青岛理工大学-创业计划报告书-减震隔震的新技术及应用 - 图文

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创业计划报告书

减震隔震的新技术及应用

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目 录

1、团队简介 ······························································ 1 2、第一部分 执行总结 ·········································· 3 3、第二部分 技术与产品 ······································· 6 4、第三部分 公司 ················································ 13 5、第四部分 市场分析 ········································ 21 6、第五部分 营销策略 ········································ 25 7、第六部分 财务计划 ········································ 28 8、第七部分 风险资本的退出 ····························· 34 9、结 语································································ 36 10、附件与彩图 ······················································ 37

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团队简介

创业计划小组成员：

团队口号：

爱梦想 做自己 拥抱精彩人生

第一部分 执行总结

1.1背景

我国是个多地震的国家，强烈的地震给人民造成了巨大的损失。《建筑结构抗震设计规范》(GB50011-2001)规定三个水准抗震设防目标，传统的工程抗震方法本身存在不可避免的缺陷，减振（震）、隔震技术是一门全新的抗震设防和抗震加固方法，它不仅改变了结构抗震加固的传统概念、方法和手段，而且使得结构的抗震可靠性和灾害防御水平大幅度提高。在结构中设置减震装置，减震装置具有极大的消能能力，在强地震中能率先消耗

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结构的地震能量，迅速衰减结构的地震反应，并保护主体结构和构件免遭损坏，确保在强地震中的安全；而隔震体系能有效地减少地震能量向上部结构的输入。因此，以减振（震）、隔震方式取代传统的结构抗震设计方式，来增强建筑抵御地震灾害的能力已成为结构工程防震减灾领域的研究应用热点。

目前国内有大量急需抗震加固的房屋，采用结构减震、隔震控制技术对建筑物实施加固具有概念简单，作用机理明显、效果显著、施工费用低、方法简便、适用类型多等特点。

据国内外工程应用总结资料，采用减震加固技术比采用传统抗震加固技术能节省造价10%～60%，具有非常好的经济性。

建筑物减震加固技术的应用可为我国大量急需鉴定加固的建筑提供安全保障，可提高建筑物的使用安全可靠性，促进科技进步。

据调查了解，该行业的内含报酬率达33.2%比较高，由于在分析时保持谨慎性，其实际报酬率要大于其值。平均市场贴现率（报酬率）一般低于33.2%，投资有利。可见该产品具有较好的市场前景，且商业利润十分可观。

1．2 公司的核心技术

我公司现已掌握一系列减震隔震的新技术，并且已经获得两项获得国家专利，我公司的核心产品是双层滚轴碟簧隔震支座和小八字消能曲拐撑，广泛适用于建筑物隔震、消能抗震，随着后续新产品的研制成功，我公司将进一步巩固核心产品技术的市场地位，同时在企业规模扩大的基础上进行路桥抗震、设备抗震、特殊抗震系列产品的生产。我公司将以此技术为依托进行生产可用于抗震的双层滚轴碟簧隔震支座和可以用于小建筑物的抗震、抗风八字消能曲拐撑，并且还可以用于大型机械的减振处理。

1．3 产品

﹡ 产品理念：以先进的科学技术为依托，开辟解决结构工程问题降低机械振动的新思路。

﹡ 技术简介：

（1）双层滚轴碟簧隔震支座采用了上下双层滚轴碟形弹簧结构分别形成横向或水平与竖向双向减震结构功效，其总体结构新颖，原理可靠，安全性强，防震减震效果明显，可广泛应用于硬质结构地基环境下作为防震减震基础设备。既适用于新建结构也适用于原有结构物的抗震加固及震后维修；既适用于一般民用房屋，也适用于构筑物、桥梁等土木工程；还可用于加层及移位建筑中，适合仪器、设备等的隔震减震。

（2）小八字消能曲拐撑技术是在结构物某些部位（如支撑、梁柱节点、桁架下弦杆等）处设置装有粘弹性阻尼器（或流体阻尼器）的消能支撑，通过这种消能支撑的滞回变形耗

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散输入结构的能量来减振（震）的。以上两种产品分别适用于不同高层的建筑物，造价低廉，应用前景广阔。 ﹡ 同类产品比较：

（1）现在已有的常用的抗震装置有、砂垫层滑移摩擦体系、石墨砂浆滑移体系、悬挂隔震结构体系等，其中叠层橡胶垫隔震体系与双层滚轴碟簧隔震支座相比，是“最近”的。与同类产品相比，我公司生产的双层滚轴碟簧隔震支座是具有三维立体式抗震性能的产品，而且造价低于同类产品，用于中低层建筑物的抗震性能十分优越。

（2）小八字撑、单向曲拐撑与小八字消能曲拐撑相比，是“最近”的。小八字消能撑是设置在结构的上部，呈八字型，利于结构空间的运用，但是轴向变形小，其消能能力有限；单向曲拐消能撑在结构对角运用设置了阻尼器的曲拐撑，能放大结构的层间变形，有很好的消能能力，但由于其占用了整个结构空间，对建筑功能影响较大，布置位置受到一定的限制。但是，小八字消能曲拐撑恰恰克服了这两种产品的缺点，既可占用较小空间，又有较大的变形消能能力。 ﹡ 开发的目的：

本公司所开发的两种产品的发明目的在于克服现有技术中存在的缺点，寻求设计新型的隔震、减震装置。

双层滚轴碟簧隔震支座在地震时能隔离水平地震，同时能隔离竖向地震，并将二者结合，构成三维隔震体系，有效地减轻结构的地震反应，提高地震时结构的安全性，减少次生灾害。

小八字消能曲拐撑在结构布置中占用较少的空间，同时有很好的消能力。它设置的位置位于结构的上部，在同一榀框架中可以同时设置两只阻尼器，可以根据建筑使用功能及消能能力的要求调整高度、角度等指标，达到最好的使用效果。

1.4 生产流程

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公司科研合作厂家 合作厂家 组 件 公司生产部 组装成品 客户 合作厂家

1.5市场与竞争

﹡ 市场：目前，我国正处在社会主义建设的初级阶段，东部沿海现代化城市迅速崛起，

西部大开发，西气东输等，为我们公司的发展提供了发展的契机，所以我公司所面对的是一个周边城市建设迅速发展的环境。鉴于此我们对于这一市场进行了调查分析，通过调查了解到现在规模较大能生产类似的产品的厂家也只有南方的几家公司，而且生产利润相当可观。但与我公司所生产的双层滚轴碟簧隔震支座和小八字消能曲拐撑相比，我们的产品的性能要远远高于其它同类产品，在将来的市场竞争中应该具有很强的竞争力。

﹡ 竞争：现代的商业竞争不应仅局限在产品的竞争上，还要包括技术上的竞争、同类产

品之间的竞争、原材的上的竞争等。

我们若想在技术方面的竞争立于不败之地，我们只有建立好自己的研发队伍，完善自己的研发体系，或与其他科研机构建立好共同开发的机制。并同时做好申请国家专利保护的工作，这样获得专利保护后，我们将拥有自主知识产权，届时专利法及相关文件将对这一技术进行有利保护形成壁垒在一定程度上控制了其他企业的介入。

1.6 营销策略

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为了能够快速有效的开拓我们产品的市场，争取在短期内占有相当的市场份额并获得较大收益，我们将在使核心产品占据市场份额的同时积极开发研制其它相关产品等的产品策略；我们将依托青岛理工大学设计院等设计院，及其它的相关单位或公司将我们的产品推广；为了使公司保持强劲地市场竞争力，通过新产品的开发，进行相关产品和非相关产品的生产，实施公司的横向发展与纵向发展相结合的发展战略；针对市场现状和公司的发展情况采取不同的价格策略

我们将严格控制生产成本与产品质量，不断加快技术革新，在不同时期采取不同定价策略，树立高质量的产品形象，逐步建立起多渠道的市场营销网络，系统规划品牌竞争营销策略。

1.7公司组织与人力资源

本公司的全称为青岛建科有限责任公司，公司坐落在美丽的青岛市经济开发区，占地100亩，是一家集产品研发与产品销售服务为一体的有限责任公司，公司资金力量雄厚注册资本为800万元人民币。现任法定代表人为总经理王彬，本公司具有完善的公司章程，具有完善的管理体系和丰富的管理经验。

公司设下财务处、人事处、技术研发与生产处、市场营销处、公共关系处、客户服务处等六个部门。

我们的团队是一只团结进取，勇于创新的管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。公司创建初期需要的核心管理人员主要来自四个方面：公司的总经理、市场营销副经理、生产副经理、技术研发副经理。

1．8 风险分析

﹡ 竞争的风险：本公司采取市场渗透策略，目标是为了快速的占领市场。并且同行业目

前竞争并不大。由于巨大利润的驱使，这一行业潜在的竞争将会很激烈，为了避免价格战对公司带来的一系列负面影响，需要大大加大产品研发投入，在产品性能和服务上实行品牌差异化战略。从而提高了产品的市场竞争能力。

﹡ 经营管理风险:任何的企业都存在着经营、管理的风险，很多企业因自身内部建设问

题在产品销售很好的情况下出现问题。我们公司在建立之初，就着手加强内部控制、过程控制。我们有资深专家指导，有高文化层次的经营管理者，在这一点上我们有自信做的很好。

﹡ 财务风险：公司财务风险是由于举债而给公司财务成果带来的不确定性。对财务风险

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的管理还要保证合理的资金结构，维持适应的负债水平，使得既能充分利用借入资金扩大规模，提高经济效益，又能保证公司的相对稳定。

﹡ 营销风险：营销渠道成员之间相互合作以及与供应链企业关系的协调是很多企业难于

解决的问题。本公司的营销渠道的成功与否，与合作伙伴的关系协调有密切的联系。他们互相之间有着利益上的冲突，企业希望通过低价使销售增加，而分销商则希望获得高额的利润。

1．9财务分析

﹡ 项目主要财务政策及主要财务指标：

筹资政策：采用配合型政策，对临时性流动资产运用临时负债解决，对永久性流动资产和固定资产运用长期负债、自发性负债和权益性资本满足需要。 折旧政策：采用加速折旧五年回收固定资产成本并采用年数总和法。 开发政策：招商引资，厂商合作联营投资多种形式。

﹡ 资金的筹集与运用：本公司的产品属开发新建建筑及结构加固用的新产品，需大量资

金投入。60%依靠招商引资、厂商合作和风险投资，40%通过银行长短期借款。现已与中国铁路建设集团十六局有限公司达成投资意向，其投入人民币180万元合作开发，再准备吸收3～5家风险投资。 ﹡ 利润分配与运用：

a. 公司盈利将净利润的20%向投资者分配；

b. 为了加强技术攻关，将净利润10%建立技术研究基金；

c. 10%用于将来设备更新发展的基金，确保因物价上涨计提的折旧费不能满足设备

更新的需要。

第二部分 技术与产品

2.1产品名称

1双层滚轴碟簧隔震支座 2小八字消能曲拐撑

2.2产品简介

2.21双层滚轴碟簧隔震支座

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a 产品详解

双层滚轴碟簧隔震支座属于基础建筑设施地基中使用的隔震防震设备技术,用于消除和减轻建筑物震动；支座主体为上下两部分叠层组合式隔震结构，下部为双层滚轴与软碰撞限位机构组合而成，上部为碟簧隔震器结构，以隔离竖向地震振动，上下二部分结合构成三维隔震体系；下部隔震装置的承重结构是由上下结构 两排垂直放置的滚轴和上中下三层钢制承板连动配合构成，滚轴与连 动杆串向连接形成整体；在双层滚轴隔震支座的四周设置橡胶挡板， 橡胶挡板与半环形软钢阻尼器配合连接形成软碰撞限位机构，其总体 结构新颖，原理可靠，安全性强，防震减震效果明显，造价低廉，应用前景广阔。 一种双层滚轴碟簧隔震支座，主体结构包括阻尼材料、螺栓、导向件、双层滚轴隔震支座、突轴、上连板、碟形弹簧、中连板和下连板，其中双层滚轴隔震支座由橡胶挡板、连动杆、滚轴、半环形软钢阻尼器、滚轴、涂层和钢制成板组合构置而成；其结构在于支座主体为上下两部分叠层组合式隔震结构，下部为双层滚轴与软碰撞限位机 构组合而成，上部为碟簧隔震器结构，以隔离竖向地震振动，上下二 部分结合构成三维隔震体系；下部隔震装置的承重结构是由上下结构 两排垂直放置的滚轴和上中下三层钢制承板连动配合构成，滚轴与连 动杆串向连接形成整体；在双层滚轴隔震支座的四周设置橡胶挡板， 橡胶挡板与半环形软钢阻尼器配合连接形成软碰撞限位机构；上部顶端设置有上连板，上部底端设置有中连板，中连板通过螺栓与坐落于下连板上的下部双层滚轴隔震支座固连，中连板上侧制有导向件，导向件与上连板之间中心处设置有阻尼材料包围在突轴中部四周，上连板与导向件之间周侧设置有碟形弹簧。

b技术领域

本实产品属于基础建筑设施地基中使用的隔震防震设备技术领域，涉及一种用于消除和减轻建筑物震动的双层滚轴碟簧隔震支座。

c背景技术

现有建筑物的基础隔震主要包括夹层橡胶垫隔震、滑动摩擦隔震、滚动隔震、组合隔震等多种类型。20世纪70年代以来隔震技术的研究趋向系统化，进入八十年代，夹层橡胶垫技术逐渐为众多学者认识研究并成为热点。同时，研究的重点集中在以砌体结构为主要应用对象的隔震结构上。从目前的理论和实践效果来看，橡胶垫隔震技术是较为成熟的。由于常规的橡胶隔震垫性能的限制，使得常规的隔震技术存在一些较难客服的缺点。双层橡胶隔震垫是由橡胶和夹层钢板分层叠合经高温硫化粘结而成，它在工程应用上，存在不少

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缺陷：一是抗拉力不高，橡胶不是密度很高的物质，它的拉力一般不高，然而结构在地震中通常有很大的扭转力和竖向地震力，特别在强地震条件下，竖向地震往往很大，这使得基础常有提离现象；二是生产制造质量要求高，首先是由于夹层橡胶垫是整个建筑结构物的支撑构件，它的质量和性能决定着建筑物近百年使用寿命内的安全性；另外，它的质量和性能，从外观上难以判别，具有很强的质量隐藏性；三是与其它材料粘结比较困难，橡胶与建筑物的混凝土表面一般很难连接，怎加了造价成本；四是材料的使用经验相对较少，与钢材和混凝土相比，作为主体结构材料的橡胶，则缺乏使用经验；五是具有蠕变性，难以有效的实现建筑物基础横向和竖向双隔震的目的。

d发明内容

本产品的发明目的在于克服现有技术中存在的缺点，寻求设计一种新型的双层滚轴碟簧隔震支座，在地震时能隔离水平地震，同时能隔离竖向地震，并将二者结合，构成三维隔震体系，有效地减轻结构的地震反应，提高地震时结构的安全性，减少次生灾害，地面的剧烈震动时，上部结构仍能处于正常的弹性工作状态，抑制震动时的不适感，上部结构设计比较自由，抗震措施简单，因为只考虑隔震装置，设计和施工过程都得到简化；本支座属于组合隔震，下部为双层滚轴隔震支座使用来隔离水平地震动的，没有常规的橡胶垫隔震支座所列的缺点，加上设置了半环形软刚阻尼器，使得隔震支座可以自动复位；上不设置了碟簧竖向减震装置可以同时隔离竖向地震动。

为了实现上述目的，本实用型的主体结构包括阻尼材料，螺栓，导向件、双层滚轴隔震支座、突轴、上连板、蝶形弹簧、中连板和下连板，其中双层滚轴隔震支座由橡胶挡板、连动杆、滚轴、半环形软钢阻尼器、滚轴、涂层和钢制成板组合构置而成；支座主体为上下两部分叠层组合式隔震结构，下部为双层滚轴与软碰撞限位机 构组合而成，以隔离水平地震震动；上部为碟簧隔震器结构，以隔离竖向地震振动，上下二 部分结合构成三维隔震体系；下部隔震装置的承重结构是由上下结构 两排垂直放置的滚轴和上中下三层钢制承板连动配合构成，滚轴与连 动杆串向连接形成整体；在双层滚轴隔震支座的四周设置橡胶挡板， 橡胶挡板与半环形软钢阻尼器配合连接形成软碰撞限位机构，隔震支座在竖向能承受巨大的荷载，双层滚轴隔震支座的水平方向的刚度很小，能很好的发挥隔离水平地震的作用；上部顶端置有上连板，上部底端设置有中连板，中连板通过螺栓与坐落于下连板上的下部双层滚轴隔震支座固连，中连板上侧制有导向件，导向件与上连板之间中心处设置有阻尼材料包围在突轴中部四周，上连板与导向件之间周侧设置有碟簧形弹簧；

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上部的碟簧作为竖向减震元件，利用蝶形弹簧的变刚度特性和耗能能力，根据上部结构和场地特性选取合适的竖向刚度，蝶形弹簧的吸振性能不低于圆柱螺旋弹簧，当采用叠合组件时，由于蝶形弹簧片之间的摩擦而具有较大的阻尼，小号冲击能量；如采用四片叠合时，阻尼功与吸收功之比达20﹪，这是一个不小的数字，可达到较好的竖向减震效果。

e 同类产品比较

产 品 项 目 抗拉力 双层橡胶隔震垫 双层滚轴 碟簧隔震支座 抗拉力不高，橡胶不是密度很高的物质，它的拉力一般不高，然而结构在地震中通常有很大的扭转力和竖向地震力，特别在强地震条件下，竖向地震往往很大，这使得基础常有提离现象 抗拉力大能隔离水平地震，同时能隔离竖向地震，并将二者结合，构成三维隔震体系 质量要求 生产制造质量要求高，首先是由于夹层橡胶垫是整个建筑结构物的支撑构件，它的质量和性能决定着建筑物近百年使用寿命内的安全性；另外，它的质量和性能，从外观上难以判别，具有很强的质量隐藏性 其生产工艺简单，质量性能易判断 材料粘结性 与其它材料粘结比较困难，橡胶与建筑物的混凝土表面一般很难连接，增加了造价成本 造价低 11

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使用经验 材料的使用经验相对较少，与钢材和混凝土相比，作为主体结构材料的橡胶，则缺乏使用经验 材料使用经验多 蠕变性 材料的使用经验相对较少，与钢材和混凝比，作为主体结构材料的橡胶，则缺乏使用经验 材料主要为钢才

f附图说明

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图1 双层滚轴碟簧隔震支座

1．阻尼材料 2．螺栓 3．导向件 4．双层滚轴隔震支座 5．突轴 6．上连板7．碟形弹簧8．中连扳9．下连扳 橡胶挡板连动杆 滚轴 2 3 1 半环形软钢阻尼器 涂层 钢承板 4 5 6 7 8

1．橡胶挡板 2．连动杆 3．滚轴 4．半环形软钢阻尼器5．滚轴 6．连动杆 7．涂层 8．钢承板

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图2双层滚轴隔震支座（图1中4）

具体实施方式：

下面通过实施例并结合附图做进一步说明。

实施例：

本实施例的主体结构包括阻尼材料1、螺栓2、导向件3、双层滚轴隔震支座4、突轴5、上连板6、碟形弹簧上连板7、蝶形弹簧、8中连板和下连板9，其中双层滚轴隔震支座4由橡胶挡板10、连动杆11与15、滚轴12与14、半环形软钢阻尼器13、涂层16和钢制成板17组合构置而成；支座主体为上下两部分叠层组合式隔震结构，下部为双层滚轴与软碰撞限位机 构组合而成，以隔离水平地震震动；上部为碟簧隔震器结构，以隔离竖向地震振动，上下二 部分结合构成三维隔震体系；下部隔震装置的承重结构是由上下结构 两排垂直放置的滚轴12和14与上中下三层钢制承板17连动配合构成，滚轴12和14分别与连 动杆11和15串向连接形成整体；在双层滚轴隔震支座4的四周设置橡胶挡板10， 橡胶挡板10与半环形软钢阻尼器13配合连接形成软碰撞限位机构，隔震支座在竖向能承受巨大的荷载，双层滚轴隔震支座的水平方向的刚度很小，能很好的发挥隔离水平地震的作用；上部顶端置有上连板6，上部底端设置有中连板8，中连板8通过螺栓2与坐落于下连板9上的下部双层滚轴隔震支座4固连，中连板8上侧制有导向件3，导向件3与上连板6之间中心处设置有阻尼材料1包围在突轴5中部四周，上连板6与导向件3之间周侧设置有碟簧形弹簧7；上部的碟簧作为竖向减震元件，利用蝶形弹簧7的变刚度特性和耗能能力，根据上部结构和场地特性选取合适的竖向刚度，蝶形弹簧7的吸振性能不低于圆柱螺旋弹簧，当采用叠合组件时，由于蝶形弹簧片之间的摩擦而具有较大的阻尼，小号冲击能量；如采用四片叠合时，阻尼功与吸收功之比达20﹪，这是一个不小的数字，可达到较好的竖向减震效果.

本实施例在多家建筑设计基础施工中实践使用，经模拟测定，其隔震功效达到了发明目的。

2 .2.2小八字消能曲拐撑 a.产品发展简介

消能支撑就是在阻尼器的两端各与钢杆相连,构成消能装置后,再把它连接

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图2－1 小八字消能曲拐

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到被控结构上。（如图2-1）

消能减振（震）技术通常是在结构物某些部位（如支撑、梁柱节点、桁架下弦杆等）处设置装有粘弹性阻尼器（或流体阻尼器）的消能支撑，通过这种消能支撑的滞回变形耗散输入结构的能量来减振（震）的。现在已有的常用的消能支撑型式有小八字撑、单向斜撑、人字型撑、单向曲拐消能撑等几种型式，其中小八字撑、单向曲拐撑与本发明相比，是“最近”的。小八字消能撑是设置在结构的上部，呈八字型，利于结构空间的运用，但是轴向变形小，其消能能力有限；单向曲拐消能撑在结构对角运用设置了阻尼器的曲拐撑，能放大结构的层间变形，有很好的消能能力，但由于其占用了整个结构空间，对建筑功能影响较大，布置位置受到一定的限制。

消能支撑在我国建筑行业的发展也已经有了一个可喜的开端。2005年，北京银泰中心安置了73套消能支撑（阻尼器为粘滞性阻尼器），增加这一高层建筑的抗风、抗

震能力，该工程成为我国建筑结构上消能支撑应用的标志性的工程。

更难为可贵的是安装了98个消能支撑（阻尼器是泰勒公司液体粘滞阻尼器）的墨西哥市长大楼，在2003年7.6 级破坏性的墨西哥地震中安然屹立。有力的说明了消能支撑，这一结构保护系统在工程结构防护中的重要作用。（参考附件：2）

b 新产品的设计思想

很多人会问，我们的传统建筑已经有上百年的抗风抗震历史，为什么还要考虑使用结构保护系统？特别是为什么要在建筑上使用消能支撑？从大的概念上看，这是因为：

为地震工程，抗风工程几大动力难题寻找更好的解决办法； 科学不断发展，开辟了解决结构工程问题的新思路； 消能支撑的潜力很大，可以抵抗预想不到的动力荷载； 可以使结构最大限度的保持在弹性范围内工作。

c 安置消能支撑带来的效果 * 增加抗震、抗风能力；

原设计可能已经可以满足所有规范规定的抗震抗风要求，加上消能支撑，在振动过程中起到耗能和增加结构阻尼的作用，从而降低结构反应的基底剪力，减少整个结构的受力，也就可以大大提高结构的抗地震能力。同时，只要消能支撑安装的合适，设置到不同的需要方向，还可以预防和减少原设计没有考虑，或考虑不足的振动受力。对特别重要的结构，高发地震区，花钱不多，设置这一第二防线是很值得的。对于非严重地震区，也可以用消能支撑达到抗风和增加抗震能力的目的。

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* 用消能支撑去防范罕遇大地震或大风；

在抗震设计中，按小震不坏,大震不倒的原则，我们可以用常规的设计办法使设计满足多遇地震的抗震要求。对于罕遇的大地震可能显得不足、不理想或不经济。用结构的被动保护系统－特别是消能支撑等来解决这种罕遇大地震的问题，不仅对新建结构建议采用这一设计理念，原设计未抗震设防或设防不足的结构加固工程也很适用。

而对高层抗风设计中，经常不易满足的舒适度要求，采用消能减振方法效果也很好。

* 减少附属结构、设备、仪器仪表等第二系统的振动；

在破坏性地震震害分析中，结构内部附属结构、设备、仪器仪表等第二系统的振动和破坏越来越引起我们的注意。从经济上看，这些内部系统的价值可能远远超过结构本身。增加结构保护系统出于保护这一附属系统就不奇怪了。应该说，采用消能支撑减少医院、计算机房、交通及航空等重要控制中心内部附属设备的振动是非常必要的。

* 进一步减小总体造价，经济性能更好；

该发明的运用对于建筑使用功能影响较小，可以使设计人员在结构减振（震）控制设计中有更多灵活性，因为有很好的消能能力，使用同样数量的阻尼器，结构的减（震）效果更好，可以使结构的总体造价进一步减小，经济性能好，可以使业主更能接受采用减振（震）设计。

d 产品技术简介： * 常用的消能支撑型式

目前，在建筑结构中采用较多的消能支撑型式主要有以下几种形式：小八字撑、单向斜撑、人字型撑等,分别见图2-2中。本文提出了一种新的消能支撑,见图2-2(d)，它和小八字撑一样只占据结构的上部空间，比值a/h可根据建筑功能要求调整，它运用了曲拐撑，可以将阻尼器的轴向变形放大，在同样的侧向位移下，可以产生较大的变形，耗散较多的能量，所以它具有较好的减震控制效果。它不仅可以灵活的开设门、 窗洞口，或门连窗洞口，而且可以通过调整支撑的支撑点位置、角度，得到设计中需要的水平控制力。曲拐撑形式稍微复杂，但其占用空间小，位置的布置也比较灵活，并且阻尼材料的相对剪切变形较大，消能效果也比较好，与小八字撑和斜撑相比，即满足了建筑功能的使用要求，又可以在地震中消耗大量的能量，从而保护了主体结构免遭破坏。小八字曲拐撑可以说是一种较为理想的支撑型式。

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a小八字撑 b单向斜撑

c人字型撑 d小八字曲拐撑

图2-2 消能支撑型式

2.3 工程算例：

某大学食堂，现浇混凝土结构，地上四层，建筑物总长度为54.6m，总宽度29.4m，高度21.9m，柱网布置见图1-3所示。抗震等级框架为二级，抗震设防烈度为8度，设计地震加速度值为0.20g，地震分组为一组，场地土类别为Ⅱ类。各层的质量分别为2037t，2037t，2349t，1828t;层高为5.4m，5.1m，5.1m，5.1m；各层的侧移刚度为:x向，4.10x105kN/m， 3.68x105kN/m，3.68x105kN/m，3.64x105kN/m，y向4.40x105kN/m，4.0x105 KN/m，3.95x105kN/m，3.83x105kN/m。

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图

2-4 一层柱网布置简图

经抗震鉴定，结构的框架柱实际抗剪承载力小于按8度设防时的设计值，拟采用消能减震的加固方法。地震作用下楼层所需剪力5695kN， 4831kN，3831kN，2401kN；而楼层实际的抗剪承载力为4272kN，3615kN，3273kN，2300kN， 一层、二层剪力需要减小(或者提高)25％。

图2-5 外包钢加固和消能支撑顶层位移比较

为了对比，拟采用三种加固方案：⑴采用干式外包钢加固混凝土柱(增大剪力)；⑵采用单向斜消能支撑加固；⑶采用小八字曲拐消能支撑加固。图2-5是外包钢加固结构和消能支撑结构，在地震作用下的顶层位移比较，从图中可以看出，消能支撑是减小地震反应，而传统的加固技术是增加材料本身的强度，消能支撑的应用转变了传统的抗震加固思想，变“抗”为“消”，开辟了抗震加固的新方法，是一项值的推广应用的新技术。

表2-2是三种加固技术方案技术性和经济性的比较，从中可以看出，消能支撑，尤其是小八字曲拐消能支撑是一项非常优越的抗震加固技术。

表2-2 三种加固技术方案的比较

加固方案 层间位移减震率 技术比较 施工周期比较 经济比较 外包钢加固 0％ 共加固86根柱子 一个月 86万元 单向斜支撑加固 29.6% 57个消能支撑 一周 45.6万元 小八字曲拐支撑 30.0% 16个消能支撑 一周 24万元

第三部分 公司

3.1 公司总述

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3.1.1公司名称：

中文：青岛建科有限公司

英文：Tsingtao. Building Technology Ltd.

3.1.2 公司标志

3.1.3公司标志设计理念：公司标志取用“建科”的首字母“J”、“K”。将两

字母经过巧妙地变形成高耸的摩天大楼和畅通无比的公路。楼体以绿色为主色调，象征公司将更致力“绿色建筑”的理念，而公路以“灰色”为主色调，象征公司将力争作“建筑科技”的先锋。耸立的大楼和无限延伸的公路，昭示着公司未来的发展越来越高，越来越远。

3.2 公司的成立目标

青岛建科有限责任公司是由青岛理工大学四名大学生自发创立的，现初期主要是生产可用于抗震的双层滚轴碟簧隔震支座和小八字消能曲拐撑装置，可广泛应用于硬质结构地基环境下作为防震减震基础设备。双层滚轴碟簧隔震支座既适用于新建结构也适用于原有结构物的抗震加固及震后维修；既适用于一般民用房屋，也适用于构筑物、桥梁等土木工程；还可用于加层及移位建筑中，适合仪器、设备隔震减震。小八字消能曲拐撑技术是在结构物某些部位（如支撑、梁柱节点、桁架下弦杆等）处设置装有粘弹性阻尼器（或流体阻尼器）的消能支撑，通过这种消能支撑的滞回变形耗散输入结构的能量来减振（震）的。商业法定名称是青岛建科有限责任公司，本公司是一家集科研开发、设计、制造、检测及售后服务为一体的股份公司。

本公司是一个有限责任公司。我公司拟将厂址选定在青岛市经济技术开发区，这是与国家的产业发展规划及本地区的战略发展计划相符合的。近年来，随着人口生活水平的不断提高以及人们对各类建筑物外观要求的不断提高，建筑物的质量

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问题已经成为青岛市建筑行业首先必须重视的问题。政府也已明确将其定为本市重点扶持、重点发展的项目。青岛经济技术开发区地理位置优越，交通便利，享有政府给予的多项优惠政策。另外许多建材行业的厂家也纷纷进入开发区，由于政府部门的重视及政策支持青岛市的建筑行业必将得到迅猛发展。综上，将经济技术开发区作为厂址，有利于发展销售。

我们公司的战略目标是：致力于生产于建筑抗震以及研究开发更完善的用于抗震的产品，以唯美科技使人们享受品质生活。我们的主要产品双层滚轴碟簧隔震支座和小八字消能曲拐撑，是自行研制并已成功申请为个人专利的两项创新科技成果。我们公司力争于5年内跻身于国内同行业市场前列，形成国内连锁企业。10年成为跨国连锁巨型企业。为社会提供更可靠、更安全的抗震设施，并为社会节约创造更多的财富。

3.3 创业团队的组织

我们的团队是一只团结进取，勇于创新的管理队伍，公司创建初期需要的核心管理人员主要来自四个方面。

·公司的总经理：负责制定公司的经营战略和实施策略，协调各方面的管理工作。 ·财务副经理：负责公司建立初期的融资，以及公司运作资金流通管理。

·市场营销副经理：负责公司总体形象设计、品牌宣传和市场推广与市场调查工作。 ·技术研发副经理：负责开发新技术，应对公司产品的发展战略有明确认识，并能随市场的发展而开发相应的产品及产品售后技术服务。

3.4公司组织机构

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共设立了财务处、人事处、生产处、市场营销处、公共关系处、客户服务处六个部门，各部门职能如下：

财务处：此部门主要负责筹集资金，进行成本核算，编制公司的财务计划、报表并进行

效益分析，为企业决策等提供有利数据与可行性分析，并负责地区办事处的会计监督。

人事处：此部门要负责使公司的成员之间和公司与外界在社会之间创造和谐的关系，并

且制定有效的考核和激励机制，保证员工的积极性，对人员的招聘，培训和培养负责，后勤工作也归于此部门。

市场营处：负责了解市场需求动向，做出可行性分析，并进行相应策划，为技术研发部

门提供有利依据，还要负责产品的销售工作，保证公司的业务输出，收入的保障，各地区均设主任一名，直接负责当地营销。

公共关系处：主要负责提高公司美誉度的策划，公司形象的塑造，协调员工的内部关系，

并举办相关活动及公司对外沟通，解决公司的危机问题。

生产处：负责公司产品研究与开发，根据调查不断研究出适应市场的新产品，保证公司

的不断前进，还要负责将新产品推到生产部门，保证产品的顺利生产，还要负责生产产品，包括材料采购，成本核算，产品检验和质量检测等。

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客户服务处：此部门是客户咨询，投诉与售后服务一体化，为公司的产品把好最后一道

关，24小时为顾客服务；以及公司的wed站点建立，创新，维护与管理，并将网上所的信息进行分类，分发到有关部门

3.5组织管理战略

* 逐步建立“生产-销售-信息反馈-技术更新-产品研发”的公司主心轴。 * 不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念

中国现已加入世贸组织，企业的一切经营活动都需要在新的游戏规则下进行。我们将努力学习国外先进的管理经验并使之与中国的实际相结合。注意企业文化建设和团队建设。制定严格的公司组织纪律和建立公司民主制度，管理不仅是一门科学，更是一门艺术。我们将以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。

3.6 企业文化

* 核心理念

企业精神：品质为重，效率为先

经营哲学：积跬步以至千里，聚细土以成泰山 公司理念：追求卓越，与时俱进

公司目标：争当行业排头兵，永做质量领军人

* 应用理念

客户观念：客户满意，我们才能满意。 市场观念：顺应市场，发现市场，创造市场 服务观念：永远站在客户一边

产品观念：创造一流产品是缔造一流企业的基石 品牌观念：品牌 信誉的象征 质量观念：质量 企业的生命力 成本观念：高效率创造低成本 利润观念：利润 建科价值的体现

3.7 公司现状

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*组织：

本公司目前处于创业初步阶段，暂无外来投资者，公司所有权由四位创始人按投的多少成比例拥有。在本次创业计划中，现已与中国铁路建设集团十六局达成投资意向，其投入人民币180万元合作开发，再准备吸收3—5家风险投资。这样就组成了由8-10位股东投资的有限责任公司—建科有限责任公司。公司由投资方人员组成。利润分配及风险承担按投资方各自所占股份大小来确定。

*采购:

橡胶、钢材等原材料。（我们将寻求最优供应商）

*技术：

本公司的主要产品核心技术近期内为双层滚轴碟簧隔震支座的技术，该技术已经申请到国家专利，随着新产品的研制成功，我公司将进一步巩固核心产品技术的市场地位。我们在建厂的同时将与相关的科研机构和高等院校建立好共同开发新产品的关系，通过这样的途径我们将掌握更多的新技术，为公司的横向发展打好技术基础。现在我们已经与青岛理工大学达成了开发新一代抗震装置的科研项目协议，以后我们还将继续与其它科研机构和高等院校建立好共同开发新产品的项目。

*选址：

我公司拟将厂址选定在青岛市经济技术开发区，这是与国家的产业发展规划及本地区的战略发展计划相符合的。青岛市政府已明确将该地区的基础设施建设放在首位，所以我们在此建厂既可以享受到更好的基础设施，又可以有一个广阔的市场。综上，将经济技术开发区作为厂址，有利于发展销售。

*销售： *发展战略：

· 生产战略：准时制，零库存 · 营销战略：顾客永远是对的 · 管理战略：制度化+人性化

· 科研战略：高科技，高性能，高品质

*关键成功因素：

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·我们的团对成员具有创新精神，协作意识，并有一定的专业识。 ·在产品开发方面，不断了解客户需求，体现人性化设计。

·在市场营销方面，以多变创新的营销手段来应对不断变化的市年场环境。

3.8发展规划

*第一年：成立公司，建立办公,办公基地。工人的安装技术培训，高品质零部件供给和销售渠道的疏通，试运营，建立良好的相关产业链。

*第二---三年：引进生产设备，自主生产各部零件，组装成品自主销售。开拓省内市场，并适当的开拓国内销售市场，推出品牌，实现一定的自主生产规模。达到一定的市场占有率，为进一步发展奠定基础

*第四年：树立品牌形象，将产品深入目标消费群。不断研制完善，降低产品成本，以逐年上升的产品产量来满足不断增加的市场需求。

*第五---六年：打开销售渠道，根据全国地震带分布图形成建科连锁。并力争在世界范围内，使本公司产品获得一定的影响力。

*第六年以后，使我们的产品有较高的知名度，产品理念深入人心。并逐步成为跨国连锁巨型企业。

人才观念：立企之本

3.9公司战略

*战略关键词:形象、人才、创新、名牌。 *企业形象战略

塑造企业―安全度、品质化、创新性‖的为人类理想生活保驾护航的爱心使者形象。形象作为资产可以开发，作为资本可以经营，形象作为敲门砖可以帮助企业打开市场良好的企业形象是一种比产品、市场、技术更为重要的战略资源，是企业的无形财富，无价之宝。

*名牌战略

·本公司的产品技术领域新，安全性能高，所针对的市场空隙率大，我们鉴于此优势以强有力的手段来树立产品的品牌形象。

·我们还将通过一定量的广告宣传及产品展示活动来推广我们的产品。我们公司还将高薪聘请本技术领域的专家，不断创新完善拓展产品。提高产品质量来带动整个企业的品牌形象。

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·最后，我们公司将通过诚信的一条龙服务，在相关产业链及合作伙伴中形成一定的信誉度，以此来稳定本公司的市场地位。

*技术推广新战略

·在现有技术的基础上，不断研究开发，改良产品性能，降低产品成本。与此同时，挖掘更深的市场需求，寻求潜在的市场空隙，开发新产品，将企业作大作强。公司投产后，各项指标逐步完善，逐步过渡到规模化生产，我们在保持核心产品和一般产品的生产基础上不断增大科研和拓展力度，发掘期望产品、附加产品、潜在产品，为企业增加营业利润。

我公司的核心技术短时期内是双层滚轴碟簧隔震支座技术和小八字，随着新产品的研制成功，我公司将进一步巩固核心产品技术的市场地位，同时在企业规模扩大的基础上进行生产相关阻尼产品，及其它非相关产品的生产如橡胶产品、房地产、生物制药、电子产品等，扩大市场份额，使公司进行横向发展与纵向发展相结合的发展战略，以达到使公司永远保持强劲的市场竞争力。

*资本战略

·融资合作、积累资金。

·期初，较大规模投入，持续一定量的资本再投入，短期内回收资本，积累资金。

*人才战略

·注重培养人才的创新精神，营造企业的凝聚力。

·培养现有人才的综合素质，广纳贤士，完善企业人才结构。 ·人员最优化利用。

*营销战略

·实行技术转让、合作，共同开发新产品。

.实行合理批售及零售。 ·加强网络营销。

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第四部分 市场分析

4.1市场背景

地震是世界上最凶恶的敌人，它所造成的直接灾害有： 建筑物与构筑物的破坏，如房屋倒塌、桥梁断落、水坝开裂、铁轨变形等等。 继而造成巨大的经济生命财产损失。

我国位于世界两大地震带——环太平洋地震带与欧亚地震带之间，受太平洋板块、印度板块和菲律宾海板块的挤压，地震断裂带十分发育。20世纪以来，中国共发生6级 以上地震近800次，遍布除贵州、浙江两省和香港特别行政区以外所有的省、自治区、直 辖市。

中国地震活动频度高、强度大、震源浅，分布广，是一个震灾严重的国家。1900年以来，中国死于地震的人数达55万之多，占全球地震死亡人数的53%；1949年以来，100多次破坏性地震袭击了22个省(自治区、直辖市)，其中涉及东部地区14 个省份，造成27万余人丧生，占全国各类灾害死亡人数的54%，地震成灾面积达30多万平方公里，房屋倒塌达700万间。地震及其他自然灾害的严重性构成中国的基本国情之一。

对于去年那惨烈的汶川大地震，我们还是记忆犹新。根据国家汶川地震专家委员会的资料，汶川地震造成的87000多人遇难（死亡69000人；失踪18000人），直接经济损失为8451.4亿元（地震直接毁坏的、有形的、物质财产的损失不包括不可计价的损失和间接损失）。史培军（国家汶川地震专家委员会副主任）透露说，在地震造成的损失中，房屋的损失最大，民房和城市居民住房的损失占总损失的27.4%。包括学校、医院和其他非住宅用房的损失占总损失的20.4%。另外还有基础设施，道路、桥梁和其他城市基础设施的损失，占到总损失的21.9%，这三类是损失比例比较大的，应该说70%以上的损失是由这三方面造成的。

70%的损失是由建筑物损失造成的！所以，如何减少地震所造成的损失即如何减少建筑物的损失。早在1994年在西班牙召开的国际地震会议上有关专家指出，目前地震是不可预报的，因此各国应将重点放在建造耐震的建筑上。“地震本身其实并不伤人，造成人员伤亡的，是由它引发的房屋倒塌、山体滑坡等次生灾害，其中前者又在人员伤亡统计中占绝大部分。所以，就人类目前的科技能力而言，减轻地震灾害损失的最佳办法，应放在提高建筑物抗震设计上。”原建设部抗震办公室副主任、教授级高级工程师刘志刚。

4.2市场前景

在如何提高建筑物抗震设计上，通俗的说有两种方式：硬抗和软消。

前者：比如选择技术先进的抗震结构体系，使地震力的传递路线合理明确，并有道抗震防

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线，再如选择抗震性能比较好的建筑材料。后者：即建筑结构隔震减震的设计，通过一种隔震和减震的装置（或构件），将不可抗拒的地震冲击力与建筑物隔离开来，从而达到隔离和减少地震冲击力的打击，又使建筑物安全使用。

我国的抗震设防是按地区设防烈度划分等级的。全国把大多数地区均划为七度、六度区，由于经济的原因及技术的困难，尚无法按10度的条件设计这些地区的房屋结构，因此无法避免唐山地震汶川地震的悲剧重演。所以中国的地震工程科技人员寻找新的方法，也就是研究隔震、减震、消能与控制技术，从”硬抗”转到“软消”。

国内外工程应用表明，消能减震结构比传统的抗震结构，可节约结构造价5%～10%。若用于旧有建筑结构的抗震加固，消能减震加固方法比传统抗震加固方法，节省建造价10%～60%，因此具有非常好的经济性，非常适合我们的国情。目前，我国正处在社会主义建设的初级阶段，东部沿海现代化城市迅速崛起，西部大开发，城市建设正处在飞速发展的阶段，大量建筑的设计施工，国家修订了建筑抗震技术规范，从科研人员到一般百姓，从房地产开发商到用户都认识到了房屋抗震安全的重要性。所以说结构的减震设计经济及社会效益显著，市场前景广阔。

4.3竞争情况

建筑减震装置的发展有一段时间了，但是至今未形成有实力的具有垄断势力的公司。另外生产厂家主要集中在四川、东南沿海地区。山东或者说华北地区没有此类减震装置生产厂家。所以说企业发展初期的阻力是比较小的。最重要的是我们的产品总体结构新颖，原理可靠，安全性强，防震减震效果明显，利润率高，成本回收快。综合说，无论在省内还是在省外，我们的产品在短期内具有较强的竞争力。

4.4目标市场的确定

通过对目标市场的调查分析得知，目前，我国正处在建设阶段，东部沿海现代化城市迅速崛起，西部大开发、京沪高铁等重大工程的建设，为我们公司的发展提供了契机。虽然北方的基础设施相对较为落后，但北方的发展空间较大，而我们的顾客以政府建设单位、建筑设计单位和开发商为主要目标，因此向这些单位做好我公司产品的宣传将至关重要。

结合现阶段我国经济的发展水平和我公司的实力综合考虑我们对市场的占有也将采取三步走战略。我们在建厂前期虽然技术较先进，但由于管理经验不足，我们在初期不能采取“拉网式”（即全国性的齐头并进）的经营方式。所以第一步我们只能采取“游击式”经营模式，即：

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部件订购 现场组装 安装调试 联系客户 信息 售后服务 反馈 占领 省内 市场

利润+融资 引进生产设备 自主生产管理 生 产 新产品研发 再赢利+再融资 拓宽国内市场

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扩大生产规模 扩大盈利 风险退 出 完善销售、管理机制 进军国际市场

有以上可知：公司在不同时期应有不同的目标市场，在初期主要为省内及省外的周边地区，进入第二、三步后我们的市场将是全国或是世界的建筑市场或其他的非建筑业市场。

任何企业在创业经营过程中，都会遇到不同程度的竞争对手，要想取胜，就必须有效的分析竞争者，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。而当今社会不但要关注同类产品之间的竞争，而且对原材料的竞争也不容忽视。为此，我们对产品和原材料分别做了市场调查，并结合公司的内部条件和外部环境综合概括，进行SWOT分析如下： Swot分析 分 红

内部 优势 劣势 *技术优势，已经取得专利，*年轻的团队，缺少管理经可投入商品化运营 验 *依托学校的科研优势，人*缺乏有竞争力的有形资产 力资源丰富 *没有充裕的资金 28 青岛理工大学土木工程学院 建科创业

外部 * 基于当前优势政策银行贷款较容易 机会 *市场进入壁垒降低 *未有大公司形成垄断 SO *产品较为单一 *技术专利的生命周期短 ＷＯ *以政府建设单位、建筑设*引进风险投资, 计单位和开发商为主要目*在企业形成盈利能力后，聘请管理人员 *近期地震频发，有利于人标 们接受我们的技术 *大规模的基础建设 *创业环境好 *创业板市场 威胁 *运营前期，低价营销，先*再合适的时机登陆创业做大，初步取成区域垄断地板，再次融资，扩大产能 位 ST WT *注重仓储管理，从而更好 *原材料价格波动较大，成*注意相关产品、技术 产成本不易控制 *有潜在的竞争对手 *尝试与供货商合作经营，的控制成本 共同承担风险，当然还有盈*开发周边产品及衍生产品 *研究新专利 *短期内，建筑公司及用户利 对这种技术有顾虑 结论：

应该利用现在市场为进入成熟阶段以及我们在技术上的暂时领先，将产品迅速的投入市场、占领市场，在公司进入盈利阶段以后，依托学校的科研优势，开发新技术、研究新产品，提高公司的核心竞争里。

第五部分 营销策略

5.1产品策略

一个良好的产品生产企业，要在销售市场中取得巨大的成功，占据领先地位，必须有自己完整的产品组合，并以一种有效的方式推广产品，占有市场。例如美国的IBM公司就是通过系统销售一举取得成功的。青岛建科有限公司核心产品是双层滚轴隔震支座和小字消能曲拐撑，在保证核心产品占据市场份额的同时积极开发其它相关产品，确

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保企业的竞争力，让企业永远保持强劲的生命力。

5.1.1产品的推广

我们将依托青岛理工大学等大专院校，及其它相关单位或公司将我们的产品推广。在建筑的设计和施工中，我们可以将产品介绍给设计院和施工单位，尤其是业主单位。

双层滚轴碟簧隔震支座能更大程度上增加抗震，还能防范罕遇大地震，减少附属结构、设备、仪器仪表等第二系统的振动等。除此之外，与同类产品相比，它进一步减小总体造价，性价比更高。同时小八字消能曲拐撑在抗震与抗风方面效果明显。我公司将充分利用上述优点，推广产品，占有市场。

5.1.2扩大的产品组合

公司投产后，各项指标逐步完善，逐步过渡到规模化生产，我们在保持核心产品和一般产品的生产基础上不断增大科研和拓展力度，发掘期望产品、附加产品、潜在产品，为企业增加营业利润。

我公司的核心技术短时期内是技术，随着新产品的研制成功，我公司将进一步巩固核心产品技术的市场地位，同时在企业规模扩大的基础上进行生产相关系列产品如：建筑抗震装置、电器抗震装置、路桥抗震装置、设备抗震装置、特殊抗震装置等系列产品，扩大公司的市场份额，使公司进行横向发展与纵向发展相结合的发展战略，以达到使公司永远保持强劲的市场竞争力的效果。

5.1.3新产品的开发

要想使品牌做强做大，必须保持在技术上的领先。我们在建厂的同时将与相关的科研机构和高等院校建立好共同开发新产品的关系，通过这样的途径我们将掌握更多的新技术，为公司的横向发展打好技术基础。公司将根据市场状况，每年投入销售额的5%作为研发费用，使产品保持在技术上和形象上的先进与差别，根据建筑和机械防震的不同要求进行差异化策略，进行产品的开发与调整。

5.2 价格策略

企业的产品定价受产品成本高低、供求关系、价格弹性、竞争状况、政策法律、心理因素等条件的制约，我们建科公司将在产品不同的生命周期面临不同的定价目标。

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*介入期：以扩大当前利润和应付防止竞争为定价目标。由于技术上的难度和材料上的高

成本，再加上对专业的劳动力的需求，同时我们的产品在同类型产品中占有很大优势，所以生产销售初期，为了尽快收回成本，我们将比同类型产品定价较高。

*成长期：以扩大市场占有率为定价目标。在产品成长期时，产品的性能、质量趋于稳定

和成熟，我们会适当降低产品价格，在具有很大优势的基础上，以低位价格扩大市场占有率。

*成熟期：以稳定价格为定价目标。

*衰退期：只要企业根据市场情况进行生产经营，衰退期仍有很大的利润可取。面对竞争

者的竞相退出进入衰退期的行业，公司不能盲目降价或退出市场，应冷静分析市场形势，重新制定价格策略。本阶段，公司以取得一定的投资收益为定价目标，在此时期公司实行收支平衡经营。

5.3渠道策略

通过综合分析我们实行以下策略：

间接销售：通过设计院和钢结构公司等，在设计中，论证加上双层滚轴碟簧隔震支座的防震效果大增，然后引荐给委托方。

直接销售：本公司产品面向的顾客是房地产开发公司、建筑公司、大型机械制造公司等，

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我们将积极联系各用户的相关部门，培训一部分员工专门负责关系洽谈，作好直销工作。具体形式有房地产公司订货，营销部门到建设单位推销等。

利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用各地大型建材市场的经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。

尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。

通过网络在建材网页建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。

5.4品牌策略

商标品牌是企业市场竞争的基础性工作，在公司成立初期，我们就十分注重产品品牌

的设计与创立工作。品牌渗透着企业文化和企业精神，具有“磁场效应”和“时尚效应”。由于产品的包装难以突出，把公司标志和产品商标设计为同一样式，在宣传企业的同时达到宣传产品的效果，我们将本企业的产品商标设计为:

旨在表明：建科公司追求高科技、高水平、高性能的经营理念，从而为大家创造一个防震抗震、安居乐业的环境。

5.5促销策略

我国是一个地震多发的国家，我公司将依照我国地震分布带区域图

建立健全的全国乃至全球销售网络，从而拓宽市场，扩大销售。

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5.5.1广告策略

a.企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。我们建科公司的广告观念为“双效益+安全”。

由于产品的特殊性，很难进行完美的包装，我们在进行广告宣传时，主要方式是宣传企业形象，通过间接推销达到扩大产品销售的目的。 b.产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体式的信息传播网。 c.公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如赞助汶川灾后重建工程、公共设施、标志性建筑等。

公司将通过广告将双层滚轴碟簧隔震支座及其他产品介绍给社会。我们以电视广告、广告牌宣传为主。

5.5.2人员推销

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我们将组建一支高素质的销售队伍，他们的工作任务是：

I、运用推销技术（包括展示产品、宣传品牌、回答疑义、开展讲座）千方百计的推销产品。

II、可将最初的买卖关系发展为深厚的友谊关系，通过培养感情与合作企业建立起长期的业务关系。

III、向客户提供各种服务，经常向公司销售部汇报访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场反馈信息。

5.5.3网络销售

在建材网页建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适

时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 分销渠道模式图 MC：制造商—→消费者 MRC：制造商—→代理商—→消费者 5.5.4公共关系策略

目前，公共关系已经成为促销的一大手段，我们公司也针对这一方式进行了计划。采用方式为：

1、P（Publication）：发布宣传文字。通过在道路、城市繁华地段做平面广告宣传，使大众公司及产品。

2、E（Event）+N（News）：进行新闻性推广。参加、组织主办各种高科技产品交流会，产品成果发布会（如上海世博会），借助权威人士宣传本产品。

3、C（Community Relation）：社会联系活动。与各大房地产及建筑公司（如中铁、中建），城市建设、规划部门建立密切关系，促使其使用本公司产品。

4、I（Idengtity media）：信息传播和媒介选择。在电视台的科技产品栏目、热点时间段，报刊的技术产品推广版面做广告宣传。

5、L（Lobby）：游说，获得政府支持。强调产品开发的社会效益，获得政府的大力扶持。 6、S（Social Cause Marketing）：公益营销。根据厂址的选择，青岛市政府制定了环胶州湾建立“一桥、一隧、一路”的交通网络发展战略，其中相应的建设工作已经开始，我们将为建设工程提供产品赞助，通过新闻报道宣传公司形象，同时赞助建造各旅游景区的

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标志性建筑，并以公司名字命名

5.5.5公司开放旅游策略

在公司发展成熟阶段，我们将进行公司部分开放，进行工业园旅游计划，以增加客户对公司的了解与信任，拉近公司与客户之间的距离。

第六部分 财务计划

6.1 项目主要财务政策及主要财务指标

1．筹资政策：采用配合型政策，对临时性流动资产运用临时负债解决，对永久性流动资产和固定资产运用长期负债、自发性负债和权益性资本满足需要。 2．折旧政策：采用加速折旧五年回收固定资产成本并采用年数总和法。 3．产品开发和设备更新：建立基金，确保投入。

4．投资开发政策：招商引资，厂商合作联营投资多种形式。 5．注册资本人民币600万元。

6．投资总额800万元，其中固定资产投资600万，流动资金200万。

7．基本产品指数：小八字消能曲拐撑价格1.5万元/个，成本5000 元/个；双层滚轴碟簧隔震支座价格5000元∕个，成本1500元∕个。

年目标收入450万元，目标成本为145万元，年目标利润为305万元左右，预期投资报酬率大约为20%。

年目标利润=年目标收入—年目标成本

年目标收入=年销售量*销售价格 年目标成本=年销售量*成本价格

6.2 资金的筹集与运用 6.2.1 资金来源

1．筹资渠道与方式

本公司的产品主要用于结构加固用的新产品，科技含量比较高，需投入大量资金。主要资金由四方股东出资，其中建科创业团队出资100万元人民币，青岛理工大学隋杰英副教授以其知识产权作为投资方式，作价为20万元人民币，公司将吸纳2—3名股东共出资300万元人民币，现已与中国铁路建设集团十六局达成投资意向，其投入

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人民币180万元合作开发。以上四方股东共同出资600万元人民币作为注册资本。由于公司在运作初期所需资金较多，公司将向银行贷款200万元人民币作为公司初期的运作资金。

2．公司注册资本与结构 拟股本投资结构如下：

单位：万元

资金来源 资本规模 金额 比例 风险投资 300 50% 青岛理工大学 创业团队出资 100 16.67% 技术出资 20 3.33% 中国铁路建设集团十六局 180 30% 3.公司的投资资本及构成

资金来源 资本规模 金额 比例

4．向银行借入五年期借款，年利率12%，借款200万元作为流动资金。 5．预期资金成本率：[200*12%*（1-33%）]/[200*（1-2%）]=8.2%

37.5%*20%+12.5%*20%+2.5%*20%+22.5%*20%+8.2%*25%=17.05%

6.预期资金成本率（17.05%）< 预期报酬率（20%），项目可行。

风险投资 300 37.5% 青岛理工大学 创业团队出资 100 12．5% 技术出资 20 2.5% 中国铁路建设集团十六局 180 22.5% 银行借款 200 25% 6.2.2 资金运用

1．购进原材料： 计200万元 2．厂房建设： 计300万元

其中：A 占用土地30亩 计100万元 B 厂房建造费 记 200万元 3．组装加工辅助设备： 计100万元 4．流动资金200万元

其中： A 生产用材 100万

B 人工费（30人×2000×12） 72万

C 管理及其他 28万

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6.3投资决策分析 6.3.1现金流量分析

单位：万元

项目 固定资产投资 流动资金 主营业务收入 减：直接材料 直接人工 制造费用 折旧 无形资产摊销 期间费用 税前利润 减：所得税 净利 加：折旧 无形资产摊销 现金流量 贴现率（I=20%） 贴现后现金流量 初 期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合 计 600 200 -500 1 -500 450 15 72 4 199.5 5 15 139 0 139 199.5 5 245 450 17.5 72 5 160 5 17.5 172 0 172 160 5 237.5 450 20 90 6 120 5 20 196 0 196 120 5 229 600 22.5 90 7 79.5 5 22.5 316 104 222 79.5 5 160.2 850 25 100 8 41 5 25 474 156 318 41 5 600 200 2800 100 424 30 400 25 100 1297 260 1037 400 25 考虑竞争因素 考虑物价因素 考虑物价因素 考虑物价因素 物价变化 现金流量净现204.16 164..92 132.52 77.26 57.37 135.74 值NPV=135.7 142.75 589.45 — 0.8333 0.6944 0.5787 0.4823 0.4019 说明：项目建设期为2个月，第一年后4个月即投入生产，将建设期（初期）均列为第一个会计年度。

从上面的分析看，年平均投资报酬率=（139+172+196+316+474）/2800=37.04%> 年预期平均资金成本率，以投资者的最低报酬率20%折现。

现金流量净现率 NPV=135.74>0 方案可行。

6.3.2求项目的内含报酬率R

即求 245/（1+R）1+237.5/（1+R）2+229/（1+R）3+160.2/(1+R)4+142.75/(1+R)5 –500=0

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的解用R=32% 测试 NPV=19.73

用R=36% 测试 NPV=-45.93

故R=32%+19.73*（36%-32%）/（19.73+45.93）=33.2%

即项目的内含报酬率达33.2%比较高，由于在分析时保持谨慎性，其实际报酬率要大于其值。平均市场贴现率（报酬率）一般低于33.2%，投资有利。

6.3.3投资回收期分析

静态投资回收期（含建期）=2+22.5/229=1.1年

按折现现金流量计算回收期（含建设期）=2+130.92/132.52=2.98年

6.3.4保本零界分析（以第一年为例）

每个售价p=15000

每个直接变动成本=（100000+360000）/220=2090.9 固定成本a=1330000+40000+50000+150000=1570000 盈亏临界点x=1570000/（15000-2090.9）=122个 售价p的临界值 即p×220-2090.9×220-1570000=0 p=9227.3

单位变动成本b的临界值220×15000-220×b-1570000=0 b=7863.6

固定成本a的临界值 220×15000-220×2090.9-a=0 a=2840002 各因素变化表 价格（元） 销售量 (个) 变动成本 （元）

第一年保本临界图

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实际值 临界值 实际值 临界值 实际值 临界值 第一年 15000 9227.3 220 122 2090.9 7863.6 第二年 15000 9000 220 118 2140 7988 第三年 15000 8500 220 109 2230 8094 第四年 15000 7900 220 98 2410 8182 第五年 14750 7200 220 92 2526 8304 青岛理工大学土木工程学院 建科创业

12000 9227.3 6000 销售（成本）元 0 50 100 122 150 200 250 销售量（个） {个} 在当前市场经济条件下，价格临界值较低于实际价格，临界成本高于实际，企业

有利可图。

预计利润表及利润分配表

项目 主营业务收入 减：变动成本 固定成本 税前利润 减：所得税 净利 1 450 87 223.5 139 年份 2 450 89.5 187.5 172 3 450 110 151 196 4 600 112.5 114 316 5 850 125 79 474 0 139 0 172 18.9 12.6 12.6 25.2 56.2 0 196 21.6 14.4 14.4 28.8 64.8 106 210 15.33 10.22 10.22 20.44 45.99 154 320 16.54 11.02 11.02 22.05 49.63 265.25 减：提取法定赢余公积金及公益金 16.05 提取任意赢余公积—技术发展基金 —设备更新基金 向投资者分配利润 未分配利润 累计未分配利润 预计资产负债表 资产 一 二 10.7 10.7 21.4 48.2 48.15 104.85 169.65 215.64 三 四 五 39

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银行存款 存货 应收账款 固定资产原价 减：累计折旧 固定资产净值 无形资产 资产合计 短期借款 应付账款 负债合计 所有者权益合计 实收资本 盈余公积 未分配利润 139.05 50 93 400 133 267 20 569.05 100 83.45 385.6 300 37.45 48.15 200 100 150 800 239.5 321 15 625.5 139.1 486.4 300 81.65 104.85 310 125 164.5 400 319.5 80.5 10 690 88.4 601.6 300 131.95 169.65 430 100 142.5 400 372.5 27.5 5 705 21.64 683.36 300 335.44 215.64 445 150 240 400 400 0 0 835 63.44 771.559 300 206.31 265.25 6.4利润分配与运用

公司盈利将净利润的40%向投资者分配；

为了加强技术攻关，将净利润10%建立技术研究基金，10%用于将来设备更新发展的基金，确保因物价上涨计提的折旧费不能满足设备更新的需要。

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第七部分 风险资本的退出

7.1风险分析

a 经营管理风险

任何的企业都存在着经营、管理的风险，很多企业因自身内部建设问题在产品销售很好的情况下出现问题。我们公司在建立之初，就着手加强内部控制、过程控制。我们有资深专家指导，有高文化层次的经营管理者，在这一点上我们有自信做的很好。

b 营销风险

营销渠道成员之间相互合作以及与供应链企业关系的协调是很多企业难于解决的问题。建科的营销成功与否，与合作伙伴的关系协调有密切的联系。互相之间有着利益上的冲突，企业希望通过低价使销售增加，而分销商则希望获得高额的利润。

解决营销风险的最好策略就是确立共同的目标，用合同来规范双方的权利义务，有效的利用“关系营销”，在营销面临威胁的时候，建科与合作伙伴能够紧密合作战胜威胁，取得最终的目标价值。

c竞争的风险

从20世纪70年代以来隔震技术的研究趋向系统化。到目前为止在中国已经有多家成熟的建筑隔震公司，像衡水震泰、甘肃长实、西安达盛、四川强实等等。他们在建筑隔震技术方面已经日趋成熟，并且销售网络完善。而对于我们建科这个刚刚成立的小公司来说与这些大公司竞争确实存在着极大的困难。那么我们如何与这些公司展开竞争呢，第一我们有技术优势，第二我们有团队优势，公司成员百分百本科以上学历，第三我们可以在服务方面下大功夫。简单来说就是建科将采取技术和服务战略。

d 财务风险

建科公司财务风险是由于举债而给公司财务成果带来的不确定性。当公司资金利润率大于负债利润率时，借入资金获得的利润除了补偿利息外还有剩余，因此若要降低财务风险，公司必须提高自有资金的利用率。同时财务风险还与公司借入资金与自由资金的比例有关。借入资金比例越大，风险程度随之增大，反之，风险程度也随之减少。所以，对财务风险的管理还要保证合理的资金结构，维持适应的负债水平，使得既能充分利用借入资金扩大规模，提高经济效益，又能保证公司的相对稳定。

从内部控制的角度来看，公司会加强内部的审计工作。对财务的管理，做到客观、

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有效，能为公司的决策提供正确的决策依据，降低由于公司内部管理造成的财务风险。

7.2 风险资本退出

风险资本的特征以及风险投资独特的运行方式，决定了风险投资家进行风险投资的目的就是要通过高风险投资在短期内获得高额利润的回报，风险资本从它投入的那一刻起，它就在努力寻找一种便捷、安全、能够获得最大增值的退出通道。因此对于风险投资家，建科将在4-5年内把风险资本的资金和所赚取的利润撤出企业，确保风险投资家投资的收益顺利收回，使其得到高利润的回报，让风险投资家以最佳的方式退出风险投资。

a 公开上市（IPO）

公开上市，指创业企业第一次向社会公众发行股票，是风险资本最主要的、也是最理想的一种退出方式，大约有30％的创业资本的退出都采用这种方式。投资商可以通过高于原来股票价格几倍的价格出售自己所持股票，撤出资本，实现高回报。同时这也是金融市场和投资者对该公司创业成功的确认。但是IPO对公司要求比较高，对于刚起步的中小型企业来说有一定的困难，但对于建科来说，如果公司运营正常，5年之内便可达到上市的要求。因此我们将最优先考虑让风险投资家以IPO的方式退出。

b 买壳上市

随着证券市场的发展，上市公司中陆续分化出一批业绩不佳、难以为继的企业，这些企业因仍保有上市资格，被称为―壳公司‖。―壳公司‖因其拥有上市资格而成为其他欲进人证券市场的企业利用的对象，日渐成为证券市场上的稀缺资源。买壳上市是指非上市公司按照法律规定和股票上市交易规则，通过协议方式或二级市场收购方式收购上市公司，并取得控股权来实现间接上市的目的。买壳上市通常由两步完成。第一步非上市公司通过收购上市公司股份的方式，绝对或相对地控制某家上市的股份公司；第二步资产转让，上市公司反向收购非上市公司的资产，从而将自己的有关业务和资产注入到上市公司中去，实现间接上市的目的。

d 二板市场（创业板市场）

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目前大陆的创业板市场目前已是呼之欲出，指日可待。虽然创业板市场还有需要解决的问题，其市场风险也是难以预计的，但其带来的收益也是不可估量的。并且创业板市场的建立是为了扶持那些有潜力、有创业前景的中小型企业，尤其是高新技术企业。这和我们公司的形式相符。我们将争取及早让公司进入创业板市场，实现风险资本的高收益退出。

e 兼并与收购

考虑到风险投资家在IPO后尚需一段时间才能完全从风险企业中退出，那些不愿意受到IPO种种约束的风险投资家们可以选择以其它方式退出。兼并收购便是其中之一其方式主要有股份转让、吸收合并等。风险资本家可以考虑将资本进行协议转让，实现资本的顺利退出。

f 风险企业买进

把拥有的股份转卖给风险企业是风险资本退出的另外一条途径。风险投资家可将股份转卖给风险企业家，风险企业可以个人资信作保，也可以即将收购的公司资产作担保，向银行或其它金融机构借人资金，将股份买回，风险投资家可以成功撤出。

g 买壳上市

随着证券市场的发展，上市公司中陆续分化出一批业绩不佳、难以为继的企业，这些企业因仍保有上市资格，被称为―壳公司‖。―壳公司‖因其拥有上市资格而成为其他欲进人证券市场的企业利用的对象，日渐成为证券市场上的稀缺资源。买壳上市是指非上市公司按照法律规定和股票上市交易规则，通过协议方式或二级市场收购方式收购上市公司，并取得控股权来实现间接上市的目的。买壳上市通常由两步完成。第一步非上市公司通过收购上市公司股份的方式，绝对或相对地控制某家上市的股份公司；第二步资产转让，上市公司反向收购非上市公司的资产，从而将自己的有关业务和资产注入到上市公司中去，实现间接上市的目的。

h 破产清理

风险投资的高风险反映在高比例的投资失败上，相当大部分的风险投资不很成功，且

越是处于早期投资的风险投资失败率越高。因此，对风险投资者来说，一旦确认风险企

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业失去了发展的可能或成长太慢，不能给予预期的高回报，就要果断地退出，将收回的资金用于下一个投资循环。根据研究，以清算方式退出的投资大约占风险总投资的32％。这种方式一般仅能收回原投资额的一半左右。

结 语 总之，通过对市场的初步调查及对市场的深入分析，表明了我们的双层滚轴隔震支座和小八字消能曲拐撑系列产品在国内外都有相当大的市场潜力。伴随着人们建筑安全意识的增强，我们的高科技产品必将广泛受到消费者欢迎。我们的目标是：将公司发展成跨国连锁巨型企业。

我们对公司的发展前景充满信心，希望这份信心

能鼓舞每一位潜在的投资者！

附件与彩图：

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附件：1

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附件：2

图1 丹东茂生佳尼隔震小区

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图2 采用粘弹性消能支撑的宿迁市交通大厦竣工图

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图3 双层滚轴碟簧隔震支座

图4 小八字消能曲拐撑

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图5 观看小八字消能曲拐撑试验

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