连锁企业品类管理课后习题及答案

连锁企业品类管理课后习题参考答案

课程导入：

（一）选择题

1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（BCD ）

A．提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍 C.举办品类管理专门培训 D.举行品类管理研讨峰会

2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG） A.品类评估 B.品类定义 C.品类实施 D.品类策略 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回顾 H.品类战术 3．ECR包括哪些基本模块（ ABC ） A.品类管理 B.数据系统 C.供应链管理 D.财务分析 4．品类管理下的工商合作关系是（ C ）

A.供应商主导的合作关系 B.零售商主导的合作关系 C.多部门无缝链接的合作关系 D.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（ AB）

A.了解品类管理基本知识和流程 B.具备品类管理的基本方法及理念 C.品类管理团队的建设及管理 D.培训品类管理人员 （二）填空题

1． 沃尔玛 和 宝洁 在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。

2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是 消费者 认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3. 品类管理以 品类 作为战略业务单元。

4. ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种 供应链管理 战略。 5. 品类管理实现零供关系的 由对立向无缝对接转换 。 （三）问答题

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1.品类管理产生的主要原因是什么？

答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？

答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。

3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答：

传统商店 销售采购了的产品 以产品为主 将产品推进商店 零售商和生产商的谈判 以进货数量为报表依据 品类管理商店 采购要销售的产品 以消费者为主 消费者将产品买出 双方互为合作伙伴 以实际销售为依据

4.简述品类管理实施的关键要素？

答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？

答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业

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内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。

模块一项目一：

（一）选择题

1. 同一品类内部的商品具有哪些主要的特点（A D ） A．替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互补性 2. 婴儿产品的消费者是（ A ），购物者可能是（B C D ） A．婴儿 B.爸爸 C.妈妈 D.家人 3. 标准超市商品结构的特点是（ B ）

A．宽而深 B.窄而深 C.宽而浅 D.窄而浅 4. 在国内，洗发水常规的购买决策顺序是（ CDAB ） A．价格 B.包装容量 C.品牌 D.功能 5. 一般的超市将烟酒饮料归入哪一个部门（ D ）

A．生鲜部门 B.食品部门 C.非食品部门 D.快速消费品部门 注：BD的两种情况在不同公司都存在，选两个或者其中任何一个都说等下去，随着管理水平的提高，越来越多的公司从库存周期的角度出发，把它归入快消品类别，或者说叫做了快消品，在教材24页的图中，是快速消费品领域部门，所以此题如果非要认真的话建议是D。

（二）填空题

1.品类定义包括 品类描述 和 品类结构 两方面的内容。

2.零售商需要一种工具来实现 商品组合地方化需求 和 适合的企业管理难度 之间的平衡，门店分组可以帮助零售商来实现这种平衡。

3.规范的目标顾客轮廓描述一般需要从 地理因素 、 人口因素 和 心理因素 三方面进行。

4.商品组织结构表必备要素包括 多级分类编号 、 多级分类名称 、 单品数量与结构 、 供应商数量 。

5. 零售企业对门店商品划分组群一般采用以下几种模式： 总部层级计划 、 门店层级计划 、 门店群组层级计划 。

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（三）问答题

1.简述品类定义的影响因素；

答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。

2.简述商品组织结构表制定的程序；

答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。

3.简述商品结构三大层次的内容；

答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？

答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性比较弱，反而相互替代性比较强，即使深度不够，也仅仅是选择性不够强，基本需求还是可以得到满足的。所以，宽度优先于深度。

5.简述门店分组的方法和步骤。

答：门店组合有门店分组和门店分级两种方法可供选择。门店分组组合是指首先根据消费者数据，把销售模式相同、消费者偏好相同的门店挑选在一起。然后，根据门店在相同销售模式、相同消费者偏好中的表现进行分组。门店分级组合是通过几种不同的属性根据不同级别将门店组合在一起。常用的属性为门店销售金额、门店面积、门店销售数量、门店装置（货架）数量。

步骤：数据准备工作、门店分组。

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模块一项目二：

（一）选择题

1. 如果不作控制，零售商门店中的单品数会（ A ）

A．越来越多 B.越老越少 C.保持不变 D.不能确定 2.价格带的PP点是指（ D ）

A．小分类中的最低价格 B.小分类中的最高价格 C.小分类中的平均价格 D.小分类中的最恰当价格 3. 适合家庭消费的包装是（ B D ）

A．500ML可乐 B.5L色拉油 C.200ML洗发水 D.1.25L可乐 4.地方性品牌与全国性品牌相比的优势是（ B ）

A．价格便宜 B.更符合消费需求 C.资金实力 D.品牌知名度 5. 将下列产品的品牌认知度从低到高排序（ ABCD ） A．西瓜 B.袜子 C.食用油 D.电脑 （二）填空题

1. 一个小分类的商品可以分为若干个小组，同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求。这样的一个小组，我们称为消费者的一个 购物需求点 。

2.分类中的商品性价比一般是指 是商品性能与价格之间的比例关系,指的是买到的东西是否物有所值。

3.小分类中单品的最低价格可以理解为 单位最低价格 ，也可以理解为 商品的整体价格 。不过，一般二者应该结合起来考虑。

4.门店在考虑各个包装容量下容纳多少单品时，必然有一种包装容量是顾客购买量最大的，那么它就是这个分类中的 核心包装容量 。

5. 消费者的购物需求点的录取与单品的录取有一个共同的原则是 取大舍小 。

（三）问答题

1.简述门店单品数量的影响因素。

答：业态定位对单品数量的影响；门店面积大小对单品数量的影响；品类角色对单品数量的影响；竞争对手单品数量的参考价值。

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答：同一品类在不同的商店可能承担不同的角色。某品类在零售商A可能是目标性角色，而在零售商B可能是便利性角色。针对不同的品类角色，需要选择不同的品类策略。如健康和美容护理用品，在超市多半为便利性角色，在大卖场可能成为常规性角色，而到了屈臣氏这样的个人护理用品店则成为目标性角色。角色不同，零售商自然会为该品类赋予不同的经营策略。即使拥有同样的品类角色，很可能也会使用不同的品类策略。如洗涤用品品类的角色在大卖场多半是常规性。但零售商A的机会在客单价较低，零售商B的机会在陈列混乱、形象很差，所以两家商店采取的品类策略应该是不同的。

3.简述品类策略与品类评分表的关系。

答：品类策略是实现品类评分表所设定的目标的方法，是为品类评分表所设定的目标而服务的，所以选择品类策略时，要有针对性，并对品类策略可能产生的效益进行预测，以确保所选品类策略是有效的。以下表说明二者之间的区别

品类策略 增加客流量 提高客单价 产生利润 增加现金流量 增加消费量 提高客户服务水平

品类评分表指标

高市场份额、高购买频率、高销售比例 客单价

更高的毛利率和周转率 更高的周转率和购买频率

更高的销售额、更高的客单价和购物频率 更高的订单满足率、更低的缺货率

4.简述品类策略确定的流程。

答：（1）了解可用的品类策略，如提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等；（2）回顾品类角色，在上述各项中选择吸引客流，强化形象，提高客单价，减少缺货；（3）回顾品类评分表，再细分选择出提高客单价，减少缺货；（4）产品策略，根据上述流程及目的确定最终的策略。

5.简述品类策略与商店策略的关系。

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答：各品类的情况不同，可能拥有不同的品类策略。但在确定品类策略时，必须考虑商店的策略。如果商店的策略是提高客单价，品类的策略就不应该是推动小包装产品的发展；如果商店的策略是满足中高收入消费者的需求，品类的策略就不应该是推动低值产品的发展。否则，商店利用很多资源吸引来的顾客会去其他商店购买该品类，而该品类的投入也得不到应有的产出。

模块三项目二：

（一）选择题

1．下列属于零售管理4P的是（ ACD ）

A．商品组合 B.渠道 C.定价 D.促销 2．下列有助于提高客流量的有（ ABCD ）

A.激励出租车司机 B.提供停车场 C.改装门头 D.开发独有品类 注：有的老师不明白为什么还有A，问问各大饭店的门卫或者出租车司机就知道了，因为这个事情南京的德基广场通过激励的士司机提高客流还受到了同行的投诉。

3.下列哪些有助于提高客单价（ ABD ）

A.成立专门的团购部 B.加大非食品促销力度 C.加大食品促销力度 D.提供高端价格带的商品

注：在大卖场业态中，非食品的单价高于食品单价，所以提高客单价一定要看非食品的占比

4.用来做促销最容易给竞争对手带来沉重打击的商品是（ C ）

A.高购买比例、高购买频率的商品 B. 低购买比例、高购买频率的商品 C. 高购买比例、低购买频率的商品 D. 低购买比例、低购买频率的商品 注：该题与品类角色定位的课后习题同。

5. 一般情况下门店店长需要对哪项指标负责（ AD ） A.销售额 B.毛利率 C.净利率 D.经营费用

注：必须是店长能够直接影响到的指标才能对他考核，毛利率和净利率店长无权影响。 （二）填空题

1.商品组合战术的具体操作手法包括： 维持 、 减少 、 增加 、

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取代/交换 、 一至化/群组化 、 自有品牌 。

2.定价战术的具体操作手法包括： 维持 、 降价 、 增加 、 统一/群组 。

3.空间战术的具体操作手法包括： 店内位置 、 空间分配 、 陈列安排 、 陈列手法 、一至化/群组化。

4.促销战术的具体操作重点包括： 手段 、 产品 、 频率 、 时间 、 期间 、 时机 。

5.在来客数与客单价这两个指标中，大卖场与便利店的取向重点分别是：便利店更关注 客单价 ，大卖场更关注 来客数 。

注：请从二者的业态特征出发来分析，大卖场面积大辐射范围大，如果没有客流它经营不下去，所以拼命聚客，便利店由于无法自己聚客，所以大多数情况下把重心放到了客单价上。 （三）问答题

1.阐述客单价的生成机理。

答：客单价取决于客品数的多少与品单价的高低，如果商店的政策是提高客单价，其中有一项指标就是希望顾客购买贵的东西，那么首先一点商店里是不是有贵的东西就成了基本前提。另外一点那就是大包装的东西，一般来说大包装的东西总价格相对较高。也就是说不应该是推动低价格、小包装商品的发展，当然这种推动要考虑不同的购买力与不同的节气变化所带来的需求的变化。 2.阐述客流量的生成机理。

答：在一般情况下，我们可简单地认为，客流量＝商圈范围（总人数）X渗透率X购物频率。例如，A超市的商圈范围内总共有15万人，其渗透率约60%，这些被渗透的人群平均每30天到超市3次，则A超市日均客流量＝15万X 60% X 3/30 ＝0.9万。因此，要想提高客流量，可从扩大商圈范围、提高渗透、增加消费者的购物频率等方面入手。 3.阐述零售盈利的常见模式。

从长远来说，连锁店经营一定要有利润，才能生存或谈及其他目标。从目前的零售企业利润来源看，大概有五大来源：商品利润=销售额x毛利率、商业利润（通道费用）、财务利润（现金流）、商业地产利润、其他（如储值卡沉淀）。

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4.简述现金流的生成机理。

答：一般情况下供应商给连锁企业提供货品时并不是一手钱一手货，而是有一个账期，在这个账期到达之时才开始结款，而连锁企业的库存周转天数正常情况下却小于结款周期，也就意味着货品已经被连锁企业卖出，但是货款并没有给到供应商，这时在连锁企业的账上就有一部分现金存在，这就是我们常说的现金流。现金流的多寡取决于三个指标，第一个供应商给我们的账期有多长，第二个该货品的库存周转天数有几天，第三个日均销售额，现金流等于日均销售额乘以账期与库存周转天数之差。

5.简述品类策略向战术转化的思路。

答：根据品类策略选择与该策略最匹配的商品；在商品组合、定价、陈列及促销方面资源向该种商品倾斜；在商店运作的其他方面围绕品类策略进行补充。

模块四项目一：

(一)选择题

1.在商品淘汰的过程中，首先应该淘汰的是（ C ） A.市场赢家 B.全面赢家 C.全面输家 D.商店赢家 2.下列比较标准的商品结构是（ AB ）

A.A类商品的商品数占比为10% B.C类商品的商品数占比为60% C.B类商品的商品数占比为40% D.C类商品的商品数占比为50% 3.新商品的来源有（ ABCD ）

A.展会 B.制造商 C.媒体 D.竞争对手 4.A类商品的占比为5%，意味着这家店（ ABC ）

A.重点商品太少，风险系数很高 B.如果B类商品占比也低，那该店很危险 C.如果是大店则比小店情况要更糟糕 D.可以选择A类商品做促销 5.下列建议保留的商品是（ AD ）

A.CC类商品 B.CA类商品 C.CB类商品 D.C类商品

（二）填空题

1.高效商品组合的目标是提高 多样性 ，降低 重复性 。

2. 在商品清单组合最终确认后，品类经理需要考虑不同的因素对新的商品

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组合带来的影响。这些需要考虑的因素包括: 替代效应 、 分布效果 、 趋势 。

3.新品引进成功与否执行效率方面的的评价指标有： 新品存活期 、 新品引入时机 、 订单效率 、 新品上架速度 。

4.C类商品一般包括： 结构性商品 、 新品 、 等待淘汰的商品 。 5.商店赢家的商品意味着： 该商品在商店的表现优于平均水平，但在市场表现却较差 。

（三）问答题

1.阐简述高效商品组合的步骤。

数据准备商品结构分析商品删除分析商品添加分析确定商品组合名单方案实施品类优化结果评估答：

2.述评估新品的考虑因素。

答：品类的特点、商品的特点、市场支持、店内推广活动、供应商表现及贸易条款。

3.如何保证新品类引进的成功？ 答：（1）准备期

首先，需要进行完整商圈调查、经营定位及市场区隔定位交叉分析，以确定品类定位。其次，需要进行新品类的学习、市调、供应商寻找及商品结构规划。第三，需要从经营模式、销售模式设计到顾客认知的经营定位改变。第四，进行陈列、人员、道具、采购管理、物流设计。第五，6个月到一年的行销规划

（2）引入期

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当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。

（3）考核期

如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。

4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才能决定是否删除？

答：商品类型分析，处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除，需要考虑对品类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续进行分析；确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。此外还需考虑其他删除单品的原则。

5.阐述ABC分析法在商品结构调整中的运用。

答：将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状。如果将商品结构连续两年的ABC分析进行汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法叫双ABC分析。通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型（在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母表示今年的商品类型）：

? A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；

? AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促

销商品；

? AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势； ? AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品； ? B是今年新品，销售不错；

? BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑； ? BB是今年和去年都是B类商品；

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? BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促

销，可培养；

? C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察； ? CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除； ? CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除； ? CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除。 注：此处由于重心在于商品结构的调整可能比较偏重于双ABC，各位老师可以适当增加ABCA的内容。

模块四项目二：

（一）选择题

1.空间管理的内容包括以下哪些方面？ （ AC ） A.门店布局管理 B.门店仓库管理 C.货架空间管理 D.门店商品组合管理 2.下面哪些选项不是货架陈列的原则？（ E ） A.高价/高利润策略 B.大包装陈列方式 C.着重商品陈列 D.品牌相关陈列 E.单面陈列原则

3.下面哪些选项属于自选超市常见的布局的模式？（ C ） A．环状式布局 B．自由式布局 C．方格式布局 D．混合式布局

4.在进行门店品类位置设计的时候，最常用的是下面哪种理论？（ B ） A．品类关联理论 B．磁石理论 C．消费者决策树理论 D．品类衔接理论 5.空间管理的工作范围包括哪些：( ABCD ) A.店内各层品类陈列位置、关联度 B.空间资源在各品类的分配，品类陈列原则 C.不同店铺在空间管理上的统一性和差异性

D.空间效率分析

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（二）填空题

1.按照顾客选择时的决策复杂程度，可以把商品划分为三类，分别是 方便商品 、 选购商品 、 特殊商品 ，一般来说 方便商品 应该放在入口不远处。 2.一般来说带动人气的商品，如超市的生鲜，会布置在卖场的 较里面的 位置。 3. 各种品类或者单品在卖场面积的配置是关系到门店经营成败的关键环节，如果面积配置不当，会造成顾客想要的东西不多，不想要的却泛滥，不仅占用了卖场空间，也积压了资金，目前相对比较科学的空间分配的指标是 PSI值 。

4. 大包装陈列方式是指: 将包装规格大的商品放置在货架的底部，可以方便营运进行管理和补货 。

5. 为了加强商品的货架空间管理,品类经理需要和 品类舰长 一起对整个品类中每个单品的货架空间效率和利用率进行分析, 同时设定合理的陈列策略。

（三）问答题

1. 简述门店空间管理的主要内容。 答：门店布局管理、货架空间管理 2. 简述门店布局管理的步骤。

答：选择门店布局的方式、品类空间大小分配、品类位置确定 3. 常见的门店布局的方式有哪些？

答：基本布局形式：格子型、跑道型、自由型；基本布局形式的变形：L型布局、T型布局、H型布局、曲线型布局。 4. 简述货架空间管理的步骤。

答：确认上架商品清单、确认陈列原则、方案确认与实施、业绩分析与陈列面优化

5. 简述卖场磁石理论。

答：该理论认为，商品都如磁石一般，对顾客有一定的吸引力，根据各种商品吸引力的大小，可以分为“第一磁石”、“第二磁石”、“第三磁石”、“第四磁石”和“第五磁石”。一般在布置门店时，把五种磁石商品布置在最合适的位置，将卖场设计成合理的导购磁场，往往第一磁场首先吸引顾客，由第二磁场吸引顾客到纵深处。

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①第一磁石卖场：主力商品

②第二磁石卖场：展示观感强的商品 ③第三磁石卖场：端架商品 ④第四磁石卖场：单项商品 ⑤第五磁石卖场：卖场堆头

模块四项目三：

（一）选择题

1.零售商常用的价格策略有哪些（ ABC ）

A.高低定价 B.天天低价 C.天天平价 D.组合定价 注：如果是混合定价则可以选择

2.零售商的价格形象主要取决于（ BCD ）

A.绝对价格 B.性价比 C.价格优势 D.价格诚实度 3.豪华轿车、名人字画、珠宝古董适合那种定价方法（ C ）

A.尾数定价法 B.整数定价法 C.声望定价法 D.招徕定价法 4.下列商品按照价格敏感性从强到弱排序（DBCA）

A.漱口水 B.牙刷 C.刷牙杯 D.牙膏 5.跟价指数一般来说会（ D ）1。

A.大于 B.等于 C.小于 D.不确定 （二）填空题

1.一般来说影响消费者价格敏感度的因素主要包括三大类： 商品因素、 公司营销策略 、 消费者个体因素 。

2.对于流行度比较高的商品，定价方法应该采取 高低定价 。 3.商品零售价格= 商品进货成本x（1 + 加价率 ）

4.目标性品类的价格与竞争对手相比一般会 低于 竞争对手的价格。 5．商品组合定价策略是指处理本企业各种商品之间价格关系的策略。它包括 系列商品 定价策略、 互补商品 定价策略和 成套商品 定价策略。 （三）问答题

1. 零售商现有的定价模式有哪些？试举一例说明。

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答：零售商现有的定价模式包括高低价格策略和稳定价格策略。

高低价格策略指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，会出现波动，同一种商品的价格会经常变动。

稳定价格策略是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格上过分做文章。主要包括每日低价策略和每日公平价策略。

2. 品类定价方法有几种？请每种举一例。

答：品类定价方法主要有商品生命周期定价法、心理定价法和商品组合定价三种基本的方法。（可以展开叙述定义）

3. 影响定价的因素有哪些？它们是如何影响定价的？

答：影响参考价格形成的最主要因素包括上次购买价格、过去购买价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似商品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。

4. 简述价格优化的类型与流程； 答：基础价格优化、降价价格优化

5. 阐述产品生命周期定价法。

答：经过导入期的市场考验商品已经进入发展阶段，此阶段的商品基本定型，大批量经营现有产品，大多数潜在消费者已了解，熟悉商品，销售迅速增加，利润稳定上升。但竞争者相继进入市场，商品模仿现象出现，替代品增加。

成长期阶段，零售店可采用目标收益定价法、总成本加成定价法或零售价格定价法，维持一个相对较高的价格和利润，而且这种目标利润比较有把握实现。

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从整个商品生命周期来看，零售店与各竞争者比较，应能取得平均利润，但在各个阶段，利润有大有小，价格有高有低。成长期的价格通常比较高，销售业较大，平均利润水平应高于导入期，衰退期，甚至成熟期。在这个阶段，零售店定价比较灵活，应注重定价策略和定价技巧的运用。

模块四项目四：

（一）选择题

1.高效促销需要具备以下哪些特点（ ABCD ） A.达到促销目标 B.增加忠诚消费者或购物者 C.增加销售量 D.系统成本最低

2.下列哪些因素对促销方式的选择影响较大（ ABCD ）

A. 品类角色 B. 品类策略 C.消费者喜爱程度 D.促销投入产出 3.药店促销适合下列哪种促销方式（ C ）

A. 抽奖促销 B.主题促销 C.导购推广 D.打折促销 4.目的性商品的促销频度应该是（ C ）

A. 临时性促销 B. 一般促销频度 C. 高度促销频度 D.较少促销频度 5.下列哪些商品比较适合促销（ ABC ）

A. 节令性商品 B.敏感性商品 C. 众知性商品 D.中价商品 （二）填空题

1. 促销按时效性可分为 短期促销目标 和 长期促销目标 。

2. 零售商的市场份额是 渗透率、忠诚度和花费量指数综合作用 的结果。

3. 降价式促销常见方式包括 库存大清仓 、 节庆大优惠 和 每日特价商品 。

4. 促销效果回顾的方法一般有 前后比较法 、 市场调查法 以及 观察法 。

5．促销信息传递方式有 DM海报 、 店内POP 、 价签 、 促销人员介绍 等。

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模块四项目五：

（一）选择题

1．对于连锁企业来说，供应链管理可以实现的目标有（ ABCDEF ）

A．增加销售量 B. 降低库存 C. 提高效率 D. 缩短资金回收时间 E.有效地利用空间 F. 提高利润 2.CPFR的本质特点表现为以下几个方面( ABCD )

A. 协同 B. 规划 C. 预测 D. 补货 3.连锁零售管理中管理控制单位可以分为（ D ）个级别。 A .二 B. 三 C.四 D. 五 注：这种提法是在协会编写的《品类管理理论与实战》中有关供应链管

理中的提法，实际上如果换一种说法可能更清楚，那就是商品组织结构搭建的过程中一般要至少设计成几层，目前行业的最低标准是5层，全店、，这里面至少是“部门、大分类、中分类、小分类、单品” 五层，还有的公司分的层级更多。

4.对于那些销售历时比较长而且销售量比较稳定的产品，可以用( AB )来分析销售历史，从而确认其发展的趋势和未来的需求。

A.移动平均法 B. 指数平滑法 C德尔菲法 D.相关分析预测法 5.系统自动补货的关键参数有哪些( ABCDE )

A.服务水平 B.安全库存 C.送货周期 D.商品保质期 E.货架库存的限制值 (二) 填空题

1．供应链是围绕核心企业，通过对 信息流 、 物流 、 资金流 的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将 供应商 、 制造商 、 分销商 、 零售商 ，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

2．CPFR是指 协同式供应链库存管理，也叫协同规划、预测与补货。是一种协同式的供应链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供应商的销售额。

3．安全库存是指 安全库存是为了调节需求和供给的不确定(如紧急订单、

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插单、交货误期等等),结合企业期望达到的服务水平得到的一个数字 。

4． 预测 是供应链管理中需求管理的重要内容，是供应链运作的源头与基础，也是供应链优化的起点。

5．零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的 时间 提供正确的 数量 并将正确的 产品 运送到正确的 地点 。

（三）问答题

1．什么是连锁企业供应链管理？

答：供应链管理（Supply chain management，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从连锁企业角度来看，是指以连锁企业作为整条供应链的主导企业，通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，使之快速反应客户需求，以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、正确的时间、以最佳的成本和合适的价格进行商品的生产和销售。

2．实施CPFR的主要目的是什么？

答：（1）以消费者为中心, 对消费者需求有统一的理解。 （2）各个环节集成的计划、优化、分析和执行。 （3）对市场状况和消费改变的快速反应。 （4）提高能见性和生产力。 （5）提高和优化全体的物流能力。 3．简述需求预测的基本流程。

答：分类需求模式、创建基本预测、管理促销和事件信息、建立一致的需求计划、执行计划回顾业绩

4．合理补货应该关注哪些问题？

答：◆ 当产品在供应链中移动，业务部门是否掌握它们未来可能的情况？

◆ 能否消除不必要的库存并最小化仓储成本？

◆ 在考虑可用库存和订交货时间的同时，能否通过提高库存流动的效率从而

有效地减少运输成本？

除了以上需要考虑的问题外，还需要考虑到以下几点：

◆ 供应链网络多层级补货；

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◆ 同步补货推荐（优化的供应商定单和建议门店送货）；

◆ 配送中心补货需求（各下游门店的需求合计）转化为采购订单； ◆ 计算供应商需求时考虑其最小采购量；

◆ 基于单品或仓储的单品,计算配送中心安全库存；

◆ 基于客户服务水平的等级来计算配送中心与仓库的安全库存量； ◆ 基于每天的实际销售情况来实时地模拟与计算出动态的安全库存量； ◆ 考虑库存仓储策略（最小发货量，安全库存，经济订单数量EOQ等等）； ◆ 考虑库存存储策略（根据客户服务水平，缺货率、库存指标等）； ◆ 考虑配送中心与仓库在供应链网络上的分布来优化资源配置； ◆ 考虑供应链网络上的负载平衡情况；

◆ 考虑资源如何最大限度地满足需求、并实现成本最低； ◆ 考虑库存与资源调拨情况，实现快速响应的同时成本最低； ◆ 结合配送中心到门店的订交货时间； ◆ 送货约束（送货/收货日历，卡车承载量）； ◆ 维护并保持门店安全库存水平；

◆ 结合不同订送货时间来计算门店/配送中心的库存需求。

5. 阐述建议补货量计算公式与计算方法。

答：建议补货量=库存控制目标（ICO）－有效库存 有效库存=现有实物库存＋在途库存－销售承诺 ICO天数=订单间隔＋送货时间＋安全库存天数 安全库存天数=过去8周销售量的标准偏差 每天销售量预测=以往每天销售量/(1－平均缺货率) 某规格的缺货率=缺货天数/卖货天数×100% 缺货率=缺货的单品数/总销售单品数×100%

模块五项目一：

(一)选择题

1.企业开展品类管理活动一般都是在企业正常经营活动已开展的情况下开展的，往往会忽视（ ABCD ）品类管理的计划阶段而直接进入品类管理执行阶

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段。

A.品类定义 B.品类角色 C.品类评估 D.品类策略 E.品类战术 F.品类实施 H.品类回顾

2.品类管理计划阶段是立足企业战略目标和目标消费者需求，运用以消费者需求为导向的理念对（ ABC ）进行了调查、梳理和界定。 A. 企业商品组织定位 B. 商品角色定位 C.商品经营策略 D. 商品价格 E.商品竞争策略

3.请选择以下正确的六项企业实施品类管理的关键成功要素（ ACDGHJ ）。 A.企业高层的重视、支持与推动 B.企业内部有完整的品类评估指标与体系

C.与品类管理相适应的组织架构、责任分工和考核 D.清晰的品类管理业务流程 E.有品类管理的专业人才队伍 F.企业应有明确的战略方向

G.公司对以目标消费者为导向的经营理念理解与贯彻能力 H.先进的能支持和引导品类管理实施的信息系统 I.信息系统能最低限度的支持品类管理

J.愿意选择优秀的品类合作伙伴，在品类管理上进行双嬴合作

4.多数零售企业认为，零售商和供应商之间的合作关系对品类管理的实施和经营成果具有重要的促进作用。它可利用供应商的（ ACDE ）补充零售商在某些方面的不足，形成双赢。

A.独特的视角和技能 B.商品价格上的支持 C.促销资源的支持 D.对所生产产品的了解 E.对产品市场的了解 5.结合教材请选择下列观点你认为正确的是（ A ）。

A.企业开展品类管理之初，先从基本步骤入手，因为企业开展品类管理首先要解决人材培训问题，所以先从基本步骤入手是为了培训品类管理人材。

B.品类管理基本步骤实施计划是在学习了品类管理后将所学知识和技能运用于品类管理实践过程的管理计划，它重点在于关注企业全面品类管理实施实践。

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C.由于每个企业战略目标相同，企业所处的内外部环境也一样，经营同样的商品和业态的企业在具体规划品类角色与品类策略时也是一样的。

D.品类管理是企业采购部门的经营管理活动。 (二)填空题

1.品类管理计划阶段所做的各项工作是 指导品类管理执行阶段工作 的纲，品类角色品类战术与 品类策略 是计划阶段的重点。

2.企业战略和战术会千变万化，但品类管理的 理念 和 方法 是相同的，运用同一种方法在不同的战略指导下得出的结果也会不同。

3.各品类的 评价指标 应支持其品类角色的实现，所以企业统一以销售、毛利增长为基础的考核体系也应贯彻落实到各品类经理的考核中。

4. 品类管理 将品类作为一个战略性事业单位来进行管理，制定基于 的品类目标、品类策略与战术。从长远来看一定会创造消费者价值，从而使企业价值得以实现。

5.品类管理从根本上讲是一个 信息驱动 ，基于实时数据和市场调查数据分析决策的经营管理活动过程，所需信息范围的广泛性、不仅仅局限内部信息，即由IT提供的和非IT提供的，也包括了外部市场、消费者、竞争者等信息。

（三）问答题

1.企业实施品类管理的关键成功要素中哪些是实施前必须具备的？那些是实施过程中逐步形成的？

答：实施前：企业高层的重视、支持与推动；公司对以目标消费者为导向的经营理念的理解与贯彻能力；选择优秀的品类合作伙伴进行双赢合作；利用信息系统支持品类管理；实施中：与品类管理相适应的组织架构、责任分工和考核；清晰地品类管理业务流程

2.如何理解品类管理第四个关键成功要素？具体到企业经营管理上，应体现在那些方面？

答：（1）品类评分表

品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估；品类管理实施之后，需要对效果进行评估。评估不能只局限于销售量和利润等财务指标，还要考虑库存、脱销、单位产出和人力投入等。因为品类管理涉及滞销单品的淘汰及货架的

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重新分配等，所以这些操作在很大程度上优化了上述指标。评估还必须有深度，必须进行跨门店评估、跨年度评估。品类评估可以帮助我们认识品类的强项和弱项，从而发现品类机会并确定品类策略。同时，品类评分表中的各项指标也为实施品类管理的各部门指引了方向。 （2）合作伙伴关系

品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买与卖的关系上升到战略性合作伙伴关系。传统的工商关系侧重于讨价还价，零售商只关心进价是否低廉，供应商只关心自己的产品在商店是否卖得更多，这样的结果很可能是库存的积压和品类的无方向性。而品类管理将供应商和零售商的关系看成供应链上的两个联系密切、唇齿相依的上下游关系。供应商好比某个大集团公司的生产部门，而零售商好比销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达成让消费者满意这个终极目标，才能提高消费者对零售商和供应商的满意度。 （3）信息技术

品类管理是以品类为单位、以数据为基础的科学管理方法。品类的单品数少则100，多则500~1 000。数据包括实点销售数据（POS）、市场数据、竞争对手数据和购物者研究数据。数据分析需要细化到子品类和小分类等。面对大量的数据，如果没有一个好的信息系统进行整合，没有适合的分析软件的支持，仅靠人工进行分析是难以实现的。品类管理不一定需要沃尔玛的卫星系统，但中国很多零售商要准备品类管理所需的数据至少需要一个星期，而且整理出来的数据还不一定准确，这样的信息系统是很难将品类管理从一个项目转换成一个常规业务流程的，也很难为决策者提供实时数据支持。 （4）组织能力

品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部、电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类和产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响品类管理实施的到位程度。相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门

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都认同的重要事情。所以，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训。因此，在这里我们建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。

3.零售企业在实施品类管理中如何选择合作供应商？有哪些可供借鉴的标准，并简述理由。

答：所在品类是零售商重要品类，

该供应商是该品类的领先企业，是否具有创新精神， 愿意与零售商共同参与品类管理流程，

具备高水准的信息与知识，对消费者理解与把握准确及时，产品更能满足消费者需求，

优秀的有创新能力和品类管理能力的管理团队，

准备为获得品类管理成功而进行投资，(时间、资金、调研) 易与合作， 有经验。

4.品类管理在企业的成功实施其中一条关键因素为依赖于信息系统，企业信息系统应能提供开展品类管理所须的八项基本功能，分别是哪八项，并简述理由。

答：商品(单品、小类、品类)不同层次不同目的的趋势分析； 新品引进与老品淘汰分析； 商品销售机会分析； 滞销商品分析； 商品促销评估分析； 商品价格分析； 门店品种和空间管理； 补货分析与订单管理。

5.简述如何在多业态模式下实施品类管理。

答：“多业态发展，区域领先”己成为国内众多企业的发展战略，统一采购体系下的多业态品类管理是国内品类管理领先企业正在积极探索的课题。多数开展实践的企业探索的经验分析，多业态、店群组品类统分结合的品类规划是有效

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管理品类的途径之一。业态的多寡和商品的品种数量以乘数效应膨胀，企业商品管理效率低下，零售企业在扩大销售规模的同时，并没有带来同步的效益增长，供应商规模不能适应零售商的发展需要，供应链缺乏稳定性。多业态下的品类管理核心是紧紧抓住各业态满足消费者需求的基本民生用品，建立在各业态都能满足消费者需求的基本商品规划清单，实现多业态协同，产生规模优势。列入这一清单的商品在各业态所有门店都能销售。也是多业态零售企业进行品类管理的关键。这个清单商品的比重反应了企业商品的集中度，它与各业态的差异化成度成反比。基于上述品类特点紧紧抓住各业态不同消费需求下共同指向的商品类别，建立在多业态战略下统一管理的基本商品规划，是品类管理在多业态模式下的方向。应强调的是多业态品类管理主要体现在品类规划上。品类管理流程中品类定义、品类角色、品类评估、品类策略与战术仍应根据不同业态的目标消费者需求而确定，不能把不同业态混为一谈。

模块五项目二：

（一）选择题

1. 战略层面的品类管理回顾首先要做的是（ C ） A．重新审视制定零售品类评分表 B．重新审视制定战术层面的品类回顾

C．重新审视制定零售品类总战略所依据的外部环境因素认知。 D．高度重视竞争因素

2. 男士洗面乳子品类的大力宣传说明（ CD ） A．电视业发达的结果 B．改革开放的结果

C．外部因素对于品类定义和品类角色影响的结果 D．男士表现自己的结果

3. 品类回顾的KPI 有哪些标杆数据（ ACD ） A．门店历史数据 B．购物篮数据 C．市场数据

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D．计划数据

4.品类战术的回顾的评估项目的指标有包括（ ABD ） A．实施前 B．目标 C．X季度 D．X季度同比

5.关于促销执行回顾的说法正确的有（ ABC ）

A．零售商总部品类/采购经理一般会定期走访门店检查重要活动的执行 B．不会经常进行实地执行检查

C．依靠主要的供应商及时反馈执行中的问题 D．零售商可以更好地监督品类方案的执行 （二）填空题

1.战略层面的品类管理回顾首先要做的就是重新 审视制定零售品类总战略 所依据的外部环境因素。

2.通过对 外部环境 的回顾，可以了解影响企业的零售大趋势，尤其是消费行为的变化趋势，从而调整下一阶段企业和品类生意发展的策略和基调。

3.品类方案执行的回顾包含 陈列图的执行、促销执行回顾、供应商的角色 等内容。

4.对于KPI的分析可以通过 历史数据 和 经验 获得。

5. 明确了威胁来源，就要试图对于主要竞争者进行描述。对于某一竞争者，可以从以下四个方面了解信息 未来目标 、 现行战略 、 现有能力 、 假设 。 （三）思考题

1. 品类管理战略分析是企业一项经常性工作，又是一项综合性工作，如何在企业组织上加以保证？

答：战略层面的回顾主要针对品类定义，品类角色，品类评估和品类积分表的制定这四个环节。品类定义和品类角色的决策关系到零售商的企业战略，一般不会频繁变化，并且决策的层级较高。品类评估需要定期开展。品类积分表会根据品类评估的结果结合品类定义和品类角色的调整和修订。最佳实践是有一个3

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年到5年的中长期计划和品类积分表，并且每年都会修正。战略层面的品类管理回顾建议每年举行一次。零售商参加人员建议至少要由全国商品/品类总监和以上级别，和购物者调研团队人员参与；供应商参加人员建议销售总监和以上级别的人员，和品类管理总监/经理参加。

2. 宏观经济层面分析中我们可以运用、收集那些指标体系？ 答：人口趋势、社会趋势、经济趋势

3. 简述如何针对差异显著的子品类进行KPI分析？

答：分析一般先从品类角度开始，通过同比和环比，找出成长率；然后与标杆数据进行比对。找出显著的差异点，然后进一步向子品类或单品分解。标杆数据一般选用Nielson公司提供的市场数据，也可以使用计划数据。针对差异显著的子品类，再分拆到可比店，通过对主要品牌，甚至到单品，以及地区和门店层面来分析。同时要结合不同KPI一起来分析，譬如，通过交易发生数和购物篮净额的变化来分析销售额的变化等，并且检验原来品类策略和品类战术是否成功。通过这些KPI的层层深入可以拨开现象，窥见生意的本质。然而，如果分析只停留在KPI层面，未免仍然无法直接指导实际工作。这时就需要对于KPI进行深入分析，这类分析只有到门店，到顾客中去才能进行。例如，美国沃尔玛的品类分析员发现近期客户购物篮中啤酒和婴儿纸尿裤的相关性[KPI]有增强趋势，深入顾客调查[FGD]得知原来妻子经常会打电话要求丈夫下班途中购买纸尿裤，而丈夫在购买纸尿裤后通常也会购买一些他喜欢的饮料，如啤酒。这是一个重要的现象。沃尔玛于是将纸尿裤和啤酒的促销陈列摆放在相邻位置，带来了两个品类销量和毛利的大幅成长。

4．简述品类战术的回顾包含哪些内容？

答：品类评分表分析、品类战术回顾、品类方案执行回顾。

5．供应商在品类方案执行回顾中，做好供应商的角色配合时应该注意哪些内容？

答：供应商，尤其是品类舰长，可以在品类方案执行阶段更加积极地配合零售商工作。同时，供应商应该注意以下事项：一定要先和品类/采购确定反馈的时间，门店范围和具体项目；在门店执行数据采集过程中，要求严格，保证数据

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的全面性、准确性，和及时性，最好配有相关照片[需事先得到零售商同意]。

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