论销售培训之“角色扮演”法管理

论销售培训之“角色扮演”法管理

在销售培训课程及销售人员日常训练中，用的最多的技巧就是角色扮演，但一个没有提前组织和设定具体环境的角色扮演很难达到效果，往往是大家一笑了之，学员没有学会真的技巧，所以要做好角色扮演这个项目应从以下几个方面入手：

一、 培训师应提前讲解销售技巧，比如应对客户异议的方法。培训师应该在课堂上列举出几种的客户拒绝的原因、解决办法、注意事项、常见话术等，讲解清楚后再开始练习。

二、 将学员分成三人一组，一人扮演客户、一人扮演业务人员、一人扮演观察者。三人在训练过程中应轮流扮演不同的角色。通常情况下是每组成员分别找一个安静的环境练习，互相不打扰。除非要学员示范，通常不会让学员到前面表演，因为真正的客户拜访不会有那么多观众，也会影响学员的学习效果。

三、 提前设定具体的企业类型、前期合作的情况、采购程序、采购商的性格、竞争对手的情况等，总之客户情况给的越具体越有利于学员的角色扮演。角色扮演的时间控制在5~10分钟即可。

四、 在角色扮演中用到的销售技巧可以提前设定，也可以让销售人员自己发挥，通常情况下基础训练要强调必须使用哪种具体的技巧，提升训练则由业务人员自己决定。

五、 角色扮演结束后三人应分别总结。销售人员总结自己哪些表演的好、哪些欠妥、用到了那种销售技巧等；买主应该陈述他们的感受，说出业务人员哪里做的好，哪里不好、怎样改善等；观察者陈述业务人员及客户在整个过程中的具体表现。

六、 条件允许的情况下最好使用录像设备，反复放映让学员有一个亲身的感受。

七、 角色扮演不是一次成功的，小组成员应该反复练习直到彻底掌握全部的技巧。

以下是一个有组织的角色扮演案例，希望能对大家有所帮助。

说明 建立三人小组，向大家介绍小组成员的角色，给每人留出几分钟研讨他要扮演的角色做好准备，这个练习的目的是要解决学员如何吸引买主，激起购买欲。

角色 销售人员张三、买主李四、观察者王五。张三与李四一直有业务往来

销售人员 你是张三，A公司一直持续购买此产品好多年。这家公司购买过你的产品，用量很少，大部分都从你的竞争对手那里购买，通常情
况下只是应急的时候用用而已。今天你想了解一下李四的购买频率、时间以及很少从你那里购买的原因，并想办法激起李四的购买热情。

买主 你是李四，A公司的采购人员。张三与你一直有多年的交易，对李四的服务比较满意，但你通常在竞争对手那里进货量较大，应急时才找张三。今天如果张三能展示了一些比他

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的竞争对手更优越的产品及向你保证他们良好的服务及售后支持你就会加大订货量，张三自己不说，你不要主动问这件事。

观察者 观察并回答下列问题：

张三提了多少问题？听了多少提问？

他谈到产品的特性和利益吗？

以你的意见，李四发现他“得到较少订单”的原因了吗？

张三、李四在整个过程中表现怎样？

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