生命营销晨讯20140505总第002期

总

第002期

2014年05月05日总公司营销管理部

生命视野生命榜单生命访谈生命智慧一季度网销保费收入27.12亿元占人身险5.3‰5口之家4人患病7旬老人苦撑一个家今日之星云南赵改昌

十强机构/十强团队/业绩先锋

增员先锋黑龙江徐庆敏/江西赖海斌

不破不立的增员面谈策略微言大义

行业报道一季度网销保费收入27.12亿元占人身险5.3‰根据中国保险行业协会(以下简称中保协)人身保险专业委员会互联网保险工作部对行业经营数据的统计，2014年第一季度，已有47家人身险公司开展了互联网渠道销售(以下简称网销)经营业务，网销年化规模保费共计27.12亿元，占一季度人身险行业保费总收入的千分之五点三，也就是说每一千元人身险保费中有5.3元是通过网销实现的，较2013年全年略有提高(2013年每千元保费有5元是通过网销实现的)。行业报道国家卫计委：加快推进保险公司经办大病保险国家卫生和计划生育委员会5月4日表示，2013年全国有28个省份出台了大病保险实施方案，大病保险共补偿123万人次。2014年，卫计委将加快推进商业保险机构参与新农合经办服务和大病保险工作，在更大范围和更高的统筹层次上推进商业保险机构参与新农合经办服务和城乡居民大病保险工作。

综合新闻5口之家4人患病7旬老人苦撑一个家一家5口人，却有4口患上了重病，全家老小依靠已经古稀之年的老人维持生活。2008年，吕兰芝老人的孙女小雨涵被诊断为胆肠紊乱，内部畸形，做了手术后虽有好转，却花了家里不少钱。孙子马轩，出生时患有先天性脑瘫，2012年，又被确诊为白血病。父亲为了给马轩治疗，去窑场打工，后不幸失去了劳动能力。妈妈为给孩子治病筹钱，整天愁得以泪洗面，患上了严重的眼疾。吕兰芝老人，一生辛苦，本想着晚年能过上好日子，享受天伦之乐，可谁知命运对她却如此不公。综合新闻四川中江县一辆中巴翻车载有19名学生5月5日下午2时许，四川德阳市，一中巴车翻下悬崖，据初步了解，车上有19名学生，1名老师和1名驾驶员，共计21人，本次车祸导致4人重伤，现正在抢救中。其余轻伤患者经初步诊断，现已转送到各科室进行后续治疗。综合新闻疑似杭州“70码”飙车案主角驾宝马侧翻曾获减刑5月3日，晚上10点半，在杭州革命烈士纪念馆附近有一辆白色宝马轿车翻在了路边，浙江卫视《新闻深一度》制片人称，该车驾驶者为5年前轰动一时的杭州“5.7飙车案”主角胡斌。排名12345678910分公司湖北湖南辽宁四川江苏河南青岛预收综合标保（万元）349 348 271 203 192 125 118 江西山西陕西117 95 90 当月预收标保统计区间：5月1日00:00-5月4日24:00 （单位:万元）

排名1233机构云南-普洱本级湖南-衡阳祁东北京-北京平谷广东-广州越秀湖北-武汉中南路姓名赵改昌唐聆法董建华刘小雄朱长春预收标保5217051250500005000050000预收件数211113678910四川-宜宾兴文四川-宜宾本级辽宁-丹东本级湖南-怀化芷江江西-吉安本级周荣军邓文彬王志彬宋宗斌欧阳淑云387833188031647313323079632221当日预收标保统计区间：5月4日00:00-5月4日24:00 （单位:元）

排名123456机构山西-晋中本级江苏-扬州本级湖北-襄阳本级湖北-襄阳本级陕西-安康本级青岛-青岛黄岛姓名杜维君刘国香胡凤琴徐明举袁园代丽娟预收标保10962210546899883998607276872718预收件数112115378910辽宁-丹东凤城河南-周口沈丘云南-普洱本级湖南-衡阳祁东李秀平单子亮赵改昌唐聆法604165845252170512501321当月预收标保统计区间：5月1日00:00-5月4日24:00 （单位:元）

增员先锋290增员亮点：2014年4月组织大发展，成功预订送班2人且已交费进入代理人培训中。增员来源及介绍：主要来源于缘故市场和转介绍，刚开始无法突破个人心理屏障，但通过不断的学习和成长，让自己有了新的提升。增员过程关键点：1、首先仔细的做个人规划和市场分析，找到属于自己的发展方向以及方法。徐庆敏2、坚定自己的信仰，要相信寿险的事业是助人的事业，是帮助身边朋友实现个人梦想的事业。3、要充分的调整好个人心态。黑龙江4、要有锲而不舍的精神。5、时刻关注准增员对象，关心她的心理历程，把公司的优势和产品的优势展示给每一个准增员对象。大庆中支营销经理增员心态或心得感悟：做保险就是做良心，只有付出真诚，才能获得真心的回馈！供稿人：黑龙江分公司/冯辉

增员增员亮点：两期培训班送训3人。增员来源及介绍：先锋290亲人，同学，以前的同事。增员过程关键点：1、在跟新人沟通时，首先谈自已对保险的感悟，再谈保险行业的前景，给新人分析加入保险行业未来潜力无限；再讲公司，从各方面切入，让新员全方位的了解公司；赖海斌2、我一般是把比较成熟的新人带去公司面试，通过面试让新人了解我们公司是有严格的制度要求的，面试时由面试官提出交费事项，更有严谨性。面试结束之后若新人还有疑义，我会对其进行详细的讲解，之后就直接带新人去内勤那里交费；江西3、对于增员即将面临考证这一问题，我首先从内勤那里拷贝到试题督促新人做试题，看书，其次组织新人参加保代培训班，短信、电话实时沟通，询问学习进展或有没有什么困难，多关心，多了解。赣州中支营销顾问增员心态或心得感悟：态度决定一切！供稿人：江西分公司/罗剑涛

不破不立的增员面谈策略

供稿人：浙江分公司/张燕娜

增员面谈的四个特点：

1.2.

过于宽松的感觉先入为主。只立不破的面谈习惯。

3.4.

底气不足的增员理由。“试试看”促成要求。

增员面谈必须“不破不立”

破

破除原有观念

立

建立梦想、新价值观

市场价值观变化的几个特征：

1.养老、住房、医疗的商品化2.公务员职员化3.垄断行业全面打破4.坚冰行业分化、收缩

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1.银行收缩2.政府缩编3.教师人群浮躁4.企业人才寻找出路5.中小生意越来越难做

找到职业破绽

1.职员类工作人员的职业破绽2.公务员的职业破绽

破立相得益彰

3.国有企业职工的职业破绽4.中小生意人的职业破绽5.家属职业的职业破绽

1.职员类工作人员的职业破绽

?????

工作内容相对单一，没有核心竞争力技巧性不强，被替代的几率太大收入指数大幅下滑晋升空间小，竞争激烈工作压力急速上升

2、公务员的职业破绽

?梯子理论的受害者?高收入永远是泡影?背景决定成长

?铁饭碗渐行渐远?远离市场，有落伍的危险?成长与学习机会太少

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