如何分析客户需求
更新时间:2023-08-12 17:13:01 阅读量: 初中教育 文档下载
如何分析客户需求
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如何分析客户需求讲师: 讲师:黄飞宏
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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析? 研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析?
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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流
市场调研
技术支持
媒体信息
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
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并不是所有的客户对价格都很敏感? 并不是所有的客户对价格都很敏感? 影响客户决定购买的要素是什么? 影响客户决定购买的要素是什么?
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什么是卖点? 什么是卖点?产品卖点:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如:价格,性能,功能,成本,服务,品牌,可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的,每一产品针对每一竞争对手的卖点可以 是有差别的。
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¥APPEALS模型 APPEALS模型
A可获得性
P包装
E易用
$价格
P性能
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
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客户购买标准分析($APPEALS) 客户购买标准分析($APPEALS)A可 可 可 可客客客客需客客客客,包包客客客客 需的的 视 视 视 视 /捆 捆
客 客 $AP P E AL S包包wt: .09 4
P包 包
P可 功需要需需需需功功需可功需 征?
可可可可wt: .031
可功wt: .2 5 2
$价 产客客客客表客客客客需价客客客 多多多?价产wt: .17 2
易易可需易维、安包、管管 等。。易易
E易 易
w t: .07 9
社社社社社社wt: .05 3
保保wt: .28 9
生生生生维维wt: .03 0
A保 保提 供 需 提 提 产 产 /服 服
S社 社 社 社 社 社需需“ 形形” 可可可可客客 需的的?客客客客客可可客 些些些需?
L生 生 生 生 维 维需需需需生生生生维维什什影影什客客 的的?
从 客 客 需 从 社 , $A P P E A L S 关 关 客 客 客 客 需 需 关 外 要 通通通通通通通通,加加加加关关加加加客客需关
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产品需求规格的确定步骤: 产品需求规格的确定步骤:1:确定主要客户群或用户 2:确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3:确定主要竞争对手 4:确定评价的客户 5:按要素分别给自己和竞争对手打分 6:
分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格
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案例1 案例1:产品:爱国者mp3权重 价格 外观 品牌 功能 保修 包装 内容 10% 25% 20% 30% 5% 5% 5% 苹果 7 9+ 10 6 8 9 5 三星 7 9 9 8 8 9 6
用户:学生、白领国内品牌 9 7 7 8 7 7 6 其他 9+ 6 5 7 5 5 6 爱国者 8 8+ 8 9 9 8 10
策略: 1、价格上不占优势,但是可以赋予内涵(月光宝盒-送给心爱的人;U时等) 2、优势是功能超前。
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案例2 案例2:产品:PALADIN 优势:功能、品质权重 价格 功能 品质 保修 使用费用 外观、内装 品牌 30% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 三菱 9 9 6 8 7 6 6
用户:白领 劣势:价格东风CRV 7 8 7 8 9 9 9 PALADIN 79 8+ 9+ 8- 9- 9+
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案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤?某公司确定需求规格的步骤一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
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修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。$APPEALS 要 要价产 供供(可可可可) 外 外 外 要 (包 包 ) 功功(可功) 技技 (易易可) 担担(保保) 维维维维 影 影 (社 社 )
权权30% 2% 3% 30% 10% 10% 10% 5%
E ric s s o n
N o k ia
S ie m e n s
H u a w e i ( V M S C 3 .3 ) 9 9 7 7 8 7 7 6 + + + -
6 7 8 9 8 8 8 9
6 7 8 7 7 8 8 7
7 7 8 8 8 8 9 8
"+ " 表 表 表 表 表 表 , "= " 表 表 表 表 表 表 产 产 , "-" 表 表 华 表
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$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)MSC产品购买要素分析( APPEAALS) MSC产品购买要素分析($APPEAALS) 产品购买要素分析30% 性能 30% 10 社会接受程度 5% 9 8 外观因素 3%
7 6 8 7
7 6
7 9价格 30% 30%
可获得性 2%
5
7
910% 易用性 10%
10% 保证 10% 10% 维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
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发现差距和优劣势一:优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯 二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高 竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性
以容易使用,最后 是社会影响程度和供货能力
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确定策略一:针对功能差,直接开发更强大功能的MSC (反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先) 二: 强化安全意识和保护民族经济 三: 强调容易使用 四: 先供货,甚至借货 五: 低价 六: 强化外观,开发国际通用化的19寸机柜 七: 强化售后服务,承诺免费更换
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案例:需求规格流程市场档案
需求分析 需求分析 需求分析1. 识 别 客 户 群(中 国 电 信 )
2 . 识 别 决 策 单 位 (D M U )(如 总 工 程 师 , 技 术 支 持 主 管 )
3. 识 别 参 加 访 谈 的 客 户 , 开始访谈(如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 福建电信 ) 李四
系统客户化 系统客户化4. 准 备 访谈华为各职 能部门人员,确定模 型基调和脚本(集 中 在 内 部 客 户 中 访 谈 )
客户访谈(1 ,2 , & 3 , 集 中 在 内 部 进 行
数据分析6. 分 析 数 据 和 /或
客户访谈5. 一 对 一 访 谈(多 个 客 户 公 司 )( 也许是一个客户 公司的不同成员参加)
群组访谈需求
7. 验 证 - 基于时间的 选项 - 应是一个持 续性的过程(集 中 外 部 客 户 )
8. 综 合 所 有 需 求 a. 综 合 市 场 采 集 的 客 户 需 求 / 其它内部需求 b. 在 团 队 达 到 共 识 的 基 础 上 选择优先级排序列表客户需求
内部需求
产产产产产
16
有则
独特
综合需求
基本
更好
之处
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
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案例: 案例:某公司需求规格说明书模板一:要开发产品概述 二:主要用户 三:用户面临的问题 四:解决这些问题需要什么样的功能 五:主要竞争对手的功能分析 六:主要竞争对用提供这些功能的产品分析 七:我们将要提出的功能 八:这些功能预计需要哪些关键技术 九:预计多少时间内客户的功能需求不会改变 十:对这些功能需求进行时间上的分类 十二:我们现在有哪些与之关联的产品或功能模块 十一:对开发工作的建议
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演练: 演练: 选择一个产品确定其卖点和市场需求规格? 选择一个产品确定其卖点和市场需求规格?
问题: 问题: 如何对需求进行分析? 如何对需求进行分析?
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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析? 研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析?
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需求的来
龙去脉“EVOC” = 外部数据 KJ 分析
VOCustomerw f lo … o
a dat f
…质量格 式
VOMarket
Sources of reqts. data
VOTechnology
需求文件
VOBusiness“IVOC” = 内部数据
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KJ 方法 Jiro Kawakita一位日本人文学家改造了这些方法,用于实施语言 分析处理 KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析…在客户工作环境中 在客户工作环境中 获得的情景…. 获得的情景
2. 将情景和语言表达数据转化 为需求 3. 需求 KJ 分析…与客户语言表达 的需求结合起来….
…提供用于得到客户需求的数据….
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