谈判策略
更新时间:2023-11-03 13:34:01 阅读量: 综合文库 文档下载
谈判策略
一、一般谈判策略
运动战 将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织,或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置,以追求最佳谈判效果的做法。
攻心战 谈判过程中攻心战的基本思想为:从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案。攻心战的具体计策有:满意感、头碰头、鸿门宴恻隐术、奉送选择权等。
影子战 影子战是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。
蚕食战 蚕食战是一种以小积大,步步进逼,逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括:挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。
外围战 为了保证全局的谈判效果,谈判者要清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,其具体策略有:打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等。
磨菇战 将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而达到已方预期谈判目标的方法。
强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生,
却又随时随地死中复生。
擒将战 在买卖双方的谈判中,事态的发展往往取决于主谈人。因此,常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗,以实现谈判的优越条件。包括激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法等。
决胜战 谈判到了一定的时候,拖延已毫无意义,无论是双方的情绪,上级、老板的要求,同僚们的看法,交易本身的意义以及双方已做的努力,均使谈判要进行最后的交锋,以决定成交与否,此时运用的相关策略均属“决胜战”。其具体策略有:抹润滑油,折衷调和,三明治,钓鱼计,谈判升格等。
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