最新最全的国际商务谈判

第1章 国际商务谈判概述

1.国际商务谈判:指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2.国际商务谈判的特点有哪些？ 答：（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的。②以经济利益作为谈判的主要评价指标。③以价格作为谈判的核心。（2）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。②应按国际惯例办事。③国际商务谈判内容广泛。④影响谈判的因素复杂多样。 3.国际商务谈判的种类有哪些？

⑴．按参加谈判的人数规模来划分：①个体谈判:谈判双方各只有一人参加一对一；②集体谈判：谈判双方都有多人参加的集体谈判。

⑵．按参加谈判的利益主体的数量来划分：①)双方谈判:两个利益主体。②多方谈判:两个以上的利益主体。

⑶．按谈判双方接触的方式来划分：①面对面的口头谈判；②间接的书面谈判。

⑷．按谈判进行的地点来划分：①主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。②客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。③中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

⑸．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：①让步型谈判法或称是软式谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。②立场型谈判法或称是硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。③原则型谈判法或称价值型谈判：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

⑹．按谈判的内容来划分：①投资谈判。②租赁及“三来一补”谈判。③货物买卖谈判。④劳务买卖谈判。⑤技术贸易谈判。⑥损害及违约赔偿谈判。 4.口头谈判的优点是什么？

答：口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。 5.书面谈判的优点是什么？

答：⑴书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。⑵书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。

5.影响和制约谈判中双方所持的态度的因素有哪些？

答：⑴今后与对方继续保持业务的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的，偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。⑵对方的谈判实力与乙方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，则可以采取原则型谈判法；如果乙方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。⑶该笔交易的重要性。如果该笔交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型

谈判法。⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

6.国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分？

答：⑴对谈判环境因素的分析。⑵信息的收集。⑶目标和对象的选择。⑷谈判方案的制订。⑸模拟谈判。

7.我国国际商务谈判的基本原则有哪些？

答：1．平等互利原则。(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2．灵活机动原则。3．友好协商原则。4．依法办事原则。

8.国际商务谈判的基本程序有哪些？

答：1．准备阶段。2．开局阶段。3．正式谈判阶段，强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4．签约阶段 9.PRAM谈判模式的构成有哪些？

(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。

10.PRAM谈判模式的运转

(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。

11.如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，要做到哪三点？ ⑴要坚持使对方相信自己的信念。⑵要表现出自己的诚意。⑶通过行动最终使对方信任自己。 12.为了促使对方履行协议，必须认真做好那几点？

答：⑴对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。⑵当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

第2章 影响国际商务谈判的因素

一、国际商务谈判中的环境因素（1—8）

1.一个国家或地区与商务谈判有关的政治状况因素有哪些？

答：⑴国家对企业的管理制度。⑵经济的运行体制。⑶政治背景。⑷政局稳定性。⑸政府间的关系。

2．宗教信仰因素 答：（1）宗教信仰的主导地位作用。（2）宗教信仰的影响与作用。

【宗教信仰会对哪些事务产生重大影响？答：⑴政治事务。⑵法律事务。⑶国别政策。⑷社会交往与个人行为。⑸节假日与工作时间。】

3.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有哪些？

答：⑴该国法律制度基本状况。⑵法律执行情况。⑶司法部门的影响。⑷法院受理案件的时间长短。⑸执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。

4.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有哪些？

答：⑴企业的决策程序，它决定决策时间与谈判风格。⑵文本的重要性。⑶律师的作用。⑷谈判成员的谈话次序。⑸商业间谍问题。⑹是否存在贿赂现象。⑺竞争对手的情况。⑻翻译及语言问题。

5.社会习俗因素。P33页

6.从一个国家或地区来看，与商务谈判有关的财政金融状况因素主要有哪些？

⑴外债状况。⑵外汇储备情况。⑶货币的自由兑换。⑷支付信誉。⑸税法方面的情况。 7.基础设施及后勤供应状况因素

8.气候状况因素

9.一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：

一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。 国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。 【国际商务谈判的宏观法律环境：国际商法；商务法律环境的可预测性。】 10.国际商务谈判中常见的法律问题有哪些：

答：⑴谈判主体的资格问题。⑵合同的效力问题。⑶争议的解决方式。 11. 合同具有哪些特征？

答：⑴合同时双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。⑵订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。⑶合同是合法行为，不是违法行为。 12.各国对合同有效成立的要求主要有哪几项？

答：⑴当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的。⑵当事人必须具有订立合同的能力。⑶合同必须有对价或合法约因。⑷合同的标的和内容必须合法。⑸合同必须符合法律规定的形式要求。⑹当事人的意思表示必须真实。 13.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别有哪些?

答：1、受理案件的依据不同。2、审理案件的组织人员不同。3、审理案件的方式不同。4、处理结果不同。5、受理案件机构的性质不同。6、处理结果境外执行的不同。 14.涉外仲裁协议的内容有哪些？ ①仲裁意愿。②仲裁事项。③仲裁地点。④仲裁机构。⑤仲裁程序规则。⑥仲裁裁决的效力。 15.国际商务谈判中的群体心理 1、群体的概念及特征 ㈠所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。 ㈡特征：（1）由两人以上组成。（2）有共同的目标。（3）有严明的纪律约束。 2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素

㈠所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。

㈡影响谈判中群体效能的因素有：①群体成员的素质.②群体成员的结构。③群体规范。④群体的决策方式。⑤群体内的人际关系。

3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

答：具体途径有：①合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。②灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。③建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。④理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。 16.影响国际商务谈判的个体心理因素。 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。 17.比较个人决策与群体决策。

答：⑴所谓个人决策，是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他

成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。所谓群体决策，是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。⑵群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较慢；个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。⑶群体决策由于是在群体内部成员均参与的情形下作出的，每个成员对决策的内容、意义、目的和实施方法都清楚明了，因此，实施起来阻力小，行动迅速，效率较高；个人决策由于实在缺乏沟通的情况下作出的，每个成员决策的内容、意义、目的和实施方法缺乏深刻的认识和了解，因此，在实施决策时必须细致地解释、耐心地说服、循序渐进地推行才能取得满意的结果。⑷群体决策能使群体内部的全体成员有一种参与决策的荣誉感、信任感和集体责任感，因此更发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”的作用。

18.国际商务谈判中必须避免出现的心理状态有哪些？

答：⑴信心不足。在激烈的谈判中谈判参与者如果信心不足，就很难取得成功，即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。信心十足是谈判人员从事谈判活动的必备要素。⑵热情过度。多分热情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就消弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。⑶不知所措。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对自己有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。 19.区别对待不同类型的谈判对手有哪些？ 答：（1）与权力型对手谈判的禁忌。应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。（2）与进取型对手谈判的禁忌。应注意的问题是：试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。（3）与关系型对手谈判的禁忌。禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 20.迟疑的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？

⑴迟疑的谈判对手的心理特征：A．不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服；D不立即作出决定。⑵.同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌：在心理上和空间商过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 21.唠叨的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？

答：⑴唠叨的谈判对手的心理特征：A．具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白。C.好驳倒对方。D.心情较为开朗。⑵同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。 22.沉默的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？

答：⑴沉默的谈判对手的心理特征：A.不自信。B.想逃避。C.行为表情不一致。D.给人不热情的感觉。⑵同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。

23.顽固的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？

答：⑴顽固的谈判对手的心理特征：A.非常固执，你说东，他谈西。B.自信自满。C.控制别人。D.不愿有所拘束，个性外向者居多。⑵同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌：却乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。 24.情绪型的谈判对手的心理特征是什么？与其谈判的禁忌有哪些？ 答：⑴情绪型的谈判对手的心理特征：A.容易激动。B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。C.任性，见异思迁。⑵同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。

25.善言灵巧的谈判对手的心理特征是什么？谈判中遇到这种对手应当采取哪些对策？ 答：⑴善言灵巧的谈判对手的心理特征：A.爱说话。B.善于表达。C.乐于交际。D.为人处世机灵。⑵在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候做出让步。②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。

26.深藏不露的谈判对手的心理特征是什么？在谈判中遇到这种对手应如何应付？ 答：⑴深藏不露的谈判对手的心理特征：A.不露“庐山真面目”。B精于“装糊涂”。C.惯于“后发制人”。 ⑵碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”；其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么；再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟雾弹”，误导其作出错误判断。 27.谨慎稳重的谈判对手的心理特征是什么？在谈判中遇到这种对手应如何应付？

答：⑴谨慎稳重的谈判对手的心理特征：A.理智稳妥。B.谨小慎微。C.忠于职守，一丝不苟。⑵与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。

28.权力型谈判对手的特点是什么？与其进行谈判时的禁忌是什么？

答：⑴权力型谈判对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定的并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权利欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的程序。⑵同权利型谈判对手进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。

第三章 国际商务谈判前的准备

1.商务谈判人员应具备的基本观念是什么？

答：⑴忠于职守.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。⑵平等互惠的观念。在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。要排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误倾向。⑶团队精神。参加谈判的人员处负责好分内工作外，还要注意协调配合，力争己方在交易谈判中获得更多的利益。 2.谈判人员应具备的能力和心理素质

答：①敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。②信息表达与传递的能力。③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

3.国际商务谈判人员应具备的基本知识有哪些？

答：国际商务谈判人员应当具备“T”型知识结构，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问。⑴从横向方面看，商务谈判人员应当具备的知识有以下几个方面：①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量的标准。⑤有关国际贸易和国际惯例的知识。⑥国外有关法律知识，

包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。⑧可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。⑵从纵向方面来说，国际商务谈判人员应具备的知识有以下几方面：①丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途。②了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 4.谈判队伍中财经人员的职责是什么？

答：谈判队伍中财经人员的职责是：掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 5.谈判组织的构成原则是什么？

答：⑴根据谈判对象确定组织规模。如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8个。为了控制人员规模，有时可采取人员轮换的方法，也可以发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。⑵谈判人员赋予法人或法人代表资格。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。⑶谈判人员应层次分明、分工明确。在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。⑷组成谈判队伍时要贯彻节约原则。国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加以考虑。 6.商务谈判中所需的专业知识大体有哪几方面？

答：①有关工程技术方面的知识。②有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识。③有关合同权利、义务等法律方面的知识。④语言翻译方面的知识。 7.根据专业知识的需要，一支谈判队伍应包括哪几种人员？

答：1技术人员；2商务人员；3法律人员；4财务人员；5翻译人员；6谈判领导人员；7记录人员。

8.谈判队伍中翻译人员的职责是什么？

答：翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员，其职责是：⑴在谈判过程中全神贯注，工作热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。⑵对翻译人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。⑶外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。 9.谈判队伍的人员包括三个层次有哪些？ 答：（1）谈判小组的领导人或首席代表；（2）懂行的专家和专业人员；（3）谈判必需的工作人员；【谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）】 10.商务谈判人员人事管理的环节是什么？ 答：⑴谈判人员的挑选。这是进行商务谈判重要的环节，其一般标准有政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄。⑵谈判人员的培训。对谈判人员的培训分为社会的培养、企业的培养（四个阶段包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担）、自我培养（要做到四个科学方法：博览，勤思，实践，总结。）⑶调动谈判人员的积极性。对谈判人员的奖励

可分为物质奖励和精神奖励两类，或者称为外在奖励和内在奖励两个方面。 11.商务谈判人员组织管理的内容是什么？ 答：①健全谈判班子。②调整好领导干部与谈判人员的关系。③调整好谈判人员之间的关系。 12.调整好谈判人员之间的关系的措施是什么？

答：⑴明确共同的责任和职权.⑵明确谈判人员的分工。⑶整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。⑷明确相互的利益。⑸共同检查谈判进展状况和相互支持工作。⑹谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。 13.对谈判人员精神奖励的措施有哪些？

答：⑴委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。⑵对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。⑶在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。⑷给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。⑸给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。 14谈判信息的含义及分类

答：⑴谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。⑵分类：①按谈判信息的内容划分，可分为：自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。②按谈判信息的载体来划分，可分为：语言信息，文字信息，声像信息和实物信息。③按谈判信息的活动范围来划分，可分为：经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息。

15.要获得有关谈判对手的信息资料应从哪些方面入手？

答：⑴贸易客商的类型。⑵对谈判对手资信情况进行审查。⑶对谈判对手谈判实力的判定。⑷摸清对手的最后谈判期限。⑸摸清对方对己方的信任程度。答：⑴⑵⑶⑷⑸ 16.市场信息的概念和市场信息的主要内容是什么？

答：一市场信息：即反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。二主要包括：1.有关国内外市场分布的信息。2.消费需求方面的信息。3.产品销售方面的信息。4.产品竞争方面的信息。5.产品分销渠道。 17.有关谈判对手的资料的谈判对象的确定有哪些？ 答：（1）拟定谈判对象。（2）了解谈判对手的谈判作风【谈判风格可以划分以下几种模式：强有力型模式、软弱型模式和合作型模式】 18.对谈判对手资信情况的审查：（1）对客商合法资格的审查。（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查

19.有关政策法规的具体内容包括：1.有关国家或地区的政治状况。2.谈判双方有关谈判内容的法律规定。3.有关国家或地区的各种关税政策。4.有关国家或地区的外汇管制政策。5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。6.国内各项政策。 20.对谈判信息资料进行分析整理的这要目的是什么？

答：1为了鉴别资料的真实性与可靠性。2结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。

21.对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节？ 对谈判信息进行处理主要由两个环节：1对资料的整理与分类。2对信息资料的交流与传递。 22.谈判信息资料的整理一般分为哪几个阶段？对信息资料的分类有哪些？

答：1对资料的评价。2对资料的筛选【资料的筛选大体有以下几种方法：查重法、时序法、类比法、评估法】。3对资料的分类。【分类的方法有：(1)项目分类法。(2)从大到小分类法】4对资料的保存。

23.谈判信息的传递方式有哪些？

答：1明示方式。即谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判者立场、观点，表明自己的态度、打算。2暗示方式。即谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方式向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。3意会方式。意会是即不同于明示有不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受这早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免泄漏而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。

24.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素有哪些？

答：(1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息。(2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息。

25.暗示在谈判中具有何种意义？

答：谈判各方在态度明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。对谈判者来说，采取暗示方式比采用明示方式更具有灵活性。

26.谈判的具体目标可分为哪几个层次？

答：谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：1最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。4最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。 27.确定具体谈判目标时应考虑的因素有哪些？

答：1谈判的性质及其领域。2谈判的对象及其环境。3谈判项目所涉及的业务指标的要求。4各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。5.与谈判密切相关的事项和问题等。 28.实际需求目标的特点是什么？

答：1它是秘而不宣的内部秘密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。2它是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。3这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。4该目标关系到谈判乙方主要或全部经济利益。 29.强有力型谈判模式的特点是什么？

答：1谈判开始立场强硬。2谈判代表权力有限。3情绪易激动，滥施压力。4不理期望，坚韧忍耐。

30.软弱型谈判模式具有哪些特点？

答：1谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。2在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。3在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。 31.合作型谈判模式具有哪些特点？

答：1谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。2双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。3双方均把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。4通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步

合作提供了条件。

32.一个成功的谈判方案应满足三个基本要求是什么？

答：⑴谈判方案要简明扼要。既要尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。2谈判方案要具体。方案的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。3谈判方案要灵活。要考虑到一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情况灵活运用。 33.科技信息的具体内容。

1）要全面收集该产品与其他产品在性能(质量标准）规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期竞争能力等方面的资料2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料5）收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。 34.谈判中翻译人员的作用。 1）有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。2）谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。3）通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已很容易避开。4）翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员。 35.获得有关谈判对手的信息资料的途径有哪些？

1）从国内的关单位或部门收集资料2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 36.模拟谈判的必要性是什么？

1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。2）它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。 37.简要分析己方安排谈判议程的优缺点。 己方安排谈判议程有许多优势，己方可根据自己的需要适当安排。如可根据自己的习惯来安排谈判时间，按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后。谈判议程由己方安排也有不足之处，如己方安排的议事日程往往透漏己方的某些意图，对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息，这就对己方不利。另外，对方可以在谈判前有意不对己方的议事日程提出异议，在实际谈判中才突然提出要求修改某些议程，很容易使己方陷入被动，甚至使谈判破裂。 38.贸易界客商的基本类型有哪几种？

1）世界上享有声望与信誉的跨国公司。2）享有一定知名度的客商。3）没有任何知名度但却能够提供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。4）皮包商，即专门从事交易中介的中间商。5）借树乘凉的客商。这类公司实属知名母公司的子公司。6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。7）“骗子”客商。 39.如何确定谈判议题？

1）要将与本次谈判有关的问题罗列出来2）将罗列出来的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系3）将对方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题应尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。 40.从法律上讲，法人的必备条件有哪些？

1）法人必须有自己的组织机构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项

事务的主体2）法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证3）法人必须具有权利能力和行为能力4）注册要件，法人必须经过注册登记，在哪个国家进行注册，即为该国的法人。

41.什么是沙龙式模拟谈判？它的优点。 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。优点：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。 42.什么是戏剧式模拟谈判？它的优点。

戏剧式模拟谈判是指在谈判前进行的模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际经验。优点：能够使谈判的准备更充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。 43.谈判班子的构成原则。

1）组成谈判班子的实力原则。即判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方抗衡的能力。谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位和工作效率三个方面。2）组成谈判班子的进度原则。任何谈判都有时限，不管这个时限是由己方、对方或第三方制定，还是由交易本身的性质所决定。谈判班子必须在这个时限制里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时要从人力和决策能力两方面满足时限要求。 44.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析。（2）谈判议程的内容。（3）谈判议题的顺序安排。（4）通则议程与细则议程的内容 45.安排谈判人员：（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合 46.模拟谈判的过程：1.拟定假设。2.想象谈判全过程。3.集体模拟 47.确定价格水平需要考虑的因素

影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：1.成本因素。2.需求因素。3.竞争因素4.产品因素。5.环境因素。

48.什么是通则议程？在此议程中应解决的问题是什么？

通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。在通则议程中，通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排。通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议同意后方能正式生效。 49.什么是细则议程？它包括哪些内容？

答：细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用。其内容一般有：对外口径的统一，包括文件、资料、证据和观点等；谈判过程中各种可能性的估计及对策安排；谈判的顺序，何时提出问题，提什么问题，向何人提出这些问题，由谁提出，谁来补充，何时打岔，谁来打岔，在什么要求暂停讨论等；谈判人员更换的预先安排。 第四章 国际商务谈判各阶段的策略

1.商务谈判策略的概念：从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情

况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.制定国际商务谈判策略的步骤有哪些？

1了解影响谈判的因素。2寻找关键问题。3确定具体目标。4形成假设性方法。5深度分析和比较假设方法。6形成具体的谈判策略。7拟定行动计划草案。 3.为创造一个良好、合作的气氛，谈判人员应当注意哪几点？

1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合）已身份的形象。 4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人）应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 4.什么是开场陈述？开场陈述的内容包括哪些？

1定义：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。2陈述内容：1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。3）哪些方面对己方来讲是至关重要的。4）己方可向对方作出的让步和商谈事项。5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。6）己方的原则，包括双方以前合作的结果，己方在对方心中享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 5.开场陈述应注意哪些事项？

1）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切记出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。在用词和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。2）结束语需要特别斟酌，其要求是表明己方陈述只是为了使对方明白自己方的意图，而不是向对方挑战或强加对方接受。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。同时，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和己方的差别。3）对于对方的陈述，己方一是倾听，听到时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。4）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

6.谈判双方的实力有哪些情况？应分别对应何种开局策略？

1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而又不失严谨、礼貌而不失自信、热情又不失沉稳。2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱有过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现出礼貌相待，又要充分显示出己方的自信和气势。3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响到后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表现出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

7.报价的基本原则是什么？

答：报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 8.如何看待报价时带虚头？

答：1报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要看具体情况而定，不能认为越高越好，

也没有固定的百分比。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些，行市越趋好，虚头就越高。虚头是为以后的谈判留余地，留得过高不好，过低也不行。2从人们的观念上看，“一分钱一分货”是大多数人信奉的观点，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品，较高的虚头是必要的。3在谈判过程中的各个阶段，特别是磋商阶段中，谈判双方经常会出现僵持不下的局面。为了推动谈判的进程，使之不影响己方谈判的战略部署，己方应根据需要，适时作一点退让，适当满足对方的某些要求，以打破僵局或换取己方有力的条款。所以，报出含有高虚头的价格是很有必要的。4但是，虚头并不是越高越好。离开实际，漫天要价，并不会为己方带来任何利益，而且有可能把对方吓跑，浪费了时间和精力。报价的虚头必须合情合理的，即使找出合适的理由为之辩护。若价格高到讲不出道理的地步，对方必然会认为你缺少诚意，从而终止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者提出质问，使己方丧失信誉。5过分的虚头也会给谈判者造成困难。因为对方认为你的价格还有水分，总不敢下最后决心。为了使对方明确态度，己方往往限定最后期限。这样做，可能产生两种后果，一是对方看清局势接下来，二是被对方误认为是谈判手段而不予重视，这意味着谈判可能破裂。

9.谈判双方在开盘时应注意哪些问题？

1）开盘时，报价要坚定而果断的提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。欲言不止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。2）开盘时必须明确清楚，必须要向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，让对方看清楚，使对方准确了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误解。3）开盘时不需时对所报价格作过多的解释、说明和辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定是会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题是什么，而这种问题对方有可能尚未考虑过。有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。

10.如何对待对方的报价？

1）在对方报价的过程中，切记干扰对方的报价，而应认真的听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方报价的内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。2）在对方报价完毕之后，比较正确的做法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利。3）在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低价格，另一种是提出自己的报价。一般第一种选择比较有利。因为这是对报价一方的反应，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方也没有暴露自己的报价内容，更没有任何让步。 11.西欧式报价战术的做法是什么？ 西欧式报价战术的做法是：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。 12.日本式报价战术的做法是什么？

日本式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式报价术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主

败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 13.进行报价解释时必须遵循的原则是什么？

1）不问不答，即买方不主动问的问题买方不要回答。其实，对于买方为问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。2）有问必答，即对己方提出的所有有关问题，都要一一作出回答，并且要很流畅、很痛快地给予以回答。否则，极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，，从而穷追不舍。3）避实就虚，即对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。4）能言不书，即能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认纸上的信息，而不重视口头信息，因此要格外慎重。

14.为了争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员应采取的技巧有哪些？

1）当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即对方也必须在某个问题上有所回报。2）把己方的让步与对方的让步直接联系起来。表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。比较而言，前一种言之有理，言中有情，易获得成功；后一种则直来直去，比较生硬。 15.迫使对方让步可采用的策略主要有哪些？

1）利用竞争。制造和创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当一方存在竞争时，其谈判的实力就大为减弱。2）软硬兼施。谈判过程中，对方在某一种问题上应让步或可以让步但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。这种情况下，谈判人员就可利用软硬兼施的策略。3）最后通牒。在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。 16.阻止对方进攻的策略主要有哪些？

1）限制策略。在商务谈判中经常运用的限制因素有权利限制、资料限制及其他方面的限制，它们能达到限制进攻的目的。2）示弱以求怜悯。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。有些国家和地区的商人，如日本和我国港澳地区的商人多利用人性这一特点，把它作为谈判中阻止对方的进攻的一种策略。3）以攻对攻。只靠防守无法有效地阻止对方的进攻，有时需要采取以以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步。 17.己方的让步给对方造成的影响与反应有哪些情况？

1对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。2对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。3己方的让步使对方认为己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们加以努力，己方还会作出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。 18.运用最后通牒迫使对方让步时应注意哪些事项？

1谈判人员知道自己处于一个强有力的低位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。这一点是运用这一策略的基础和必备条件。2谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。对方经过旷日持久的谈判，花费了大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝己方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可。3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方绝不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。

19.避免谈判僵局的原则。

妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。为此，应遵循以下几项原则。1）坚持闻过则喜2）态度冷静、诚恳，言语适中3）绝不为观点分歧而发生争吵。 20.谈判僵局形成的原因是什么？ 答：1立场观点的争议2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员素质的低下5信息沟通的障碍6软磨硬抗式的拖延7外部环境发生变化 21.成交阶段的主要目标。

1）力求尽快达成协议2）尽量保证已取得的利益不丧失3）争取最后的利益收获 22.潜在僵局的间接处理方法有哪几种？ 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：1先肯定局部，后全盘否定。谈判人员对于对方的意见和观点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。2先重复对方的意见，然后再削弱对方。这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再做回答。在重复时愿意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以暖和谈判气氛，显得比较温和。3用对方的意见去说服对方。这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点的方法。4以提问的方式促使对方自我否定。这种做法是谈判人员不直接回答问题。而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。 23.潜在僵局的直接处理方法有哪几种？

1.站在对方立场上说服对方。2.归纳概括法。这是谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方的观点与意见的效果。3.反问劝导法。谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。这时谈判人员适当运用反问法，以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。4.幽默方法。幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。5.适当馈赠。所谓适当遗赠，就是说遗赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止“贿赂”之嫌，做到“礼轻情意重”。6.场外沟通。谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。 24.把握处理僵局的最佳时机的技巧和方法。

1）及时答复对方的反对意见。只有对方提出明确的反对意见后，都应及时给予答复，若一时无法答复，亦应解释清楚，这样可以采取主动，使对方感到你的诚意，有利于消除僵局。2）适当拖延答复。谈判中碰到很多棘手的问题，使谈判人员不能即刻答复，可以拖延时间再作答复，以取得更好的效果。但拖延答复时间不宜过长，而且应当向对方说清楚。3）争取主动，先发制人。若谈判人员是先发现对手会提出某种反对意见，抢在他之前便把问题提出，作为自己的论点，劝导对方重新认识问题，可以有效地避免和消除僵局。采用这种做法应善于察言观色，随时注意对方的态度，掌握好时间，可以避免争论，避免僵局。值得注意的是“先发制人”绝不是“强加于人”。 25.谈判中出现哪些情况可适当拖延答复？

1）对方提出的反对意见，使你感到不能作出满意的答复时2）反驳对方意见缺乏足够的证据时3）即刻回答会使对方陷入被动时4)确实有把握控制谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时5）对方的反对意见明显偏离议题时6）对方由于心理原因而提出“发泄性”的反对意见时，都可作适当的拖延，以便有时间来应付这种场合。 26.打破谈判中僵局的具体做法有哪些？

答：妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推

动谈判进行下去，具体做法有：1.采取横向式谈判。把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯着一个问题不放，不谈妥不罢休。2.改期再谈。3.改变谈判环境与气氛。4.叙旧情，强调双方共同点。5.更换谈判人员或者由领导出面调解。 27.处理谈判中严重僵局的办法有哪些？

1适当让步，争取达成协议。2调解与仲裁。当谈判僵局继续发展，严重对峙，双方均无有效方法解决时，可以采取调节与仲裁的办法来处理。 28.处理谈判僵局应注意的问题有哪些？

1.及时、灵活地调解和变换谈判方式。有人把商业谈判分为立场式谈判、原则式谈判与合作式谈判三中类型。2.回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。3.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。

29.处理僵局时的让步，首先的是防止让步失误，为此应注意哪些问题？ （1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路。

30.谈判中为争取达成协议而适当让步时应注意什么？ 让步的基本原则是以下换大。这就要求谈判者既有经过缜密思考，步子稳妥，又要恰当好处，使对方的利益得到一定的满足，从而促成签订协议。这方面的具体做法如下：1）不要做无所谓的让步；2）不要轻易表态接受对方最初的让步，即使对方最初让步的效益高于己方的期望值时，也不要轻易表态；3）在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较次要的问题上，己方可根据实际需要，适时、适度地予以让步。4）虽然已经作出了让步，而后如果考虑到这种让步对己方不利，也可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求；5）商务谈判中的让步，并不是对等让步，每次让步的幅度不宜过大，让步的次数绝不可过多，而且要设法让对方感到己方作出的每一次让步都是重大的让步，争取达成协议。 31.让步的最后一阶段让出全部可让利益，坚定的让步方式。

特点：让步方式果断，有大家风度。优点：对手缺乏内心毅力，可使己方获得最大利益。缺点：由于寸步不让，可能失去伙伴，易给对方觉得缺乏诚意。对象：对谈判投入少，有优势一方。投入少的一方不怕失败。 32.小幅度递减让步。

特点：自然坦率，符合商务谈判一般规律。优点：顺其自然；和谐顺理成章。缺点：让步越来越小，终局情绪不高。让步中管用的方式，缺乏新鲜感。对象：商务谈判。 33从高到低再微高

特点：合作为主，初期高姿态让步，然后让微利。优点：起点较高，第三期让微利，容易让对方产生获胜感，最后再让利，使双方满意。缺点：最初较高让利，造成己方软弱，最后让利，让人觉得诚意不足。对象：合作为主，互惠互利。 34开始大幅递减，最后出现反弹。

特点：软弱，憨厚。优点：求和的精神。缺点：表示软弱，对于贪婪的对手，会变本加厉。对象：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功一方。 35前两期让出全部利益，三期赔利四期讨回部分利益。 特点：果断诡诈，又具有冒险性。第四期从另外的角度进行讨价还价，收回部分利益。优点：开始的让步让陷入僵局起死回生。冒险让出不该让的利益，产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。缺点：前两期的利益让对方期望增大，强化了对方的议价能力，四期不能讨回冒险利益，会使己方损利。讨回让利，可能使谈判破裂。对象：陷入僵局或危难时。 36一次性让步

特点：态度诚恳、务实、坚定。优点：一开始亮出底牌，比较容易打动对方，促成和局。一

步让利，坦诚相见，降低成本。缺点：操之过急，尚有利可图。会损失掉可能得到的利益。对象：己方处于劣势或谈判各方关系较好。 第5章 国际商务谈判中的技巧

1.在谈判中要做到对事不对人，应遵循哪些原则？

1正确处理和对方的人际关系。2正确理解谈判对方。3控制好自己的情绪。 2.在人们相互交谈的过程中倾听的障碍主要有哪几种？

1.判断性障碍。2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致造成的少听或漏听。3.带有偏见的听。4受到听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。5环境的干扰形成了听力障碍，这点是显而易见的。 3.在商务谈判中发问的类型有哪些？

1.封闭式发问。2.澄清式发问。3.强调式发问4.探索式发问。5.借助式发问。6.强迫选择式发问。7.证明式发问。8.多层次式发问。9.诱导式发问。10.协商式发问。 4.提问的时机有哪些？

1.在对方发言完毕之后提问。2.在对方发言停顿和间歇时提问。3.在议程规定的辩论时间提问。4.在己方发言前后提问。

5.为了获得良好的提问效果，需掌握的发问要诀有哪些？

1.要预先准备好问题。2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3.不强行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。5.提出问题后应专心倾听对方的回答。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。 6.在国际商务谈判中问的作用是什么？它一般包括哪几个因素？ 答：1在国际商务谈判中，“问”可以作为摸清对方需要、掌握对方心理和表达自己感情的手段。重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获得信息，而且还可以控制谈判的方向。2谈判中“问”包含了三个因素：问什么问题；何时发问；怎么发问。 7.在谈判中，常见的偏见也会造成倾听的障碍有哪几种？

1）自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话。2）因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容。3）有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听，伪装实际上也是一种偏见。 8.在谈判中一般不应提出的问题有哪些？

1.不应提出带有敌意的问题。2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题。3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题。4.不要为了表现自己而故意提问。 9.己方开场阐述时应注意哪些问题？

1开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。2表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。3表明己方的基本立场，既可以回顾双方以前合作的成果，说明己方所享有的信誉，也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表示己方可采取何种方式以便为双方共同获得利益作出贡献等。4开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。5开场阐述的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 10.对方开场阐述时，己方应注意哪些问题？

1认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。2如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切记不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。

11.在国际商务谈判中双方寻找共同点可以从哪些方面入手？

1）寻找双方工作上的共同点。2）寻找双方在生活方面的共同点。3）寻找双方兴趣、爱好

上的共同点。4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 12.在国际商务谈判中，对于利益问题，应当注意哪些问题？

1向对方积极称述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决冲突问题。3在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。4在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

13.在国际商务谈判中，如何正确理解谈判对手？

1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询。2不要因为自己的问题指责对方。3让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。4措辞要得当，给对方回旋的余地。

14.在谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题？

1建立公平的标准。2建立公平的分割利益步骤。3将谈判利益的分割问题局限限于寻找客观依据。4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据。5不要屈从对方的压力。 15.如何做到有效地倾听？

要做到有效的倾听，就应当掌握倾听的规则与倾听的技巧。1倾听的规则：①要清楚自己听的习惯。②全身心地注意。③要把注意力集中在对方所说的话上。④要努力表达出理解。⑤要倾听自己的讲话。2倾听技巧的五要是①：1）要专心致志、集中精力地听。②要通过记笔记来集中精力。③要有鉴别地倾听方发言。④要克服先入为主的倾听做法。⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。3倾听技巧的五“不要”是：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听。②不要使自己陷入争论。③不要为了急于判断问题而耽误听。④不要回避难以应付的话题。⑤不要逃避交往的责任。 第6章 文化差异对国际商务谈判的影响 1影响国际商务谈判风格的文化因素

1.语言及非语言行为。2.风俗习惯。3.思维差异4.价值观。5.人际关系。 2.在国际商务谈判中，不同文化的谈判者思维方面的差异有哪些？

1东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象。2东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3东方人注重统一，英美注重对立。

3.价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观念、竞争和平等观差异而引起的误解和厌恶。

4.美国商人的谈判风格（美洲代表）

1.自信乐观，开朗幽默2.直截了当，干脆利落3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6.喜欢全线推进式的谈判风格7.重视细节，讲究包装

注：礼仪及禁忌见书上P247-248

5.加拿大商人的谈判风格（美洲代表）

1.英国裔商人：谨慎，保守，重守信誉。在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应要求。他们还喜欢在谈判过程中设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求。但是，一旦签约后，在日后的执行中很少出现违约的事情。2.法国裔商人：不像英国裔商人那么严谨，平时和蔼可亲，平易近人，但在谈判的时候语速降慢，难以捉摸。他们对于签约要求比较随意，常在主要条款谈妥之后就要求签约，认为次要的条款可以等签约后再谈，这样容易引起日后的履约纠纷。 注：礼仪及禁忌见书上P248-249 6英国商人的谈判风格（欧洲代表）

1英国人一般比较冷静和持重。在谈判初期，尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。2英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地逼迫对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。4英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。 注：礼仪及禁忌见书上P254-255

7德国商人的礼仪及禁忌（欧洲代表）

1.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。

注：法国、意大利等国商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P258-273 8日本商人的谈判风格（亚洲代表）

1.在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，对于找上门的客商，日本商人更倾向于选择那些经熟人介绍来的，他们善于把生意关系人性化， 日本谈判人员善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系，注重交易中人际关系的和谐。2.日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间相互依赖，有很好的协作关系，团体倾向性强。团内角色分工明确，每人都有发言决策权，实行谈判共同负责制。他们走出国门进行商务谈判时，希望迎候自己的人能与自己地位相当。此外，日本人在重要场合不带女的。3.日本商人在谈判时表现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在国外恪守所在国的礼节和习惯，常在说笑中讨价还价，使谈判在友好 的气氛中进行，同时也使对方放松警惕，便于他们杀价。4.在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的感觉。5.日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”、“放长线钓大鱼”的谈判哲理。他们善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。6.日本人吃苦耐劳，常常在商务谈判中连续作战，废寝忘食，一旦谈判中有细节变化，他们会主动整理，形成文字。 9韩国商人的礼仪与禁忌（亚洲代表）

1.韩国商人很注重谈判礼仪，他们十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈。2.韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。3.韩国人见面时稍微鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手。商业款待中能饮大量酒，妻子通常不参加活动。饭店中一般没有收小费的习惯，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。极不愿意说“不”字。4.一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，不会打断你说话，与韩国人谈判要讲究策略和通情达理，最好找一个中间人做介绍。5.韩国人经常是在不知不觉中转入业务问题的洽谈，应当予以警惕。他们的防卫意识很强，不想被人利用，也不希望你在他们国家呆很长时间。

注：南亚、东南亚、阿拉伯及大洋洲等商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P282-297 第7章 国际商务谈判中的风险 1.市场风险分析的内容

1汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。【国际商务活动中的汇率风险主要有三种类型：1.交易结算风险。2.外汇买卖的风险。3.会计风险】2利率风险。3价格风险 2技术风险的内容

1.技术上过分奢求引起的风险。2.由于合作伙伴选择不当引起的风险。3.强迫性要求造成的风险

3合同风险分析

1.质量数量风险。2.交货风险 4.简述谈判人员的素质。

(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

5.国际商务谈判中的风险主要有哪些? 1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。

6.风险规避的含义

风险规避并不意味着完全消灭风险，二是规避风险可能造成的损失，一是要降低这种损失发生的概率 ，主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，包括事先控制和事后补救两个方面。

7.在国际商务谈判中，评价风险的焦点集中在哪些方面？

1对损失程度的估计。2对事件发生概率大小的估计。如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那么事件发生的概率再大，花费很大的精力和财力去对付它也不值得；相反，即使事件发生的概率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考虑对策，并不惜承担必要成本去对付它。 8.规避风险措施的性质

1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获得利益的机会也会因此而丧失。2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。4.自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有做出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或是无计划的。这也是常见的自留风险方式，在一定程度上不可避免。

9.规避风险的手段

1.咨询专家法。在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不

当而造成的风险损失。这种专家既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至可以是国内外银行等金融机构。2.利用保险市场和信贷担保工具避险法。在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。此外，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标保证书。（2）履约保证书。（3）预付款担保。3.利用各种技术手段法。对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这里充当了主要角色。各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下：(1)使外汇风险消失的对策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。’(2)分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。(3)获取风险收益的方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。(4)防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。4.提高谈判人员的素质。在国际商务谈判过程中，谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。由于涉外谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求；最终被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。 10.规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?

(1)非固定价格。非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：①具体价格待定。②暂定价格。③部分固定价格，部分非固定价格。(2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。期货保值者在期货市场的做法有两种：卖期保值和买期保值。

11.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心听取保险专家的意见。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

1.试述我国国际商务谈判的基本原则。

答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

⑴平等互利的原则。平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本原则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。如下：①在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。②反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。③在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格，④在外贸交往中，必须“重合同”，“守信用”。

⑵灵活机动的原则。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

⑶友好协商的原则。在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。既要坚持原则，又要留有余地。

⑷依法办事的原则。谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一直承认的明确的合法内涵，必要时应对用于给以具体明确的解释。

2.试述国际商务谈判的基本程序。

答：⑴准备阶段。商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：①对谈判环境因素的分析；②信息的搜集；③目标和对象的选择；④谈判方案的制订；⑤模拟谈判。谈判前的准备工作是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。⑵开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。⑶正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。⑷签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采取合同和确认书两种形式。

3.根据谈判双方之间关系的不同，应如何确定恰当的开局策略？

（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单回忆双方过去的业务往来及人员交往，亦可交流双方人员在日常

生活中的兴趣和爱好。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保护着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况的愿望；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不是身份；内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈；态度上不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。” 4.根据谈判双方实力的不同，应采取何种报价策略？

1如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响之后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。2如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。3如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一直较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。4就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。5如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。6如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。7按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。

5.在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？

1不要做无谓的让步，应体现对乙方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他

方面的相应让步和策略。2让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使乙方较小的让步能给对方以较大的满足。3在乙方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，乙方可以考虑先做让步。4不要承诺做同等幅度的让步。5作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着乙方的利润损失甚至增加成本。6如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。7即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。8一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大会使人觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。

6.试分析等额让步的特点、优缺点及适用情况。

1特点。在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。2优点。首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；

其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间常谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。3缺点。首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。4适用情况。在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。

7.试分析前高后底，然后又拔高的让步方式的特点、优缺点及适用情况。

1特点。比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作得尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时如果买方表示满意即可收尾；如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。2优点。首先，起点恰当、适当，能够向对方传递合作、有利可图的信息；其次，使谈判富有变化，如果谈判不能再减缓中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判易于成功；再次，在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，易促进对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。3缺点。首先，这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价；其次，由于二期让步就向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大幅让利，会给对方造成不诚实的感觉，因此，对于想与对方建立友好合作关系的谈判者来说往往不利。4使用情况。这种方式适用于竞争性较强的谈判。该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方作出让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施起来难度较大。 8.国际商务谈判中“答”的技巧有哪些？ 通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于国际商务谈判中的提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，所以，谈判人员应该以不变应万变，有效地运用一定的谈判技巧。即：1在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。2针对提问者的真实心理答复。3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。5.对于不知道的问题不要回答。6.有些问题可以答非所问。7.以问代答。8.有时可以采取推卸责任的方法。9.重申和打岔有时也很有效。 9.国际商务谈判中应掌握哪些“叙”的技巧？ 谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两部分。按照常理，谈判者在叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。但这只是针对一般情况而言的。具体地讲，谈判中的叙述应把握以下技巧。㈠入题技巧。谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感动拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。具体的方法有：1.迂回入题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2.先谈一般原则，再谈细节问题。3.从具体议题入手。㈡阐述技巧。谈判入题之后，谈判人员就该阐述自己的观点。这一环节的技巧有：1.开场阐述。2.让对方先谈。3.注意正确使用语言：语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准；语言应富有弹性；发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义；注意折中迂回；使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。4.叙述时发现错误要及时纠正。

10.国际商务谈判中应掌握哪些“辩”的技巧？

“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。谈判中的“辩”是人类语言艺术和思维的综合运用，具有较强的技巧性。作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在商务谈判中获得良好的效果，应注意以下“辩”的技巧。1观点明确，立场坚

定。2辩路敏捷、严密，逻辑性强。3掌握大的原则，不纠缠细枝末节。4辩论时应掌握好进攻的尺度。5态度客观公正，措辞准确严密。6善于处理辩论中的优势与劣势。7注意辩论中个人的举止和气度。

11.说服他人的基本要诀主要包括哪些方面？

1说服技巧的环节。①建立良好的人际关系，取得他人的信任。②分析你的意见可能导致的影响。③简化对手接受你说服的程序。④争取另一方的认同。2说服技巧的要点。①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由。②消除对方的戒心，创造良好的氛围。③说服用语推敲。

12.导致谈判者陷入谈判误区的原因：1.过早地对谈判下结论。2.只追求单一的结果。3.误认为一方所得，即为另一方所失。4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决。

22.帮助谈判者走出误区的谈判思路和方法：1.将方案的创造与对方案的判断行为分开。2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。3.找出双赢的解决方案。4.替对方着想，并让对方容易作出决策。

13.说服顽固者的技巧，通常采取以下几种方法：1.下台阶法2.等待法。3.迂回法。4.沉默法。 14.在国际商务谈判中，交锋中的技巧有：1多说多听。2巧提问题。3使用条件问句。【条件问句有许多特殊优点如：互做让步；获得信息；寻求共同点；代替“NO”】4避免跨国文化交流产生的歧义。

15.一个有效率的称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括哪些方面？

1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅力）百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力5）主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。 16.调动谈判人员的积极性。

1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。

17.如何调整好谈判人员之间的关系。

1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。 18.谈判信息的作用。

1）有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。2）谈判信息是制定谈判战略的依据

19.谈判信息的内容可以将其分为哪些方面。

1）自然环境信息2）社会环境信息3）市场细分化信息4）竞争对手信息5）购买力及投向信息6）产品信息7）消费需求8）消费心理信息 20.按信息载体划分信息。

1）语言信息：是指通过座谈）交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息

2）文字信息：是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献）文件）报刊资料及复制品）产品目录）产品说明书等3）声像信息是指通过图片）绘画）电影）电视）广播）录像）电

话）幻灯）录音等获得的信息。4）实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。 21.产品销售方面的信息的作用。

1）如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。2）如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量）销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势）拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者）购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。3）通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量）销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。 22.产品竞争方面的信息作用。 如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权 23.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况。

1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用

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