中国保险营销存在的问题及出路

中国保险营销存在的问题及出路

一．保险营销：保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。 保险营销渠道大体上可以分为两类：一类是按传统的销售渠道分为直接营销渠道和间接的代理营销渠道；另一类是按新型的分类方法为水平和垂直联合渠道。但是中国主要采用的是前者，即直接营销和代理营销。

二．我国保险业营销模式现状:

1、我国保险业营销模式发展的初始阶段,保险代理人模式引入我国之前：没有真正意义上的营销，销售方式主要是公司的业务员和行业代理。

2、发展阶段,保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。

3、现阶段,单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。（引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位）

三．保险营销存在问题

尽管中国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是还存在诸多的问题：

1、长期以保险公司为中心，没有切实考虑到广大的保险客户，在险种的设计、保险的销售等方面不够贴近保险客户的需求。

2、销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发

3、对市场的分析和把握不足，中国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

4、适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。

5、保险团队的素质问题。现在中国的保险公司，特别是国有保险公司的员工素质都缺乏保证。并且，保险公司对公司员工的培训不够，企业缺乏凝聚力，没有形成一种团队精神和企业文化，所以保险营销人员整体素质不高。

6、个人营销体制的危机。保险公司没有建立一套完备的培训方式，造成代理人低水平营销，很快就被淘汰出局。营销服务意识差

四．关于保险营销存在问题的相关对策

1.树立自己的品牌，立足长远的目标，我们应该认识到，目标、信誉和品牌是一个专业代理保险公司必不可少的要素，我们应该树立公司的总目标和阶段性目标，树立自己的品牌并且加以维护，真诚的对待客户，争取获得良好的口碑，才能保持健康快速的发展。 2以自己的一些特色服务来提高市场的占有率，保险代理公司应该拥有自己的特色，获取消费者的爱，获得大量的固定客户群，特色服务是博得大量消费者喜爱的一个重要的要素。

3.进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场

4.提高保险代理人的门槛，保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础。

5.寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就

是诚信。

五．总论

本文对中国保险营销渠道的现状和目前所出现的一些问题进行了研究，并且提出了一些适合中国保险环境的意见和建议

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