麦肯锡---某数码公司战略

**数码公司战略

内容

¶ 公司中期目标¶ 公司整体战略 ¶ 财务分析 ¶ 业绩管理

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内容

¶ 公司中期目标¶ 公司整体战略 ¶ 财务分析 ¶ 业绩管理

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电子商务发展的三个阶段

随着新一代技术的快速出现 (如宽带、移动、芯片), 电子商务的发展将是一个循 序渐进的过程(如从固线窄 带到固线宽带到移动宽带)

基础建设

传统应用解决方案

电子商务解决方案

描述

实施通讯和数码网络的基础 通过基于业务流程或管建设 通过组合和连接不同的硬件 及系统软件搭建业务运作的 IT基础设施 理流程设计的软件强化 企业业务功能或管理功 能

在传统IT解决方案的基

础上提供电子商务运行 环境

商机举例 网络硬件产品(思科，华为) 预制软件集成(SAP) 网络硬件及相关IT产品分销 定制的软件集成(IBM (英迈) IS咨询(PWC)) 网络咨询(KPMG)与网络集成 (Unisys)

电子商务软件及相关服务(Commerce Ore) 电子商务集成(Viant) 互联网业务咨询(Scient) IS外包(EDS)

提供应用解决方案运 行的基础平台和环境

电子商务为企业创造 直接价值的基本条件

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中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段美国的需求热点 电子商 务 中国现有需求

电子商务构建(如交易平台)

中国企业对IT

电子商务相关IS外包(如ASP)

传统解决 方案

前端解决方案(如CRM, SCM)

基础设施

业务处理流程电子化 后端解决方案(如ERP) 分支联网 系统搭建 数据库管理

服务的需求在 短期内无法超 越基础设施设 阶段，硬件相 关服务收入仍 将占有较大比 例 技术革新将使 中长期企业IT 服务需求更多 受应用和互联 网驱动

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**数码的总体战略演变

中期业务重点

迅速扩展网络硬件基 础设施的市场地位 现有业务 基础

企业软件及数据基础 设施建设的相关软件 应用与集成

推动电子商务应用解 决方案的广泛实施

自有品牌中低端网

需填补的 空白

络设备 网络设备分销 网络相关IT产品分销 硬件为主的系统集成 自有品牌广域网及电信 设备 关键接入设备的生产或 分销(如手机) 网络集成与咨询服务 生产能力

三大行业系统集成及解决方案 初步产品化行业软件

自用 E-channel(ebridge)

前瞻性企业软件产品/方案(如行业CRM软 件) 重点行业核心业务 (如IP计费、银行大 集中)

电子商务软件 对外电子商务服务(如外包)

建构电子商务的基础设施

最终目标：中国电子 商务应用的领导者5

公司中期目标以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成

为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内容 意义及目标

以IT产品分销为基础

IT产品(重点是与公司战略有关的产品)分销仍将是**数码业务的重要组成部分及利润支柱

网络及相关服务

当前重点发展的业务 通过自有品牌的网络产品(尤其是中高端产品),分销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设 的一支主力军

行业软件及相关服务 设

近期重点发展的业务 发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务 公司中期发展导向 从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子商务基础建设提供商

电子商务基础建 全方位提供者 中国第一

在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的一体化电子商务基础建设提供商6

公司中期目标的基础及定位以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者对未来的观点 竞争领域 竞争优势的来源

WTO以后，分销

仍将是IT产品的重 要销售模式 通用信息产品仍将 是最大的IT产品市 场 网络设备及相关服 务将有快速发展， 给厂商、分销商及 服务商都提供良好 的增长机会 数据网与语音网的 结合带来大量机会 软件将在近年内有 巨大发展

中国 IT产品分销 网络及其他互联产

充分发挥现有分销竞

品(如终端设备) 的分销 网络产品的开发 (通过自己开发或 合作开发) 与网络相关的服务 (如网络集成、网 络业务托管及运营) 行业应用软件的开 发与集成服务

争优势(如物流, 成本 控制和运营效率管理) 对于网络产品的深刻 专业知识 优秀的品牌营销能力 吸引和保留人才的机 制及人员的高效配臵 与利用率 强有力的软件开发队 伍及相关行业知识 与网络相关的IT服务 专业技能 稳固健康的合作者关 系管理7

实现中期目标将给公司带来巨大利润增长指导思想

经营业务应与公司中期目标直接有关(如网络设备产品及分销，手机 分销，网络集成，行业应用软件) 名的市场份额

利润结构*100%= 4.1 17.526% 26 49% 4949% 17%

**数码在进入的领域中应占有前三

通用信 息产品

分析假设 – 2005 年 业务 通用信息 企业解决方案 非网络集成 网络分销 网络集成 网络产品 通讯 企业软件 市场份额 11% 19% 24% 27% 18% 20% N/A 5.1% 净利率 2.2% 1.6% 3.4% 4.1% 3.4% 8.6% N/A 14.3% 企业81% 24%

44% 33%

网络 软件

6% 36% 13%

18% 13%

-9%

2001

2005

* 不含集团职能费用(2001年约2.2亿; 2005年约4.0亿) 资料来源: **数码总

裁室；麦肯锡分析

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内容

¶ 公司中期目标¶ 公司整体战略 ¶ 财务分析 ¶ 业绩管理

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总体战略思路业务 通用信 息产品 发展方向 选择性增长 战略

通用信息产

品的提供商 (如笔记本 电脑，外设) 分销，集成 与相关硬件 及集成

稳固现有业务基础(如东芝)并

提高运营效益(如自由现金流) 有选择地增长消费类产品 继续探索自有品牌产品(如显示)

网络基 础建设

网络产品，

全面扩张

扩充网自有品牌络设备产品线；增加高端产品比例 扩大网络分销产品线 重点发展网络集成及相关服务 进一步扩大企业解决方案业务

通讯产 品

手机等消费

类通讯产品 的分销/生产

探索

打入手机分销市场 探索通过合作/并购等手段进入手机贴牌生产等业务

软件及 服务

软件开发与服务

奠基 (取得增长 的权力)

建立独立的软件产品部, 推动行业应用软件产品的开发 软件行业部继续开拓重点行业软 件集成及服务业务

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通用信息产品战略规划发展阶段 工作重点 财务目标 (人民币亿元)收入 117 70

2001年

加强东芝笔记本运作能力及效益 扩大东芝产品线 扩大IBM和康柏厂商份 额 引入消费类新产品，如 数码相机、教育玩具等 实现自制投影机市场份 额翻番(15%)

2001利润

2003

2002-03年

分销液晶显示器 合作品牌低端笔记本 消费类产品分销第一位 自制投影机市场第一位

3.5

2.0

2001

200313

网络业务战略规划发展阶段 工作重点 财务目标 (人民币亿元)收入 128 77

2001年

保持低端局域网产品

(网易通)市场分额 重点发展高端局域网 及广域网设备 扩大网络集成业务规 模

2002-03年

提高高端网络产品在

国内市场的占有率 (2002年底) 成为网络全套基础设 施(硬、软件)及服务 的提供商(2003年底) 增加网络培训服务 (如CISCO ),树立 服务品牌

2001 利润

2003

4.2 3.0

2001

200314

软件业务战略规划发展阶段 工作重点 财务目标 (人民币亿元)收入 2.99

2001年

顺利完成组织结构的

转型 提高现有产品水平， 扩大现有产品规模 建立软件模块，打好 新产品发展机会 研发IP计费等核心技 术

0.26 2001 息税前利润 0.36 2003

2002-03年

重点发展IP计费等新产品 研发CRM软件 以每年80%以上的速 度发展软件收入

-0.23

2001

200315

业务发展战略第一阶段2001

第三阶段2004-05第二阶段2002-03

发展重点 网络硬件业务的拓展及自 有品牌开发 通用信 息产品

行业软件及网络相关服务

全套网络基础设施(软硬 件)及电子商务应用解决 方案的提

供商 代理分销及解决方案业务

具体战略 保持现有产品的增长 增加新产品、新厂商 打入面向消费者的产品并 建立相应渠道

有选择地进一步扩大产品 实现具有正现金流的规模线及经营规模 通过下级代理商可推广的 硬件解决方案满足客户

网络基 础建设

扩展现有网络分销产品线 大力发展中高端网络及电 在网络产品个别关键领域 重点发展中高端自有品牌 信产品(如L4-7交换机， 有世界水平的技术产品产品；初步探索进入高端 局域网/电信设备的方法 扩大网络集成及服务业务 高端路由器，光纤部件) 成为国内领先的网络集成 及服务商 (如光纤、接入)

通讯产 品 软件及 服务

初步进入手机分销

扩大手机分销营业规模 探索其他业务的可行性(如手机贴牌)

成为国内通讯产品的重要提供商之一

产品部逐步建立自己的产 发展并推动行业专用核心 发展电子商务实施一体化品开发能力 提高现有产品水平及功能 行业部注重产品金融及电 信业中大型领先企业的核 心业务集成 软件的开发(如CRM) 解决方案

参与大型银行的核心设备 电子商务咨询及集成服务 大集中项目 建设与网络相关的全线服务(如外包)17

主要战略发展机会风险 小 现有基础 无悔行动 大赌注

讨论重点 大

通用信 息产品 网络基 础建设

保持现有分销业务市场份额

增加产品种类 加速e-bridge建设并在全 国范围内推广 开发下级代理商可推广 的硬件解决方案 器销售比例 发展入网设备 扩大网络分销产品线 加速发展网络集成

保持现有网络设备市场份额

大力推动路由器、交换

投资、合资、合伙开 发广域网设备 通过合作或并购打入 电讯市场 外包制造 销业务的发展 通过合作、并购进入 贴牌/生产的领域

通讯产 品

尝试进入手机分销 建立相应渠道

通过并购加速手机分

软件及 服务

进一步推动现有软件及服务 收入

进一步发展行业软件开 发及相关服务 发展IT咨询

通过合作、并购加速行业软件的发展或进 入跨行业功能性软件

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业务发展的关键要素

?技术

高关 键 要 素 具 备 程 度 低 低 控制程度 高

独立发展

?人才?客户

合作发展

并购

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业务发展的三种不同的形式适用条件 独立发展 机会举例

**数码有足够的经验、

知识、技术开发能力及 客户关系 投资风险小

扩大分销产品线 丰富网络设备产品线

业务发展途径

合作发展

合作伙伴与**数码有相

辅相成的技术、人才或 客户/渠道 合作能为

双方创造独立 发展所不能达到的利益

金融行业集成及软件服务 高端网络产品开发

并购

卖方有对**数码有重要

关键电信技术(如光纤部

价值的且不易独立发展 的技术、人才或客户 **数码必须对这些因素 能够直接控制 卖方一般比**数码的规 模要小

件) 关键核心技术(如IP计费) 重要的人才(如软件开发) 战略性的客户关系(如电 信业)

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网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳百万美元CAGR 2858 2564 19 24% 41 远程接入和 广域网成为 未来增长点

22381843 12 100%= 960 其他 10 远程接入 14 广域网设备 局域网设备 76% 1999 2000 2001 2002 1398 11 21 27 14

16 32 33局域网 CAGR

46

30

集线器 交换机 网卡 路由器

-16.5% 22.4% 2.5% 6.4%

52 69 61 55

49

14 交换机、路 由器及远程 接入市场最 具吸引力

2003

2004

资料来源：IDC2000

21

而数据网设备只是整个电信设备的一小部分十亿美元CAGR

37.28

14.0%

11.38

14.0%

4.17

24.4%14.1% 16.5% 10.0% 10.0% 30.1% 0.9% 21.2%

19.34 移动终端设备 企业网/终端设备 WLL 有线接入网 移动基站 移动交换 分组交换 电路交换 传输5.91 1.40 0.44 1.37 5.03 2.15 0.40 1.36 1.28

0.85 2.94

8.09

3.47 1.49 1.33 3.56

2000资料来源: 电信工业报告

200522

网络设备发展战略业务 合作、并购原因 具体机会 2004年市场规模

人民币(99-04 CAGR)

高端局域网及广域网产品

技术

通过合作或并购快速获得高端技 术

高端(4-7级)交换机

77亿 (46%) 25亿 (6%)

人才 客户

路由器

电信设备

技术 人才

在电信设备方面从零开始研发产 品不现实

光纤设备 WLL

300亿 (26%) 60亿 (14%)

客户

电信业客户与现有客户交叉很小23

资料来源：IDC伯2000; 文献检索; 麦肯锡分析

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/7kw4.html