引领购物新时尚 - 超越创新求发展 - 图文

学 习 与 研 究

第 1 期

江苏超越超市连锁发展有限公司 2012年4月5日

引领购物新时尚 超越创新求发展

——暨超越超市“情景超市”新营运模式投入运营

江苏超越超市自1998年创建以来，经过十余年艰辛发展，现已形成拥有直营门店41家，其中标准超市15 家、便利店10 家、校园超市16 家，加盟店近百余家的企业规模。成为南通市中小型超市中龙头企业,其终端网点遍布南通各个区域，“超越超市”已成为南通地区家喻户晓的一个知名零售连锁品牌。

随着市场形势的不断变化，迅速兴起的地方性小规模超市及国内外零售巨头、卖场不断地涌入冲击着南通零售业市场，激烈的市场竞争，已在不断的削弱超越固有的区域性控制优势，同时给公司的盈利水平及发展造成了严重制约。

为能迅速摆脱与竞争对手陷入在“持久战”、“价格战”等

自杀性竞争手段带来的困扰，超越人一直在积极探索着一条可持续性发展潜力为目标的新经营模式，通过构建具有“超越”特色的差异化新经营模式，打造超越超市核心竞争力，在竞争激烈的市场夹击中求生存谋发展。

经超越人不断的探索及总结，并结合消费者逐步形成的个性购物、健康购物、快乐购物的新市场发展趋势，一条符合超越实际状况的“情景超市”新经营模式方案孕育而生。“情景超市”新经营模式方案对新模式的购物环境、服务质量、商品品质、经营品项、营销方式及宣传手段等多方面进行全面提档升级要求。“情景超市”新经营模式形成把超越从以价格制胜的竞争观念逐步向复合型竞争理念进行过渡。

按照“情景超市”改造思路及要求公司在2011年7月、9月分别对濠南路便利店、四安标超店成功完成第一代便利店、标超店“情景超市”新经营模式试点改造后，收到了良好的社会效应，并得到消费者一致认可及好评。

在圆满取得第一代“情景超市” 成功改造后，超越人没有沾沾自喜，而是迅速在四安店第一代标超店“情景超市”新经营模式改造经验基础上，对在改造后存在的不足进行快速总结及改进，更加完善的第二代“情景超市”新模式日趋成熟，超越超市观音山店被列入首家二代“情景超市”新模式改造门店。 经过二代“情景超市”新模式改造后的观音山店已彻底颠覆了传统超市的布局模式，新模式采取环形动线通道设计、内外场合并、商品品类区隔、前店后场、推进式陈列等一系列重大变

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革。

一、 销售动线的差异化

“情景超市”在销售动线设计上，采用了循环式动线设计。通过商品展示区与动线地面地砖的颜色区分，将销售动线清晰的勾勒出来引导顾客自然地流动到店内的每一个角落。

清晰自然销售动线，将顾客自然地带入到店内的每一个角落。

二、 装修风格的差异化

店堂内的灯光采用三层照明、立体灯光设计，顶部有基本照明、端架以及重点商品区有聚光灯，酒饮、膏霜货架上使用功耗极低的LED灯光辅助照明。基本照明采用的是一体化节能灯管，靠墙四壁增加了二次照明以增加亮点，从而大大提高了店内每一个角落的商业价值，减少了店堂死角，增加顾客随机购买的机会。另外还增加了一些装饰性灯光，这样使得店堂内更加柔和、美观，亮点更加突出。各个区域的灯带使用了分路控制开关进行控制，门店可根据营业谷峰期等不同时段进行自由控制，减低不必要的用电量。

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灯光自然柔和、亮点突出，高反光抛光地砖的灯光映射，使店堂更加明亮。

“情景超市”中对各部位运用了大量的色彩来营造氛围，在循环主动线、主陈列区、各特色厅地面采用了天蓝色、米黄色、咖啡色系，深咖啡色的格栅栏、明黄色主通道吊顶、天蓝色璀璨星光儿童淘气堡艺术造型吊顶与地面形成遥相呼应，隐格墙纸包装的立柱及灯带造型与菌绿的货架色调搭配显得清新淡雅，通道端架及货架顶各颜色插花置于其中进行穿插搭配，为整体店堂带来一份春天生机盎然的喜悦。

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柔和中透露出春天的喜悦。

天蓝色璀璨星光儿童淘气堡艺术造型吊顶，给小朋友在游戏中带来无限遐想和梦幻。

三、 陈列的差异化

各个不同品类的商品陈列于各个销售厅内，一个厅集中陈列一个品类商品，用动线将一个个商品展示厅贯穿起来。通过情景式的陈列布置，把传统的家居放置在不同的情景里面，通

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过动线设计让顾客都能看到每一个区域、每一个情景，一步一景、移步异景，让购物的顾客转化为游客像参观旅游景点一样，不放过每一块区域、每一个角落。

一步样一景、移步异景，让购物的顾客转化为游客像参观旅游景点一样.

四、 陈列道具的差异化

二代“情景超市”一改过去使用高货架作主陈列架的方式，尽管高货架可以陈列更多商品，但事实上货架上端的陈列位基本是无效的，而且高货架增加了商品的存货量，降低了库存周转率，给门店存货的管理带来了很大的难题。此外，大量商品的存放影响销售的同时也破坏了整个空间感。对此，在二代“情景超市”中降低了货架的高度，使用的主双面货架高度仅为1.6m，最高的沿墙货架也仅为2.0m。同时在货架顶层不做正常的商品陈列，而是将其下面陈列所有商品出样于货架顶层摆出各式造型，借此打造了一种造型式陈列，让商品成为货架上的角色，让货架成为了舞台。另外二代“情景超市”引进了大量

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新型陈列道具增强陈列效果。

四面架利用空间高度增加了特价 新型水果堆筐即美观又牢固 陈列量

新型货架美观实用 加盖的冷冻柜节能降耗

新型裸装食品展示架安全卫生 新型冷藏柜的灯光照射下，增加了顾

客无尽的购买欲望

此外，通过大量使用造型木制展架，强化空间感，让整个店堂更加富有特色。

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自行设计的散装食品柜，增加了商品 栩栩如生的“奶牛”陈列架 陈列量

深柚木色名酒柜台，尽显高贵 高档化妆品形象厅晶莹剔透

五、 经营品项差异化

采购管理部在商品经营品项进行合理结构调整，并引进了无糖食品、有机食品、进口食品、地方特产等差异化中高端商品品项以提升消费档次，充分满足中高端及特殊消费群体需求，并吸引了一般消费者的关注，在满足消费者的生活必需品的同时，为消费者提供个性化的商品需求，打造出商品差异化经营特色。

根据观音山店地处教学区的经营环境特点， 并奉行“一店一策”新模式店的经营选品原则，采购管理部创造性的在观音

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山标超类型门店引进图书专柜，增加新的销售“卖点”。

各色丰富的科普类、学习类、儿童卡通类、工具类等图

书是每个小朋友、学生、求知者的必逛区域，商业气息中透露出丝丝的文化韵味。

根据消费趋势，采购管理部引进了妮维雅、雪肤莱、玉兰油等大批高档化妆品系列并以销售专厅的形式进行陈列展示。满足了高档消费群的需求。

为应对目前市场大量母婴用品店的冲击，新模式店专门设置了母婴用品专厅，母婴用品专厅的设置改变了以往货架销售

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的形式，提升了销售氛围及形象，大大提升与母婴用品店的销售抗衡能力。

生鲜管理部为推出“平价蔬菜惠民生”特色经营项目， 深入各大农贸市场及蔬菜基地，在大大提高了商品品质的情况下又有效的降低销售成本，“情景超市”每天销售的蔬菜类生鲜商品全部以平价方式销售给每一位消费者，从而给消费者营造出一种“物美价廉”的第一印象。平价蔬菜营销模式的实施，为“情景超市”赢得了良好的价格形象。 六、服务的差异化

在经营环境及商品品项得到大幅提升的同时 “情景超市”同步推出“八大惠民服务工程”特色服务项目，为消费者提供更贴心、各实在的便民服务项目，以此掳获消费者的心，让消费者时刻感到满意。

第二代“情景超市”对大宗商品团购及会员返利卡（购物卡）的团购客户实行多重优惠措施，并对可长期团购、信誉良好的合作伙伴实行多样、灵活性结算方式。通过上述优惠措施的改善，门店团购客服人员“点对点”跟踪服务，观音店已与多家信誉良好的企事业单位签订了长期定向采购合作协议，开创了门店销售新增长点。

“八大惠民服务工程”特色服务项目在保留过去已有的提供免费自行车打气项目、免费杂志或报纸阅读、免费微波炉加热食品、提供开水泡面、手机号码的销售等最基本传统服务项目外，完成了与拉卡拉合作协议，新增了代交煤气费、水电费、

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手机充值、信用卡还款等新项目。

新模式率先在南通同行业中推出“无理由退换货”的服务承诺，让每一位顾客无任何购物及售后服务担忧，让顾客感受到超越的用心和真诚。同时，做好了这些贴心的便民服务，不仅能够吸引消费者的光顾，提升客流量，而且还能够带动其他商品的销售，提升超市的销售业绩。可以说此举既赚够了人气，又赚到了钱。

超市内销售区域可谓是寸土寸金，可观音山店在“情景超市”改造中硬是从不足一千平方米营业面积中挤出10-20平方米的面积做为儿童淘气堡，这在其他超市看来是相当“浪费”的行为，但此举培养了超市与顾客的感情，拉近了与顾客的距离，让顾客体验到“家”的感觉，同时培养了伴随着超越成长的孩童对超越的特殊情节，培育了未来的消费潜力。

新模式推出了新的会员优惠政策，改变了以往年终返奖的形式，新会员政策除会员日常可享受低价会员商品购买的优惠外，并可在积分累计到100分以上时可随时兑换奖品，给会员以充分的优越感，牢牢的锁定了消费群体。 七、宣传手段差异化

新模式在宣传上除利用以往过街条幅、宣传单等手段进行相关宣传外，另增加了手机短信发布、电视游动字幕、店外宣传专栏等多种宣传手段，其宣传效果异常明显，并收到良好的社会效益。 八、人员考核差异化

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新模式店在人员考核上已开始实施销售区域考核，门店各销售指标任务分解到各区域小组，按照小组完成情况进行考核，此举打破了以往“大锅饭”的被动局面，从“要我作销售”发展到“我要作销售”。

管理考核实行按岗位职能考核，根据各岗位、职位工作特性，设定考核侧重点。

观音山店自2012年1月1日第二代“情景超市”新模式正式投入运营后，在2012年1 -3月内完成销售3966118元，同比2011年1 -3月未改造前销售额1801416元，增长销售金额2164701元，销售同比增长120.17%。2012年1 -3月内实现毛利额259059元，同比2011年1 -3月未改造前毛利额201194元，增长毛利额57865元，毛利额增长28.76%（上述毛利额部分均不含毛利补差金额），实现销售、毛利双赢增长，改造后的观音山店销售由原先标超门店“拖后腿”一跃成为标超店涨幅榜首。

“情景超市”新经营模式的成功让超越人明确了企业核心竞争力发展目标，同时也看到了企业快速大发展希望，超越人深信企业只有不断推陈出新，才能让对手永远跟不上你的脚步。一个企业如果想迅速并持续成长，靠的就是持续的创新能力和开放的学习态度。

2011年8月，超越超市成功融入海航集团这一重大战略决策给江苏超越带来了前所未有的发展契机与活力，为超越实现跨越式大发展奠定了坚实基础。今天的超越在“扎实推进 跨越

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发展”的海航总部发展指导思想鼓舞下，江苏超越坚定不移地走不断创新之路，贯彻落实海航商业总部“抢占南通，布局江苏”的战略方针，加快拓展速度及开店步伐，进一步提高及扩大“超越”品牌的知名度及影响力。

附：1、 2、观音山店改造前及改造后对比图 2012年1-3月同比销售数据对比 13

观音山店2011年、2012年销售同期对比

同期对比时间：2011年1月1日—3月31日、2012年1月1日—3月31日

观音山店2011年、2012年销售金额同期对比 商品编码 10 11 12 14 15 16 18 20 21 22 23 24 31 32 33 34 60 61 62 65 86 商品名称 液体 清洁用品 纸品 休闲食品 粮油 冲调保健品 冷冻冷藏日配 沙拉吧 水产 蔬菜 面包科 精肉科 家用百货 文化用品 休闲用品 家电 鞋 非季节性服装 季节性服饰 家用纺织品 行政人事处 合计： 销售金额11 506656.27 157051.25 100570.86 295784.28 216705.84 158821.84 83407.45 11059.82 52638.12 29762.55 18495.07 46340.85 7315.14 83372.68 12870.95 19030.43 1533 1801416.4

销售金额12 804240.17 269830.86 156419.6 584551.6 360882.27 243345.8 150417.32 13483.09 6839.11 442614.66 4471.71 462945.24 95912.03 55099.52 32502.42 59459.86 16179.64 150227.24 24374.33 29205.29 3115.94 3966117.7 同期对比 297583.9 112779.61 55848.74 288767.32 144176.43 84523.96 67009.87 13483.09 6839.11 431554.84 4471.71 462945.24 43273.91 25336.97 14007.35 13119.01 8864.5 66854.56 11503.38 10174.86 1582.94 2164701.3 14

观音山店2011年、2012年客流量同期对比 商品编码 10 11 12 14 15 16 18 20 21 22 23 24 31 32 33 34 60 61 62 65 86 商品名称 液体 清洁用品 纸品 休闲食品 粮油 冲调保健品 冷冻冷藏日配 沙拉吧 水产 蔬菜 面包科 精肉科 家用百货 文化用品 休闲用品 家电 鞋 非季节性服装 季节性服饰 家用纺织品 行政人事处 合计： 客流量11 19828 11762 12252 36110 16890 8574 8476 863 5452 3692 1302 1066 497 4023 563 634 6789 138773

客流量12 26017 19370 17029 67087 25975 12078 14332 2124 660 49870 870 11215 8585 7091 1923 1623 784 5899 819 1165 11354 285870 同期对比 6189 7608 4777 30977 9085 3504 5856 2124 660 49007 870 11215 3133 3399 621 557 287 1876 256 531 4565 147097 15

观音山店2011年、2012年销售毛利同期对比 商品编码 10 11 12 14 15 16 18 20 21 22 23 24 31 32 33 34 60 61 62 65 86 商品名称 液体 清洁用品 纸品 休闲食品 粮油 冲调保健品 冷冻冷藏日配 沙拉吧 水产 蔬菜 面包科 精肉科 家用百货 文化用品 休闲用品 家电 鞋 非季节性服装 季节性服饰 家用纺织品 行政人事处 合计： 销售毛利11 57150.47 13573.37 6672.74 39310.28 18273.64 16975.66 10317.95 180.93 9640.64 4869.58 4144.05 6999.83 -116.68 9063.34 1912.09 2564.54 -338.15 201194.28

销售毛利12 87126.7 22374.14 14588.1 61064.26 20531.46 23697.62 14393.52 -6222.43 879.46 -28085.25 1154.04 -3117.3 17499.24 9209.94 6661.27 9371.03 -362.79 11621.98 3145.37 5269.35 -11740.82 259058.89 同期对比 29976.23 8800.77 7915.36 21753.98 2257.82 6721.96 4075.57 -6222.43 879.46 -28266.18 1154.04 -3117.3 7858.6 4340.36 2517.22 2371.2 -246.11 2558.64 1233.28 2704.81 -11402.67 57864.61 16

观音山店2011年、2012年客单价同期对比 商品编码 10 11 12 14 15 16 18 20 21 22 23 24 31 32 33 34 60 61 62 65 86 商品名称 液体 清洁用品 纸品 休闲食品 粮油 冲调保健品 冷冻冷藏日配 沙拉吧 水产 蔬菜 面包科 精肉科 家用百货 文化用品 休闲用品 家电 鞋 非季节性服装 季节性服饰 家用纺织品 行政人事处 合计： 客单价11 25.55 13.35 8.21 8.19 12.83 18.52 9.84 12.82 9.65 8.06 14.21 43.47 14.72 20.72 22.86 30.02 0.23 273.25

客单价12 30.91 13.93 9.19 8.71 13.89 20.15 10.50 6.35 10.36 8.88 5.14 41.28 11.17 7.77 16.90 36.64 20.64 25.47 29.76 25.07 0.27 352.97 同期对比 5.36 0.58 0.98 0.52 1.06 1.62 0.65 6.35 10.36 -3.94 5.14 41.28 1.52 -0.29 2.70 -6.84 5.92 4.74 6.90 -4.95 0.05 79.72

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观音山店改造前效果：

改造前收银台 改造前货架商品陈列

改造前冷藏柜 改造前洗化专柜 观音山店改造后效果：

改造前冷藏柜 改造前洗化专柜

淘气堡 改造后货架商品陈列

淘气堡 改造后货架商品陈列

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改造后洗化专柜 改造后服务台

改造后生鲜区域 改造后顶部效果

主题词：创新 新模式 发展 学习与研究 发：××××、××××。

抄送：××××、××××、××××、×××××、××

××××××、××××。

江苏超越超市连锁发展有限公司× 201×年×月×日印发 拟稿：××× 核稿：××× (共印×份)

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/803o.html