客户行销

计划库存订单

服务配件

金融服务

集团及本部 一级 集团营销分销管理部 欧曼营销 二级政策与标准批准 网络规划批准 政策与标准制定 网络规划制定 网络开发计划制定、验收、批准 网络调整审核、批准 网络支持与辅导 政策与标准监控、实施 网络规划建议 网络开发 网络调整建议及审核 网络培育计划监督 网络调整建议 网络培育计划实施 政策与标准执行

大区

分销中心

三级大区经理 专用车销售经理 四级

市场部

市场经理 专用车网络管理员

目标市场管理 集团及本部 一级 集团品牌传播部

网络管理

传播管理

客户行销

计划库存订单

服务配件

金融服务

欧曼营销 二级 营销传播部 三级 大区经理 四级 市场部经理 经销商传播经理品牌传播方案组织实施 公关活动组织、执行、效果评价 终端传播组织、执行

集团营销公关与传播部

大区 市场部

品牌管理 公关传播管理 品牌传播创意、制作 公关活动策划、组织、实施 终端传播组织体系、标准建立

传播管理员

用户领袖品牌传播实施 公关活动执行、跟踪、反馈 终端传播执行、配合

流程设计和职能分配基本合理，但由于传播管理员设 在大区，区域范围较宽，与经销商和用户的直接接触 机会减少，且影响力小。本身知识面和能力偏弱，影 响了传播效果。职能部门标

准、规范不健全。

目标市场管理 集团及本部

网络管理

传播管理

客户行销

计划库存订单

服务配件

金融服务

一级欧曼营销 二级 客户营销部 各通路 服务中心客源开发计划制定 行销标准、流程建立及计划制定 客户关系维护标准、流程、计划制定 客源开发计划组织、实施 行销组织、实施 客户关系维护组织、实施 客源开发计划实施、反馈 行销实施、反馈 客户关系维护实施、反馈

大区 三级 大区经理 专用车经理 市场部

四级市场部经理 大客户直销员

经销商、服务商

原职能分散到相关部门，成立新部门统一管理后 时间较短，市场一线尚无专一对应岗位。

目标市场管理 集团及本部 一级 集团综合管理部 集团订单物流本部 集团财务计划部年度、月度经营计划下达 库存资金占用控制

网络管理

传播管理

客户行销

计划库存订单

服务配件

金融服务

欧曼营销二级 市场管理部 销售管理部 财务计划部 各通路年度、月度计划分解下达

大区 三级 大区经理 大区计划员 专用车经理 四级 市场部

市场部经理经销商

库存计划制定、控制订单管理 年度、月度计划监控、执行 库存计划监控、执行 订单统计、调度

年度、月度计划执行、反馈 库存计划执行、反馈 订单监督、提报

流程及要素落实到位，有系统支持、有大区计划 员专职管理，执行效果较好。 8

目标市场管理 集团及本部 一级 集团客户服务本部

网络管理

传播管理

客户行销 服务管理

计划库存订单

服务配件

金融服务

欧曼营销 二级 服务中心 三级 大区经理服务政策及标准制定 服务网络规划、开发、培育管理 服务技术开发、支持 服务政策及标准监督 服务网络开发 服务政策及标准监督、执行

大区 市场部 四级 服务管理员 (服务工程师) 服务商

服务政策及标准批准

分销中心

服务网络评价、培育服务技术支持、应用

组织和岗位基本满足业务需要，但部分服务管理员知 识及能力达不到服务工程师标准，需培训和置换。 9

目标市场管理 集团及本部 一级

网络管理

传播管理

客户行销 配件管理

计划库存订单

服务配件

金融服务

欧曼营销 二级 服务中心 配件公司 三级 大区经理保内配件供应计划、库存、订单 保外配件计划、库存、销售 保内配件管理监督

大区 市场部 四级 服务管理员 服务工程师

保内配件管理支持、监督、协调

保内配件业务基本能够运行，但大区经理、服务管理员 管理事务繁杂，降低了对配件管理的关注度。 保外配件业务与保内配件分离管理时间较短，目前正在 完善，销售网络正在建设，区域销售岗位有待补充。 鉴于

上述情况，市场终端应设立配件营销岗位。 10

目标市场管理 集团 一级 金融服务部

网络管理

传播管理

客户行销

计划库存订单

服务配件

金融服务

欧曼营销二级 财务计划部

金融服务产品设计、规划 公司业务产品设计与管理 个人业务产品设计与管理

大区 三级 大区经理 四级 市场部

销售管理部 各销售通路金融服务产品应用与风险管控 公司业务产品应用

市场部经理金融服务产品推广与风险管控 公司业务产品推进 个人业务产品推进 市场终端库存及合格证监督 经销商金融服务能力的培育与提升推进 金融服务产品推广与风险管控 公司业务产品推进 个人业务产品推进 市场终端库存及合格证控制 经销商金融服务能力的培育与提升执行

个人业务产品应用市场终端库存及合格证制度建立、监控

金融服务管理员

经销商金融服务能力的培育与提升规划

个人业务：营销不参与事前客户考察及贷后管理工作过程， 业务进程无法监控，但业务风险由欧曼营销承担。 合格证管理：授信业务、公司业务、个人业务互相转换，导 致合格证管理复杂，管控难度增加，占用金融服务管理员精力 过多，影响了经销商金融服务能力有效的提升。 金融服务部与营销环节的业务接口存在不畅。

3、欧曼营销组织机构及职能职责说明：一至五分别表示管理层级，如“一”代表第一管理层级。一级业务要素 二级业务要素 三级业务要素 四级业务要素 集团公司 营销公司 欧曼本部 市场管理部 分销中心 营销传播部 财务计划部 欧曼 营销 公司 职能 部门 销售计划科 销售管 客户营销部 理部 销售促进科 (不含 改装业 9系销售部 务科) 6系销售部 5系销售部 专用车部 中亚业务部 服务中心 配件公司 大区经理 大区计划员 大区 传播管理员 专用车销售 经理 市场部经理 服务管理员 服务工程师 金融服务管 理员 市场部 专用车网络 管理员 大客户直销 员 库管员 四 五 五 五 五 四 四 四 四 四 四 四 四 三 三 四 四 三 三 三 三 三 三 三 三 四 四 二 二 二 二 四 四 四 五 四 三 三 四 三 三 三 三 三 三 三 三 三 二 二 二 一 三 三 三 三 三 三 三 三 三 三 四 四 四 四 四 三 三 三 三 三 四 四 四 四 四 三 三 三 三 三 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 三 三 三 三 三 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 一 二 二 二 二 二 一 二 二 二 二 二 一 二 二 二 二 二 二 二 一 一 二 二 二 三 一 二 三 一 二 一 一 二 一 一 一 一 一 宏观 环境 研究 一 目标市场管理 目标 市场 预测 一 业务 规划 设计 一 市场管理 产品管理 营销 新产品 商品 计划

开发 改进 管理 一 一 价格管理 竞品 价格 研究 欧曼 价格 管理 网络 规划 网络 开发 欧曼营销业务 网络管理 政策 网络 与标 调整 准管 理 网络 支持 与辅 导 客户信息资源开发 客户信息 收集标准 管理 客户信息 收集 收集渠道 客户 开发 信息 客户 信息 分析 客户行销 销售促进 产品推 广与形 象展示 客户 跟进 客户 关系 维系

市场 终端

四

三

四 四 四 四 四 三 三

一级业务要素 二级业务要素 三级业务要素 四级业务要素 集团公司 营销公司 欧曼本部 市场管理部 分销中心 营销传播部 财务计划部 销售计划科 欧曼 营销 公司 职能 部门 销售管 理部 (不含 改装业 务科) 客户营销部 销售促进科 9系销售部 6系销售部 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 二 三 三 一 一 一 一 一 一 一 一 一 二 二 二 二 二 计划 计划、库存、订单 库存 订单 金融服务

欧曼营销业务 传播管理 服务配件 品牌管理 创意与制作 公关传播 服务管理 配件管理 资源 计划 及产 渠道 与订 风险 培训 资源 产品 资金回 产品 库存 超期 日订 月度需 运营 媒体 公关 终端 服务政 服务 服务 保内 配件 配件 配件 配件 配件 订单 品管 管理 单管 管理 管理 品牌再 创意 制作 配置 组合 收及授 组合 当量 车管 单管 求计划 策略 广告 活动 传播 策及标 网络 技术 配件 采购 销售 技术 仓储 财务 交付 理 开发 设计 管理 理 计划 计划 信计划 控制 管理 理 理 管理 制定 管理 策划 管理 准管理 管理 管理 管理 管理 管理 管理 管理 管理 一 一 一 一 一 一 二 一 一 一

三

二

一

一

二

一

一

三 三 三 三 三 三 三

二 二 二 二 二 二 二

二 二 二 二 二 二 二

三 三 三 三 三 三 三 四 五 五 五

二 二 二 二 二 二 二 三 四 四 四 三 四 二 二 二 二 三 二 一 一 一 一 一 一 一 一

5系销售部 专用车部 中亚业务部 服务中心 配件公司 大区经理 大区计划员 大区 传播管理员 专用车销售 经理 市场部经理 服务管理员 服务工程师 金融服务管 理员 市场部 专用车网络 管理员 大客户直销 员 库管员

三 三 三

三

三 三

三 三

三 三 三

三 三

三

三

三

四

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四 五

四 五 五 五 五

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三 三

三 三

三 三

四 四

四 四

三 三

五 五

市场 终端

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五

三

五

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/8071.html