沙盘模拟实习报告

一、天悦电子科技有限公司基本情况概述

（一）天悦电子科技有限公司简介

我们公司主营MP3、MP5 类中高档电子产品，质量可靠，实用性大。我们的口号是：天悦科技，争创第一。我们的广告标语是：天天动听，悦自随心。

（二）天悦电子科技有限公司名称释义

我们公司的名称是天悦电子科技有限公司。天悦是我们的广告语“天天动听，悦自随心”各取首字。“悦”有愉悦的意思，同时又与“乐”同音，包含音乐的意味，因此，“天悦”可释为天天愉悦、天籁之音的意思。让消费者天天听到动听的歌曲，每天开开心心，随心所欲；使人看到公司名字即心领神会，悦自随心。而且作为电子科技有限公司，公司名称又很好的结合了产品特性、消费者心理和公司性质，体现了我们公司服务没有终点，满意只有起点的服务宗旨。

（三）天悦电子科技有限公司部门设置及人员配置

天悦电子科技有限公司 营销总监李剑平 马源培 陈兰兰直 销 部 M1 一 部 M1 二 部 王媛媛 财 务 部 郭振伟 中介 管理部 黄俊瑜 徐静文 市场 调研部 宋宏军 李艳辉 促 销 部 郑慧娜 客 服 部 可 自 由 增 减 M1 M1 中 中 间 间 商 商 一部 二部 可 自 由 增 减 （四）天悦电子科技有限公司广告语评析

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我们公司的广告语是“天天动听，悦自随心”， 天是天籁之音的意思，悦是悦

耳动听的意思。天天动听既表明了我公司的主要产品是MP3、MP5等电子产品，又突出了我们的产品带给消费者的利益，即动听，欢悦。而且“悦”字通“乐”字，不仅有欢悦，快乐之意，而且是音乐的代称，很好的体现了产品特性。并且我们公司的名称与广告语是息息相关的，这样就在无形之中扩大了产品的宣传，提高了产品的知名度。

二、营销沙盘模拟实习过程及运行结果

（一）规则学习

在正式实习之初，胡老师就先让我们熟悉了实习规则，接着又给我们简单地

讲解了规则的运用。在胡老师认为我们掌握的差不多的时候又对我们进行了一项规则学习的小测试。在我们认为自己掌握的还行的时候却被深深的打击了，六个组竟没有一个达到老师完美的期望的，就是没有一个组拿到特别的奖励的。所以我们不再自信膨胀了，又认真的把规则学习了下。但在实习当中还是遇到了很多不明白的问题，都及时的请教了老师，老师也耐心的给以了解答。

（二）第一期决策过程及结果

1、决策过程 1.1公司初始状况

公司初始资金80万元，营销总监一名，部门经理六名，助理三名。两个直销部。

1.2对2001年市场信息分析

M1市场的政治环境很稳定，法律没有对a产品的生产进行限制，而且政府也支持生产a产品的企业。同时，经济水平不发达，科技比较落后，a产品也只是出于初始期。市场人口众多，且以农村人口居多，但绝大多数的农村人对a产品基本无需求，而城市是有需求的。在对a产品有需求的城市人口是600万。这600万人口中收入均在1000-6000元。而大多数的人口收入是中上等的。从市场整体来看，科技水平并不发达。从消费者的购买行为来看，有一大部分希望在附近购买，可以先看货再购买的。有一小部分希望可以先试用后购买的。 因此我们决定大力宣传产品，从而提高产品的知名度，并有针对性地进行促销

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策略，促进产品的销量，提高公司的知名度及美誉度，增加销售额，提高利润。 1.3确定战略

1.3.1确定第一期市场目标

2001年我们公司才刚刚起步，初始资金是80万元，产品只有一种即a产品，目标市场也只有一个即M1市场。并且不能贷款。根据对市场环境的分析及公司的自身情况分析得出，我们首先要扩大公司的知名度，广告宣传力度要大，促销策略要深度渗透。促销做的好才能拿到大的订单，才有利可图。所以我们在M1市场建立了两个直销商，考虑到资金问题就没有设立中介商。这样就保证了有足够的资金用于促销和生产。我们的促销费充足以至于拿到了第二大单6千件，并且我们的价格是10.9元，只比最高价低了0.1元。但是我们的渠道多了一个，订单量比生产量多了一倍，因此无法按照约定交货，只好交了13万的违约金。

1.3.2制定订货计划

考虑到最大的订单是促销订单，即3.5（千件），而我们又不敢绝对担保我们公司能够拿到最大的订单，所以我们才用最小后悔值法最后决定订3（千件）货物。

1.3.3直销部建设计划

由于考虑到资金不足问题，我们认为需要把资金发挥到最大化，因此我们公司决定只建立两个直销部门。既节省费用，又有针对性的建立市场。

1.3.4中间商建设计划

由于初始认为最大的订单是3.5万，所以我们根据市场及自身资金状况，并没有建立中间商。

1.3.5客服部建设计划

由于对我们公司考虑到大客户并不多，且资金有限，以防万一，并没有建立客服部。

1.3.6产品定价及促销费用

价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度。定价策略是市场营销组合策略中极其重要的组成部分。营销产品定价的因素是多方面的，一般来说，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。竞争因素构成了对价格上限的最基本影响。促销

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在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，成功的市场营销活动不仅需要制定合适的价格，而且需要采取适当的方式进行促销。

在第一期的沙盘模拟中，促销费用的多少及价格的高低决定订单的多少。订单与生产量越相符，越多，就意味着盈利越大，在后期的成产制作中成功性就越大。

在产品定价时，我们公司认为产品定价太低即便订单量很大，利润还是有限的。况且以定价胜出，订单最大也不过是1左右，没有促销胜出的订单大。所以我们公司将定价定为高水平的，以期望一促销获得较大的订单从而获得较大的利润。因此价格定为10.9元。

在确定促销费用时我们公司期望通过较高的促销费用来获得较大的订单量。而且我们节省了中间商及直销商的渠道费用，还有客户的维护费用，所以有充足的资金来促销。因此，我们公司的促销费用确定为8万元。

2、运行结果 2.1市场竞标结果

市场竞标结果，我们公司共获得了6单位的订单。其中以促销获得单渠道2.2单位的订单，以定价获得了单渠道0.8单位的订单。 2.2 2001年财务报表

公司财务信息 天悦电子科技有限公公司名称 期初现金（d） 新办理贷款（e） 收入 销售收入 其它收入 收入合计（a） 已售出产品生产成本 支出 促销费 招聘培训费

司 数值 80.0 0.0 33.0 1.0 34.0 18.0 8.0 0.0 4

辞退费 中间商建设费 中介业务员薪资 直销人员薪资 客服人员薪资 公司管理费 压货损失 客户维护费 调研费 利息(关税) 其它费用 支出合计（b） 利润（c=a-b） 新还贷款（f） 现金余额（g=d+e+c-f） 未还贷款（h） 期末净资产（I=g-h）

5.0 0.0 0.0 4.0 0.0 6.0 0.0 0.0 0.0 0.0 7.0 48.0 -14.0 0.0 66.0 0.0 66.0 （三）第二期决策过程及结果错误！未定义书签。

1.决策过程 1.1公司初始状况

第二期公司初始资金为66万元，新办理贷款90万，可用资金156万元。我们新建直销部1个，现有营销总监一名，部门经理六名，助理三名。因为中间商建立的第二年才能使用，因此，没有建立中间商，只有两个直销部。 1.2对2002年市场信息分析

2002年市场出现了新变化，首先是第二期新增了M2市场，同时新增了A产品。A和a产品互为替代的产品，A产品用天然材料制造。同时要让消费者花费高价钱去买一个和a产品在功能上差异不大的产品难度比较大，所以我们公司决定第二期产品销售采取以a产品为主A产品为辅的销售策略，尽可能利用在第一

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