销售技巧-母婴顾问
更新时间:2023-05-29 12:42:01 阅读量:1 实用文档 文档下载
Xx品牌见习母婴顾问---技能篇
初级销售服务技巧首席母婴顾问工作室
目
录-- 见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些? --见习母婴顾问在销售什么?
一、见习母婴顾问的角色与定位
二、见习母婴顾问服务销售技巧
--见习母婴顾问应遵守的销售服务原则--见习母婴顾问销售服务流程和技巧
一、见习母婴顾问的角色与定位1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些?
2.见习母婴顾问在销售什么?
1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些?
积极的工作态度
良好的服务意识 成功生养教的理念和知识工作态度 成功生养教 理念
熟练的产品知识 过硬的业务销售技巧服务意识 产品知识
销售技巧
2.见习母婴顾问在销售什么?
一、公司 二、自己 三、产品
文化/理念/品牌/目标
形象/礼仪/服务
味全系列产品
顾客买走的是什么?品质 价值 安心
感觉
产品+服务+文化
二、见习母婴顾问销售服务技巧
1.见习母婴顾问销售服务原则2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧 --售前准备
--岗位销售8步骤--结束岗位销售
1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么?销售的5S:销售服务的根本Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实
见习母婴顾问的的销售服务目标!
我满意,不但我还会购买,还会推荐给朋友!
我满意,我还会购买!
我满意!
2.见习母婴顾问销售服务技巧见习母婴顾问每日例行工作程序
(1.)售前准备
(2.)岗位销售中
(3.)结束岗位销售
程序1:售前准备(1.)仪容仪表:整洁、大方、得体、精神 切忌:怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装);
(2.)检查交接台帐:工作交接、检查库存;(3.)理货:补货上架、清洁产品、排面整理、 陈列宣传品、价格标牌。
程序2: 岗位销售中销售服务8步骤初 步 接 触 招 呼 顾 客 了 解 需 求 介 绍 产 品 处 理 异 议 达 成 销 售 附 加 推 销 结 束 推 销
销售服务8步骤之一:初步接触初步接触:
寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客 接近,创造销售机会。
要点: 态度姿势自然亲切; 随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客; 与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助; 慢慢后退让顾客随便浏览产品。
销售服务8步骤之一:初步接触最佳接近时刻: 顾客长时间凝视某一产品时; 顾客触摸产品时; 顾客来回比较产品时; 顾客注视产品一段时间,头抬起时; 顾客目光搜寻时; 当
顾客与朋友谈论某一产品时; 当顾客寻求导购帮助时。
销售服务8步骤之二:招呼顾客打招呼:自然地同顾客寒暄“你好,我是味全母婴顾问,需要帮忙吗? “你好,我是味全母婴顾问,很高兴为你服务。”要点:
切忌态度冷漠生硬,或者过分热情; 避免突然出现,惊扰顾客; 站位注意不遮挡顾客视线; 避免过早接近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉; 顾客多时,应做到“接一、顾二、照看三”。
销售服务8步骤之三:了解需求不同顾客有不同的购物需要和购物动机,必须尽 快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推 荐最合适的产品,促成销售的达成。(投其所好) 观察和判断 (目测法)
*观察并且判断顾客的年龄、职业、身份; *是否是我们的目标顾客或潜在顾客;
*不同产品有不同的目标顾客群。
销售服务8步骤之三:了解需求如何获知顾客的需求? ---询问是了解顾客需要的重要手段
如何问问题?1.开放式 鼓励顾客自由地回答。句子后面常带:“ 怎么样?”“ 吗?”“如何 ?为什么 ?” 2.封闭式 把顾客的回答限制于:
“是”或“否”;在你提供的方案和建议中选择。
探询举例1.请问您宝宝多大了?(见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推 荐给家长。假设宝宝5个月,除了可以推荐奶粉外,还可以询问 家长是否添加辅食,告知一些辅食添加的知识,让顾客感觉到 你是在真正帮助她,你很专业) 2.请问宝宝体质怎么样?(了解宝宝体质后,根据家长提供的信息 ,把握家长的需求,恰当的阐述营养素对宝宝的功能) 3.请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的?(了解顾客是转牌还是 第一次吃,如果是转牌,告诉顾客选择味全的理由,站在顾客 的角度考虑问题;如果是第一次吃奶粉,那么应尽力使家长成 为我们的忠实顾客) 4.请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢?(假如是自己宝宝吃, 顾客更加在意奶粉的营养及品质;假如是送人顾客更加在意的 是奶粉的包装和价格) 5.宝宝以前吃什么牌子的奶粉?(了解顾客的购买力,可进一步了 解喂养情形,找出机会点,有针对性介绍相应产品的优势和利 益)
销售服务8步骤之三:了解需求要点:
向顾客推荐产品,观看顾客的反应 精神集中,专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠,以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话
销售服务8步骤之四:介绍产品FAB销售法:把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处,从而刺
激顾客的购买欲望。“F” :特性:指产品基本属性,如原料、工艺、技术、富含某
种稀缺的成分等,旨在说明“产品是什么“等。“A” :优势:指与其它同类产品相比所具有的突出作用,从产 品的特性中挖掘产品的优势,能够说明它到底有什么作用,并使
它在竞争品中脱颖而出。“B” : 利益:产品具有的特性和领先于竞品的优势,给客户 带来的切实利益和好处。
销售服务8步骤四:介绍产品要点: 鼓励顾客触摸产品; 让顾客了解产品价值,特别是差异化利益; 给予顾客更多的选择; 让顾客感觉见习母婴顾问的专业性; 实事求是对顾客进行购买劝说。
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